Į “Veido” klausimus atsako advokatų kontoros “Sorainen” vadovaujantysis partneris, Įmonių įsigijimų ir susijungimų bei privataus kapitalo praktikos grupės vadovas Laimonas Skibarka.

VEIDAS: Per krizę nemažai stambių įmonių būdavo parduodamos dėl to, kad pristigdavo apyvartinių lėšų, o bankai neskolindavo, be to, daugelis parduodamų verslų turėjo nemažų skolų “Sodrai”, Valstybinei mokesčių inspekcijai, darbuotojams, tiekėjams. O kaip šiandien atrodo savo verslą parduodančio asmens portretas?
L.S.: Iš tiesų per krizę daugiausia buvo parduodamos bankų kampe užspeistos įmonės. Šiandien padėtis iš esmės pasikeitusi. Parduodama vis daugiau įmonių, kurios dabar patiria patį pakilimą ir kurių pardavimui akcininkai ruošėsi jau seniai. Pagrindinė priežastis – kartų kaita. Daugėja atvejų, kai rimti verslininkai, savo veiklą pradėję iš karto po nepriklausomybės atkūrimo, nori trauktis iš verslo dėl solidaus savo amžiaus, nes neturi kam palikti įsukto verslo.
Kita pardavėjų grupė – verslininkai, besitraukiantys dėl stiprėjančios konkurencijos. Jie mato, kad ateityje bus vis sudėtingiau, todėl verslą parduoda, kol už jį galima gauti gerą kainą.
Trečioji stambių verslų pardavėjų grupė – verslininkai, sulaukę gero pasiūlymo. Paprastai tai būna tokie atvejai, kai į Lietuvos ar Baltijos šalių rinką ateinantys užsienio investuotojai stambių, perspektyvių įmonių savininkams pasiūlo gerą kainą.
VEIDAS: Kas šiandien aktyvesni – verslų pardavėjai ar pirkėjai?
L.S.: Krizės laikotarpiu aktyvesni buvo pardavėjai, o pirkėjų būta kur kas mažiau. Šiandien pirkėjų jau gerokai daugia nei prieš trejus metus, o pardavėjų aktyvumas išliko toks pat.
Tiesa, akivaizdus pokytis yra tas, kad sumažėjo atotrūkis tarp pardavėjo ir pirkėjo lūkesčių. Atvejai, kai taip ir nesuderama dėl kainos, vis retesni, užtat ir sandorių įvyksta gerokai daugiau. Beje, šiandien tikrai yra geras laikas parduoti verslą.
Dar viena akivaizdi tendencija, kad iki krizės bendroje visų įmonių įsigijimo sandorių statistikoje dominavo užsienio investuotojai, o dabar, pagerėjus vietos įmonių balansams, įmonėms turint laisvų lėšų, pastebima, kad aktyvesni tampa vietos investuotojai.
Be to, pastaruoju metu Lietuvoje vis aktyvesni tampa rizikos kapitalo fondai. Jie gerokai pagyvino pardavimo rinką.
VEIDAS: Jūsų žiniomis, kaip pasikeitė investuotojų lūkesčiai: kaip greitai, jų vertinimu, turi atsipirkti investicija?
L.S.: Svarbu, koks tai investuotojas – finansinis ar strateginis. Jei finansinis, dažniausiai tai bus rizikos (privataus) kapitalo fondas, tada įsigydamas įmonę jis kelia klausimą, ar ši auganti, kokie yra pinigų srautai, kokios eksporto apimtys, ar galima įmonės veiklą išplėsti į kitas šalis, kiek stipri įmonės strategija ir komanda ir ar įsigytą įmonę po trejų–penkerių metų bus galima pelningai parduoti.
Strateginiam investuotojui svarbesni kiti dalykai, o labiausiai – užimama rinkos dalis. Strateginiai investuotojai paprastai būna konkurentai, ir jų tikslas – veiklos sinergija, kad vieną sudėjus su vienu išeitų du arba trys. Kitaip tariant, kad įsigijus konkurentą būtų galima išauginti pajamas.
Užsienio investuotojai dažnai įsigyja dideles ir stiprias įmones, nes tai greitesnis ir lengvesnis būdas įeiti į rinką, nei, tarkime, steigti naują įmonę ir pradėti naują verslą.
Beje, rizikos kapitalo fondai dažniausiai linkę įsigyti ne visas įmonės akcijas, bet tik dalį paketo, o strateginiai investuotojai ir Lietuvoje investuojantys užsieniečiai dažniausiai įsigyja visą šimtą procentų įmonės akcijų, ir pardavėjas turi įsipareigoti visiškai pasitraukti iš parduoto verslo, tai yra nekurti konkuruojančios įmonės.
VEIDAS: Kokie parduodami verslai (sektoriai) patraukliausi pirkėjams?
L.S.: Pastaruosius dvejus metus ypač aktyviai domimasi finansų sektoriumi. Tai iš dalies lėmė faktas, kad nebeliko dviejų stambių bankų – AB „Snoro“ ir AB Ūkio banko. Vienas didžiausių sandorių buvo Ūkio banko gerosios dalies įsigijimas. Ją įsigijo AB Šiaulių bankas. O Lietuvos paštas įsigijo bankrutavusio banko „Snoras“ kioskus. Taip pat parduota ir išperkamosios nuomos bei vartojimo kreditų bendrovė „Snoro“ lizingas“, kurią įsigijo Estijos bankas LHV ir jo partnerė investicinė bendrovė RAZFin, kurią kontroliuoja „Žabolis ir partneriai“ bei Rakauskų šeima. Šiuo metu parduodama ir UAB „Finasta“. O pirkimo išsimokėtinai bei vartojimo kreditų bendrovę „General Financing“ įsigijo Švedijos finansų bendrovė AB „Marginalen“.
Be to, palyginti su ikikriziniais metais, šiandien akivaizdžiai matomas įvairių investuotojų, ypač rizikos kapitalo fondų, susidomėjimas Lietuvos gamybos įmonėmis, kurios daug produkcijos eksportuoja, taip pat IT, sveikatos paslaugų ir šiek tiek energetikos bendrovėmis.
VEIDAS: Ką jūs šiandien vadintumėte greitu, sėkmingu verslo pardavimo sandoriu?
L.S.: Greitas sandoris yra toks, kuris trunka vieną du mėnesius, bet ir jei įmonė parduodama per tris–šešis mėnesius, tai visai normalu. Bet dažniausiai pardavimui reikia ruoštis pusę metų ar net metus dvejus.
Iš tikrųjų kuo parduodamas verslas didesnis, tuo didesnė pardavimo rizika ir tuo atsakingiau reikia ruoštis pardavimui. Kad ir kaip gerai išmanai savo verslą, jo pardavimas yra atskiras verslas, ir tai turi daryti profesionalai. Vis daugiau Lietuvos verslininkų šitai supranta. Neseniai atlikome stambių įmonių akcininkų apklausą, kaip jie elgtųsi, jei sumanytų parduoti verslą. 70 proc. visų apklaustų įmonių savininkų nurodė, kad samdytų advokatų kontorą, 19 proc. – investicinį banką, o likusieji – audito kompaniją.
Tačiau kai kuo lietuviai verslininkai dar skiriasi nuo užsieniečių. Pirmiausia mūsų verslininkai turėtų įsisąmoninti taisyklę, kad anksčiau ar vėliau vis viena teks spręsti, ką daryti su išplėtotu verslu: parduoti ar perleisti vaikams. Iš tikrųjų verslo pardavimui reikėtų ruoštis vos pradėjus verslą, o ne tada, kai ištinka bėda. Prieš pradėdami pardavinėti įmonę, akcininkai turėtų patys atlikti visų sutarčių auditą, peržiūrėti visą mokestinę, finansinę, teisinę dokumentaciją. Galbūt yra kažkokių pamirštų įsipareigojimų, kurie, aptikti pirkėjo jau vykstant pardavimo procesui, smarkiai sumažins įmonės vertę.
Beje, kalbėdamas apie investuotojus atkreipčiau dėmesį, kad Lietuvoje investuojantys užsieniečiai, ypač amerikiečiai, priešingai nei vietos investuotojai, vertina ne tik įsigyjamų įmonių mokestinę, finansinę, teisinę praeitį, bet ir įmonės reputaciją, veiklos skaidrumą. Užsienio investuotojai aiškinasi, ar ketinama įsigyti įmonė nebuvo patekusi į viešųjų pirkimų skandalus, neturėjo kitokių korupcinių nusižengimų. Lietuviai investuotojai tokiam patikrinimui vis dar taupo.
Rizikos kapitalo fondams labai svarbu, kas paskutiniais prieš pardavimą metais vadovavo įmonei – akcininkas ar samdomas vadovas. Finansiniai investuotojai ypač atsargiai žiūri į įmones, kurioms vadovavo patys akcininkai, nes tai signalas, kad akcininkas neparengė rimtos, verslą galinčios perimti vadovų komandos ir kad pasitraukus pagrindiniam akcininkui įmonės veikla gali susvyruoti. Iš tikrųjų, kai įmonę valdo ne akcininkas, o samdomas vadovas, jos vertė būna gerokai didesnė.
Į “Veido” klausimus atsako advokatų kontoros “Sorainen” vadovaujantysis partneris, Įmonių įsigijimų ir susijungimų bei privataus kapitalo praktikos grupės vadovas Laimonas Skibarka.

VEIDAS: Per krizę nemažai stambių įmonių būdavo parduodamos dėl to, kad pristigdavo apyvartinių lėšų, o bankai neskolindavo, be to, daugelis parduodamų verslų turėjo nemažų skolų “Sodrai”, Valstybinei mokesčių inspekcijai, darbuotojams, tiekėjams. O kaip šiandien atrodo savo verslą parduodančio asmens portretas?
L.S.: Iš tiesų per krizę daugiausia buvo parduodamos bankų kampe užspeistos įmonės. Šiandien padėtis iš esmės pasikeitusi. Parduodama vis daugiau įmonių, kurios dabar patiria patį pakilimą ir kurių pardavimui akcininkai ruošėsi jau seniai. Pagrindinė priežastis – kartų kaita. Daugėja atvejų, kai rimti verslininkai, savo veiklą pradėję iš karto po nepriklausomybės atkūrimo, nori trauktis iš verslo dėl solidaus savo amžiaus, nes neturi kam palikti įsukto verslo.
Kita pardavėjų grupė – verslininkai, besitraukiantys dėl stiprėjančios konkurencijos. Jie mato, kad ateityje bus vis sudėtingiau, todėl verslą parduoda, kol už jį galima gauti gerą kainą.
Trečioji stambių verslų pardavėjų grupė – verslininkai, sulaukę gero pasiūlymo. Paprastai tai būna tokie atvejai, kai į Lietuvos ar Baltijos šalių rinką ateinantys užsienio investuotojai stambių, perspektyvių įmonių savininkams pasiūlo gerą kainą.
VEIDAS: Kas šiandien aktyvesni – verslų pardavėjai ar pirkėjai?
L.S.: Krizės laikotarpiu aktyvesni buvo pardavėjai, o pirkėjų būta kur kas mažiau. Šiandien pirkėjų jau gerokai daugia nei prieš trejus metus, o pardavėjų aktyvumas išliko toks pat.
Tiesa, akivaizdus pokytis yra tas, kad sumažėjo atotrūkis tarp pardavėjo ir pirkėjo lūkesčių. Atvejai, kai taip ir nesuderama dėl kainos, vis retesni, užtat ir sandorių įvyksta gerokai daugiau. Beje, šiandien tikrai yra geras laikas parduoti verslą.
Dar viena akivaizdi tendencija, kad iki krizės bendroje visų įmonių įsigijimo sandorių statistikoje dominavo užsienio investuotojai, o dabar, pagerėjus vietos įmonių balansams, įmonėms turint laisvų lėšų, pastebima, kad aktyvesni tampa vietos investuotojai.
Be to, pastaruoju metu Lietuvoje vis aktyvesni tampa rizikos kapitalo fondai. Jie gerokai pagyvino pardavimo rinką.
VEIDAS: Jūsų žiniomis, kaip pasikeitė investuotojų lūkesčiai: kaip greitai, jų vertinimu, turi atsipirkti investicija?
L.S.: Svarbu, koks tai investuotojas – finansinis ar strateginis. Jei finansinis, dažniausiai tai bus rizikos (privataus) kapitalo fondas, tada įsigydamas įmonę jis kelia klausimą, ar ši auganti, kokie yra pinigų srautai, kokios eksporto apimtys, ar galima įmonės veiklą išplėsti į kitas šalis, kiek stipri įmonės strategija ir komanda ir ar įsigytą įmonę po trejų–penkerių metų bus galima pelningai parduoti.
Strateginiam investuotojui svarbesni kiti dalykai, o labiausiai – užimama rinkos dalis. Strateginiai investuotojai paprastai būna konkurentai, ir jų tikslas – veiklos sinergija, kad vieną sudėjus su vienu išeitų du arba trys. Kitaip tariant, kad įsigijus konkurentą būtų galima išauginti pajamas.
Užsienio investuotojai dažnai įsigyja dideles ir stiprias įmones, nes tai greitesnis ir lengvesnis būdas įeiti į rinką, nei, tarkime, steigti naują įmonę ir pradėti naują verslą.
Beje, rizikos kapitalo fondai dažniausiai linkę įsigyti ne visas įmonės akcijas, bet tik dalį paketo, o strateginiai investuotojai ir Lietuvoje investuojantys užsieniečiai dažniausiai įsigyja visą šimtą procentų įmonės akcijų, ir pardavėjas turi įsipareigoti visiškai pasitraukti iš parduoto verslo, tai yra nekurti konkuruojančios įmonės.
VEIDAS: Kokie parduodami verslai (sektoriai) patraukliausi pirkėjams?
L.S.: Pastaruosius dvejus metus ypač aktyviai domimasi finansų sektoriumi. Tai iš dalies lėmė faktas, kad nebeliko dviejų stambių bankų – AB „Snoro“ ir AB Ūkio banko. Vienas didžiausių sandorių buvo Ūkio banko gerosios dalies įsigijimas. Ją įsigijo AB Šiaulių bankas. O Lietuvos paštas įsigijo bankrutavusio banko „Snoras“ kioskus. Taip pat parduota ir išperkamosios nuomos bei vartojimo kreditų bendrovė „Snoro“ lizingas“, kurią įsigijo Estijos bankas LHV ir jo partnerė investicinė bendrovė RAZFin, kurią kontroliuoja „Žabolis ir partneriai“ bei Rakauskų šeima. Šiuo metu parduodama ir UAB „Finasta“. O pirkimo išsimokėtinai bei vartojimo kreditų bendrovę „General Financing“ įsigijo Švedijos finansų bendrovė AB „Marginalen“.
Be to, palyginti su ikikriziniais metais, šiandien akivaizdžiai matomas įvairių investuotojų, ypač rizikos kapitalo fondų, susidomėjimas Lietuvos gamybos įmonėmis, kurios daug produkcijos eksportuoja, taip pat IT, sveikatos paslaugų ir šiek tiek energetikos bendrovėmis.
VEIDAS: Ką jūs šiandien vadintumėte greitu, sėkmingu verslo pardavimo sandoriu?
L.S.: Greitas sandoris yra toks, kuris trunka vieną du mėnesius, bet ir jei įmonė parduodama per tris–šešis mėnesius, tai visai normalu. Bet dažniausiai pardavimui reikia ruoštis pusę metų ar net metus dvejus.
Iš tikrųjų kuo parduodamas verslas didesnis, tuo didesnė pardavimo rizika ir tuo atsakingiau reikia ruoštis pardavimui. Kad ir kaip gerai išmanai savo verslą, jo pardavimas yra atskiras verslas, ir tai turi daryti profesionalai. Vis daugiau Lietuvos verslininkų šitai supranta. Neseniai atlikome stambių įmonių akcininkų apklausą, kaip jie elgtųsi, jei sumanytų parduoti verslą. 70 proc. visų apklaustų įmonių savininkų nurodė, kad samdytų advokatų kontorą, 19 proc. – investicinį banką, o likusieji – audito kompaniją.
Tačiau kai kuo lietuviai verslininkai dar skiriasi nuo užsieniečių. Pirmiausia mūsų verslininkai turėtų įsisąmoninti taisyklę, kad anksčiau ar vėliau vis viena teks spręsti, ką daryti su išplėtotu verslu: parduoti ar perleisti vaikams. Iš tikrųjų verslo pardavimui reikėtų ruoštis vos pradėjus verslą, o ne tada, kai ištinka bėda. Prieš pradėdami pardavinėti įmonę, akcininkai turėtų patys atlikti visų sutarčių auditą, peržiūrėti visą mokestinę, finansinę, teisinę dokumentaciją. Galbūt yra kažkokių pamirštų įsipareigojimų, kurie, aptikti pirkėjo jau vykstant pardavimo procesui, smarkiai sumažins įmonės vertę.
Beje, kalbėdamas apie investuotojus atkreipčiau dėmesį, kad Lietuvoje investuojantys užsieniečiai, ypač amerikiečiai, priešingai nei vietos investuotojai, vertina ne tik įsigyjamų įmonių mokestinę, finansinę, teisinę praeitį, bet ir įmonės reputaciją, veiklos skaidrumą. Užsienio investuotojai aiškinasi, ar ketinama įsigyti įmonė nebuvo patekusi į viešųjų pirkimų skandalus, neturėjo kitokių korupcinių nusižengimų. Lietuviai investuotojai tokiam patikrinimui vis dar taupo.
Rizikos kapitalo fondams labai svarbu, kas paskutiniais prieš pardavimą metais vadovavo įmonei – akcininkas ar samdomas vadovas. Finansiniai investuotojai ypač atsargiai žiūri į įmones, kurioms vadovavo patys akcininkai, nes tai signalas, kad akcininkas neparengė rimtos, verslą galinčios perimti vadovų komandos ir kad pasitraukus pagrindiniam akcininkui įmonės veikla gali susvyruoti. Iš tikrųjų, kai įmonę valdo ne akcininkas, o samdomas vadovas, jos vertė būna gerokai didesnė.