Tomas Misiukonis

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Anksčiau maniau, kad šis klausimas yra tiek banalus, kad savo beprasmiškumu beveik lenkia kitą nuvalkiotą klausimą, kurį žurnalistai užduoda kokio nors interviu pabaigoje: ko palinkėtumėte savo skaitytojams? Vėliau įžvelgiau, kad klausime apie pardavėjus užkoduota dilema sukelia daug galvos skausmo tiems, kurie priima pardavėjus į darbą ar jiems vadovauja.

Kartą diskutuojant su vienu pardavimų vadovu apie pardavėjų ugdymą, jis skėlė nokautuojančiai: ką lengviau išmokyti parnešti riešutų nuo medžio – voverę ar kalakutą? Tada pamaniau, kad voverės metafora reiškia susiorientavusį žmogų, kuriam reikia tinkamo ugdymo, o kalakuto metafora reiškia pardavimuose nenusiteikusį dirbti žmogų, kuriam, kaip bebūtų gaila, nei ugdymas nepadės, nei jam jo reikia.

Žiūrinti kritiškai, susidaro įspūdis, kad radus atsakymą į šį klausimą (dar žmonės mėgsta klausti, kokia proporcija turi būti tarp gimstama ir tampama), kažkas turėtų palengvėti, pavyzdžiui, pardavėjų samdymas ar ugdymas.

Jei sužinosime, kad pardavėjais gimstama, tai tada ką? Nereikės žmonių ugdyti ar skirti tam mažiau pastangų? O gal tie, kurie savo gebėjimus pripažins įgimtais nebeturės nieko su savimi daryti?

O jei sužinosime, kad pardavėjais tampama, tai tada ką? Manysime, kad pardavimų darbą gali dirbti bet kas? Pasamdysime guru komandą, kuri išmokys visų įmanomų triukų?

Bevartydamas šį klausimą ir taip, ir anaip, padariau kelias įžvalgas, kuriomis dalinuosi žemiau.

Žmogus gali būti gimęs pardavėju, bet pardavimų darbas ne jam

Kai galvojame apie pardavėją, matome charizmatišką, santykių su svetimais žmonėmis nebijantį kurti žmogų. Ko gero, įsivaizduojame pakankamai jauną, ekstravertišką asmenybę. Daug juokaujančią, atkaklią ir intensyviai bendraujančią personą.

Mes tiek daug vadovaujamės stereotipais, kad pamirštame, ko žmonės iš tiesų nori ir kas juos veža.

Tokį stereotipą apie pardavėjus turi daugelis žmonių. Kita vertus, pagalvoju, ar tokių savybių rinkinys reiškia, kad žmogus automatiškai norės dirbti pardavėjo darbą? Šios savybės padeda pardavimuose tam tikriems klientams, tačiau jos, mano galva, neapsprendžia, ar žmogus yra sutvertas pardavimams.

Gali būti, kad tokiam žmogui pardavimai gali būti visiškai neįdomi veikla, nes jis svajoja sukurti kažką panašaus į Pokemon Go. Mes tiek daug vadovaujamės stereotipais, kad pamirštame, ko žmonės iš tiesų nori ir kas juos veža. Tu gi gali būti geras pardavėjas, – sakydavau kai kuriems vadybininkams ankstesniame darbe, tačiau tie žmonės tik gūžtelėdavo pečiais ir sakydavo: bet klausyk, Tomai, man tai neįdomu. Išvada? Negalvokime už žmones, kam jie sutverti. Klauskime jų, kas juos veža.

Žmogus gali būti gimęs pardavėju, bet vis tiek neatitinka lūkesčių

Yra sričių, kur reikalingi pardavėjai, ir sričių, kur reikalingi pardavėjai. Noriu pasakyti tai, kad iš pažiūros gero pardavėjo duomenis turintis žmogus gali būti netinkamas dirbti kai kuriose srityse, kur reikia daugiau brandos ar gebėjimo kurti tvarius santykius.

Aš netikiu, kad geras pardavėjas gali parduoti bet ką, nes ši mintis yra turginis reketinio kapitalizmo palikimas.

Gali būti, kad toks žmogus išėjo netinkamą pardavimų mokyklą, o jo gebėjimai paremti netinkamomis nuostatomis. Sudėtinga svarstyti šį klausimą, bet manau, kad šiam aspektui daug įtakos turi ankstesnė žmogaus patirtis bei kultūra, kurioje jis profesiškai augo. Aš netikiu, kad geras pardavėjas gali parduoti bet ką, nes ši mintis yra turginis reketinio kapitalizmo palikimas, kuriuo vis dar tiki daugybė smegenų plovimui pasiduodančių pardavėjų.

Skirtingos veiklos sritys reikalauja skirtingo priėjimo prie klientų, skirtingo gebėjimo su jais bendrauti bei palaikyti su jais santykius. Išvada? Užduotis parduok man rašiklį yra totali nesąmonė, nes rašiklio pardavimas skiriasi nuo, pavyzdžiui, finansinių ar konsultacinių paslaugų pardavimo būdo.

Žmogus gali nebūti gimęs pardavėju, tačiau tai jam puikiai sekasi

Man atrodo, kad geriausi pardavėjai nekelia klausimo, gimę jie tam ar ne. Mano galva, labiausiai pardavėjo sėkmę apsprendžia jo motyvai daryti tai, ką jis daro. Jeigu žmogų veža pasiekimai ir jis nestokoja ambicijų, o santykių kūrimas su klientais jam patinka, galima sakyti, kad jis gali būti pardavėju. Tiek pardavimai, tiek bet kuri kita veikla yra paremta vidiniais žmogų motyvuojančiais aspektais bei prasmėmis.

Momentas vienas – žmogus gali nežinoti savo paties motyvų ir ambicijų, nes jis paprasčiausiai niekada su niekuo apie tai nekalbėjo. Vadovai, lipdydami pardavėjus, dažnai už juos nusprendžia, kas iš jų atstovaus šią veiklą ir pamiršta apie tai pasikalbėti su žmonėmis.

Pardavimų vadovai paprastai turi savo asmeninį suvokimą apie pardavimus ir žmones, kurie gali ar negali būti pardavėjais. Dėl to, kad netoleruoja įvairovės, tokie vadovai gali klysti samdydami ar ugdydami savo žmones, nes gali pasirinkti, pavyzdžiui, pernelyg agresyvius ar vien tik rezultatą orientuotus žmones, tačiau tokie žmonės gali netikti sričiai, kur reikia daugiau lankstumo ar asmenybinės brandos. Išvada? Pardavimų darbą gali dirbti ir iš pažiūros tam nesutverti žmonės. Gali būti, kad savo potencialo jie dar nėra atradę, nes niekas su jais apie tai nekalbėjo.

Apibendrinant, aš nesiekiau atsakyti į klausimą ar pardavėjais gimstama, ar tampama? Lygiai tokį patį klausimą galima pritaikyti kitoms sritims, pavyzdžiui, ar vaistininkais gimstama, ar tampama? Ar apsauginiais gimstama, ar tampama? Ar radijo laidų vedėjais gimstama, ar tampama? Trys dalykai: a) arba tave veža tai, ką tu darai arba ne, b) arba tu nori tobulėti toje srityje, arba ne, c) arba tu susivokęs savyje, arba ne.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje salesblog.lt 2016 m. rugpjūčio 8 d.