Tomas Misiukonis

Mūsuose vis dar galioja stereotipas, neva derybininkas turi būti labai kietas ir gebėti paguldyti oponentą ant menčių. Dažnai pasiteirauju žmonių, su kuo jie asocijuoja sėkmę derybose. Sakyčiau, kad du trečdaliai atsako, jog sėkmingomis derybomis laiko tas derybas, kuriose jie laimėjo naudos. Sau, žinoma.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Prisiminkite save, kai derėjotės dėl verslo sandorio arba su gatvės pardavėju. Kartais viršų paimdavo jūsų natūralus žmogiškas siekis laimėti, nepaisant to, kad galbūt laimėtumėte daugiau jeigu leistumėte naudos gauti ir oponentui. Kaip sakoma, noriu nuolaidos, iš principo, nors nuolaida nė kiek nereikšminga.

Man įdomu, kokius bruožus turi turėti derybininkai, kad derybose jie elgtųsi kaip įmanoma efektyviau ir jiems netrukdytų kokia nors klaidinanti nuostata ar principas.

Man patinka moksliniai tyrimai, taip susidarau objektyvesnį vaizdą apie tai, kas ir kaip veikia. Šiame tekste pasidalinsiu keletu mokslinių tyrimų išvadų, kurios apibūdina sėkmingų ir bendradarbiaujančių derybininkų bruožus (Current trends in business negotiation research, Henrik Angdal). Galbūt kai kurie punktai jus liečia tiesiogiai?

Nešališki, lankstūs, plačių pažiūrų derybininkai dažniau pasiekia naudingus susitarimus. Manau, kad gebėjimas sustoti reikalaujant nuolaidų kartais gali išsaugoti sandorį. Atsižvelgimas į partnerio lūkesčius, gebėjimas jį suprasti leidžia partneriui labiau jumis pasitikėti.

Geresnių rezultatų pasiekia tie derybininkai, kurie mato platesnį derybų kontekstą (pavyzdžiui, rūpinasi kiekvienos derybinės sąlygos reikšme, o ne vien tik kaina). Labai lengva įsisukti į ginčą dėl smulkmenų, o ir kraujas kartais užverda. Tačiau susikoncentravus į vieną detalę neretai pamirštamas bendras paveikslas.

Socialiai orientuoti (bendrauti mėgstantys) žmonės geba sukurti aukštesnį pasitikėjimo lygį, išsprendžia daugiau problemų nei egoistiški, tik savo interesų paisantys derybininkai. Tą galima paaiškinti kai kurių žmonių gebėjimu įsijausti į partnerį ir suprasti jo poreikius. Bendraujantys ir į žmonės orientuoti derybininkai tą padaro lengviau ir paprasčiau.

Nors santykių dinamika kinta, geresnių rezultatų pasiekia tie derybininkai, kurie į sudėtingas situacijas geba reaguoti lanksčiai. Galbūt derybose teks sutikti su oponento reikalavimu tam, kad reikalai pajudėtų. Tačiau gerai suprantu, kad tą padaryti kartais trukdo principai, kurie labiau žaloja derybas negu kuria vertę.

Ryškūs ekstravertai dažniau imasi konkuruojančio derybinio stiliaus, kuris žaloja derybų procesą ir gadina oponentų santykius. Tokie žmonės paprastai yra labai dominuojantys, tad natūralu, kad derybų partneris gali juos suvokti kaip bloga linkinčius.

Labiau autonomiški (nepriklausomi, galintys priimti sprendimus) žmonės pasiekia geresnių abipusių susitarimų. Manau, kad aiškus žinojimas, ko norite pasiekti derybose ir stuburo turėjimas leidžia jaustis laisviau, taigi ir užtikrinčiau.

Labiau savimi pasitikintys derybininkai efektyviau taiko įtakos darymo praktikas. Paprastai derybose manipuliuoja tik silpni žmonės arba partneriai, kurie neturi jokių solidžių argumentų pagrįstų ekonominiais skaičiavimais.

Derybininkų elgesiui tiesioginę įtaką turi jų išorinio vertinimo suvokimas. Kuo derybininkai jautresni išoriniam vertinimui, tuo jų derybų rezultatai būna prastesni. Prisimenu, kai pradėjau karjerą versle, kartais derybų metu labiau rūpindavausi ne sandoriu, bet tuo, ką apie mane pagalvos mano vadovas. Tai neabejotinai neigiamai veikė mano bendravimą su klientu.

Save analizuoti gebantys derybininkai taiko efektyvesnes elgesio strategijas. Žmonės, kurie geriau pažįsta save, geba numatyti savo reakcijas ir jas valdyti. tai labai svarbu tada, kai derybose pakyla emocijos.

Kuo sudėtingesnė derybinė situacija, tuo asmenybiniai derybininkų faktoriai daro didesnę įtaką derybų eigai ir jų rezultatui. Derybose reikšmę turi ne tik skaičiai, bet ir žmonės, kurie bando šiuos skaičius suderinti ir dėl jų susitarti. Derybų rezultatas dažnai priklauso ne nuo to, kas ir apie ką kalba, bet nuo to, kaip yra kalbama.

Atviri ir tiesūs derybininkai kuria geresnius santykius su oponentu ir daugiau laimi. Pavyzdžiui, atviravimas apie savo savijautą derybose ar kitus asmeninius dalykus, kuria pasitikėjimo atmosferą. Tokia atmosfera yra bet kokių gerų bendradarbiavimu pagrįstų derybų palydovas.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. rugpjūčio 30 d.