T. Misiukonio nuotr.

Anądien vienoje tų kavinių, kuriose paprastai savo latte geria barzdoti dvidešimtmečiai, manęs ir vėl paklausė: „Jums kavos iš tos šalies ar iš anos?“ Eilinį sykį galvodamas apie tai, kad turėčiau atsisakyti rytinės kalorijų bombos kartoniniame puodelyje, pamaniau, jog tie laikai, kai pardavėjai kalba apie save, o ne apie klientą, dar nepraėjo.

Tomas Misiukonis, „OVC Consulting“ konsultantas

„O koks skirtumas tarp tos šalies ir anos?“ – nuoširdžiai paklausiau baristės. „Na, iš tos šalies kava labiau karamelinė, o iš ten ji sodresnė…“ – atsakė ji. Šypsodamasis pasakiau, kad jeigu pradžioje ji būtų paklaususi, kokią kavą labiau mėgstu – sodresnio skonio ar karamelinę, man būtų buvę aiškiau. Į tai jauna mergina atsakė pritrenkiančiu argumentu: „Bet visi žino, kuo kava iš tos šalies skiriasi nuo kavos iš anos.“

Kai klientui vardijamos nieko jam nesakančios pro­dukto ar paslaugos savybės, jam reikia teirautis, ką jos reiškia, ir vėliau pritaikyti gautą atsakymą sau. Tai erzina. Be to, ne visi klientai nori pasirodyti neišma­­nėliai, todėl daugelis nedrįsta klausti, ką pardavėjas turėjo galvoje, ir nueina sakydami „aš pagalvosiu“.

Gerai savo produktus ir paslaugas išmanantys par­davėjai daro prielaidą, kad jų klientas turės pa­našų išsilavinimą, todėl beria informaciją nežinodami, ar visa tai klientui suprantama. Pavyzdžiui, pardavėjas gali būti puikus televizorių ekspertas, todėl gali daryti prielaidą, kad klientui rūpi techniniai produkto parametrai ir jis  juose puikiai gaudysis.

Visos techninės sąvokos ir skaičiai klientui nebūtinai turi būti suprantami. Daugybė žmonių vadovaujasi sąvokomis „gražu“, „patinka“, „patrauklu“, „gerai veikia“. Kitaip tariant, klientai ieško atsakymų į klausimus: kaip tai tinka man? Kas man iš to? Kaip aš atrodysiu?

Siūlyčiau kliento klausti: „Ką norėtumėte sužinoti apie šį televizorių? Kas jums svarbu? Pa­pa­sa­ko­ki­te, kaip paprastai žiūrite televiziją. Kokius kanalus mėgs­tate? Kaip elgiatės, kai jūsų šeima nori vienu metu žiūrėti kelis kanalus?“ Gavęs atsakymus į to­kius klausimus pardavimo vadybininkas gali spręsti apie tai, kas klientui svarbu ir į ką reikia atkreipti jo dė­mesį pristatant savo prekę.

Daug pardavėjų, ypač atstovaujančių techninei sričiai, pirmiausia yra puikūs savo veiklos ekspertai. Daugelis jų mano, kad kuo geriau išmanys savo produkto ar paslaugos niuansus, tuo labiau padidins tikimybę parduoti. Tai taip pat galioja ir, pa­vyz­džiui, finansinių paslaugų sektoriui. Kartais ten­ka skęsti pateikiamoje informacijoje, kuri visiškai neatitinka mano poreikių, tačiau kenčiu tai iš mandagumo.

Kai buvau dar nepatyręs pardavimo vadybininkas, labai pasiklioviau gražiomis pristatymo skaidrėmis. Ilgai galvodavau, kokį šriftą ar paveikslėlį parinkti. Vėliau supratau, kad mano pašnekovui šios skaidrės yra dar viena perteklinė informacija, kurios jis dažnai nepageidauja gauti. Tokią nuostatą galiu pagrįsti daugybe pavyzdžių, kai po vienpusio pristatymo klientas užduodavo klausimų, visai nesusijusių su mano iš anksto parengta medžiaga. O juk aš maniau, kad gerai išmanau, ko klientui reikia!

Pristatymuose dažnai matau tokias frazes: „didžiausia kompanija X srityje“, „užaugome nuo x iki y“, „esame viena profesionaliausių įmonių X srityje“… Ką tai reiškia klientui? Ar jis turėtų automatiškai pasidaryti išvadą, kad jam siūlomas sprendimas yra geriausias dėl to, jog jūsų kompanija gyvuoja jau 19 metų? Nebūtinai. Maža to, labai gali būti, kad šiandien su klientu jūs susitinkate jau treti ar penkti, kurie apie save kalba taip: „Esame viena profesionaliausiai dirbančių kompanijų, kurioms rūpi sukurti vertę jums – mūsų klientams.“ Tai tik tušti žodžiai, kurie klientui skamba nuobodžiai, nes juos vartoja visi tik apie save galvojantys pardavėjai.

Manau, jog savo paslaugų ar produkto subtilybių išmanymas yra labai patogi strategija, nes jeigu klientas nutarė nesudaryti sandorio, bus galima teigti, kad dėl to kalta prekė, jos kaina ar kliento neišmanymas. Šiuo atveju pardavėjas neveikia aktyviai, o ir kritikos savo atžvilgiu nenori priimti, nes jam pavyko pasislėpti už siūlomo produkto ar paslaugos. Kai kurie pardavėjai pripažįsta, kad ilgas pasakojimas apie produktą ar paslaugą padeda jiems labiau pasitikėti savimi, nes klausimų uždavimas klientui yra grėsminga situacija, kurioje daug nežinomybės. „O jeigu klientas atsakys ne taip, kaip man tin­ka?“ – klausia jie. Paprastai atsakau, kad es­mė yra tai, ką klientas galvoja, o ne tai, ką sa­ko. Klausimais paskatiname klientą išsaky­ti mintis. Jų nežinodami rizikuojame prašau­ti pro šalį.

Daugiau klausimų, kuriuos užduosime klientui susitikimo metu, negarantuos sandorio. Tačiau bendraudami ne per produkto ar paslaugos prizmę, o iš kliento perspektyvos, užsitikrinsime geresnį tarpusavio supratimą. Daugybė pardavimo sandorių neįvyksta dėl to, kad kažkas kažką ne taip suprato ar neatitiko vieni kitų lūkesčių, kuriuos nepagrįstai kėlė. Ypač tai galioja paslaugų teikimo sričiai, kai parduodamas neapčiuopiamas dalykas. Žinodami, kas klientui svarbu, ką jam skauda ir į ką jis reaguoja, galėsime lengviau valdyti pokalbį ir nesėkmės atveju užtikrintai pasakyti: padariau viską.

Visą naują „Veido“ numerį rasite ČIA

ARGINTOS archyvo nuotr.

Aušra LĖKA

Kolega prisipažino, kad dirbdamas vienoje iš ministerijų pagaliau turėjo į valias laiko baig­­ti rašyti romaną: atsėdėti „nuo – iki“ bu­vo pri­valoma, darbą imituoti reikia, o įnikęs į kom­piu­terį valdininkas, energingai spaudantis klaviatūrą, su­darė pavyzdingo darbuotojo įvaizdį.

Bet vis dar ne ką geriau kai kur ir privačiame sektoriuje. Vilnietis Evaldas pasakoja: į namą vedė šviesolaidžio kabelį, vienas kasė, du žiūrėjo. Tokių pavyzdžių – gausybė.

„Kas pasiekta didinant darbo našumą – tik krizių dėka“, – konstatuoja Lietuvos inžinerinės pramo­nės asociacijos (LINPRA) Eksporto ir investici­jų komiteto pirmininkas, UAB „Arginta En­gineering“ direktorius Tomas Jaskelevičius.

Tai patvirtina ir oficiali Ekonominio bendradarbiavimo ir plėtros organizacijos (EBPO) statistika: našumas kilo po 1998 m. krizės Rusijoje, ki­tas di­des­nis šuolis – po 2008–2011 m. pasaulio fi­nansų ir ekonomikos krizės.

Kodėl Lietuva nenaši ir ar tikrai tik koks naujas šokas privers dirbti efektyviau?

Našumo rodiklius žemyn tempia regionai

„Nors 1995–2014 m. Lietuvoje darbo našumas vidutiniškai didėjo 5 proc. kasmet, jis vis dar išlieka trečdaliu mažesnis už EBPO šalių vidurkį. Lie­tuvos žmonių gerovė galės ir toliau kilti tik tada, jei su tu­rimais ištekliais bus pagaminama daugiau“, – pa­brė­žia dr. Jonas Rasimas, Europos Ko­misijos (EK) at­stovybės Lietuvoje ekonomikos po­litikos pareigūnas.

Ekspertas aiškina, kad darbo našumą lemia dau­gybė veiksnių, tačiau technologinėms žinioms ir fiziniam kapitalui tenka esminis vaidmuo. EK kas­met atlieka valstybių narių ekonomikos raidos ap­žvalgą ir pateikia rekomendacijas. Šiemet Lie­tuvai EK, be kita ko, rekomendavo daugiau investuoti į žmogiškąjį kapitalą ir spręsti kvalifikuotų darbuotojų trūkumo problemas: didinti švietimo sistemos atitiktį darbo rinkos poreikiams, gerinti mokymo kokybę, skatinti suaugusiųjų mokymąsi. Taip pat rekomendavo didinti ir gerinti naujų tech­nologijų diegimą ir įsisavinimą visuose ekonomikos sektoriuose, gerinti inovacijų politikos koordinavimą, kuo dar ženkliai atsiliekame nuo kitų ES šalių. Turi būti daugiau privačių investicijų į naujas technologijas.

T.Jaskelevičius, ARGINTOS archyvo nuotr.

Kai kurioms Lietuvos įmonėms EK priekaištų neturėtų. Jei apie Lietuvos darbo našumą būtų spren­džiama pagal T.Jaskelevičiaus darbovietę – „Ar­gintos“ įmonių grupę, neabejotinai būtų galima sakyti, kad mes gerai dirbame ir gerai uždirbame. Prieš kelias savaites 25-metį atšventusi „Ar­ginta“ šiandien orientuojasi tik į kokybiškų produktų ga­mybą ir aukščiausio lygio paslaugų teikimą metalo apdirbimo, vandentvarkos bei atsinaujinančių šal­tinių energetikos srityse, pripažįstama nugalėtoja Metų gaminio, Metų eksportuotojo konkursuose. „Arginta En­gineering“ dirba 200 darbuotojų, iš kurių 160 – darbininko profesijų. Vidutinis atlygini­mas į rankas – 800 eurų (vidutinis visoje Lie­tuvoje – 584 eurai).

Apskritai didžiuosiuose miestuose – Kaune, Vil­niu­je, Klaipėdoje inžinerinės pramonės darbuotojų at­lyginimai 20–30, net 40 proc. didesni nei re­gio­nuose. Tuose trijuose miestuose daug įmonių dirba eksportui, vadinasi, efektyvumu neatsilieka nuo kitų šalių. Čia daug pinigų investuota į šiuolaikiškus įrenginius, gera vadyba, aukštos kvalifikacijos darbuotojai. Pasak T.Jaskelevičiaus, pelno siekiama ne mokant mažą atlyginimą, o stengiantis daugiau pa­daryti ir daugiau uždirbti.

LINPRA skaičiavimais, tokios pačios gamybinio darbo vietos Vilniuje ir Panevėžyje ar Šiauliuose skirtumas – 300 eurų, arba apie 150 eurų į ran­kas (tiesa, vilnietis to labai stipriai nejaučia, nes pragyvenimas, ypač nekilnojamasis būstas Vil­niuje daug brangesnis).

T.Jaskelevičius skaičiuoja, kad gaminant tokį pat produktą Šiauliuose ir mokant vidutinį 650 eu­rų atlyginimą būtų galima sutaupyti 60 tūkst. per mėnesį. Jei „Arginta“ Vilniuje su 800 eurų vidutiniu atlyginimu dirba pelningai, analogiška įmonė Šiauliuose turėtų visas prielaidas uždirbti 720 tūkst. eurų per metus daugiau pridėtinės vertės, kiekvienam iš 200 darbuotojų – po 3,6 tūkst.

T.Jaskelevičiaus nuomone, našumo rodikliai būtų kitokie, jei vystytųsi ne trys, kaip dabar, o kokie dešimt centrų. Juolab visų žmonių nesuveši į Vilnių – ir taip čia nekilnojamojo turto kaina ne­reali. Bet plėtrai reikia užsienio investicijų. „Ta­čiau vietos valdžia labai gina vietos verslą, nes ji nebus iš­­rinkta, jei vietos verslas jos nerems, o verslas ne­rems, jei jam iš to nebus naudos, – tokia ko­rupcinė schema. O turėtų būti siekiama pritraukti naujų investicijų ir ateinantiems naujiems verslams duoti geresnes sąlygas. Kuo daugiau ateis verslo įmonių, tuo didesnė bus konkurencija dėl darbo jė­gos, vadinasi, didės ir atlyginimai. Deja, priiminėjami teisės ak­tai, kurie vietiniams duoda nuolaidų, o naujų už­sienio investicijų atėjimui yra nepalankūs“, – konsta­tuoja T.Jas­ke­levičius.

Jis pateikia tokį pavyzdį: Šiauliai savo verslininkus atleidžia nuo kai kurių mokesčių, nors šalia yra laisvoji ekonominė zona (LEZ) su mokesčių lengvatomis. Tad kuriamas konkurentas LEZ’ui. „Žiūrima, kaip sutaupyti iš visos Lietuvos mokesčių mokėtojų pinigų, o ne kaip uždirbti. Viskas sukasi viename rate“, – piktinasi T.Jaskelevičius.

Jis apgailestauja, kad Lietuvoje gyvenama šia diena, nesirengiama tam, kad per artimiausius de­šimt metų atlyginimai Lietuvoje pakils 30 ar 40 proc., o regionuose – gal ir dvigubai, nes šiandien ten mokama 400 ar 500 eurų ir taip tęstis negalės: at­­­lyginimai neabejotinai didės, ir tai spiria eiti į prie­­kį. Bet atlyginimai gali pakilti tik tada, kai į re­gio­nus ateis užsienio investicijos.

Privatizuotų sovietmečio įmonių efektyvumas – perpus mažesnis

Dabar pridėtinė vertė vienam darbuotojui, pa-vyz­džiui, Kupiškyje ir Vilniuje, pasak T.Jas­ke­le­vi­čiaus, gali skirti du tris kartus, o parduodamo produk­to kaina juk panaši: „Regionuose daug inžinerinės pramonės įmonių priklauso vienam ar dviem fi­zi­niams asmenims, privatizavusiems ją atkūrus ne­pri­klausomybę. Tokiose įmonėse mokama maža al­ga, nedaug inovacijų, bet įmonės kol kas dirba pelnin­gai, nors vidutinis tokių įmonių efektyvumas dvi­gubai mažesnis nei kitose Europos šalyse.“

A.Šetikas, RIFO archyvo nuotr.

Panevėžio įmonės „Rifas“ generalinis direktorius Aidas Šetikas pritaria: „Senoji karta, kuri priva­tizavo ar „prichvatizavo“ įmones, ir joja ant to pri­­dvėsusio arklio, nieko nebandydama keisti. O nau­joji karta verslą kūrė nuo nulio, klydo, atradinėjo ir mokėsi, naudojo kitus vadybos metodus. Kol nepasikeis kartos, neišnyks senieji dinozaurai, verslą darę ant senų privatizuotų gamyklų pamatų, be­si­­vadovaujantys logika, kad gerai taip, kaip yra, ir nieko naujo nereikia, tol situacija nesikeis. Čia kaip toje biblinėje istorijoje: Mozė po dykumą 40 metų žmones vedžiojo ne todėl, kad kelio nerado, bet kad išmirtų dvi vergų kartos ir žmonės ne­pri­si­mintų, jog buvo vergai, būtų laisvi.“

T.Jaskelevičius daug tikisi iš kartų kaitos: jaunesnė karta versle visą laiką turėjo dirbti rinkos są­­lygomis, už viską mokėti ir viską užsidirbti, priešin­gai nei vyresnė, kuri įmones privatizavo, gavo dy­kai ar maža kaina, tad jų kitas ir požiūris į verslą.

O įprotis ką gauti dykai prasimuša ir su ES pi­nigais. T.Jaskelevičius pasakoja, kad ankstesniu ES finansavimo laikotarpiu, kai ES finansavo 50–70 proc. projektų vertės, įmonės stipriai konku­ravo dėl pinigų, o dabar, kai 30 proc., pinigai pa­sidarė neįdomūs, aktyvumas dėl konkursų su­menkęs. Nors jei tikrai nori investuoti į plėtrą, į įrenginius, nusipirkti beveik trečdaliu pigiau būtų sėkmė. „Tačiau įmonėms mažo finansavimo nereikia, vadinasi, įmo­nės neketina investuoti, jei to negauna už dy­ką“, – daro išvadą T.Jaskelevičius.

T.Jaskelevičius, ARGINTOS archyvo nuotr.

O juk dar treji ketveri metai, ir tokios dosnios, kaip lig šiol, ES paramos neliks. Tada, kaip progno­zuoja T.Jaskelevičius, ir išlįs visos tikrosios mū­sų li­gos, jei iki tol įmonės nesusitvarkys. O kai ku­rios jų regionuose dar dangstosi europiniais pinigais, taip pa­silengvindamos gyvenimą, nors tai iškreiptas bū­das: kai gauni pinigų už dyką, jų nevertini.

Darbo efektyvumą mažina ir lig šiol gajus sovietmečio principas, kad vogti iš valdžios – ne nuodėmė. Pasak T.Jaskelevičiaus, įmonių dirbti efektyviai neverčia ir galimybė per viešuosius pirkimus kažkokiais korumpuotais būdais už savo darbą gau­ti di­des­nę nei realią kainą.

Vis dėlto įmonės, net valdomos dinozaurų, ne­iš­ven­giamai bus priverstos kažką daryti, nes konkuren­cija dėl darbuotojų didėja, atlyginimai kyla, tad rei­kia investuoti į technologijas, darbo efektyvumą. T.Jaskelevičius prognozuoja, kad dalis įmonių susitvar­kys su iššūkiais, dalis bankrutuos ir jų vietą už­ims naujos, efektyviau dirbančios. Efektyviausia bū­­­­­tų, jei ateitų daugiau Vakarų šalių, Skandinavijos ben­­drovių, mokančių didesnį atlyginimą, nes jį lygina su algomis savo šalyje. Be to, tose įmonėse darbas būna efektyvesnis, ten reikalaujama rezultato, o ne, kaip kai kas neatpranta nuo sovietmečio, tik at­sė­dėti darbo valandas. Vakarietiškose įmonėse ne­pra­tę laukti nemokamų dovanų, o žiūrima, kaip už­dirb­ti, tad yra iš ko daugiau mokėti ir darbuotojams.

Keistis priverčia sunkmetis

Kol užsienio bendrovių nėra tiek, kad jos diktuotų gerą verslo toną, efektyvumą didinti labiausiai priverčia krizės. T.Jaskelevičius primena, kad štai inžinerinė pramonė nemažą darbo efektyvumo šuolį į priekį padarė per 2008 m. prasidėjusią krizę. O maisto pramonėje didelė efektyvumo ir naujų rin­kų paieškos revoliucija įvyko Rusijai paskelbus em­bar­gą mūsų produkcijai.

Evaldas Rimša, BALTEC CNC TECHNOLOGIES archyvo nuotr.

Krizės spyris padėjo žengti naują žingsnį ir Kau­ne dirbančiai metalo apdirbimo įmonei „Baltec CNC Technologies“.  „Ir anksčiau buvo noro padary­ti geriau ir efektyviau, būti geresniems savo klientams. Bet ne visada smarkiai to reikėjo, nes ir taip, ne­persidirbant, pavykdavo pasiekti gerų rezultatų. Vie­nas iš spyrių buvo 2009-aisiais, kai staiga krito vie­no svarbiausių klientų užsakymų skaičius“, – prisi­mena įmonės verslo plėtros vadovas Evaldas Rim­ša.

Prasidėjusi pasaulinė krizė gerokai sudrebino ne vienos įmonės ramų darbo ritmą. „Baltec CNC Tech­nologies“ tai buvo pradžia permainų diversifikuo­jant savo darbą, kad įmonė taip nepriklausytų nuo vieno ar dviejų stambių klientų. Išsigryninta in­dus­trija, su kuria įmonė nori dirbti, imta analizuoti, kur daugiausiai problemų, ir periodiškai ma­tuoti, kaip sekasi jas spręsti. Įmonės valdymo srityje efektą davė švediška sistema „Monitor“ – kompiuterio pro­grama, leidžianti viena sistema planuoti ir valdy­ti visus procesus nuo pirminio pasiūlymo iki sąskai­tos išrašymo ir gaminio išsiuntimo.

E.Rimša pasakoja, kad „Baltec CNC Tech­no­lo­gies“ dabar negamina to paties, ką gamino prieš de­šimt ar dar daugiau metų: anuomet sudėtinga pro­duk­cija sudarė vos keletą procentų, o dabar – ke­liasdešimt.

Kadangi įmonė gamina gana sudėtingus, ne ma­­sinės gamybos produktus, labai didelė darbuotojų reikšmė – jų motyvacija, kompetencija. Įmonės mo­kymo centras tarnauja ir naujiems darbuotojams pa­rengti, ir esamų kvalifikacijai kelti. Ga­my­boje dir­ba apie 70 darbuotojų, jiems sudaromi individua­lūs kvalifikacijos kėlimo planai ir žmogus dirbda­mas pasiekia aukštesnę kategoriją.

Efektyvi ir „Lean“ metodika (iš anglų k. – lieknas, liesas) – vadinamoji taupi vadyba, sukurta bendro­vės „Toyota“ Japonijoje. Jos esmė – atsisakyti ne­reikalingų veiklų ir mažesniais ištekliais sukurti di­desnę pridėtinę vertę.

E.Rimša pasakoja, kad „Baltec CNC Tech­no­lo­gies“ labai aiškus darbo užmokesčio paskirstymas ga­­­­­­­­mybos darbuotojams: sistema kuriama dalyvaujant darbuotojams, kiekvienas atlikęs darbą žino, koks atlygis jam priklauso. Palyginti su Statistikos de­­par­­tamento skelbiamu vidutiniu atlyginimu, įmo­nėje at­­lyginimai konkurencingi, o kai kurių specialistų ir di­­deli. O darbo sąlygos tokios, kad atvykstantys klien­­­tai iš vakarietiškų, skandinaviškų įmonių nu­stem­ba tokias pa­matę, ypač Rytų Europos kontekste.

Tačiau, kaip pastebi E.Rimša, kad ir kokie bū­tume našūs, atsiliksime nuo vakariečių ar skandinavų, kol Lietuva specializuojasi mažesnės pridėtinės ver­tės produktų gamyboje, esame labiau sub­kon­traktoriai, o galutinių produktų gamyba lieka vakarietiškų, skandinaviškų įmonių rankose, mat todėl ir susidaro ženklus skirtumas tarp mūsų ir vakariečių ar skandinavų įdirbio per valandą.

Bet, pasak E.Rimšos, toks užsakovų sprendimas: kertinius gamybos etapus jie nori turėti arba patys, arba vietos rinkoje, juolab juose būna ir ko­mercinės paslapties. O paprastesnių elementų ga­mybai pasitelkia ne vietinius, taip norėdami sutaupyti. Tad kol negaminsime daugiau galutinių produktų, neturėsime savo prekių ženklų, tol bus sun­ku prilygti darbo našumo lyderiams.

Verslas – nei talka, nei labdara

Panevėžio įmonės „Rifas“, gaminančios mo­der­nius elektrotechninius įrenginius, generalinis di­rek­torius A.Šetikas primena: efektyvumas – tai naudos ir sąnaudų santykis. Tad „Rifas“ visuomet stengiasi, kad nauda būtų didesnė nei sąnaudos, nes tokiu atveju tai yra verslas. Jei nauda ir sąnaudos tokie pat – tai talka, o jei nauda mažesnė nei sąnaudos – labdara. „Labai svarbu suvokti, ką da­rai – verslą, tal­ką ar labdarą. Jei darai verslą ir nori žmonėms duoti daugiau naudos, nei jie patiria sąnaudų, jie atsilygina ir nori daryti verslą kartu, ir ne vieną kartą, o jei tik nulupti pinigus – nebenori to daryti“, – sako „Rifo“ vadovas.

Pradėjęs vadovauti įmonei jis bandė suprasti, ne ką įmonė moka ir gali, o ko klientui reikia, už ką jis moka pinigus. Labai svarbu, kad santykiai su part­neriais būtų tęstiniai, tad „Rifas“ daug laiko in­vestuoja ne tik į savo darbuotojų mokymus, bet ir į bendrą jų mokymąsi kartu su partneriais.

A.Šetiko įsitikinimu, norint efektyviai veikti svar­bu neiti tuo keliu, kuriuo kai kas eina: mano, kad nu­­kopijuos, ką daro kaimynas, ir gaus tą patį re­zul­tatą, tačiau negauna. Vadinamasis cargo kultas (krovi­nių kultas), kai Okeanijos Melanezijos gyventojai ti­kėjo magiška stebuklingo, visas problemas iš­sprę­siančio europiečių atvežto krovinio galia, neveikia.

Įmonė nepuolė ir vaikytis madų – nediegė „Lean“ ar kitų metodikų, bet bandė prisitaikyti įvai­­rias darbo organizavimo sistemas vadovaujantis sveiko proto principais. „Juk pagal gyvenimą knygą parašyti gali, o pasiimti knygą ir pagal ją nu­gyventi gyvenimo dar nė vienam nepavyko. Nė­ra tobulų instrukcijų, reikia atrasti pačiam, ku­ris kelias geriausias, taip pat ir klaidų būdu. Bet turi vadovautis taisykle: klysti reikia, bet kiekvienąkart kitaip. Jei darai tokią pat klaidą, vadinasi, nesimokai“, – taikliai pastebi A.Šetikas.

Didinant darbo našumą labai svarbi dedamoji – kvalifikuoti darbuotojai. Bet T.Jaskelevičius pa­tiks­­­lina: „Inžinerinėje pramonėje sakome, kad dar­buo­tojai visų pirma turi būti ne kvalifikuoti, o mo­tyvuoti, nes kvalifikaciją galima suteikti –  kiekvie­na įmonė darbuotojus sau vis tiek rengiasi pati.“

A.Šetikas pasakoja, kad jo paties atsiradimas Pa­nevėžio „Rife“ prieš penkerius metus susijęs su tuo, jog įmonei reikėjo postūmio, naujo mąstymo, naujo požiūrio, reikėjo tapti atvirai, lankstesnei. Anks­čiau jam yra tekę dirbti Prancūzijoje, Ang­lijoje, vadovauti bendrai Lietuvos ir Švedijos įmonei. Jam im­po­nuoja skandinaviškas požiūris, bet svarbiausia laikytis ir universalios taisyklės: elkis su kitais taip, kaip nori, kad elgtųsi su tavimi.

Ar sunku lietuviams įdiegti vakarietišką, skandinavišką darbo kultūrą? „Taip, labai sunku, ypač vyresnės kartos žmonėmis, kurie labiau tiki bizūno principu nei laisva žmogaus valia“, – mano „Rifo“ vadovas.

Jis pasakoja, kad jų įmonėje vyrauja demokratiš­kas požiūris: niekas neskaičiuoja, kada atėjai, ka­da išėjai, – svarbu, jog būtų padarytas darbas. Sa­vo­tiš­ka laisvė, pasitikėjimas vienas kitu, tikėjimas ko­man­da ir noras išlikti jos dalimi, A.Šetiko įsi­ti­ki­ni­mu, varo į priekį. O jei stengsiesi išspausti žmogų kaip citriną, labai greitai jį sužlugdysi mo­rališkai ir jis neteks galimybės dirbti. Žmogus ne­gali aštuonias valandas nepakeldamas galvos dirb­ti to paties darbo. Jei vis tiek verti tą daryti, jis arba pradeda imituoti darbą, arba ima daryti klaidų. Taip prarandamas efektyvumas, nes turi taisyti klaidas, prarandi laiką, pinigus.

„Ne, neblokuojame portalų ar feisbuko. Bu­vu­sių savininkų buvo užblokuota viskas, kas įmanoma, bet manome, kad žmogus turi teisę ir pailsėti, jei sa­vo darbą padaro sutartu laiku ir sutartos ap­imties. Ži­no­ma, rezultatai matuojami, nes jei nori pagerinti juos, turi matuoti, o jei nematuoji – nepagerinsi, nes ne­­žinai, kur tu esi“, – įmonės filosofiją aiškina A.Šetikas.

Lietuvoje tik kas antras stengiasi dirbti

„Ne veltui sakoma, jog tam, kad kažką pasiektu­me, nepakanka žinoti, mokėti ir galėti, dar reikia norėti tai padaryti“, – primena Almanta Jakš­taitė-Vinkuvienė, „OVC Consulting“ partnerė, įsitraukimo sprendimų vadovė. Kaip konsultantei jai tenka dalyvauti sprendžiant įvairių organizacijų vidinius veiklos klausimus ir ji siūlo daugiau dėmesio kreipti į darbuotojų įsitraukimą į organizacijų veiklą.

Darbuotojų įsitraukimu vadinamas geras darbuotojų požiūris į savo darbdavį, nusiteikimas ir pa­stangos padaryti tai, kas svarbu darbovietei. Idea­lu, jei įsitraukę visi darbuotojai, tačiau „OVC Con­sul­ting“ Lietuvoje atliekamo pasaulinio „Aon“ darbuo­­tojų įsitraukimo tyrimo duomenys ro­do, kad pas mus vidutinis darbuotojų įsitraukimo lygis siekia 47 proc., o Europoje – 60 proc., pa­saulyje – 65 proc.

„Vaizdžiai šnekant, Lietuvoje darbe stengiasi dirb­ti kas antras darbuotojas. Vadinasi, negalime bū­ti tikri, jog net ir diegiant naujas technologijas pro­duktyvumas keisis tiek, kiek galėtų keistis kartu iman­tis tikslingų žingsnių, kad darbuotojai būtų nu­siteikę savo darbą padaryti kuo geriau“, – sako  A.Jakš­taitė-Vinkuvienė.

O pasauliniai „Aon“ tyrimai rodo: kur įsitraukę per du trečdalius darbuotojų, dirbama apie 20 proc. produktyviau nei ten, kur įsitraukę iki trečda­lio. Ar­ba, pavyzdžiui, labai įsitraukę pardavimo pa­dalinių darbuotojai gali net dvigubai viršyti vidutiniškai įsitraukusiųjų pardavimo rezultatus.

„Dažniausiai dėl savęs paties norima kažką pa­da­­ryti stipriau nei dėl kito, tad įsitraukusiems daug la­­biau rūpi, kad jų darbo rezultatas iš tiesų būtų ver­tingas. Tai skatina žmones stengtis padaryti ge­riau, ieškoti ir diegti efektyvesnius sprendimus bei pa­tobulinimus, o tai jau tiesiogiai atsiliepia darbo na­šu­mui. Tyrimai patvirtina, kad kuo organizacijoje daugiau įsitraukusių darbuotojų, tuo daugiau pa­siūloma inovacijų“, – pasakoja A.Jakštaitė-Vin­ku­vie­nė.

„OVC Consulting“ Lietuvoje atliekamo pasaulinio „Aon“ darbuotojų įsitraukimo tyrimo duomenimis, atskirose organizacijose šis rodiklis – nuo 19 iki 86 proc.  Pavyzdžiui, jau kelerius metus, kai šis tyrimas atliekamas ir Lietuvoje, pirmauja „Lietuvos drau­dimas“.

Suprasti, kad dirbti efektyviai apsimoka, visus ver­čia ne tik ekonominė, bet ir demografinė situaci­ja. Negi našumui kelti Lietuvai reikia dar vienos krizės?

Lietuvos pramonininkų konfederacijos Užsienio ryšių ir paslaugų verslui departamento direktorius Aleksandras Izgorodinas: „Nepakankamai našūs, bet vis brangesni. Tai grėsminga“

Aleksandras Izgorodinas

– Ar dabartinis darbo našumo lygis jau kelia eksporto mažėjimo grėsmę?

– Dabar gamybos lygis trečdaliu didesnis, nei buvo prieš krizę, o darbuotojų skaičius 12–15 proc. mažesnis. Tai rodo, kad įmonės našumą padidino. Kol kas eksporto rezultatai neblogi, vadinasi, šiandien su našumo problema susitvarkome. Po truputį mažėja ir Lietuvos našumo rodiklių atotrūkis nuo labiau išsivysčiusių šalių. Tiesa, klausimas, ar našumas tikrai didėja taip sparčiai, mat jis didėja ne tik dėl augančios ekonomikos, bet ir todėl, kad rodikliai dalijami vis mažėjančiam žmonių Lietuvoje skaičiui.

Vis dėlto darbo našumo kėlimas jau dabar labai aktualus ir vis aktualės, nes pagal mūsų ekonomikos situaciją labai stipriai panašėjame ar net grįžtame į 2004–2008 m., kai taip pat didėjo atlyginimai, o investicijos – ne tiek daug, tad mūsų įmonės po truputį prarado konkurencingumą.

Pramonėje atlyginimai šiais metais padidėjo 8 proc., keturis kartus daugiau nei paaugo BVP, o investicijų lygis 26 proc. mažesnis nei prieš metus ir dešimtadaliu mažesnis nei prieš krizę, nors gamybos apimtys, palyginti su ikikrizinėmis, gerokai didesnės. Jei neateis nauja krizė ir stipriai nesikeis ekonominės tendencijos, būsime nenašūs, tačiau vis brangesni, bus sunkiau konkuruoti užsienio rinkose. Tai tampa grėsminga, nes orientuojamės į eksportą: jis sudaro apie 80 proc. Lietuvos BVP, pramonė eksportuoja beveik 70 proc. savo produkcijos.

– Kurios priemonės efektyviausios darbo našumui kelti?

– Vienos įmonės siekia gaminti tą patį produktą su mažiau žmonių, diegdamos pažangesnes technologijas, kitos – po truputėlį bandydamos pereiti nuo pigesnių paslaugų eksporto  prie savo produkcijos, savo prekės ženklo vystymo. Tose srityse, kurios gamina didelės pridėtinės vertės produkciją, ir našumas didesnis nei tose, kurios teikia paslaugas, negamina galutinio produkto. Ilgalaikis sprendimas – pereiti prie savo prekių ženklų ir jų pardavimo, nes ilgainiui mūsų pranašumas dėl darbo jėgos pigumo išblės.

Labai svarbu ir verslo aplinka, mokesčių lengvatos inovacijoms, investicijoms. Svarbu ir mokesčių sistema, biurokratinė našta, taip pat ir susijusi su ES parama: pinigų čia gali gauti, bet tenka sumokėti gana didelę kainą už jų administravimą, nes projektai sudėtingi ir tam reikia samdyti papildomą personalą.

– Nors algos kyla sparčiau nei našumas, ir pagal jas atsiliekame nuo ES šalių.

– Kad kyla atlyginimai, gerai, nes tai didina vartojimą, kelia ekonomiką. Bet jų augimas turi sietis su našumo didėjimu, o šis nedidėja, nes nedidėja investicijos. O jos nedidėja dėl kelių priežasčių: naujo ES finansinio laikotarpio paramos projektai vėluoja, tvyro neapibrėžtumas dėl situacijos užsienio rinkose, susijusios su „Brexit“, situacijos Rusijoje, vis dar šiek tiek sukaustyta finansų rinka.

– Kokia darbuotojų motyvacijos svarba darbo našumui?

– Tai labai svarbu: darbuotojai turi matyti bendrą įmonės viziją ir tikslus, juos suprasti, turi veikti aiški motyvavimo sistema: jei įmonė pasiekė rezultatą, su darbuotoju turi pasidalyti pasiekta nauda. Verslas kritikuojamas, kad vadovai nesidalina su darbuotojais, bet tai jau keičiasi.

Jei būtų palankesnė darbuotojų motyvacijos sistema, jie siektų daugiau dirbti ir uždirbti. Deja, galiojantis Darbo kodeksas kai kur to neleidžia, o naujasis įstrigęs Seime. Estai, latviai seniai liberalizavo savo darbo santykius ir tai duoda teigiamą rezultatą.

Reikėtų kalbėti ir apie užsienio darbo jėgos importą – kvalifikuotus ir brangius specialistus, kurių mums reikia, žinoma, nedempinguojant vietinių. Šie procesai po truputį vyksta, nes ateinančios į Lietuvą užsienio kompanijos atsiveža ir šiek tiek savo darbuotojų. Apskritai jos moka didesnį atlyginimą, tad ir Lietuvos įmonės neturi kito kelio, kaip jį kelti.

Tačiau problema – didžiulė emigracija, fiziškai darbo jėgos Lietuvos lieka vis mažiau.

Visą savaitraščio „Veidas“ numerį skaitykite ČIA