T.Misiukonis, OVC nuotr.

Beveik kiekvienoje mokymų auditorijoje tenka paliesti šią temą – kaip sustiprinti pasitikėjimą savimi įvairiose pardavimo situacijose.

Tomas MISIUKONIS, „OVC Consulting“konsultantas

Štai neseniai pardavimo veiklą pradėjusi mergina pasakoja, kaip jai sunku derėtis su patyrusiais pirkėjais vyrais, kurie įsivaizduoja, kad tą gali daryti tik rūstūs dėdės. Ką tik pardavimui vadovauti pradėjęs inžinierius, kuriam reikia bendrauti su tarptautiniais partneriais, teigia kol kas tą darydamas nesijaučiąs tvirtai: „Aš esu iš mažos šalies, o jie labai dideli.“ Kitas žmogus pasakoja, jog manė, kad jam bus lengviau daryti klientams įtaką. „Nesijaučiu galintis kažką pakeisti, man nedrąsu prašyti klientų, kai pats netikiu tuo projektu“, – sako jis. Mums reikia stiprinti pardavėjų pasitikėjimą savimi, kad su klientais jie jaustųsi kaip lygūs su lygiais ir gebėtų daryti klientams įtaką, – taip ugdymo tikslus formuluoja daugelis verslo įmonių. Anksčiau pardavimo mokymų reklamos mirgėjo fantastiškais pažadais suteikti pardavimo specialistams kuo daugiau elgesio technikų, o dabar atsigręžiama į asmeninį šių žmonių ugdymą. Visada sakiau, kad jokios pardavimo technikos neveiks, jeigu pardavėjas, pavyzdžiui, bijo kliento arba su juo bendraudamas nesijaučia drąsiai. Tvirtesnis stuburas atsiranda žmogui bręstant ir tinkamai valdant savo nuostatas.

Neverskite savęs pasitikėti savimi

Nepasitikėti savimi verslo susitikimuose yra normalu, ypač tiems, kurie pardavimo veiklą pradėjo neseniai. Jums tenka susidurti su įvairiais žmonėmis ir, suprantama, kiekvienam iš jų norite parodyti geriausią ir drąsiausią savo versiją. Tokia pastanga kainuoja milžiniškus jūsų energijos resursus. Jūs parodysite kur kas didesnį pasitikėjimą savimi, jeigu klientui pasakysite: „Žinote, kol kas nesijaučiu drąsiai, bet bandykime šnekėtis.“ Tai yra kur kas geriau, negu vaidinti kietą ir apsimetinėti, kad jums viskas gerai. Akylesnis žmogus nuspės prastą jūsų savijautą vien iš jūsų kūno kalbos ir tuo pasinaudos. Kalbėsite greitai, darysite daug nereikalingų judesių, vengsite akių kontakto. Jums to nereikia, atsipalaiduokite ir leiskite sau nepasitikėti savimi. Tai paperka. Atviras prisipažinimas, kad jaučiatės pažeidžiami, nutrauks galimą psichologinį žaidimą iš kitos pusės ir paskatins bendradarbiauti. Nebijokite prarasti sandorioVersdami save šiame susitikime pasirodyti taip gerai, kad jau dabar sudarytumėte sandorį, įsikalbate, jog tai yra būtina ir privaloma. Blogiausia, kas jums gali nutikti, – išgirsti kliento „ne“. Savo „ne“ jis gali pasakyti nepriklausomai nuo to, kaip jūs pasiruošėte. Pavyzdžiui, jo prioritetai, nuostatos ar biudžetas neleis jam turėti su jumis reikalų. Jeigu atsipalaiduosite ir nespausite savęs per šią valandą pasirašyti sutarties, jūs bet kuriuo atveju pasieksite kitų tikslų. Pavyzdžiui, atidarysite duris į šio kliento veiklą ir galėsite vėliau grįžti su kitu pasiūlymu. Galbūt sužinosite, kas ir kokius sprendimus čia priima, tad bus lengviau juos vėliau įtikinti. O gal sužinosite, kad šis klientas niekada nenorėjo ir nenorės su jumis dirbti. Tai taip pat gera žinia, nes ji taupo jūsų energiją. Nusistatykite daugiau tikslų. Jums nereikia jaustis taip, kaip jaučiasi krepšinio žaidėjas, lemiamose rungtynėse metantis lemiamus baudos taškus. Net ir tokiais atvejais sportininkai mokomi negalvoti apie metimą.

Nebijokite atrodyti kvailai

Daugybė pardavimo specialistų bendraudami su klientu naudoja nuvalkiotas klišes: „ir jums, ir mums būtų naudinga“; „mūsų produktas pats kokybiškiausias, o dirbame mes profesionaliausiai“; „kainelę jums paderinome, turėtų tikti“ ir pan. Tokios klišės atsirado iš negebėjimo jaustis saugiai sudėtingose situacijose su klientais. Pardavimo specialistai ėmė standartizuoti savo susitikimus ir įprato juose elgtis vienodai.Nesielkite standartiškai ir nebijokite eksperimentuoti. Baimė rizikuoti bendraujant su klientu sukausto ir verčia elgtis labai nuspėjamai. O kas, jeigu klientas pamanys tą ar aną? O jeigu jam nepatiks? O jeigu jis manęs nesupras? Visa tai kalba mūsų psichika, kuri linkusi mus saugoti nuo neapibrėžtų situacijų. Ji kaip mūsų mamos, kurios saugo mus nuo lakstymo po lauką ar ilgų kelionių, nes vaikas gali susirgti, pasiklysti, vaikui bus sunku. Gyvendami įprastuose rėmuose mes neugdome pasitikėjimo savimi ir gerai jaučiamės tik mums pažįstamose situacijose. „Ko reikia, kad mūsų pasiūlymas būtų jums patraukliausias?“; „ką man jums pasakyti, kad sutiktumėte su manimi susitikti?“; „žinote, juokauju, bet man reikia padidinti mėnesio pardavimus, tad paskambinau jums tikėdamasis, kad padėsite man pasiekti rezultatą“. Kai kuriems pardavimo specialistams tai yra drąsios frazės ir jie jų niekada nepasakytų klientui. Pabandykite, klientas taip pat žmogus. Nėra nieko geriau už atvirą bendravimą nebijant padaryti klaidų.Taigi norite didinti pasitikėjimą savimi? Būkite savimi, nes tai yra pigiausia ir efektyviausia būsena bet kurioje dalykinėje situacijoje.

Visą savaitraščio „Veidas“ numerį skaitykite ČIA