Tomas Misiukonis

Grįždamas iš žvejybos Alandų salose užsukau į prekybos centrą Taline. Ten esančioje muzikos prekių parduotuvėje buvau numatęs įsigyti estų “shoegaze/dreampop” grupės “Pia Fraus” plokštelę “After Summer”.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Iš parduotuvės išėjau nešinas penkiais albumais. Keturių iš jų pirkti neplanavau. Kol važiavau iki Latvijos pasienio, galvojau, kaip čia yra? Kas nutiko, kad mano aiškų planą pirkti vieną konkretų albumą sujaukė spontaniškas sprendimas išleisti dar apie 100 €. Matyt, kažkas negerai su mano gebėjimu priimti ekonominius sprendimus. Jums taip nebūna?

Impulsyvų sprendimą pirkti dažniausiai nulemia emocijos, kurias sukelia įvairios mintys.

Savo minčių vingiuose įžvelgiau tris pagrindinius užnešimus, kuriuos verta prisiminti, kai atsidursite jaukioje parduotuvėje ir dairysitės sau ko nors mielo bei gražaus. Prekybininkai puikiai išmano šias žmogaus proto ydas ir jomis naudojasi. Legaliai, nes sprendimus mes priimame patys. Tų plokštelių man niekas nebruko, viską padariau savo noru, tik gal truputį kosmoso vedamas.

Impulsyvus sprendimas pirkti

Impulsyviai nusipirkti dar keturias plokšteles mane paskatino keli nesąmoningi pojūčiai. Vieną albumą pirkau, nes pajutau stiprią nostalgiją kadaise klausytai muzikai. Tai Slowdive darbas Souvlaki. Maseratialbumą VII pirkau apsidžiaugęs, kad į rankas man pakliuvo paprastai tik internete randamas įrašas. Antrą Pia Fraus albumą Nature Heart Software prigriebiau dėl viso pikto, nes reikia turėti abu. Kaip gi čia imsiu tik vieną? O The Sinclair Sinclair vinilas Breaking The Waves sukėlė džiugesį dėl brolių estų, kad va, kokią muziką kuria ir plokšteles leidžia, nes mūsiškiai tokios nepadaro.

Impulsyvų sprendimą pirkti dažniausiai nulemia emocijos, kurias sukelia įvairios mintys. Pavyzdžiui, savo atveju jaučiau didelį nostalgijos tam tikrai muzikai jausmą, o taip pat ir pasididžiavimo jausmą, kuris apėmė, kai pagalvojau, kad dabar esu, ko gero, vienintelis lietuvis, turintis dešimt estiškų grupių albumų.

Apie impulsyvų pirkimą rašoma daug, pavyzdžiui, jį lengvai gali paskatinti netvarkinga parduotuvės aplinka.

Vos tik su preke ar paslauga užsimezga tam tikras ryšys, kuris gali būti išreikštas įvairiais jausmais, mes atsiduriame impulsyvaus pirkimo pavojuje. Tik nepulkite manęs vertinti dėl tų plokštelių ir vadinti snobu. Pateikiu jums tikrą pavyzdį iš savo gyvenimo, kad dalykai būtų aiškesni. Tikiu, kad šiems dėsniams iliustruoti rasite savų pavyzdžių.

Apie impulsyvų pirkimą rašoma daug, pavyzdžiui, jį lengvai gali paskatinti netvarkinga parduotuvės aplinka. Atsidūrus tokioje aplinkoje sutrinka loginis mąstymas, žmogus pradeda blaškytis ir yra linkęs griebti tai, kas pasitaiko po ranka. Ar ne? Juk taip nutinka knygynuose, muzikos prekių parduotuvėse, sendaikčių parduotuvėlėse. Išeinate nešini nereikalingu šlamštu.

Impulsyvūs pirkėjai yra tie, kurie nenumato prekių sąrašo ir neapriboja išleidžiamo biudžeto. Jie dažniausiai patiria džiaugsmą apsipirkinėdami. Ėjimas į parduotuvę jiems yra malonumas ir nauja patirtis. Kaip tik pagalvojau, kad užsienyje pirmiausia bėgu į plokštelių parduotuves. Tai vienas iš mano būdų pažinti naujus miestus ir kultūras. Praleidžiu ten valandas.

Neįveikiamas deficito efektas

Tikriausiai esate matę tokius užrašus: vietų skaičius ribotas, prekių skaičius ribotas, liko tik dvi vietos ir pan. Tai yra primityvus būdas paskatinti jus pirkti, bet jis veikia, neapsigaukite.Deficito efekto atveju mūsų sprendimą pirkti atakuoja taip vadinamas  reactance fenomenas (nežinau, kaip išversti į lietuvių kalbą). Tai yra hiper motyvuojantis neįsisąmonintas noras neprarasti gero sandorio, net jeigu vertinant tą sandorį racionaliai, jis neatrodo vertingas. Reikia imti, – jūs galvojate. Paskui nebus.

Grįžkime prie plokštelių. Ant Pia Fraus albumų užrašyta, kad jie yra limited edition. Išleista tik 444 kopijos, o mano rankose yra 382 kopija. Iš 444! Tie skaičiai parašyti grupės narių rankomis!

Praradimo jausmas bus stipresnis už jausmą, kurį patirsiu pagalvojęs, kad gal kiek paišlaidavau per atostogas.

Stovėdamas parduotuvėje suvokiau dar vieną dalyką – šių plokštelių artimiausiu metu tikrai nenusipirksiu. Kai kurias jų bus per brangu užsisakyti internetu, o ir ne taip smagu. Tada tai jau nebebus suvenyras iš Talino, kuriame ta muzika ir gimė. Matote, kiek daug minčių sukosi mano galvoje apie tai, kad reikalas ribotas ir jį reikia čia ir dabar spręsti, nes praradimo jausmas bus stipresnis už jausmą, kurį patirsiu pagalvojęs, kad gal kiek paišlaidavau per atostogas.

Jūs taip pat esate tai patyrę – juk gailėjotės sėdėdami lėktuve ir galvodami, kad va, galėjote tą dirbinį ar drabužį įsigyti. Namie jis būtų priminęs jums gražias kelionės patirtis. Žmonės nekenčia praleistų progų.

Masių ir autoriteto įtaka

Mano muzikinį skonį formavo daugybė žmonių ir aplinkybių. Banalu, žinau, bet muzikoje skandinau savo paaugliškas nesąmones ir ieškau prasmės joje jau būdamas suaugęs. Kai kurie žmonės mano, kaip melomano kelyje paliko gilų pėdsaką, su kai kuriais iš jų žengiu toliau, jie man yra autoritetai, kurių klausau.

Štai kokią žinutę į Estiją man atsiuntė mano geras draugas Ramūnas, kai parašiau jam, kad radau Pia Fraus, gera grupė (tuo metu planavau pirkti tik vieną jų albumą): Tomai, Pia Fraus yra geriausi estai visame Pabaltijyje. Taip, – pagalvojau. Ramas sako, Ramas žino. Sprendimas mesti į krepšį antrą Pia Fraus albumą buvo akivaizdus, nes Ramas yra žmogus, kuris jau gerus dvidešimt metų man užrodo geros muzikos.

Beveik neįmanoma pasipriešinti masių įtakai ir tą įrodė garsusis Ascheksperimentas, kuris atskleidė, kad spaudžiami masės mes sutiksime net ir su didžiausia nesąmone.

Jums taip pat nutinka tokie dalykai. Draugė štai minėjo apie maisto skonio nekeičiančias plastmasines dėžutes. Bičiulis sakė, kad tie pjūkleliai žiniai geresni negu XYZ prekybos centre. Jeigu tuos žmones konkrečiame reikale laikote autoritetais, tuomet jūsų sprendimas įsigyti minimus daiktus bus labiau skatinamas.

"Scanpix" nuotr.

Daugybę daiktų mes perkame vedami bandos instinkto. Beveik neįmanoma pasipriešinti masių įtakai ir tą įrodė garsusis Asch eksperimentas, kuris atskleidė, kad spaudžiami masės mes sutiksime net ir su didžiausia nesąmone.

Kuo prekės ženklas labiau įsitvirtina masėse, tuo, būkite tikri, daugiau už jį permokate.

Kaip veikia masių spaudimas galite įsitikinti paprastai. Garantuoju, kai tik atsirado užsukami vyno buteliai, sakėte, kad tai nesąmonė. Pasižiūrėkite šiandien į vyno lentynas. Daugiau negu pusė vyno butelių – užsukami.

Prieš pirkdami daiktą ar paslaugą paklauskite savęs: dėl ko man šio dalyko reikia? Kas nutiks jeigu to nepirksiu? Ką prarasiu, jeigu šio dalyko nepirksiu?

Perkame juos nebegalvodami, kad kažkada juos keikėme. Kodėl? Nes tai tapo normalu. Kas padarė, kad tai taptų normalu? Mes visi. Mes visi tai darome ir piktintis jau būtų kvaila, nes tai nebeatitiktų masių nuostatos. Turėdamas Slowdive plokštelę išlieku indie rokerių gretose. Būti čia – mano privilegija, nors ir subjektyviai suvokiama. Juokauju, žinoma, nors tame yra tiesos. Esi prie chebros, kaip sakoma.

Apibendrinant, jeigu norite išvengti šių jėgų poveikio, prieš pirkdami daiktą ar paslaugą paklauskite savęs: dėl ko man šio dalyko reikia? Kas nutiks jeigu to nepirksiu? Ką prarasiu, jeigu šio dalyko nepirksiu? Pirkdamas muzikos albumus šiuos klausimus sau uždaviau, bet atsakymai į juos nublanko įsivaizduojant kaip nuvairavęs 7 valandas grįšiu į namus ir klausysiu jų visą likusį vėlyvą vakarą.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje salesblog.lt 2016 m. gegužės 30 d.