"Veido" archyvas

Priežasčių, lėmusių “Vilniaus prekybos” sėkmę, yra daug, bet kaip svarbiausią įvardyčiau šios grupės akcininkų talentą bei gabumus. Dar 1996–1997 m. pirmieji Lietuvos vadybos konsultantai pradedantiems verslininkams skaitė paskaitas apie agresyvių tarptautinių prekybos tinklų (“Aldi”, “Tesco”) veiklos strategijas. Daugelis klausytojų, didelių gamybos įmonių vadovų, netikėjo vadybos konsultantais. Rinkoje vyravo nuostata, kad “prekybininkai niekada nediktuos sąlygų gamintojams”, “Marijos žemėje niekada to nebus”. Visi pasuko kitu keliu, o VP grupė, nepaisydama aplinkinių nuotaikų ir pesimizmo, pradėjo kurti tarptautine patirtimi paremtą mažmeninės prekybos modelį. Jau 1997 m. pabaigoje susiformavusioje prekybos sistemoje masiškai buvo pradėti taikyti lentynos, antrinės ir tretinės pakuotės bei kiti šiuo metu žinomi mokesčiai, orientuoti į gamintojus.

VP grupės akcininkai pereinamuoju ekonomikos laikotarpiu labai nuosekliai studijavo užsienio šalių patirtį mažmeninės prekybos srityje bei nuosekliai diegė esminius principus. Būdami pirmieji rinkoje jie sugebėjo nepravalgyti uždirbtų pinigų ir juos investavo į agresyvią prekybos sistemos plėtrą. Gebėjimas veikti, suktis, vykdyti veiklą tokioje terpėje, kurioje niekas netiki, kad pasiseks, yra tikrasis verslumo motyvas. Kita vertus, negalima nuvertinti ir to, kad VP grupė pirmoji įžengė į mažmeninės prekybos rinką. Dėl labai agresyvios plėtros, strategiškai užsiimtų prekybos vietų savininkai sugebėjo sukaupti ir išsaugoti pakankamą kapitalą plėtrai, dar nesant akivaizdžios konkurencijos.

VP grupės savininkai sugebėjo užsibrėžti ir (o tai yra daug svarbiau) laikytis išsikeltų dominavimo rinkoje, apyvartos, pelningumo tikslų. Tai labai reta savybė tarp Lietuvos verslininkų. Išskirtinis orientavimasis į kritinius mažmeninės prekybos elementus (vietą ir pirkėjų srautą, parduotuvių planavimą ir prekių zonas, asortimento išdėstymą bei pateikimą) tik sustiprino šio prekybos tinklo sėkmę.

Na, o kaip vertinti pagrindinį grupės akcininką N.Numavičių? Iš savo aplinkos žmonių, dirbusių arba tebedirbančių šioje sistemoje, žinau, kad darbuotojai nuoširdžiai žavisi šios grupės vadyba ir valdymu. Ne paslaptis, kad daugelis VP akcininkų turi medicininį išsilavinimą, kuris suvaidino tikrai ne paskutinį vaidmenį šioje verslo sėkmės istorijoje. Medicinos mokslų studijos tais laikais sustiprino šių verslo asmenybių smalsumo, naujovių ieškojimo poreikį ir atvėrė plačiuosius vandenis prekybos srityje.

Manau, tradicinių vaikiškų prekių parduotuvių pirkėjus šiandien galima suskirstyti į keturis pagrindinius tipus. Pirmajam priskirčiau senelius, draugus ir kitus žmones, ieškančius dovanų gimusiam kūdikiui. Antrasis tipas – tai santykinai dideles pajamas gaunantys žmonės, kurie niekur kitur šitų prekių ir neieškotų. Trečiajam tipui priskirčiau tam tikros afekto būsenos apimtus tėvus, kurie gimus naujam vaikui jaučia poreikį ieškoti tik naujų daiktų. Na, o ketvirtasis tipas – tai šiek tiek paranojiški higienos atžvilgiu pirkėjai, manantys, kad parduotuvėse parduodami nauji ar firminių prekės ženklų drabužiai yra higieniškesni ir kokybiškesni, todėl jie neieško alternatyvų. Visų šių keturių tipų pirkėjai dėl savo specifikos yra nejautrūs kainai.

Dar svarbu pabrėžti, kad vaikiškų prekių rinkoje Lietuvoje yra labai maža konkurencija, be to, turime tik smulkiuosius vietos gamintojus, kurie siūdami drabužius vaikams gauna tokią pat savikainą, kaip ir siūdami suaugusiesiems. Kita vertus, vaikiškų prekių pasiekiamumas pas mus dažnai būna mažas – tam tikrų prekių galima įsigyti tik specializuotose parduotuvėse, o tai leidžia palaikyti daug didesnę maržą.

Visomis skelbiamomis nuolaidomis siekiama tarsi magnetu įtraukti pirkėją į parduotuvę ir išlaikyti jį ten kuo ilgiau, kad įsigytų neplanuotų pirkinių. Todėl žaidžiama su asortimento išdėstymu. Daugelis pirkėjų prekes ima dešine ranka, tad pigesnės prekės visada yra kairėje lentynos pusėje. Žvilgsnio zonoje išdėstytos prekės taip pat yra brangesnės, nes jas pirkėjas greičiau pamato. Kai užrašoma, kad prekių kiekis ribotas, sužadinamas godumo jausmas. Žmogus mano: “Aš geriau pirksiu, tada kitam neliks”.

Dar vienas būdas, naudojamas sukurti iliuzijai, kad perkama pigiau, – netvarkingai išdėstytos prekės. Kai galima pasiknisti dėžėje, pirkėjui atrodo, kad ten sudėti pigesni daiktai, nors iš tiesų taip nėra.

Kiekvieną savaitę girdime apie skelbiamas 20 ar 40 proc. nuolaidas pangasijų filė. Nors žmonės tikslingai važiuoja pirkti būtent šitų žuvų, tačiau kartu įsigyja ir neplanuotų daiktų, kurie nebūna nukainoti. Tokie pirkiniai padengia nuo akcinių prekių negautą pelną ir net padeda verslininkams daugiau uždirbti.

Iš esmės nuolaidos tapo vienu pagrindinių varomųjų prekybininkų variklių. Tačiau tai spąstai, į kuriuos pakliuvo patys verslininkai. Dešimt metų kurtas įvaizdis, kad viena ar kita parduotuvė išsiskiria aukšta kokybe, didesniu pasirinkimu, subliūško. Visi pradėjo akcentuoti žemą kainą. Vadinasi, visos parduotuvės suvienodėjo. Tad pirkėjas kaip turguje renkasi pagal kainą. Akcijos – trumparegiškas verslininkų požiūris, leidžiantis išgyventi. Tačiau tik šią dieną.