Tomas Misiukonis

Jums kasdien kažkas nori kažką parduoti. Jums nori parduoti smegenų plovimo seminarą, į kurį kaip visada liko vos kelios vietos. Jums nori parduoti akcijinius krepšelius, kurių jums nereikėjo iki to laiko, kol nepamatėte, kad jiems galioja akcija. Jums nori parduoti kokį nors projektą ir jie kalba apie jį prisidengę paslapties šydu, neva šis projektas – jūsų kelias į sėkmę.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Svajoju sutikti pardavėją, kuris man parduotų dalykus visai nesistengdamas nieko parduoti. Norėčiau pasikalbėti su žmogumi, kuris nebandytų brukti savo prekių, paslaugų ir idėjų nešvariais būdais. Norėčiau, kad tas žmogus užduotų man gerus poreikius atskleidžiančius klausimus ir mano dėmesį patrauktų be klastos ir apsimetimo.

Būtent apie šiuos dėmesio atkreipimo būdus ir noriu dabar parašyti parašyti. Sakykite, ką norite bet tai veikia. Ir veiks. Jeigu ne jums, tai jūsų kaimynui iš devinto buto.

Koja tarpdury

Jeigu pirkote iš jų vieną dalyką, tai pirksite ir daugiau dalykų. Vienas geriausių to pavyzdžių – batų tepalo pardavimas jums perkant batus. Čia a) durys jau pravertos plačiai (jūs vis tiek perkate batus) ir b) batų tepalo kaina nors ir gerokai aukštesnė negu panašios prekės iš PC, bet vis dar ženkliai žemesnė už pirmos prekės kainą. Kojos duryse metodas nesąmoningai skatina jus jaustis šiek tiek skolingu ir tai daro įtaką jūsų sprendimams. Pavyzdžiui, paragavę kumpelio turguje tikimybę pirkti šį kumpelį pakeliate daugybe kartų.

Paragavę kumpelio turguje tikimybę pirkti šį kumpelį pakeliate daugybe kartų.

Pasiėmę pirmą nemokamą kreditą, antrą kreditą imsite mieliau, tik šis jau bus mokamas. Kai kurie manipuliuoti mokantys pardavėjai demonstratyviai parodo, kaip juos įskaudinote, kad nepirkote arba pirkote per mažai. Jūs jaučiatės kalti ir sakote: na, gerai.

Jie nori jums patikti

Jūs mieliau perkate iš tų žmonių, kurie jums patinka, net ir tuo atveju, jeigu kaina pas jums patinkančius žmones yra šiek tiek didesnė. Jūs susimokate už galimybę smagiau pabendrauti su pardavėju, už jo dėmesį jums, už pagyras, kurias jis jums pasako. Jūsų pasirinkimas puikus, jūsų toks geras skonis, jums taip tinka šie džinsai… Geri pardavėjai padarys viską, kad jums patiktų ir jūs net nežinosite, kodėl priėmėte sprendimą pirkti. Pamenu, kaip nugirdau vieną paslaugų pirkimo pokalbį: klausyk, šitas [pardavėjas] atrodo labai profesionalus, bet anas gražesnis… Jūs jaučiatės pakylėti ir sakote: na, gerai.

Autoriteto galia

Jūs mieliau perkate iš žmonių, kurie jums yra autoritetai. Kažkada sau pasakėte, kad šis žmogus jums yra svarbus ir atrodo įtakingas. Jūs mieliau perkate idėjas iš žmonių, kurie yra (pasirinktinai): a) sėkmingi ir daug pasiekę, b) protingi ir įžvalgūs, c) turtingi ir laisvi, d) turintys ryšių ir gerą reputaciją…

Juokinga, kai autoritetas brukamas per prievartą. Vieno pranešėjo CV šalia jo regalijų buvo parašyta, kad jis – sėkmingas žmogus. Taip ir parašyta. Ir tai, ko gero yra geras argumentas pasikviesti tą žmogų į susitikimą. Jūs klausotės šių žmonių, žiūrite į juos ir sakote: na gerai.

Deficitas

Tikriausiai naujienų sraute matėte tuos kvietimus į įvairius seminarus ar užsiėmimus, kur juos reklamuojantys žmonės teigė, kad liko tik kelios vietos ir jums reikia tuojau pat viską mesti ir registruotis. Arba dabar arba niekada. Mes mieliau perkame tuos dalykus, kurie mus padarys išskirtiniais, o tokiais galime tapti lengvai – įsigiję dalyką ar paslaugą, kuri kitiems neprieinama dėl jos ribotumo. Jūs galvojate, kad įsigysite dalyką, kurio paskui niekur negausite ir sakote: na, gerai.

"Scanpix" nuotr.

Socialinė įtaka

Mūsų sprendimams įtaką daro ir tai, kiek jie nulemia mūsų priklausymą tam tikrai socialinei grupei. Jeigu jūsų aplinka naudojasi kokia nors paslauga arba preke, Ją bus lengva jums parduoti. Ne veltui pardavėjai dažnai referuoja į jums pažįstamus klientus ir kalba, kad tokį dulkių siurblį užsisakė ir jūsų kaimynai. Ir ne tik jie, bet ir jūsų šefas bei kolegos. Jūs apsižvalgote aplink ir sakote: na, gerai.

Nuoseklumas

Jeigu kolega jums pristatė idėją ir jums pradžioje ji patiko, tai tikimybė, kad remsite šią idėją ir toliau, sparčiai didėja. Net jeigu kolega paprašys jūsų vis labiau įsitraukti į šį projektą ir tai atims jūsų brangų laiką, jūs vis tiek būsite linkę į jį įsitraukti, nes būtų nenuoseklu, jeigu dabar neigtumėte tai, kam anksčiau pritarėte. Sutinkate, kad tai geras daiktas? – klausia jūsų pardavėjas. Juk jūs anksčiau sakėte, kad jums to gali prireikti, – jis tęsia. O jūs atsakote: na, gerai.

Mano mama parėjo iš parduotuvės nešina nereikalingu virtuvės įrankiu, nes pasak su ja bendravusios pardavėjos, tai buvo paskutinė prekė ir visas jau išgraibstė.

Apibendrinant, čia pateikiau šešis įtakos darymo principus (pagal prof. Robert Cialdini) ir paaiškinau, kaip jie naudojami pardavimuose. Šie principai nėra blogi, nes jie padeda atkreipti žmonių dėmesį. Tačiau neskanumas tame, kaip kartais primityviai ir nevėkšiškai šie būdai yra naudojami. Štai aną dieną mano mama parėjo iš parduotuvės nešina nereikalingu virtuvės įrankiu, nes pasak su ja bendravusios pardavėjos, tai buvo paskutinė prekė ir visas jau išgraibstė.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. liepos 13 d.

P.S. jei patiko šis tekstas bei kiti Tomo Misiukonio rašiniai, prašome Jūsų balsuoti LOGIN nominacijose ČIA