Tekstai, kuriuose minimi kokie nors dešimt dalykų, yra labai populiarūs, nes iš anksto aišku, kiek reikės skaityti. Be to, skaitant tuos dešimt dalykų, galima pasidaryti savotišką testą, pavyzdžiui, pagalvoti, kurie iš tų dešimties dalykų tinka jums. Žemiau rasite dešimt dažniausiai pasitaikančių (mano manymu) pardavėjų klaidų, kurias pardavėjai daro mūšio lauke bei mokymų metu.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

1. Nori manipuliuoti

Yra pardavėjų, kurie galvoja, kad jų sėkmė bendraujant su klientais priklauso nuo kažkokių slaptųjų tarnybų naudojamų psichologinių manipuliacijų išmanymo. Dažnas mokymų dalyvis pasigiria buvęs NLP kursuose ar kitur, kur mokėsi įvairių psichologinių gudrybių.

Klientai – ne prastesni psichologai ir greitai pajaučia, kad pardavėjas žaidžia burtininką.

Deja, tiek gyvenime, tiek pardavimuose ir derybose manipuliuoti linkę tik argumentų stokojantys arba savimi nepasitikintys žmonės. Klientai – ne prastesni psichologai ir greitai pajaučia, kad pardavėjas žaidžia burtininką. Tokius žaidimus galima atpažinti iš paprasto spaudimo, štai pavyzdys: ar nemanote, kad ši prekė/paslauga jums gali būti naudinga?Toks klausimas yra manipuliatyvus ir skatina pasipriešinimą. Dar vienas triukas – tai negrabus bandymas derintis prie kliento kūno kalbos specialiai ją kopijuojant.

Tokie dalykai praverčia jeigu norite išmokti geriau bendrauti su žmonėmis, tačiau manuipuliavimas byloja apie klastą ir sukelia nepasitikėjimą. Žinoma, pardavėjai turi būti geri psichologai ir mokėti pažinti žmones, tačiau tai yra tik dalis pardavimų veiklos.

2. Kalba apie prekės privalumus, bet ne apie kliento poreikius

Sutinku pardavėjų, kurie sakosi buvę daugybėje kursų ir žino, kad norint pateikti klientui pasiūlymą, reikia išsiaiškinti kliento poreikius. Tačiau dažnu atveju klientų poreikių aiškinimasis lieka tik teoriniu dalyku. Pardavėjai vis tiek pradeda kalbėti, kokia puiki prekė pas juos guli užantyje, tad arba dabar, arba niekada. Bet klientui gali būti visai neįdomu, ką jam sakote, nes jam gali rūpėti visai kiti dalykai, pavyzdžiui, gaminio spalva, jo dizainas ar kiti dalykai.

Klientui gali būti visai neįdomu, ką jam sakote, nes jam gali rūpėti visai kiti dalykai.

Paklauskite kliento, kas jam svarbu? Kuo jis gyvena? Kas jam rūpi? Ką ir kaip jis naudoja savo buityje ar versle? Kokie jo prioritetai? Kokios jo geros ir blogos patirtys naudojantis tokiomis prekėmis ar paslaugomis, kaip jūsiškė.

3. Nesiruošia susitikimui su klientu

Kiek pastebiu, daugelis pardavėjų yra aktyvistai (pagal Honey-Mumford mokymosi stilius), o tai reiškia, kad jie nemėgsta ruoštis pardavimų susitikimui ar deryboms. Tokie žmonės mano galintys kažkaip įveikti klientą savo iškalba, žavesiu ar prekės privalumais. Jie sako: einam ir darom, kas bus, tas bus.

Derybų atveju reikalinga įvertinti kiekvienos derybinės sąlygos vertę ir žinoti, ką gausite ir ką prarasite.

Deja, einant į susitikimą su bet kokiu klientu reikia surinkti išankstinę informaciją apie jį, pavyzdžiui, peržvelgti jo internetinę svetainę ar pasidomėti kliento asmeniu. Linkedin, Facebook ir kiti socialiniai tinklai jums suteiks daug informacijos. Tokia informacija gali pasitarnauti pradedant pardavimų pokalbį, įtikinėjant klientą, klausiant jo nuomonės ir kitais atvejais. Derybų atveju reikalinga įvertinti kiekvienos derybinės sąlygos vertę ir žinoti, ką gausite ir ką prarasite, jeigu šios sąlygos keisis.

4. Atidėlioja kainos temą

Nežinau, kaip susiformavo mitas, kad apie kainą reikia kalbėti pokalbio su klientu pabaigoje. Jeigu klientas apie kainą klausia pokalbio pradžioje, neva pokalbį reikia pasukti į šalį ir pasakoti, kokią vertę klientas gali gauti. Manau, kad kiekvienas protingas žmogus nori kuo greičiau matyti visą sandorio paveikslą, tame tarpe ir kainą. Tad jeigu klientas klausia apie kainą, pasakykite ją.

Padarykite tai drąsiai ir žiūrėkite jam į akis. Jūs nejuokaujate, nes kaina yra tokia, kokia yra ir ji yra teisinga. Kientas, mokėdamas šią kainą, gauna atitinkamą vertę, kurią jūs tuojau pat paaiškinsite.

5. Kalba apie save, o ne apie klientą

Nepatyrusį pardavėją galima atpažinti ir iš to, kiek laiko jis skiria savęs ir savo prekių bei paslaugų pristatymui. Jeigu apie tai jis kalba didžiąją dalį laiko, tuomet jis yra prastas pardavėjas, nes neskiria dėmesio klientui. Jeigu galėčiau pardavėjams duoti tik vieną pamoką, ji skambėtų taip: paskatinkite klientą kalbėti apie save. Nežinodami kliento nuomonės, jo istorijų, nuostatų bei patirčių, nesukursite su juo tinkamo santykio ir neparduosite jam. Klientams mažiausiai įdomu klausytis apie jus, nes jiems rūpi tik jie patys.

Jeigu galėčiau pardavėjams duoti tik vieną pamoką, ji skambėtų taip: paskatinkite klientą kalbėti apie save.

Paslėpkte visas Powerpoint prezentacijas ir pamirškite lankstinukus. Jūsų tikslas – pasiekti, kad klientas papasakojęs apie save, paklaustų jūsų: tai ką jūs man galite pasiūlyti? Kai žinosite pakankamai informacijos apie klientą, tada galėsite pateikti jam savo pasiūlymą.

6. Negauna grįžtamojo ryšio iš kliento

Pardavėjai, kurie neklausia kliento nuomonės pokalbio metu, daro didelę klaidą. Jeigu pateikėte klientui pasiūlymą, pasiteiraukite, ką jis apie tai galvoja? Kas jam svarbu? Kas iš to, ką jūs pristatinėjote, jam pasirodė įdomu? Tokie klausimai leis klientą įtraukti į dialogą be jokių manipuliacijų, o jūs sužinosite kliento nuomonę apie savo prekes ir paslaugas.

Dar daugiau, klauskite, kaip klientui sekasi naudotis jau turimomis jūsų paslaugomis ar prekėmis. Kas galėtų būti geriau? Kokių patobulinimų klientas siūlo? Atsižvelgę į kliento nuomonę, parodysite jam deramą dėmesį ir žinosite, ką daryti toliau.

7. Nepalaiko tolimesnių santykių su klientu

Suprantu pardavėjus, kurie labai nudžiunga sudarę sandorį. Nudžiunga tiek, kad pamiršta klientą ir nebendrauja su juo po pardavimo. Pardavimų praktikai vieningai sutaria, kad popardaviminis bendravimas su klientu yra labai svarbus, nes taip ruošiama dirva tolimesniam darbui. Ypač tai svarbu, jeigu jūs teikiate kompleksines paslaugas ar diegiate sudėtingesnius sprendimus.

Puiku, kad pardavėte, tačiau bus dar puikiau, jeigu ilgai nedelsę pasiklausite kliento, kaip jam einasi, kokių sumanymų ar planų jis turi ir kaip jūs prie to galėtumėte prisidėti.

8. Išsiuntę pasiūlymą laukia kliento skambučio

Kiek kartų klientas tokiais atvejais jums paskambino pats? Ko gero nedaug. Išsiuntę pasiūlymą susitarkite su klientu, kas bus daroma toliau. Kiek jam laiko reikės įvertinti pasiūlymą? Kokios papildomos informacijos jam gali reikėti? Kaip jis priiminės sprendimą? Su kuo dar jūs konkuruojate? Kokių abejonių klientas dar turi? Kas priiminės sprendimą?

9. Nebendrauja su sprendimui įtaką darančiais žmonėmis

Įprasta, kad pardavimų verslas verslui atveju susitinkama su įmonės vadovu ar kitais atsakingais žmonėmis. Kita vertus, šie žmonės retai kada sprendimus priima vieni. Jie labai dažnai deleguoja sprendimą kitiems, o šių žmonių jūs nepažįstate. Tai gali būti vadovų padėjėjai, projektų vadovai ar kiti žaidėjai, kurie turi savų interesų.

Žinodami, kas svarbu jiems, žinosite, kaip bus priiminėjamas sprendimas. Tik tokiu atveju galėsite padaryti šiam sprendimui įtaką.

10. Galvoja, kad viską žino

Viską žinantys pardavėjai – pavojingi. Per ilgus metus praktikos jie sukaupė didelę patirtį, kuri neabejotinai yra vertinga. Kita vertus, jie sukūrė tam tikras rutinas ir įpročius, kurie gali būti neefektyvūs dabar. Kartais pastebiu, kad pardavimų užduotis geriau atlieka naujokai, negu seni vilkai, kurie nemėgsta pokyčių ir vengia dirbti kitaip, negu yra įpratę. Norint išmokti pardavimų, kartais reikia ne naujų dalykų mokytis, bet atmokti įsisenėjusias praktikas.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. rugpjūčio 9 d.

Mūsuose vis dar galioja stereotipas, neva derybininkas turi būti labai kietas ir gebėti paguldyti oponentą ant menčių. Dažnai pasiteirauju žmonių, su kuo jie asocijuoja sėkmę derybose. Sakyčiau, kad du trečdaliai atsako, jog sėkmingomis derybomis laiko tas derybas, kuriose jie laimėjo naudos. Sau, žinoma.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Prisiminkite save, kai derėjotės dėl verslo sandorio arba su gatvės pardavėju. Kartais viršų paimdavo jūsų natūralus žmogiškas siekis laimėti, nepaisant to, kad galbūt laimėtumėte daugiau jeigu leistumėte naudos gauti ir oponentui. Kaip sakoma, noriu nuolaidos, iš principo, nors nuolaida nė kiek nereikšminga.

Man įdomu, kokius bruožus turi turėti derybininkai, kad derybose jie elgtųsi kaip įmanoma efektyviau ir jiems netrukdytų kokia nors klaidinanti nuostata ar principas.

Man patinka moksliniai tyrimai, taip susidarau objektyvesnį vaizdą apie tai, kas ir kaip veikia. Šiame tekste pasidalinsiu keletu mokslinių tyrimų išvadų, kurios apibūdina sėkmingų ir bendradarbiaujančių derybininkų bruožus (Current trends in business negotiation research, Henrik Angdal). Galbūt kai kurie punktai jus liečia tiesiogiai?

Nešališki, lankstūs, plačių pažiūrų derybininkai dažniau pasiekia naudingus susitarimus. Manau, kad gebėjimas sustoti reikalaujant nuolaidų kartais gali išsaugoti sandorį. Atsižvelgimas į partnerio lūkesčius, gebėjimas jį suprasti leidžia partneriui labiau jumis pasitikėti.

Geresnių rezultatų pasiekia tie derybininkai, kurie mato platesnį derybų kontekstą (pavyzdžiui, rūpinasi kiekvienos derybinės sąlygos reikšme, o ne vien tik kaina). Labai lengva įsisukti į ginčą dėl smulkmenų, o ir kraujas kartais užverda. Tačiau susikoncentravus į vieną detalę neretai pamirštamas bendras paveikslas.

Socialiai orientuoti (bendrauti mėgstantys) žmonės geba sukurti aukštesnį pasitikėjimo lygį, išsprendžia daugiau problemų nei egoistiški, tik savo interesų paisantys derybininkai. Tą galima paaiškinti kai kurių žmonių gebėjimu įsijausti į partnerį ir suprasti jo poreikius. Bendraujantys ir į žmonės orientuoti derybininkai tą padaro lengviau ir paprasčiau.

Nors santykių dinamika kinta, geresnių rezultatų pasiekia tie derybininkai, kurie į sudėtingas situacijas geba reaguoti lanksčiai. Galbūt derybose teks sutikti su oponento reikalavimu tam, kad reikalai pajudėtų. Tačiau gerai suprantu, kad tą padaryti kartais trukdo principai, kurie labiau žaloja derybas negu kuria vertę.

Ryškūs ekstravertai dažniau imasi konkuruojančio derybinio stiliaus, kuris žaloja derybų procesą ir gadina oponentų santykius. Tokie žmonės paprastai yra labai dominuojantys, tad natūralu, kad derybų partneris gali juos suvokti kaip bloga linkinčius.

Labiau autonomiški (nepriklausomi, galintys priimti sprendimus) žmonės pasiekia geresnių abipusių susitarimų. Manau, kad aiškus žinojimas, ko norite pasiekti derybose ir stuburo turėjimas leidžia jaustis laisviau, taigi ir užtikrinčiau.

Labiau savimi pasitikintys derybininkai efektyviau taiko įtakos darymo praktikas. Paprastai derybose manipuliuoja tik silpni žmonės arba partneriai, kurie neturi jokių solidžių argumentų pagrįstų ekonominiais skaičiavimais.

Derybininkų elgesiui tiesioginę įtaką turi jų išorinio vertinimo suvokimas. Kuo derybininkai jautresni išoriniam vertinimui, tuo jų derybų rezultatai būna prastesni. Prisimenu, kai pradėjau karjerą versle, kartais derybų metu labiau rūpindavausi ne sandoriu, bet tuo, ką apie mane pagalvos mano vadovas. Tai neabejotinai neigiamai veikė mano bendravimą su klientu.

Save analizuoti gebantys derybininkai taiko efektyvesnes elgesio strategijas. Žmonės, kurie geriau pažįsta save, geba numatyti savo reakcijas ir jas valdyti. tai labai svarbu tada, kai derybose pakyla emocijos.

Kuo sudėtingesnė derybinė situacija, tuo asmenybiniai derybininkų faktoriai daro didesnę įtaką derybų eigai ir jų rezultatui. Derybose reikšmę turi ne tik skaičiai, bet ir žmonės, kurie bando šiuos skaičius suderinti ir dėl jų susitarti. Derybų rezultatas dažnai priklauso ne nuo to, kas ir apie ką kalba, bet nuo to, kaip yra kalbama.

Atviri ir tiesūs derybininkai kuria geresnius santykius su oponentu ir daugiau laimi. Pavyzdžiui, atviravimas apie savo savijautą derybose ar kitus asmeninius dalykus, kuria pasitikėjimo atmosferą. Tokia atmosfera yra bet kokių gerų bendradarbiavimu pagrįstų derybų palydovas.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. rugpjūčio 30 d.

Tęsiu pradėtą straipsnių seriją apie manipuliacijas derybose ir vėl skelbiu įvairių manipuliacijų kolekciją. Šias manipuliacijas įvairių mokymų metu man įvardijo pardavimų specialistai ir jų vadovai.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Standartų keitimas: nebebus taip kaip buvo anksčiau

– Taip, pernai buvo vieno sąlygos, šiemet jau kitos…

Atsakas: kuo remdamiesi norite pritaikyti mums naujas sąlygas? Kaip pagrįstumėte savo sprendimus?

Naujos informacijos pateikimas: nauja informacija derybų pabaigoje

– Tarp kitko, mes perskaičiavome išlaidas ir pastebėjome, kad…

Atsakas: deja, dėl šito mes jau buvome sutarę, jeigu jūs norite keisti poziciją, tuomet (išsakote savo reikalavimą)…

Vaidinti protingą: manipuliacija skaičiais, argumentais, išvadomis

– Mes paskaičiavome šiuos naujus koeficientus, kurie rodo, kad…

Atsakas: ar galite mums paaiškinti, ką reiškia šie koeficientai ir kaip susidaro šie skaičiavimai?

Vaidinti kvailį: perdėtai naivi reakcija

– Nelabai supratome jūsų pasiūlymo…

Atsakas: kuri mūsų pasiūlymo vieta jums nėra aiški?

Spaudimas laiku: derybas reikia baigti nustatytu laiku

– Deja, mes turime vykti į kitą susitikimą, todėl derybas turime baigti iki…

Atsakas: kol kas mes sutarėme dėl šių sąlygų, tačiau mus dar liko kitos sąlygos. Kada galime pratęsti derybas?

Delsimas: vengimas baigti derybas

– Žinote, mums dar reikia pasitarti, savo sprendimą jums pranešime

Atsakas: ko jums trūksta priimti sprendimui? Ką galime padaryti dar šiandien?

Sumišimo skatinimas: provokacijos

Jūs atrodote nepasiruošę…

Atsakas: siūlome vengti asmeninių atakų ir grįžti prie derybų klausimų

Pasaulio pabaiga: grasinimas nutraukti santykius

– Jeigu jūs nepadarysite mums nuolaidos, tuomet mums nepakeliui

Atsakas: kuo remdamiesi jūs prašote tokios nuolaidos?

Didinti reikalavimus: jei jie sutiko su vienu dalyku, sutiks ir su kitu

– Taigi, kadangi dėl transporto išlaidų jau sutarėme, tai dabar norime paprašyti jūsų, kad prisiimtumėte ir nenumatytas išlaidas.

Atsakas: taip dėl transporto išlaidų sutarėme, tačiau kitų išlaidų eilutę nagrinėsime atskirai.

Alternatyvų ribojimas: nėra pasirinkimo, nesvarstomi kiti variantai

– Deja mes negalime nei kitą nei dar kitą mėnesį

Atsakas: Kokia kita jums patogi alternatyva yra? Jei nėra alternatyvų, tuomet mes nematome galimybės susitarti.

Geras/blogas policininkas: vienas derybininkas griauna pasitikėjimą, kitas atkuria

Atsakas: ar man pasirodė, ar jūs iš tikrųjų tikite, kad gero ir blogo policininko žaidimas gali padėti laimėti derybas?

Pirma duodu, paskui atimu: derybininkai sutinka su nepriimtina sąlyga, vėliau ją atmeta

– Deja turime grįžti prie transporto kaštų, mes negalime jų prisiimti.

Atsakas: tačiau mes jau sutarėme dėl transporto kaštų. Mes aptarėme visas sąlygas. Jei norite keisti šią sąlygą, tuomet mes prašome keisti (nurodykite savo sąlygą).

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. gegužės 3 d.

Čia pateiksiu įvairias manipuliacijas, kurias man yra papasakoję verslo žmonės ir kurias esu patyręs pats, kai derėjausi dėl įvairių sandorių. Nors kai kurios šių manipuliacijų iš tiesų veikia, vis tik derybose manipuliuoti jau nebemadinga. Arba jūs turite argumentų, arba darote žemo lygio ėjimus.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Blogos reputacijos akcentavimas: derybininkai įspėja arba duoda suprasti oponentui, kad jie blogai apie jį atsilieps kitiems.

– Reikės kitiems pasakyti, kad su jumis neįmanoma susitarti…

Atsakas: siūlau sugrįžti prie sprendžiamų klausimų…

Skirtingų oponentų nuteikimas vienas prieš kitą (konkurso atveju): derybininkai sukviečia visus skirtingus oponentus į vieną susitikimą.

– Ką gi, lauksime, kuris iš jūsų pateiks geriausią pasiūlymą…

Atsakas: suprantame, kad jūs norite gauti geriausias sąlygas mus visu čia sukvietę, mes pasitarsime ir…

Geresnis pasiūlymas: derybininkai informuoja oponentą, kad jie turi geresnį pasiūlymą.

– Matote, mes turime kur kas geresnį pasiūlymą,..

Atsakas: ką jūs turite galvoje sakydami “geresnis”?

Virš galimybių: derybininkai prašo oponento padaryti daugiau nei įmanoma.

– Jūsų pasiūlymas mus gal ir domintų, tačiau tik tuo atveju jei taikytumėt 30 % nuolaidą

Atsakas: kodėl neprašote 40%?

Klaidingi kintamieji/sąlygos: derybininkai nurodo, kad jam svarbios 12 sąlygų nors iš tiesų jiems svarbios tik 5.

– Įvertinkime visas sąlygas, pradėkime nuo…

Atsakas: kas jums yra svarbiausia šiame sandoryje?

Demonstratyvūs manevrai: derybininkai demonstruoja savo pranašumą.

– Žinote, kai pas mus buvo atvykęs…

Atsakas: vertinu jūsų reputaciją, tačiau siūlau grįžti prie…

Blefas (melas): derybininkai meluoja oponentui.

– Mes negalime to padaryti ir viskas…

Atsakas: kuo remdamiesi taip sakote?

Suplanuota pertrauka: derybininkai nutraukia diskusiją neapibrėžtam laikui siekdami spausti oponentą.

– Mes siūlome padaryti pertrauką, kad…

Atsakas: kada galėsime grįžti prie šio klausimo? Ką galime nuveikti iki kito susitikimo?

Akylos derybos: deramasi dėl kiekvienos sąlygos, ji įkainojama atskirai, derybininkai siekia gauti naudą iš kiekvienos sąlygos.

– O kaip jūs užtikrinsite, kad…

Atsakas: kurios iš šio sandorio sąlygų yra jums svarbiausios, o kurios – mažiau svarbios?

Mokestis į priekį: derybininkai prašo avanso ar užstato.

– Padarykite mums avansą, kad mes…

Atsakas: kas jums kelia nepasitikėjimą?

Derybininkų keitimas: vienos pusės derybininkai keičiasi tam, kad klaidintų oponentą.

– Papasakokite mums, kaip jūs ketinate…

Atsakas: ar jūs vilkinate laiką, ar specialiai mus klaidinate?

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. gegužės 2 d.

 

Internetuose užmačiau vieno derybų seminaro reklamą, kurioje parašyta, kad jo vedantieji paaiškins, kodėl win – win (abipusio laimėjimo) derybų strategija visada veda į pralaimėjimą. Ne, ten parašyta visuomet. Visuomet veda į pralaimėjimą.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Keista, nes daugybė derybų praktikų bei mokslinių tyrimų teigia, kad bendradarbiavimo derybos, kurios pagrįstos abiejų oponentų siekiu patenkinti tiek savo, tiek kitos pusės interesus, yra tvariausios. Kitaip tariant, jos užtikrina puikų rezultatą abiems oponentams ir stiprina jų ilgalaikį santykį.

Galios balansas parodo, kuris derybininkas yra pranašesnis. Ne psichologinių poveikio priemonių išmanymu, bet savo ekonomine bei strategine reikšme.

Žinoma, negalima vienareikšmiškai teigti, kad win – win derybų strategija yra geriausia, nes ją sąlygoja ne tik derybininkų nuostatos, elgesys ar lūkesčiai vienas kitam. Visa tai yra minkštieji faktoriai. Negalima pamiršti, kad derybose pirmuoju smuiku beveik visada groja kietieji faktoriai – skaičiai. Kitaip tariant, derybų strategiją apsprendžia taip vadinamas galios balansas tarp oponentų. Galios balansas parodo, kuris derybininkas yra pranašesnis. Ne psichologinių poveikio priemonių išmanymu (pakopijuosiu tavo kūno kalbą ir tu gulsies ant menčių), bet savo ekonomine bei strategine reikšme.

Pavyzdžiui, jeigu esate smulki įmonė, kuri prekiauja dantų krapštukais (su visa pagarba tą darantiems), tai vargu ar galite iš didelio prekybos centrų tinklo tikėtis pasiūlymo su jums itin palankiomis sąlygomis. Šiuo atveju galios balansas duokdie yra 90/10 jūsų nenaudai. Jis galėtų būti geresnis jums, jeigu prekiautumėte ypač paklausia produkcija, kurios tas pats prekybos centrų tinklas labai nori ir niekur kitur negali gauti. Deja, dabar už durų laukia dar penkiolika tokių, kaip jūs.

Manipuliacija, kaip sudėtinė jėgos derybų dalis yra nesuderinama su derybomis, jeigu jomis siekiama susitarti.

Žemiau esanti schema parodo, kaip kinta derybų pobūdis priklausomai nuo galios balanso. Kuo šis balansas labiau asimetriškas, tuo didesnė tikimybė, kad būsite įtraukti į jėgos derybas, kita vertus, kuo šis balansas lygesnis (judviejų gerovė priklauso nuo vienas kito ir jūs esate pakankamai patyrę, kad tai suprastumėte), tuo labiau jums pravers bendradarbiavimo pozicijos, kurios skatina ieškoti abipusiai naudingų susitarimų.

Tie, kurie sako, kad win – win derybų strategija visuomet veda į pralaimėjimą, arba nori garsiai pasireklamuoti, arba daro prielaidą, kad jums visada teks derėtis su žymiai didesnę galios persvarą turinčia šalimi. Tokiu atveju vienintelis jūsų ginklas, pabrėžiu, ginklas, o ne puolamoji ginkluotė, yra menkaverčiai bandymai taikyti psichologinius žaidimus – manipuliacijas. Jos vis tiek nuves jus į pralaimėjimą, nes tie, kurie turi galią savo rankose, yra atsparūs bet kokiems jūsų bandymams padaryti jiems įtaką. Pati manipuliacija, kaip sudėtinė jėgos derybų dalis yra nesuderinama su derybomis, jeigu jomis siekiama susitarti. Štai kaip derybos ir manipuliacija apibrėžtos Oxfordo žodyne:

Derybos yra diskusija, kuria siekiama susitarti.

Manipuliacija yra poveikio priemonė, kurios pagalba siekiama įgyti pranašumą ar naudą sau.

Galima vartyti kaip nori, bet šios dvi sąvokos tarpusavyje nedera. Na, nebent jūs šventai tikite, kad, jeigu vairuojate geresnį automobilį, tai kažkokiu būdu jums tenka pirmenybė kelyje ir jums leidžiama nerodyti posūkių. Žavesys manipuliacijomis ir kietų vyrų pozicijos man visuomet primena tuos stereotipus, kai verslininkai važiuoja derėtis kur nors į Rusiją ir ten per vieną dalykinį susitikimą turi išgerti tris litrus spirito.

Bet.

Man patinka mąstyti kritiškai ir čia pat noriu pateikti keletą įžvalgų, kurios padės iš naujo apgalvoti win – win derybų strategiją, kuri nors ir siektina, tačiau turi trūkumų. Ji tikrai gali nepasiteisinti, jeigu vadovausitės žemiau išvardintais stereotipais.

Kurk pasitikėjimą

Pasitikėjimo sąvoka šiais laikais yra tiek nuvalkiota, kad už ją labiau nuvalkiotos yra tik Paulo Coelho citatos. Sakoma, kad pasitikėjimas skatina tvarius santykius ir padeda pasiekti gerų rezultatų derybose. Kita vertus, patarčiau apie pasitikėjimą galvoti kaip apie tarpusavio ryšio kūrimą dalykiniame kontekste. Pasitikėjimas yra gerai, tačiau dar geriau, jeigu parodysite savo oponentui, kad jūs esate jam reikalingas, o jis yra reikalingas jums. Niekas taip gerai nesutelkia, kaip kad bendras reikalas, kurį reikia spręsti čia ir dabar. Įrodykite jiems, kad jums reikia vienas kito.

Klausykis

Dažname derybų seminare mus moko klausytis ir aš su tuo sutinku, tačiau klausymasis turi būti aktyvus. Kitaip tariant, reikia ne tik klausytis, bet ir dirbti su tuo, ką išgirdote. Teiraukitės, klauskite ir gilinkitės. Kuo remdamiesi jūs prašote tokios nuolaidos? Kur pas jus susidaro išlaidos? Kiek laimėtumėte, jeigu mes…? Tokie klausimai pastato oponentą į vietą ir skatina jį atsiverti. Jeigu jis nepasirašys ant šių klausimų, tuomet žinosite, kad oponentas žaidžia iš jėgos pozicijų.

Būk atviras

Win – win derybų pagrindas – atvira diskusija apie derybų sąlygas. Tačiau jeigu jūsų oponentas tik imituoja bendradarbiavimą, o iš tikrųjų laikosi jėgos linijos, toks atvirumas jums gali brangiai kainuoti. Atverkite tiek detalių, kiek jų reikia sprendimams priimti ir ne daugiau. Jeigu matote, kad savo išlaidų projekte atskleidimas leis jums laimėti daugiau taškų, įvardinkite jas. Jeigu jaučiate, kad jumis gali būti pasinaudota, nerodykite viso paveikslo.

Būk geras

Būti fainu yra gerai, tačiau derybose reikia būti tvirtu. Tai toks tvirtumas, kai mandagumas dera su kietumu. Jūs nedarote nuolaidų dėl gražių oponento akių ir sunkesnėje situacijoje mokate išlikti nepalenkiami. Jeigu jūs prašote 10% nuolaidos , tai mes turėsime prailginti tiekimo laiką. Panašūs posakiai parodo, kad esate gerai pasirengę ir tvirti. Fainumo pasiekti gerą rezultatą nepakaks.

Būk sąžiningas

Jeigu iš projekto jūs uždirbate daugiau negu oponentas, tai nereiškia, kad turite dėl to jaustis blogai ir visomis išgalėmis stengtis išlyginti situaciją. Derybose sąžiningumas yra keičiamas pragmatiškumo sąvoka. Pagalvokite, kas yra realu, kas ne? Galbūt galios balansas jūsų pusėje ir jums visai nebūtina išgyventi dėl to, kad oponentas negavo visko, ko norėjo. Kita vertus, jūs pasistengėte, kad uždirbtų ir jis, ir, kad jūsų santykiai liktų vaisingi ateityje.

Būk ištikimas

Win – win derybos pabrėžia santykių svarbą. Šiomis derybomis skirtingai nuo jėgos derybų strategijos, siekiama, kad santykis augtų ir duotų naudos ateityje. Kita vertus, gali būti, kad vėliau jūs surasite geresnį verslo partnerį, kuris sukurs jums daugiau vertės. Derybos – ne vedybos. Just business, nothing personal. Tik biznis, nieko asmeniško.

Jėgos derybos, nors ir žavios manipuliacijų bei spaudimo gausa, leis uždirbti tik trumpoje distancijoje, nes jos gadina santykius ir reputaciją.

Apibendrinant, jeigu jūsų vertybės sutampa su win – win derybų strategija, o derybų meno mokėtės ne Baltarusijos pamiškėse, ko gero galima tikėtis, kad tiek jūs, tiek jūsų partneriai sugebėsite sukurti vieni kitiems vertę. Jėgos derybos, nors ir žavios manipuliacijų bei spaudimo gausa, leis uždirbti tik trumpoje distancijoje, nes jos gadina santykius ir reputaciją. Niekas nenori dirbti su bjauriais ir manipuliuoti mėgstančiais partneriais. Tačiau pasirinkę daugiau pastangų reikalaujančias win – winderybas, turite išlikti tvirti ir nepakliūti ant kabliuko.

Nemokamo sūrio nebūna. Nebent pelėkautuose.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. lapkričio 8 d.

Kai kalba pasisuka apie tarptautinių derybų ypatumus, ko gero neįmanoma išvengti stereotipų. Su rusais neva reikia gerti iki žemės graibymo. Reikia tikėtis, kad ispanai į derybas vėluos, nes jiems viskas “mañana”, o prancūzai jūsų draugiškumą priims įtariai.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Kai kurie stereotipai yra pavirtę anekdotais ir legendomis. Galbūt, kai kurie iš jų yra teisingi, tačiau dažnai jie yra pasakojimų, kaip mes važiavom į Chabarovską ir ten prisigėrėm, o Japonijoj susimovėm, nes paprašėm pašildyti suši, lygio.

Nors derybos įvairiose kultūrose skiriasi, vis tik visur veikia pačios jėgos, kurios galioja tiek kinams, tiek amerikiečiams, tiek marsiečiams.

Neseniai man į rankas pakliuvo šviežias “Harvard Business Review” straipsnis “Getting to Si, Ja, Oui, Hai,  and Da”, kurį parašė tarptautinių santykių žinovė, profesorė Erin Meyer. Straipsnis man pasirodė vertingas tuo, jog autorė jame pateikia penkis įdomius principus, į kuriuos reikia atsižvelgti tarpkultūrinėse derybose. Kitaip tariant, nors derybos įvairiose kultūrose skiriasi, vis tik visur veikia pačios jėgos, kurios galioja tiek kinams, tiek amerikiečiams, tiek marsiečiams. Tik reikia žinoti, kurį mygtuką paspausti.

Išmokite reikšti nesutikimą taip, kaip įprasta toje kultūroje. Vienose kultūrose sakyti aš nesutinku yra visiškai normalu, kitose tai sukels pyktį ir negrįžtamai užbaigs jūsų santykius. Pavyzdžiui, agresyvus nepritarimas iš Rusijos derybininkų pusės nereiškia, kad jums galas. Šiuo atveju nepasitenkinimą reikėtų priimti kaip kvietimą diskutuoti. Meksikoje, kaip pasakoja amerikietis derybininkas Seanas Greenas, tokia frazė kaip nesutinku su jūsų sąlygomis gali palaidoti visą sandorį. Ten geriau vartoti kur kas minkštesnę nepritarimo formą, pavyzdžiui, nesu tikras ar gerai supratau jūsų poziciją.

Agresyvus nepritarimas iš Rusijos derybininkų pusės nereiškia, kad jums galas.

Pasak profesorės Erin Meyer, labai svarbu klausytis kalbos sustiprintojų ir palengvintojų. Pavyzdžiui,stiprintojai yra tokie žodžiai kaip “visiškai”, “absoliučiai” ar “beviltiškai”. “Visiškai neįmanoma!”, “beviltiškos sąlygos!”, “visiškai nepriimtina!”. Kalbos lengvintojai yra tokie žodžiai kaip “galimai”, “iš dalies”, “sąlyginai” ar “viena vertus, kita vertus”. “Iš dalies nepriimtina arba viena vertus, tai geras pasiūlymas, iš kitos pusės mes nesame tikri dėl…” Rusai, prancūzai, vokiečiai ir kai kurios kitos tautos mėgsta kalbos stiprintojus, kai minėti meksikiečiai, japonai ar tailandiečiai gausiai vartoja kalbos minkštintojus.

Jeigu japonas šiek tiek su jumis nesutinka, reiškia, kad turite rimtų bėdų.

Apibendrinant, klausykitės, kaip kalba jūsų partneriai. Jeigu japonas šiek tiek su jumis nesutinka, reiškia, kad turite rimtų bėdų. Jeigu vokiečiui jūsų pasiūlymas totaliai nepriimtinas, tai reiškia, kad jūsų laukia įdomi diskusija, o derybos toli gražu nebaigtos.

Žinokite, kada užgniaužti ir kada išreikšti savo emocijas. Vienose kultūrose balso pakėlimas, garsus juokas ar rankos uždėjimas partneriui ant peties yra įprastas, kitose – tai bus visiškai neprofesionalus elgesys.

Jeigu pažvelgsite į žemiau pateiktą paveikslėlį pamatysite, kaip kai kurios kultūros reiškia emocijas ir įsitraukia į konfliktus. Įdomu, kad tokios šalys kaip Brazilija ar Saudo Arabija, nors ir yra emocingos, vis tik jos linkę vengti konfliktų.

Meksikietis vadovas Pedro Alvarezas sako: Meksikoje mes reiškiame emocijas ir darome tai pakankamai ekspresyviai, tačiau taip mes siekiame parodyti savo atvirumą oponentui. Iš kitos pusės, jeigu jūs agresyviai demonstruosite savo nepritarimą, aš pamanysiu, kad jums tiesiog nepatinku ir jūs manimi nepasitikite. Vokietijoje ar Danijoje diskusija laikoma pozityvia tol, kol ji vyksta ramiai, be nereikalingos emocijų raiškos.

Vokiečių derybininkas Dirkas Firnhaberis pasakoja: jeigu oponentas man sako aš totaliai nesutinku, tai aš vis tiek tęsiu dialogą su šiuo žmogumi, nes tai nereiškia, kad jis blogai nusiteikęs mano atžvilgiu. Jis tiesiog turi kitą poziciją. Pavyzdžiui, vokiečių ar skandinavų kultūros emocijų raišką priima kaip neprofesionalumą ir brandos stoką.

Jeigu derėdamiesi su su švedais nepastebėsite emocijų ir neišgirsite jokio atviro pasidalinimo, nenustebkite, viskas klostosi gerai.

Apibendrinant, norint pasiekti, kad derybos su kitos kultūros atstovais praeitų sklandžiai, reikia žinoti, kaip jie yra linkę reikšti emocijas ir, kaip jie įsitraukia į konfliktą. Jeigu derėdamiesi su su švedais nepastebėsite emocijų ir neišgirsite jokio atviro pasidalinimo, nenustebkite, viskas klostosi gerai. Tačiau, jeigu tą patį patirsite Izraelyje, galite laidoti savo sandorį, nes tai šiai tautai nebūdinga.

Išmokite, kurti pasitikėjimą taip, kaip jis kuriamas konkrečioje kultūroje. Partnerių tarpusavio pasitikėjimas yra viena esminių sėkmingų derybų prielaidų. Vienose kultūrose pasitikėjimą kuria žmogaus pasiekimai, įgūdžiai ar patikimumas, kitose – emocinis ryšys, empatija ar ryšiai su kitas žmonėmis.

Erin Meyer pasakoja vieno australų derybininko nesėkmę Kinijoje ir įvardija, kad jis pernelyg greitai stengėsi pasiekti susitarimų. Atvirkščiai, jam reikėjo neskubėti ir praleisti su savo oponentais kur kas daugiau laiko, nes Kinijoje pasitikėjimas kuriamas per santykius, o ne verslo pasiekimus.

Derybose yra svarbios dvi pasitikėjimo rūšys. Pirmoji vadinama kognityviniu pasitikėjimu, kuris kyla iš konkretaus žmogaus pasiekimų, žinių, kompetencijos. Jeigu žmogus suvokiamas kaip vyrukas ar moteris, kuris ar kuri išmano savo reikalą, juo ar ja galima pasitikėti. Kita pasitikėjimo rūšis – emocinis pasitikėjimas,kyla iš to, ką jums jaučia kitas žmogus. Ar tas žmogus jaučiasi jums svarbus ir įdomus? Ar jis jaučiasi jums artimas ir saugus su jumis? Ar jis jaučia jūsų empatiją? Ar jūs galite būti geras draugas?

Priklausomai nuo kultūros, jums teks investuoti arba į kognityvinį pasitikėjimą, arba emocinį pasitikėjimą.

Kaip jau supratote, kiekvienoje kultūroje vyrauja viena arba kita dominantė, tad kuriant pasitikėjimą būtina į tai atkreipti dėmesį. Pavyzdžiui Amerikos kultūroje egzistuoja ryški takoskyra tarp kognityvinio ir emocinio pasitikėjimo. Rytų ar kai kuriose pietų kultūrose šios dvi pasitikėjimo kryptys susipina tarpusavyje.

Štai ką apie amerikiečius sako ispanų derybininkas Ricardo Bartolome: amerikiečiai yra labai draugiški, tačiau man sunku suprasti juos iki galo. Nesu tikras, ar šis draugiškumas nėra apsimestinis, todėl negaliu jais pilnai pasitikėti.

Apibendrinant, priklausomai nuo kultūros, jums teks investuoti arba į kognityvinį pasitikėjimą, arba emocinį pasitikėjimą. Todėl būkite pasiruošę nekalbėti apie verslo reikalus kol vakarieniaujate ar apžiūrite miesto įžymybes. Nuoširdžiai domėkitės kitu žmogumi ir būkite kantrūs.

Venkite uždarojo tipo klausimų (su atsakymu Taip/Ne). Vietoje klausimo ar padarysite?, klauskite kiek ilgai jums užtruks tai padaryti?

Kai kuriose kultūrose taip gali reikšti ne. Tuo tarpu ne kai kur gali reikšti kvietimą diskutuoti toliau. Tam, kad neatsitrenktumėte į sieną ir nepaskęstumėte nežinomybėje, skatinkite savo partnerius pateikti kuo platesnius atsakymus, kuriuos galėsite vystyti kitais klausimais.

Erin Meyer pateikia Danijos ir Indonezijos kompanijų derybų pavyzdį, kai danai paklausė savo partnerių, ar šie suspės numatytu laiku pabaigti projektą. Šie atsakė taip, tačiau po kelių dienų paaiškėjo, kad prasideda vėlavimai. Indonezijos kompanijos atstovai į danų pasipiktinimą sureagavo taip: mūsų šalyje nepriimta gerbiamam svečiui ar partneriui į akis pasakyti ne, todėl savo ne mes bandome parodyti kūno kalba. Taigi, taip Indonezijoje gali reikšti ne arba geriausiu atveju – mes padarysime, ką galime.

Apibendrinant, jeigu uždavę uždarą klausimą jaučiatės neužtikrintai ir jūsų partnerio atsakymas iki galo jūsų neįtikina, pereikite prie atvirų klausimo formuluočių. Maža to, klausykitės ne tik ausimis, bet ir akimis. Jeigu verbalinė partnerio komunikacija nesutampa su neverbaline kalba, tai yra signalas sunerimti. Derybos negali baigtis nutylėjimais ar murmėjimu: pabandysime, bet tai bus nelengva.

Būkite atsargūs derėdamiesi raštu. JAV įvairios sutartys ir kontraktai yra itin populiarūs, tačiau šalyse, kur žmonių santykiai versle turi daugiau svorio, sutartys raštu gali būti mažiau detalios ar neprivalomos.

Viena afrikietė dirbusi Olandijos kompanijos padalinyje mažytėje Afrikos valstybėje Burundyje sako: tai, ką sutardavome telefonu su partneriais, man būdavo šventa. Vėliau jie atsiųsdavo sutartį, o tai man visada atrodė kaip nepasitikėjimo manimi ženklas. Tai paaiškina, kodėl kai kuriose šalyse, pavyzdžiui, Nigerijoje po derybų iš karto rašantis sutartis šios šalies derybininkai atrodo sutrikę, jaučiasi pažeminti ir įsprausti į kampą.

Kuo teisinė šalies sitema nestabilesnė ir kuo labiau verslo santykiai yra paremti žmogišku santykiu, tuo mažesnė reikšmė yra suteikiama rašytinėms sutartims. Tokia nuostata yra visiškai atvirkščia JAV derybininkų pozicijai. JAV kaip jokia kita šalis ypatingą dėmesį skiria rašytiniams susitarimams. Tad jeigu deratės su šios šalies partneriais, nenustebkite, kad po kiekvieno pašnekesio jus pasieks ką tik vykusio pokalbio protokolas.

Erin Meyer pateikia daugiau pavyzdžių, kurių įdomiausias yra apie amerikiečių ir kinų derybas. Pastarieji gavę amerikiečių sutartį, nors joje buvo išdėstytos visos iš anksto sutartos sąlygos, bandė ją atstumti motyvuodami tuo, kad ši sutartis nesuteikia pakankamai laisvės. Taigi, tai kas amerikiečiams derybininkams buvo natūrali derybų pabaiga, jų kolegoms iš Kinijos buvo tik dar viena fazė sudėtingame sandoryje.

Apibendrinant, prieš siųsdami savo derybų partneriui 30 puslapių dokumentą, suderinkite su juo trumpą esminių sąlygų juodraštį ir pasitikrinkite jo reakciją. Kad ir kokia kieta bus jūsų sutartis, besivystančiose rinkose viskas yra labai dinamiška, tad joks sandoris nebus šimtu procentų baigtas.

Kaip matote, tarpkultūrinėse derybose minkštųjų (elgesio) faktorių įtaka yra milžiniška. Tikiu, kad derybų sėkmė su tarptautiniais partneriais priklausys ne tik nuo kietųjų (ekonominių) jūsų sandorio aspektų, tačiau ir nuo to, kiek lanksčiai galvojate, jaučiatės ir elgiatės.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. sausio 4 d.

Baltutėlės staltiesės. Sudaužiamų taurių skimbtelėjimas. Kreivas šypsnys. Daugiau nei pusantros valandos užtrukęs susitikimas už uždarų durų. Nuo pat septintojo dešimtmečio pradžios, kai žaibais laidėsi Rusijos ir Amerikos vadovai Nikita Chruščiovas ir Johnas F.Kennedy, šių šalių lyderiai dar nebuvo tokios prastos nuomonės apie vienas kitą.

Rima JANUŽYTĖ

Rusijos prezidentui Vladimirui Putinui ir JAV vadovui Barackui Obamai šios sa­­vai­tės pradžia buvo sekinanti. Lyg priverstinis dalyvavimas realybės šou „Ak­va­riu­mas“, po kurio norisi pabūti vienumoje ir pailsėti nuo įgrisusių kompanionų. Po apsilankymo Jungtinėse Tautose V.Putinas pripažino, kad san­tykiai tarp Rusijos ir JAV – prasti, o tam api­­būdinti nereikią jokių komentarų.

Abu lyderiai neblogai apšilo jau prieš susitikimą: B.Obama priminė, kad Rusija, vykdydama agresiją Ukrainoje, pažeidė tarptautinę tei­sę, o jos parama diktatoriui Basharui al Assa­dui pratęsė Sirijos pilietinį karą. V.Putinas pa­kar­tojo, kad 2003-iųjų JAV invazija į Iraką iš­pro­vo­kavo „Islamo valstybę“, (angl. ISIS), ir pa­­ra­gino pasaulį padėti B.al Assadui kovoti su ISIS.

Vis dėlto abu lyderiai susižvilgčiojo, paspaudė vienas kitam ranką ir apšlifavo jei ne tarpusavio, tai bent savo vadovaujamų valstybių santykius.

Rusijos izoliacija baigiasi?

B.Obamos ir V.Putino santykiai išties kybojo ties bedugne, ir jau porą metų, nuo dvišalio su­sitikimo 2013-ųjų birželį. Tiesa, praėjusių me­­tų lapkritį jie buvo neoficialiai susitikę as­meniškai, o kartais šnektelėdavo telefonu – pa­starąjį kartą liepos viduryje.

B.Obamos sprendimas susitikti su V.Putinu sukėlė nemažai diskusijų JAV, o politologai ir politikai lyg vaistininkai svėrė šio susitikimo kai­ną. Galiausiai JAV pareigūnai nusprendė, kad kaina yra maža, palyginti su nauda daugiau su­žinoti apie neaiškius V.Putino ketinimus.

Tačiau vien tai, kad susitikimas įvyko, yra aiš­kus signalas, jog nuostata, kad Rusija izoliuojama, gerokai išvargino JAV. B.Obama pripažino, kad Rusija sėdasi prie to paties stalo, geria iš tos pačios taurės, o jos nuomonė apie pa­saulio reikalus nėra nei paskutinėje, nei prieš­paskutinėje vietoje. Ir kad nėra jokių „G-8 minus vienas“, o V.Putinas Jungtinėse Tau­to­se kalbą sako pirmą dieną, kai iš tribūnos pra­­byla visi svarbiausieji.

„Esame pasirengę mūsų santykius su JAV at­kurti“, – po susitikimo su juntama arogancija aiš­kino Rusijos prezidentas. Ir su jam būdinga ci­nizmo gaidele pabrėžė, kad „esama galimybių kartu dirbti dėl bendrų problemų“.

V.Putino viešieji ryšiai

Jungtinėse Tautose V.Putinui iš tiesų sekėsi. „Putinas turėjo nuostabias porą dienų savo viešiesiems ryšiams, – sako buvęs JAV ambasadorius Maskvoje Michaelas McFaulas. – Kiek­vie­nas norėjo sužinoti, ką Putinas nori pasakyti, ir visi kalbėjomės apie Siriją.“

Kaip pastebi Rusijos politologė Lilija Ševcova, Rusija diktavo JT temas, be to, dalijosi vi­zijomis ir ant stalo dėjo pasiūlymus, o kiti lyderiai tik arba pritardavo, arba ne.

„Putinas tik pakartojo tai, ką Kremlius pa­sta­rosiomis dienomis ne kartą aiškino. Putinas pa­siūlė Vakarams naują „Grand Bargain“ – di­džiulį sandorį ir būdą pamiršti konfrontaciją. Štai pagrindinė jo žinia: „Susivienykime prieš ben­drą priešą. Mums reikia kartu jį nustatyti ir pamiršti konfliktus. Aš padėsiu jums išspręsti jūsų problemas, panaikinsiu jūsų galvos skausmą. Išspręsiu Artimųjų Rytų problemą. Iš­gel­bėsiu Europą nuo pabėgėlių antplūdžio. Pa­dė­siu Obamai su jo palikimu. Žengsime į nedalomo pasaulio ir ramybės erą“, – rašo L.Ševcova.

Jos nuomone, tam, kad padėtų norintiems atrasti ramybę ir rastų sau argumentų palaikyti sandorį, V.Putinas pasiūlė savo pasaulio santvar­kos supratimo principus. „Kaip jums „integra­cijų integracija“ – ES susijungimas su Eu­ra­zi­jos Sąjunga?“ – ironiškai klausia politologė.

Pasak V.Putino, kaip ir Antrojo pasaulinio karo antihitlerinė koalicija, tokia sąjunga su­vie­nytų įvairias sistemas: demokratijas, diktatorių režimus ir net teokratijas. Rusijos vadas tei­gė, kad tik paremdami dabartines vyriausybes – net ir tokias kaip B.al Assado režimas Da­­maske – galėsime užgniaužti revoliucinius ju­­dėjimus, kurie grasina tarptautiniam stabilumui, ir priminė dienas, kai taiką užtikrino Jal­tos sistema.

Ką pamiršo V.Putinas?

„The Washington Post“ redaktorių kolegija spe­cialiame savo komentare

tokius V.Putino postringavimus vertina kritiš­kai. Nes V.Putinas pamiršo paminėti, kad JAV ir kiti sąjungininkai tais laikais kovėsi ne tik prieš fašizmą, bet ir už demokratiją, sąjunga su Sovietų Sąjunga ir jos diktatoriumi Sta­li­nu buvo „būtinasis blogis“, o minėta Jaltos tai­ka atėmė laisvę iš pusės Europos valstybių ir vis tiek vargiai garantavo taiką bei saugumą.

Rusijos vadas, „Wshington Post“ nuomone, suk­lydo ir vertindamas dabartį, kad dėl pilietinio karo Sirijoje kaltas Vakarų demokratijos sklei­­dimas. Taip pat dienraštis pritaria B.Oba­mai, kuris Jungtinėms Tautoms priminė, kad karas Sirijoje prasidėjo tada, kai B.al Assadas jėga išvaikė demokratinių permainų norinčius protestuotojus. O pasaulyje negali būti taikos, kuri paremta tironija.

„Katastrofos, kokią matome Sirijoje, nenutinka valstybėse, kuriose yra tikra demokratija ir saugomos universalios žmogaus teisės, o jas ga­rantuoja valstybės institucijos“, – iš JT Ge­ne­ralinės Asamblėjos tribūnos teigė B.Obama.

Kita vertus, dienraštis kritiškai vertina ir JAV vadovo pasirodymą JT scenoje. B.Obama py­­los gavo už tai, kad iš JAV lyderio niekas ne­iš­girdo jokios aiškios strategijos, kaip spręsti globalias problemas: „Negana to, kad jis nesuskubo laiku paremti Sirijos opozicijos pajėgų ir jų kontrolę perėmė ekstremistinių judėjimų ly­deriai, paskui jis nesugebėjo deramai atsakyti į B.al Assado „raudonosios linijos“ peržengimą, o cheminį ginklą prieš savo piliečius pa­nau­dojęs Sirijos diktatorius išsisuko Rusijai prastūmus abejotiną nusiginklavimo sutartį, dabar B.Obama nesiūlo jokio plano ir linksta sutikti su V.Putino sumanymais.“

Tiesa, ne visai jokio. B.Obama drauge su Pran­cūzijos lyderiu Francois Hollande’u paragi­no B.al Assadą atsistatydinti. Nenuostabu, kad V.Putinas tokį patarimą Sirijos diktatoriui at­virai išjuokė: jei būtų norėjęs tai padaryti ar­ba būtų linkęs paisyti JAV patarimų, B.al Assadas jau seniai būtų pasitraukęs.

„Aš su didele pagarba žiūriu į savo kolegas – Amerikos ir Prancūzijos prezidentus, bet jie, kaip man žinoma ir kaip man atrodo, nėra Sirijos piliečiai ir todėl vargu ar turėtų dalyvauti sprendžiant kitos šalies vadovybės likimą“, – tyčiojosi buvęs KGB papulkininkis po susitikimo su JAV prezidentu.

Prieštaringų reakcijų sulaukė ir atsargios B.Obamos užuominos apie galimą bendradarbiavimą su Rusija ir Iranu, ieškant kompromisinio Sirijos karo sprendimo. Jo iškeltas tikslas – lėtas perėjimas nuo B.al Assado valdžios – nepriimtinas nei Teheranui, nei Maskvai, be užuolankų remiantiems Sirijos diktatorių.

„Vis dėlto planas geriau už jokį planą“, – B.Obamos ir V.Putino pasirodymus apibendrina buvęs JAV iždo sekretorius Timothy F.Geit­­ne­ris. „Washington Post“ priduria: „Trum­pa­regiškas ir ciniškas V.Putino planas Sirijai to­kia­me kontekste vis tiek atrodo geriau, nei B.Oba­mos taip ir neišplėtota strategija.“

Ukraina nebereikalinga?

Vis dėlto Sirijos diktatorius bent jau išgirdo pa­svarstymų, ką su jo valstybe daryti. O štai Uk­rainos prezidentui tokia laimė nenusišypsojo. Ir ne todėl, kad, V.Putinui pradėjus kalbą Jung­tinėse Tautose, Ukrainos delegacija kartu su prezidentu Petro Porošenka išėjo iš salės. Net toks būdas atkreipti dėmesį nepadėjo Uk­rainai tapti svarbiausia JT susitikusių lyderių pokalbių tema – Ukraina tiesiog nublanko kitų įvykių kontekste, o jos problemos pasauliui paprasčiausiai nusibodo.

Tai liudija ir Ukrainos paminėjimo eiliškumas B.Obamos kalboje. Pirmiau kelis kartus įgė­­lęs V.Putinui dėl paramos B.al Assadui, pa­s­kui su­pei­kęs Kinijos veiksmus Pietų Kinijos jū­ro­je ir Ira­no ajatolas, galiausiai – paraginęs už­­baig­ti de­šimtmečius trukusį JAV embargą Ku­bai, B.Oba­ma suprato kažką pamiršęs. Uk­rai­ną?

Tuomet B.Obama didžiai susirūpinusiu vei­du pareiškė, kad pasaulis negali ramiai žiūrėti, kaip Rusija nebaudžiama pažeidžia Ukrainos su­verenumą. Ir perspėjo, kad jeigu Rusija ne­sulauks pasekmių dėl Krymo aneksijos, taip ga­li atsitikti su bet kuria kita JT šalimi. Ir tuoj pat pasitaisė: JAV nenorinčios izoliuoti Rusijos; jis pats norįs, kad Rusija prisidėtų diplomatinėmis priemonėmis „sprendžiant krizę Ukrainoje to­kiu būdu, kuris leistų Ukrainai pačiai pasirinkti savo ateitį ir kontroliuoti savo teritoriją“.

Ko gero, P.Porošenka suklydo pasirinkdamas, kieno kalbą praleisti, nes B.Obama net ke­lis kartus pasakė tai, nuo ko Ukrainos preziden­tui turėtų užimti kvapą. JAV vadovas pa­brė­žė, kad jokio šaltojo karo nėra, kad su Ru­­sija verta bendradarbiauti, o ukrainiečiams „kaip niekada rūpi jungtis su Vakarais“. Rūpi ukrainiečiams, bet ne Vakarams.

„Ukrainos žmonės kaip niekada suinteresuoti bendradarbiauti su Europa vietoj Ru­si­jos, todėl mes ir toliau spaudžiame rasti šios krizės sprendimą. Tokį, kad suvereni ir demokratinė Ukraina galėtų pati spręsti savo likimą ir kon­troliuoti savo teritoriją. Ir ne todėl, kad no­rime izoliuoti Rusiją, – visai ne, mes norime stip­rios Rusijos, kuri dirbtų su mumis, kad būtų sus­tiprinta visa tarptautinė sistema“, – teigė JAV prezidentas.

Štai ir viskas. Tiesa, Ukrainą pasaulio lyderiams antradienį vėl priminė pats P.Porošenka. Uk­­r­ainos prezidentas pareiškė, kad jo šalis ken­čia nuo išorinės agresorės, o ta agresorė yra Ru­si­­ja. Be to, jis netiesiogiai įgėlė ir Jung­ti­nė­ms Tau­­toms – pirmiausia dėl SSRS narystės JT Sau­gumo Taryboje perdavimo Rusijai, pavadindamas tai „abejotina procedūra“, bei lygiai taip pat abejotinos veto teisės, kuria Rusija sėk­mingai pa­­sinaudojo siekdama, kad būtų nu­trauktas ty­ri­mas dėl Rusijos kariškių numušto Malaizijos ke­­leivinio lėktuvo MH-17, kai žuvo 298 žmonės.

„Rusija naudojasi savo veto teise kaip licencija žudyti. Veto teisė negali būti naudojama tik ta­da, kai reikia, kai norima išvengti atsakomybės už nusikaltimus“ , – savo kalboje pabrėžė P.Po­ro­šen­ka. Ir, kad neprarastų auditorijos dėmesio, pe­­rėjo prie Sirijos reikalų, pavadindamas Rusiją te­roristine valstybe. P.Porošenka ironiškai klausė, ar V.Putinas turi kokią nors teisę siūlyti antiteroristinės koalicijos kūrimą prieš „Islamo valstybę“, kai pats yra agresorius ir terorizmą naudoja kaip priemonę savo agresijai įgyvendinti.

 

 

 

 

 

“Bandymai Lietuvos siekį užsitikrinti energetinę nepriklausomybę pavaizduoti kaip savo atominės elektrinės, kuri būtų atsvara regione jau įgyvendinamiems projektams, statybą, tėra tik politinės deklaracijos, neturinčios nieko bendro su tikra nepriklausomybe”, – RBMC pareiškė Lietuvos Seimo deputatas Bronius Bradauskas, Lietuvoje žinomas verslininkas ir artimas velionio pirmojo Lietuvos prezidento Algirdo Brazausko bičiulis.

“Lietuva neturi nuosavų energetinių išteklių ir neturi nuosavo kuro atominei elektrinei. Tai yra, šia prasme šalis visada bus priklausoma nuo importo ir visada bus kokios nors kitos valstybės interesų akiratyje.”

Esant tokioms aplinkybėms, Bronius Bradauskas pirmenybę teikia Rusijai, manydamas, kad “Lietuva privalo ryžtis bet kokios formos bendradarbiavimui su Rusija energetikos srityje. Tai gali būti dalyvavimas Baltijos atominės elektrinės valdyme įsigyjant būsimos įmonės akcijų, vienoks ar kitoks dalyvavimas jos statyboje arba koks nors kitas abipusiai naudingas būdas”.

Deputatas pažymėjo, kad Rusija turi nuosavų urano šaltinių, išplėtotų technologijų ir tokių objektų, kaip atominės elektrinės, valdymo patirties.

“Manau, tai būtų variantas, kur laimėjimas būtų tikras. Ir, kalbant apie pasekmes, jis būtų saugus, nes asmeniškai netikiu, kad Lietuvai pavyks pastatyti savo atominę elektrinę ir kad eksploatuojama būsima Lietuvos atominė elektrinė Visagine bus saugi.”

“Kalbant paprastai, šalis pirmiausia turi galvoti apie savo šiltą kailį. Ir tik apsirūpinusi pati turi pradėti galvoti, kaip aprengti kaimynes”, – pareiškė B. Bradauskas, kalbėdamas apie Lietuvos siekius atkreipti kaimynių – Lenkijos, Latvijos ir Estijos – dėmesį į savo atominį projektą.

“Man sunku pasakyti, kaip tiksliai esant tokiai padėčiai pasielgtų mano velionis draugas, Lietuvos Prezidentas, Jo Ekscelencija Algirdas Brazauskas, bet jis buvo labai geras ir sumanus strategas. Jis tikrai bandytų sėsti prie derybų stalo su rusais ir iš atominio projekto, kuris vis tiek bus pastatytas prie pat Lietuvos sienos, gauti kuo daugiau naudos Lietuvai. Bet kuriuo atveju jis, remdamasis savo autoritetu, užkirstų kelią tokioms rezoliucijoms dėl Baltijos atominės elektrinės, kokias Lietuva priima šiandien.”

Nekomercinė partnerystė “Tarptautinės žurnalistikos plėtros paramos centras Rusijos-Baltijos žiniasklaidos centras” (RBMC) atlieka atominės energetikos perspektyvų Baltijos jūros regione tyrimą. Viena iš tyrimo dalių susijusi su Lietuvos politikų, energetikų ir ekonomistų nuomonių rinkimu ir nagrinėjimu.

Lenkija atšaukė penktadienį Varšuvoje turėjusias vykti derybas prie apskritojo stalo su Vokietijos delegacija, taip pat atsisakė pasirašyti dokumentą, teigiamai vertinantį abiejų šalių tarpvalstybinės sutarties vykdymą, argumentuodama tuo, jog Berlynas vykdo netinkamą politiką lenkų mažumos atžvilgiu, pranešė lenkų radijas.

Atšaukus Lenkijos ir Vokietijos Vidaus reikalų ministerijų delegacijų susitikimą, į Varšuvą atskris tik Vokietijos vidaus reikalų viceministras, o derybos vyks siaurame rate.

Šis žingsnis taip pat reiškia, kad nebus pasirašyta dvišalė deklaracija dėl tarpvalstybinės sutarties straipsnių, susijusių su lenkų mažuma Vokietijoje, vykdymo.

Kaip sakė Lenkų sąjungos Vokietijoje pirmininkas Marekas Wojcickis (Marekas Vujcickis), lenkų mažuma nenori “melo ir netikro dokumento”. Jis pridūrė, kad lenkai Vokietijoje reikalauja konkretumo, nes jaučiasi esantys diskriminuojami.

Lenkai reikalauja, kad Vokietijoje su jais būtų elgiamasi taip, kaip Lenkijoje elgiamasi su vokiečių mažuma. Jie siekia, kad Vokietijos VRM įkurtų specialų lenkų mažumos reikalais besirūpinantis departamentas.

Kaip rodo neoficialūs duomenys, Vokietijoje gyvena apie 1,5 mln. lenkų. Jie neturi etninės mažumo statuso, kuris buvo panaikintas dar nacistinėje Vokietijoje ir iki šiol neatkurtas.

Libijos lyderis Muamaras Kadafis (Muammar Gaddafi) šeštadienį pareiškė esąs pasirengęs nutraukti ugnį ir pradėti derybas, jeigu NATO “sustabdys savo lėktuvus”, tačiau jis atsisakė užleisti valdžią, kaip to reikalauja maištininkai ir Vakarų pajėgos, praneša “Reuters”.

Nei Libijos, nei Vakarų karinėms pajėgoms nesugebant įgyti akivaizdaus pranašumo konflikte, ankstų šeštadienio rytą M. Kadafis 80 minučių trukusiame savo kreipimesi į tautą per televiziją prakalbo apie susitaikymą.

“(Libija) yra pasirengusi nutraukti ugnį”, – sakė M. Kadafis, sėdėdamas už stalo, nukloto šūsnies popierių, kurie atrodė lyg ranka rašyti rašteliai.

“Mes esame pirmi pasiūlyti paliaubas ir pirmi jas priimti…, bet kryžiuočio NATO atakos nesiliauja. Durys taikai yra atviros”, – sakė Libijos lyderis.

M. Kadafis paneigė pranešimus apie masines atakas prieš civilius ir pareikalavo, kad NATO surastų jam 1 tūkst. žmonių, kurie būtų žuvę konflikto metu.

“Mes jų neužpuolėme ir nekirtome jūros…, tai kodėl jie mus puola? Imkimės derybų, šalys, kurios mus puolate. Derėkimės”, – sakė M. Kadafis, kalbėdamas apie Europos šalis, dalyvaujančias oro antskrydžiuose.

Sekmadienį posėdžiavusi Darbo partijos taryba sostinės “darbiečius” dėl valdančiosios koalicijos sudarymo įgaliojo derėtis su konservatoriumi Raimundu Alekna ir nepriklausomų kandidatų koaliciją į Vilniaus tarybą atvedusiu Artūru Zuoku.

Darbo partijos lyderis Viktoras Uspaskichas sostinėje norėtų matyti A.Zuoko bloko, konservatorių bei “darbiečių” koaliciją, tačiau sako turintis mažai vilčių, kad A.Zuokas ir R.Alekna sutars dirbti kartu.

“Tai būtų idealiausias variantas – A.Zuokas, konservatoriai ir Darbo partija. Bet, tiesą sakant, aš jau prarandu viltį, kad tokia koalicija įmanoma. Todėl mes savo partijos narius įpareigojame derėtis su abiem, ir kuriems pavyks surinkti aritmetinę daugumą, visų pirma, su tais ir kalbėsimės”, – BNS sakė V.Uspaskichas.

Jis tvirtino, jog griežta Darbo partijos sąlyga – kad mero postas atitektų arba R.Aleknai, arba A.Zuokui, ir jokiu būdu “tvarkiečiams” ar lenkams.

Po Darbo partijos tarybos buvo išplatintas pranešimas, kuriame griežtai atmesta galimybė “tiesiogiai derėtis su partija “Tvarka ir teisingumas”, kaip nepatikimais partneriais, bei su Lenkų rinkimų akcija”, tačiau “darbiečiai” neprieštarautų šių partijų atstovų buvimui vienoje ar kitoje valdančiojoje daugumoje.

“Mūsų sąlyga, kad meras būtų arba A.Zuokas, arba R.Alekna, ir nebūtų jokių kombinacijų, kai merais siūlomi mandatų mažiau taryboje turintys “tvarkiečiai” ar V.Tomaševskio blokas”, – sakė V.Uspaskichas.

Darbo partija dalyvaudama koalicijoje norėtų gauti vicemero ir savivaldybės administracijos direktoriaus arba dviejų jo pavaduotojų postus.

Tėvynės sąjungos-Lietuvos krikščionių demokratų (TS-LKD) Vilniaus miesto skyrių sueiga yra pritarusi iniciatyvai sostinėje koaliciją sudaryti su “darbiečiais”, “tvarkiečiais” ir Lietuvos lenkų rinkimų akcijos lyderio Valdemaro Tomaševskio bloku.

Oponuojantį bloką kuriantis A.Zuoko judėjimas koaliciją formuotų su socialdemokratais, Rusų aljansu ir “darbiečiais”.

Be Darbo partijos atstovų valdančiosios koalicijos sostinės savivaldybės taryboje negali sudaryti nei Tėvynės sąjunga-Lietuvos krikščionys demokratai su Lietuvos lenkų rinkimų akcija, nei A.Zuoko koalicija.

Per vasario pabaigoje vykusių savivaldos rinkimų daugiausia – 12 vietų – gavo A.Zuoko ir Vilniaus koalicija. 11 mandatų gavo Lenkų rinkimų akcijos ir Rusų Aljanso koalicija “Valdemaro Tomaševskio blokas”, dešimt – Tėvynės sąjunga – Lietuvos krikščionys demokratai, aštuonis – Darbo partija, po penkis – Lietuvos socialdemokratų partija bei partija “Tvarka ir teisingumas”.

Nei premjeras Andrius Kubilius, nei energetikos ministras Arvydas Sekmokas nekomentuoja trečiadienį Maskvoje įvykusio antrojo Rusijos koncerno “Gazprom” ir Energetikos ministerijos atstovų susitikimo, kuriame derėtasi dėl palankesnės dujų kainos Lietuvai bei bendrovės “Lietuvos dujos” valdomų magistralinių dujotiekių atskyrimo.

Premjeras tikisi “tinkamų sprendimų”, ministras sako, kad “Gazprom” padaryta 15 proc. nuolaida būtų puikus rezultatas.

“Tikiu, kad bus rasti tinkami sprendimai”, – ketvirtadienį Seime žurnalistams sakė A.Kubilius.

“Mūsų nuostata ta, kad Lietuvai kaina (dujų – BNS) turėtų būti teisinga, tai matau, kad kaina turėtų būti palyginama su Latvijos ir Estijos kaina. Galėtų būti ir 15 proc. nuolaida. Tai būtų pats geriausias rezultatas”, – sakė A.Sekmokas.

Pasak jo, mažesne kaina dujas Lietuvai “Gazprom” galėtų pradėti tiekti jau šiais metais: “Šiemet, aš manau, kad mes turėsime teisingą kainą”.

Paklaustas, ar pigesnės dujos pasieks Lietuvą iki naujo šildymo sezono, A.Sekmokas atsakė tikįs, kad taip ir bus.

Anksčiau ketvirtadienį Seime parlamentarams ministras tvirtino matąs prielaidų Lietuvai ir “Gazprom” pasiekti susitarimą dėl palankesnės dujų kainos.

A.Sekmokas pabrėžė, kad Lietuva prieš “Gazprom” dar nėra pradėjusi teisminių procesų: “Mes nesame teisiniuose procesuose kol kas – nei “Gazprom”, nei mes dėl tarpusavio santykių į teismą ar arbitražą nesikreipėme, todėl tokio ginčo šiai dienai nėra”.

Pasak jo, visi Lietuvos ir “Gazprom” ginčai ir pozicijų išsiskyrimas kilo dėl to, kad Lietuva turi įgyventinti Europos Sąjungos (ES) reikalavimus dujų sektoriuje, ir “Gazprom” įsipareigojimo Lietuvai dėl sąžiningų kainų.

Rusijos portalo “Svobodnaja pressa” duomenimis, Lietuva už “Gazprom” tiekiamas dujas šiuo metu moka brangiau nei kitos Europos Sąjungos šalys. Lietuva pirmąjį ketvirtį mokėjo 367 JAV dolerius, Estija – 309 dolerius, Latvija – 310 dolerių, Lenkija – 311 dolerių.

Lietuvos Vyriausybei pasiūlius derėtis dėl dujų kainos Lietuvai bei trečiojo ES energetikos paketo įgyvendinimo, Rusijos koncerno “Gazprom” ir Energetikos ministerijos atstovai trečiadienį susitiko Maskvoje ir, pasak “Gazprom”, šalys susitarė toliau tęsti “draugiškas” derybas.

Energetikos ministerija, valdanti 17,7 proc. “Gazprom” ir Vokietijos “E.ON Ruhrgas” kontroliuojamos bendrovės “Lietuvos dujos” akcijų, kaltina “Gazprom” pažeidus “Lietuvos dujų” privatizavimo sutartį, nustatant dujų kainą, ir pasiūlė pažeidimą ištaisyti.

Be to, šių metų vasarį Energetikos ministerija kreipėsi į Lietuvos teismą, prašydama pradėti bendrovės “Lietuvos dujos” ir jos valdymo organų veiklos tyrimą.

Be to, Energetikos ministerija pateikė skundą Europos Komisijai ir prašo įvertinti, ar “Gazprom” veiksmai atitinka ES konkurencijos teisės reikalavimus, įtariant, jog jis piktnaudžiauja dominuojančia padėtimi ir taiko diskriminacines kainas Lietuvai.

Vienas “Gazprom” vadovų V.Golubevas praėjusią savaitę Maskvoje pareiškė, kad bylinėsis su Lietuva dėl situacijos, susijusios su “Lietuvos dujomis”. Jo žodžiais, Lietuva pralaimės bylą, nes koncernas nepažeidė savo įsipareigojimų – dujų kainų formulei Lietuvos Vyriausybė esą pritarė 2008 metais, iki trečiojo ES energetikos paketo taikymo.

Energetikos ministerija ir “Lietuvos dujų” valdyba akcininkams siūlo visiškai skirtingus nutarimų projektus kitą savaitę įvyksiančiam metiniam susirinkimui. Įmonė pernai uždirbo 159,715 mln. litų grynojo pelno, tačiau Energetikos ministerija siūlo dividendų nemokėti.

Tuo tarpu “Lietuvos dujos” valdyba įmonės akcininkams siūlo iš 2010 metais uždirbo pelno dividendams mokėti skirti 120 mln. litų.

Lietuvos Vyriausybei priklauso 17,70 proc. “Lietuvos dujų” akcijų, Rusijos koncernui “Gazprom” – 37,06 proc., Vokietijos “E.ON Ruhrgas International” (38,9 proc. akcijų).

“Lietuvos dujų” akcijos kotiruojamos “Nasdaq Omx” Vilniaus biržos Oficialiajame prekybos sąraše.