Tomas Misiukonis

Ėjimas į konferencijas ir “netvorkingas” (ryšių kūrimas su potencialiais klientais) man anksčiau atrodė kažkoks nemaloniai lipšnus ir klampus reikalas. Na, lyg būtum kuo išsitepęs, o ta medžiaga liptų tarp pirštų. Apleisdavo jėgos, kai pagalvodavau, jog vėl reikės ieškoti dalykinių pažinčių ir sveikintis su nepažįstamais žmonėmis. Reikės būti perdėtai maloniu, smagiu ir įdomiu. Lyg tikrai toks būčiau ir iš tiesų jiems rūpėčiau.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Pardavėjai, patys žinote, kiek energijos tai kainuoja net jeigu esate iš tų, kurie vaikšto kiaurai sienas. Kartais per konferencijų pertraukas pagaudavau save tyrinėjantį mobilaus telefono ekraną. Tai niekaip nederėjo su boso nurodymu: parsinešk vizitinių ir kad man būtų pardavimai! Šitas dalykas man visada asocijavosi su bereikalingu lindimu į vieną vietą, lyg kokios naudos siekčiau ar ko kaulyčiau.

Pagalvojau, kuo naudingas tiems nepažįstamiems žmonėms galėčiau būti?

Tačiau be netvorkingo niekaip. Pardavėjams reikia lydėti klientus į keliones, dalyvauti priėmimuose ir renginiuose. Gerai pažįstami klientai dar nieko, tačiau reikia ieškoti naujų, tad bendravimas su nepažįstamais žmonėmis renginiuose yra gera galimybė sutikti potencialių verslo partnerių.

Kartą keliavome kartu su klientais į renginį. Vienas iš jų pasakė: žiūrėkit, visi žinome, kad jūs turite mus užimti, bet gal susitarkim, kad visi jaučiamės laisvai. Eikit atsigaivinkit, o mes patys savimi pasirūpinsim.

Tokia negalia ryšių kūrime paskatino mane paieškoti gerųjų praktikų, kurios padėtų išsivaduoti iš nesmagių jausmų, kai iš konferencijos vis tik reikia parsinešti nepažįstamų, bet potencialiai naudingų žmonių vizitinių kortelių.

Naudingų? Naudingu kam? Kai pradėjau apie tai galvoti, būtent šioje vietoje ir įvyko lūžis.

Iki šiol jautęsis prastai dėl to, kad siekiu naudos sau, šią mintį apverčiau aukštyn kojomis. Pagalvojau, kuo naudingas tiems nepažįstamiems žmonėms galėčiau būti? Kas jiems iš to, kad bendrauja su manimi? Kuo jiems gali būti įdomi mano asmenybė, o ne tai, ką aš veikiu?

Konferencijoje jaučiatės kukliai, esate susikaustęs? Susiraskite tokį patį žmogų. Pradėkite bendrauti dviese, pasijusite drąsiau.

Pradėjau galvoti ne apie dalykinę vertę, tačiau apie žmogišką dimensiją – tą chemiją, kuri atsiranda tarp nepažįstamų žmonių, kai jie atsiduria juos jungiančiame kontekste. Štai greitas pavyzdys. Konferencijoje jaučiatės kukliai, esate susikaustęs? Susiraskite tokį patį žmogų. Tikiu, kad greitai jį pastebėsite. Pradėkite bendrauti dviese, pasijusite drąsiau (kartu bijoti smagiau), o netrukus pakalbinsite ir kitus.

Pasidomėjau ir radau, kad mano hipotezę patvirtina tyrimai.

Fracesca Gino ir Tiziana Casciaro iš Rotman School Of Management savo tyrimų išvadose rašo, kad daugybė žmonių, kurių buvo prašoma sukurti dalykinius ryšius renginių metu, vėliau jautėsi nesmagiai, lyg būtų kuo išsitepę (The Contaminating Effects of Building Instrumental Ties: How Networking Can Make Us Feel Dirty,2014).

Dalykiniame bendravime pirmiausia reikia galvoti apie tai, kokią naudą mes galime sukurti kitiems, o ne atvirkščiai.

Savo savijautą jie paaiškino ta pačia problema kaip ir aš: jautėme, kad siekiame sau naudos ir tai buvo labai nemalonu. Paprašyti sukurti emociniu bendrumu ir bičiulyste pagrįstą ryšį, kuriame vyrautų davimo, o ne gavimo nuostata, tie patys žmonės jautėsi kur kas geriau.

Tyrėjai daro išvadą, kad dalykiniame bendravime pirmiausia reikia galvoti apie tai, kokią naudą mes galime sukurti kitiems, o ne atvirkščiai. Dar daugiau jie pataria ieškoti ne dalykinio ryšio, bet sąsajų su asmenybe, kitaip tariant, siekti tapti draugais bent to trumpo kontakto metu. Tokiu būdu galime sumažinti tą nemalonų mano minėtą lindimo į vieną vietą jausmą.

Galvokite apie tai, ką galite duoti. Mano minėtame pavyzdyje kitam žmogui jūs davėte savo palaikymą jus jungiančioje aplinkoje – minioje nepažįstamų žmonių. Kitaip tariant, jūs davėte tam žmogui save – jums abiems tapo lengviau bijoti jus supančios aplinkos. Dar mažas patarimas – jeigu jau visai blogai, į konferenciją pasiimkite artimą kolegą ar bičiulį. Tuomet užkalbinti kitus žmones bus kur kas lengviau.

Vietoje to, kad galvotumėte, kokią naudą galite gauti iš vieno ar kito kontakto, siekite suprasti kito žmogaus jausmus, poreikius ir interesus. Parodykite savo pažeidžiamumą ir sulauksite atvirumo. Visa tai kurs tarpusavio pasitikėjimą, taigi ir abipusį santykį, kurį vėliau panaudosite dalykinio ryšio vystymui. Žodžiu, ieškokite draugų, o ne biznio partnerių.

Ieškokite bendrų interesų. Kalbėdamiesi su kitu žmogumi, suraskite, kas gali jus sieti. Jeigu jūsų pašnekovas čia jaučiasi smagiai, suteikite jam progą prajuokinti jus ar supažindinti su savo kompanija. Atsilyginkite tuo pačiu. Dalinkitės informacija, būkite atviri. Taip sudarysite jaukų bendraujančio žmogaus įspūdį. Galite pradėti nuo smulkmenų, pavyzdžiui pasikalbėti apie kavą, kurią geriate arba užkandžius. Jeigu matote, kad jūsų pašnekovui užkandis patinka, pasidalinkite, galbūt žinote, kas juos gamina.

Ryšių kūrimas yra mokymasis. Kiekvienas naujas kontaktas su kitu žmogumi skatina jūsų bendravimo kompetencijų augimą. Vietoje minčių apie naudą, įsileiskite mintis apie tobulėjimą. Paklauskite savęs, ko galite išmokti atsidūrę jums svetimoje aplinkoje? Kokias silpnąsias vietas sustiprinsite, jeigu pasikalbėsite su kitais žmonėmis?  Ko šį žmogų galite išmokyti jūs? Kuo jums šis žmogus imponuoja?

Apibendrinant, pirma žmogus, o paskui tik klientas.

Daugiau apie tai, kaip užmegzti pokalbį (small talk) su dalykiniu partneriu.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. spalio 17 d.