Nuolaidos, įvairios akcijos ir išpardavimai – jaukas, kuris užmetamas stengiantis prisivilioti pirkėjų į parduotuvę. Akcijos skatina lenktyniavimą, nes įsigijęs prekę pigiau jautiesi gudresnis už tuos, kurie nespėjo pasinaudoti nuolaida.

Daugeliui žmonių pirkimas suteikia pasitenkinimą, o šio įpročio nereikėjo atsisakyti net sunkmečiu, nes prekybininkai pradėjo siūlyti įvairių prekių pigiau. Taip žmonės vis tiek galėjo pirkti daug, nors ir menkaverčių daiktų. Nemažai žmonių apsipirkę pajunta vidinį palengvėjimą, kad gali kontroliuoti aplinką ir save. Tačiau už šio jausmo slypi neišspręstos emocinės problemos: nesaugumas, konfliktai šeimoje.

Tie žmonės, kurie labai daug perka ir važinėja po visas parduotuves, kuriose siūlomos akcijos, turi emocinių sutrikimų.

Juk perkant penktą tokį patį daiktą vien todėl, kad jis parduodamas su nuolaida, veikia tik jausmai. Įtakos turi ir bandos jausmas – jeigu visi važiuoja ten, kur vyksta akcija, ir aš privalau dalyvauti.

Tačiau yra ir kita kategorija žmonių, kurių pirkiniai būna racionaliai apgalvoti. Jie laukia akcijos, kad galėtų įsigyti konkretų daiktą pigiau, ir daugiau nieko neperka.

"Veido" archyvas

Daugelis pirkėjų priprato prie nuolaidų ir perka tik tada, kai paskelbiama akcija. Dėl to prastėja prekių kokybė arba mažėja maisto produktų kiekis pakuotėse

Nuolaidos sunkmečiu tapo pagrindiniu prekybos varomuoju varikliu. Prekybininkai įpratino žmones pirkti tik akcines prekes ir patys sau pasispendė spąstus, nes pirkėjai šiandien net nežiūri į tas lentynas, kurios nevilioja nuolaidomis.

“20 proc. nuolaida pangasijų filė”, “35 proc. nuolaida pieniškoms dešrelėms”, “40 proc. pigiau daržovių ir gėlių sėklos”, “30 proc. nuolaida žuvų taukams”, “iki 50 proc. – visoms prekėms”. Tokiomis akcijomis kasdien vilioja visi prekybos centrai. Užėjus į bet kokią parduotuvę pagrindinį pirkinių krepšelį galima susirinkti tik iš akcinių prekių. Pirkėjai įprato, kad drabužių, maisto produktų, kosmetikos priemonių ir net vaistų gali įsigyti pigiau, todėl perka dažniausiai tik tuomet, kai paskelbiama akcija.

Sunkmečiu nuolaidos buvo nebloga priemonė prisivilioti pirkėjų, tačiau šiandien prekybininkams tai tapo dideliu galvos skausmu. Kainų daugiau jie negali mažinti, o pirkėjai vis tiek reikalauja nuolaidų. Tad prastėja prekių kokybė arba mažėja maisto produktų kiekis pakuotėse.

Perka, jeigu taikoma nuolaida

Vilnietis Tomas Rimelis dažniausiai perka tuos maisto produktus, drabužius ir namų apyvokos daiktus, kuriems taikoma nuolaida. “Pamatau, kad galima nusipirkti, pavyzdžiui, šešis butelius mineralinio vandens už trijų kainą, tai ir pasinaudoju proga sutaupyti. Akcijos skelbiamos kiekvieną dieną ir įvairiems produktams, tad kodėl tuo nesinaudoti?” – svarsto 29-erių metų vyras ir prisipažįsta, kad būtų labai keista, jeigu staiga dingtų daugelis akcijų.

Jis jau neįsivaizduoja, kad taip galėtų atsitikti. “Jeigu vienoje parduotuvėje nebus nuolaidų, kita tikrai jas paskelbs. Dabar šiek tiek luktelėjus visada galima sulaukti akcijos drabužiams ar įvairiems daiktams, todėl niekada ir neperku iš karto. Pasižiūriu, kiek kainuoja konkretus daiktas, ir palaukiu, kol jam bus pritaikyta nuolaida. Perku įsitikinęs, kad nuolaida yra tikra. Štai megztinį, kainavusį 800 Lt, nusipirkau už 100 Lt”, – tvirtina T.Rimelis. O jeigu tuo metu akcijos, pavyzdžiui, drabužių parduotuvėje, nėra, bet norisi kažką įsigyti, vilnietis pats paprašo 30 ar 40 proc. nuolaidos, ir dažniausiai ją gauna.

Vyras pastebėjo, kad kartais prekybininkai manipuliuoja įvairiomis akcijomis. Neseniai jis susiviliojo vienoje kavinėje paskelbta 30 proc. nuolaida picoms, tačiau paaiškėjo, kad pica kainuoja pigiau, nes yra gerokai mažesnė negu įprastai.
Vilniaus universiteto Ekonomikos fakulteto Marketingo katedros vedėjas Sigitas Urbonavičius sako, kad susiformavęs įprotis pirkti tik akcines prekes nėra naudingas nei prekybininkams, nei pirkėjams. “Verslininkai tarsi užsirakino. Jie jau negali daugiau mažinti kainos, bet ir didinti negali, nes konkurentai stengiasi ją išlaikyti kuo mažesnę. Viskas išnaudota kainai mažinti, kokybės gerinimo išteklių neliko, tad ji ilgainiui tik prastės. O dėl to nukentės vartotojai”, – aiškina S.Urbonavičius.

Jo nuomone, pardavėjai šiandien bijo rizikuoti ir pasiūlyti pirkėjui brangesnių, bet geros kokybės prekių, nes žmonės ieško kuo pigesnių gaminių. Taip elgtis juos įpratino patys prekybininkai. “Prasidėjus ekonominiam sunkmečiui, ne pirmo būtinumo pirkinių žmonės buvo priversti atsisakyti. O maisto produktų pradėjo ieškoti pigesnių. Didelė konkurencija tarp gamintojų lėmė, kad atsirado daugiau įvairių akcijų negu įprastomis sąlygomis”, – sako ekonomistas.

Jis pastebėjo, kad šiandien jaunuoliai, pavyzdžiui, net alų renkasi ne pagal prekės ženklą, o pagal tai, kuriam taikoma nuolaida. Arba pirkėjai vos įėję į parduotuvę klausia, kokia taikoma nuolaida, nors dar net neapžiūrėjo prekių.

Nuolaidos – trumparegiška verslininkų taktika

EKT grupės konsultanto Justo Gavėno nuomone, akcijos – magnetas pirkėjams privilioti, kad jie parduotuvėje praleistų kuo daugiau laiko ir įsigytų neplanuotų pirkinių. “Važiuodami pirkti, pavyzdžiui, pangasijų filė su 40 proc. nuolaida, žmonės įsigyja ir neplanuotų daiktų, kurie yra nenukainoti. Tokie pirkiniai padengia nuo akcinių prekių negautą pelną ir net padeda verslininkams daugiau uždirbti”, – mano J.Gavėnas ir priduria, kad skelbdami akcijas prekybininkai vis dėlto pakliuvo į savo spąstus. Mat per dešimt–penkiolika metų kurtas įvaizdis, kad viena ar kita parduotuvė išsiskiria aukšta kokybe ar didesniu pasirinkimu, subliūško, nes visi pradėjo akcentuoti mažą kainą.

“Visos parduotuvės suvienodėjo. O jeigu jos visos vienodos, pirkėjas, kaip turguje, renkasi pagal kainą. Akcija, nuolaida – trumparegiškas požiūris, leidžiantis išgyventi, bet tik šią dieną”, – tvirtina J.Gavėnas.

Vilniaus verslininkų klubo įkūrėjas Kęstutis Mikolajūnas sutinka, kad akcijos suaktyvina pardavimą, tačiau, pasak jo, nuolaida tarsi nuvertina tą daiktą, kuriam ji taikoma. “Kai pigiau parduodama, atrodo, kad prekės vertė menkesnė, jai keliami mažesni lūkesčiai”, – mano verslininkas, užsiimantis didmenine ir mažmenine prekyba žaislais.

Vis dėlto daugeliui pirkėjų šiandien svarbiausia pigiau įsigyti prekę. Tokių, kurie nekreipia dėmesio į akcijas, vienetai. Automobilių prekybos įmonės “Sostena” rinkodaros vadovas Algirdas Binkevičius pastebi, kad didesnė dalis pirkėjų net nežiūri į tuos automobilius, kuriems netaikoma 30 proc. nuolaida. “Akcija – postūmis tą patį daiktą nusipirkti pigiau, todėl žmonės laukia nuolaidų. Mūsų salonuose jos skelbiamos kas tris mėnesius. Dažniausiai pigiau, pavyzdžiui, 20 tūkst. Lt, parduodami senesnio modelio automobiliai. Akcijos pagyvina prekybą, todėl jas naudinga skelbti. Tačiau jų mažės, nes jaučiamas rinkos atsigavimas. Kai kurių modelių automobilių gamintojai jau dabar nespėja gaminti ir pristatyti į salonus”, – tvirtina A.Binkevičius.

Pirkti skatina godumas

S.Urbonavičius taip pat mano, kad akcijų ir nuolaidų ateityje turėtų mažėti, tačiau jis nelinkęs prognozuoti, ar greitai situacija pasikeis. “Žmonės Lietuvoje dar neperėjo į kitą vartojimo lygį, kai svarbu turėti mažiau, bet kokybiškų daiktų. Pas mus vis dar vertinama tai, kad gali pirkti daug ir dažnai”, – sako VU Ekonomikos fakulteto Marketingo katedros vedėjas.

K.Mikolajūno nuomone, žmones pirkti skatina gobšumas – noras turėti daug, nors ir beverčių daiktų. O tuo puikiai naudojasi prekybininkai. Pavyzdžiui, užrašant “Prekių kiekis ribotas”, sužadinamas godumo jausmas. Žmogus nesąmoningai pagalvoja, kad reikia paskubėti, tada kitam neliks.

Paskelbus akciją žaidžiama ir su asortimento išdėstymu parduotuvėje. “Daugelis pirkėjų prekes ima dešine ranka, tad pigesnės prekės visada yra kairėje lentynos pusėje. Žvilgsnio zonoje išdėstytos prekės taip pat yra brangesnės, nes jas pirkėjas greičiau pamato”, – prekybininkų gudrybes atskleidžia J.Gavėnas.

Kai nuolaida daroma mažos vertės prekei, pavyzdžiui, kainuojančiai keliolika litų, dažniausiai parašoma, kad ji kainuoja 20 proc. pigiau. Nors pirkėjas sutaupo vos keliasdešimt centų, tačiau atrodo, kad perka gerokai pigiau. Prie daikto, kainuojančio kelis šimtus ar tūkstančius litų, rašoma, kad suteikiama, pavyzdžiui, 60 Lt nuolaida. Tai, pasak J.Gavėno, psichologiškai labiau įtikina pirkti negu procentinė kainos sumažinimo išraiška.

Norėdami gauti didesnį pelną, bet neišmanydami, kaip pritraukti akcijų išlepintus pirkėjus, nemažai verslininkų atvirai juos apgaudinėja. Pavyzdžiui, paskelbia, kad visoms prekėms bus taikoma nuolaida iki 50 proc., tačiau perpus pigiau galima įsigyti vos keletą daiktų arba prekių kainos dirbtinai padidinamos, o akcijų metu sumažinamos. Tad pirkėjai, norėdami iš tikrųjų sutaupyti ir nepasiklysti tarp gausybės akcijų, turi patys atidžiai studijuoti kainas ir pirkti tik tai, ko tuo metu reikia.