Laurynas Mituzas

Smagu, kad nors kartais spaudoje gvildenamas vienas didžiausių Lietuvos ekonomikos skaudulių (VŽ). Tik gaila, kad jį pakeitus niežuliu nelabai kas pasikeis. Nuolaidos prekyboje visada buvo tiesiausias kelias į akligatvį, tačiau patirties ir profesionalumo stoka neleido svarstyti alternatyvų. Galus jau atidavė daug destruktorių, mėginusių sudrebinti rinkas žemesnėmis kainomis neatsižvelgus į efektyvumą. Net kiečiausi pardavėjai nuleido rankas ir palaikė masinę prekybininkų kapituliaciją.

Laurynas Mituzas, laurmit

Nuolaida yra ne kas kita kaip apibendrinantis kainodaros terminas, suveliantis specialius pasiūlymus ir likučių realizavimą į vieną. Užsieniečiams su savo masyvia patirtimi ir finansiniais pajėgumais sunkiai skinantis kelią, Gariūnų turgaus praktikoms buvo uždegta žalia šviesa. Neprireikė dirigento, kad jauni prekybininkai sprogus burbului ir krentant apyvartoms sutartine pasirinko atsisakyti antkainių nei dėti pastangas juos apginti. Taip prasidėjo masinės derybos laike. Tūkstantis pardavėjų prieš milijoną pirkėjų. Tobula.

Užsieniečiams su savo masyvia patirtimi ir finansiniais pajėgumais sunkiai skinantis kelią, Gariūnų turgaus praktikoms buvo uždegta žalia šviesa.

Prekyba visada rėmėsi paprasta logika – parduok brangiau nei pirkai. Bandymai atsisakyti antkainių vardan sandėlio išjudinimo skamba draugiškai taupių žmonių ausims, tačiau viduje labai priešinasi ekonominei logikai. Ypač kai negalima remtis masto ekonomika rinkoje, kur tik keleto žaidėjų priimti žalingi sprendimai matomi kaip šiaurės pašvaistė. Tokie sprendimai ugdo jautrumą kainoms, ko labai nenorėtų matyti verslas.

Apsipirkimo Suvalkuose skandaliukas gerai įsipaišo tarp pavyzdžių. Kai politikai puola tiesinti mokesčių skirtumus su Lenkija, niekas nevertina primityvių maisto parduotuvių strategijų augti kvadratinių metrų skaičiumi, o ne efektyvumu. Kai Vakarų Europoje konkurencija tapo per nuožmi, prekybininkai ėmė ieškoti individualių privalumų. Jeigu arabams arčiau širdžiai valdyti šeimynines parduotuves arčiau žmonių, turkai ne prieš šviežias daržoves ir vaisius dėlioti dar prieš aušrą, tai prancūzai mieliau pasirinko augti kritine mase. Jie išaugo į hipermarketus. Susigrūdimas segmente pagimdė compact hyper, discount hyper ir ilgą sąrašą kitų koncepcijų su unikalia žinute apie asortimentą ir kainų lygį.

Vakaruose prekyba evoliucionavo amžius, Lietuvoje ji susiformavo per dešimtį metų. Vietoj to, kad parduotuvės strategiškai dalintųsi vartojimo pinigus, laikraščiai džiūgauja Ukmergės gatvėje susibūrusių maisto parduotuvių fenomenu. Tinklai tai aiškina, kad nebijo konkurentų. Ozas nebijo Akropolio, Senukai nebijo Depo, Lidlo nebijo niekas. Pirkėjai su nekantrumu laukia konkurencijos nuspaustų kainų. Bet niekam neįdomu, kieno sąskaita.

Grįžtant prie nuolaidų ir lojalumo kortelių, tai rimtas negalavimas, prie kurio priprantama. Tačiau žala yra gerokai gilesnė. Ieškoti geresnio sandorio nėra lojalumas, veikiau atvirkščiai. Tik pastangos prisitraukti pirkėjus, atsisakant uždarbio, sukelia komplikacijas. Kainos mažinamos antkainių, kuriuose yra išlaidos nuomai ir pardavėjams sąskaita. Jei neapginsi kainos, teks aukoti kokybę arba kitus privalumus, į kuriuos pasaulis investuoja milijardus. Galiausiai tokia prekyba tampa rankiniu stabdžiu vartojimui – vienam iš dviejų ekonomikos augimo polių.

Lojalumui reikia investicijų į įvaizdį, o ne trumpalaikius pardavimus.

Nors matome gražius prekinius ženklus, apie jų pasiūlos kokybę galime daug pasakyti iš pastangų laiku išreklamuoti. Senos arba nepilnos kolekcijos reklamuoti nereikia. “Mados infekcija” nieko bendra su populiariąja mada neturi, tai tik pramoginis renginys. Lojalumui reikia investicijų į įvaizdį, o ne trumpalaikius pardavimus. Emocija ir nepiniginiai veiksniai turi didžiausią energiją augimui. Deja, gerų pavyzdžių matome labai retai.

Lojalumas yra prisirišimas prie prekinio ženklo, vietos arba vyksmo. Jis lemia mažesnį jautrumą kainoms, skatina savivertę ir priklausomybę visuomenės sluoksniui. Jei vieniems trys juostelės ant sportinio kostiumo yra pasididžiavimas, tai kitiems nesvarbi etiketė su pavadinimu, o daug daugiau reiškia raudonu siūlu apsiūtos sagų kilputės arba gėlėtas klasikinio kostiumo pamušalas. Jeigu jau šnekame apie nuolaidas arba korteles, kursas klaidingas 180 laipsnių kampu. Na nebent ant kortelės yra VIP ženkliukas, suteikiantis išskirtinį aptarnavimą už neįprastai daug pirkinių.

Žaidimas kainomis visur yra tik akių dūmimas, nes visur dedamos pastangos parduoti kuo brangiau.

Media-Saturn daug metų reklamavo “kiauliškai žemas kainas” nors buvo vieni brangiausių, Lidlas net nebepasakoja apie žemas kainas, nes užtenka inercijos. Žaidimas kainomis visur yra tik akių dūmimas, nes visur dedamos pastangos parduoti kuo brangiau. Tik ne visi turi pakankamai raumenų to siekti efektyviai. Prekybos centrų – ir tų misija padėti nuomininkams apginti antkainius. Deja, tokia mastysena mūsų dar nepasiekė. O bandymai plaukti prieš srovę neproduktyvūs, jai smarkiai sustiprėjus.

Galima mėginti siekti lojalumo siūlant suasmenintus sprendimus. Prie to dirba tūkstančiai tech-inovatorių. Tačiau kol kas visi keliai veda tik prie mobilių telefonų. Plančetiniais kompiuteriais paremtas paslaugumas yra tik bandymas parodyti pastangas vytis laiką. Technologiniai stebuklai su mobiliom programėlėm – taip pat, tačiau komunikacine prasme dažniau skleidžia neigiamą žinutę arba daro meškos paslaugą. Galiausiai efektas yra atvirkštinis. Kol kas omnikanaliniai pardavimai ir mobilemind yra paskutinė stotelė.

Nuolaidų supainiota vertė yra tik konsultantų išmislas. Iš tiesų kaina yra tai, ką žmonės moka. Vertę susikuriame mes patys pagal prekybininkų pastangas įtikinti. Jeigu kaina yra didenė už suvokiamą vertę, nepirksime, kol nepakoreguos. Jei vertė viršija kainą, parduoti nebus sunku. Tik tada klausimas: ar teisingai nuspėta kaina?

Girdisi daug gudrių minčių kaip apsukti neigiamų įvykių sūkurį. Teorijų labai daug, tačiau praktiškai viską apjungia tik nusiteikimas investuoti į antkainius. Augantis efektyvumas natūraliai palaikys pirkėjams priimtinas kainas, o pastangos apginti apyvartos lašinuką didins apimtis. Nieko čia geriau nesugalvosi. Telieka masinės derybos laike uždarytos rezervate Gariūnuose.

Tekstas pirmą kartą publikuotas svetainėje laurmit.wordpress.com 2016 m. kovo 20 d.

Pastaruoju metu daugumos Lietuvos gyventojų piniginėse sugrūsta po 20–50 nuolaidų kortelių. Beje, daug jų turi ne tik moterys, dažniau perkančios drabužius, maisto produktus ar vaikams skirtas prekes, bet ir vyrai, mat nuolaidų korteles šiais laikais siūlo statybinių medžiagų parduotuvės, vaistinės, automobilių servisai ir, žinoma, degalinės.Tiesa, nuolaidas tos kortelės garantuoja gana skirtingas. Taigi kuriose degalinėse su nuolaidų kortele šiandien galima nusipirkti pigiausių degalų? Teoriškai didžiausią nuolaidą galima gauti “Neste” degalinėje (be kita ko, automatinėse šio tinklo degalinėse degalai ir be nuolaidų kortelių vieni pigiausių Lietuvoje), pateikus “Mano Rimi” kortelę, – ji garantuoja 15 ct nuolaidą litrui degalų, tačiau čia dar esama visokių sąlygų: pasirodo, realiai degalams bus suteikta tik 10 ct nuolaida, o 5 ct įkris į “Mano Rimi” kortelę. Be to, pilantis degalų antrą kartą, bus suteikta ta pati 10 ct nuolaida, o “Mano Rimi” kortelė papilnės jau tik trimis centais nuo kiekvieno litro. Tad vairuotojams priimtinesnė atrodo “Neste” nuolaidų kortelė, iš karto garantuojanti 12 ct nuolaidą litrui degalų.Kitų degalinių tinklų nuolaidų kortelės garantuoja mažesnes nuolaidas: EMSI – 7 ct, “Statoil” – 8–12 ct (nelygu kortelė), “Lukoil” – 6–10 ct, “Orlen” – 5–8 ct vienam litrui degalų.Viską susumavus ir pateikus nuolaidų kortelę paaiškėjo, kad 50 litrų benzino ir dyzelino pigiausiai galima įsigyti “Neste” degalinių tinkle, o dujų – “Lukoil” ir “Statoil” degalinėse. Brangiausiai už degalus, net ir pateikus nuolaidų kortelę, teks mokėti “Orlen” degalinių tinkle. Ir tas skirtumas nėra toks jau nereikšmingas – 4,5 Lt už 50 litrų degalų.

Kaip ir kasmet pavasarį, privalomojo transporto priemonių draudimo paslaugas teikiančios bendrovės pasistumdys dėl balandį ar gegužę sutartis atnaujinančių klientų.

Tačiau ankstesniais metais apčiuopiamomis nuolaidomis lepinę draudikai šiemet nelinkę švaistytis, penktadienį rašo dienraštis “Verslo žinios”.

“Gjensidige Baltic” Lietuvos filialo generalinis direktorius Kęstutis Motiejūnas pažymi, kad, palyginti su tuo, kas darėsi prieš 5-6 metus, jau net nebereikia kalbėti apie pavasarinį bumą, šis žodis nebetinka – balandį ir gegužę draudžiasi vis mažiau.

BTA filialo Lietuvoje direktoriaus pavaduotojas Gintaras Markevičius pažymi, kad per pastaruosius beveik 10 metų klientai pasiskirstė gana tolygiai, todėl ir ypatingų skirtumų tam tikrais mėnesiais nebeliko.

Transporto priemonių valdytojų civilinės atsakomybės draudimas Lietuvoje yra privalomas nuo 2002 metų balandžio, tad nuo to laiko kasmet būtent balandį ir gegužę draudikai susigrumdavo dėl naujus draudimo polisus įsigyjančių klientų, kuriems kaina svarbiausia, tad tuos kelis mėnesius draudikai buvo linkę vilioti nuolaidomis, jas teikti pradėdavo kovą.

Visomis skelbiamomis nuolaidomis siekiama tarsi magnetu įtraukti pirkėją į parduotuvę ir išlaikyti jį ten kuo ilgiau, kad įsigytų neplanuotų pirkinių. Todėl žaidžiama su asortimento išdėstymu. Daugelis pirkėjų prekes ima dešine ranka, tad pigesnės prekės visada yra kairėje lentynos pusėje. Žvilgsnio zonoje išdėstytos prekės taip pat yra brangesnės, nes jas pirkėjas greičiau pamato. Kai užrašoma, kad prekių kiekis ribotas, sužadinamas godumo jausmas. Žmogus mano: “Aš geriau pirksiu, tada kitam neliks”.

Dar vienas būdas, naudojamas sukurti iliuzijai, kad perkama pigiau, – netvarkingai išdėstytos prekės. Kai galima pasiknisti dėžėje, pirkėjui atrodo, kad ten sudėti pigesni daiktai, nors iš tiesų taip nėra.

Kiekvieną savaitę girdime apie skelbiamas 20 ar 40 proc. nuolaidas pangasijų filė. Nors žmonės tikslingai važiuoja pirkti būtent šitų žuvų, tačiau kartu įsigyja ir neplanuotų daiktų, kurie nebūna nukainoti. Tokie pirkiniai padengia nuo akcinių prekių negautą pelną ir net padeda verslininkams daugiau uždirbti.

Iš esmės nuolaidos tapo vienu pagrindinių varomųjų prekybininkų variklių. Tačiau tai spąstai, į kuriuos pakliuvo patys verslininkai. Dešimt metų kurtas įvaizdis, kad viena ar kita parduotuvė išsiskiria aukšta kokybe, didesniu pasirinkimu, subliūško. Visi pradėjo akcentuoti žemą kainą. Vadinasi, visos parduotuvės suvienodėjo. Tad pirkėjas kaip turguje renkasi pagal kainą. Akcijos – trumparegiškas verslininkų požiūris, leidžiantis išgyventi. Tačiau tik šią dieną.

Įsismarkavęs nuolaidų kortelių bumas pavertė Lietuvos pirkėjų pinigines kortelių saugyklomis, tačiau jokio lojalumo jas išdavusiems prekybininkams jau seniai neliko.

“Apie kokį lojalumą kalbame, jeigu turiu keturių vaistinių nuolaidų korteles? – traukdama šūsnį kortelių stebisi kaunietė Liudmila Narmontienė. – Ir nors užima daug vietos, jų atsikratyti nenoriu, nes jausčiausi tarsi apgaudinėjama, jei mokėčiau brangiau už kitus”.

Jos žodžius patvirtina ir rinkodaros specialistai. Pasirodo, anksčiau nuolaidų kortelėmis iš tiesų buvo siekiama prisivilioti daugiau klientų. Dabar jos – tik prekybininkų triukas. Sistema tokia: jei nuolaidų kortelė teikia 10 proc. nuolaidą, tai reiškia, kad neturintieji kortelės sumoka 10 proc. daugiau, o perkantieji su kortele moka ne mažesnę, o tiesiog normalią kainą.

Visai kas kita būtų tikrosios lojalumo kortelės, kuriose kaupiami taškai arba sumuojama išleista suma, o vėliau už tai taikomos nuolaidos ar įteikiamos dovanos.

BFL

Didžiosios dalies šalies gyventojų finansinė padėtis šiandien nepavydėtina. Kaip paaiškėjo iš “Veido” užsakymu tyrimų bendrovės “Prime consulting” atliktos apklausos, net 70 proc. apklaustųjų šiandien neturi galimybių taupyti juodai dienai, nes arba jų pajamos yra tokios, kaip ir išlaidos, arba pajamos netgi mažesnės nei išlaidos. Daugiau susitaupyti šiandien pajėgia vos 0,4 proc. didžiųjų miestų gyventojų.

Gana iškalbingai liūdną daugumos namų ūkių padėtį rodo atsakymai į kitą klausimą – kokią dalį pirkinių krepšelyje sudaro nukainotos akcinės prekės ir produktai? Bent jau iš apklaustųjų neatsirado tokių, kurie tvirtintų, kad tokių prekių neperka (nors prieš dvejus metus tokių buvo kone penktadalis). O dabar maždaug pusės respondentų pirkinių krepšelyje nukainotos prekės ir produktai sudaro 10–29 proc., o dešimtadalio pirkinių krepšelyje nukainotos prekės sudaro net daugiau nei 90 proc.

Ar šiuo metu jums pavyksta susitaupyti juodai dienai?

Ne, mano pajamos yra tokios, kaip ir išlaidos   57,8 proc.
Taip, šiek tiek susitaupyti galiu    18,6  proc.
Ne, mano pajamos yra mažesnės nei išlaidos    12,2  proc.
Nesakysiu    11  proc.
Taip, galiu atsidėti gana daug pinigų    0,4  proc.

Kokią dalį jūsų pirkinių krepšelyje sudaro nukainotos akcinės prekės ir produktai?

10–29 proc.    45,2 proc.
Iki 10 proc.    21,6  proc.
30–49 proc.    12,4  proc.
90 proc. ir daugiau    10,6 proc.
50–69 proc.    6 proc.
Nesakysiu    2,8 proc.
70–89 proc.    1,4 proc.
Tokių prekių neperku    0 proc.

Šaltinis: “Veido” užsakymu tyrimų ir konsultacijų bendrovės “Prime consulting” 2010 m. balandžio 19–21 d. atlikta 500 didžiųjų Lietuvos miestų gyventojų apklausa. Cituojant apklausą nuoroda į “Veidą” būtina.