Tomas Gluosnis-Tyla

Pirmadienio rašiniai buvo išnykę dėl nemenko škvalo gyvenime, apie kurį buvau užsiminęs čia ir apie kurį jau mintyse kuriu knygą pavadinimu „Pusmetis šiknaskylėje“ (ar labai panašiu). Dabar darbinis gyvenimas tampa kiek mažiau įtemptas, mat visa patirtis parodė vieną labai svarbų momentą – visi žino, kad minimalus streso lygis yra gerai, nes padeda išlikti budriu, tačiau yra streso perteklių įmanoma suvaldyti ir man tai pavyko pasiekti tik su patirtimi (ir dafiga darbo su savimi), taigi turiu daugiau laisvo laiko ir kartu turiu noro ką nors veikti tuo laisvu laiku (iki tol daugiausiai norėjau blankiu žvilgsniu žiūrėti į lubas) ir kartais, va, galiu prisėsti ir parašyti šį bei tą.

Tomas Gluosnis-Tyla, tomasgluosnistyla.com

Šį kartą šis bei tas yra apie pardavėjus ir kodėl man jie patinka. Šiaip tai atsakymas gali būtų paprastas – pats netrumpą laiką buvau pardavėjas ir pats sau patinku, tai galima iš to daryti išvadą kad yra kažkoks artumo jausmas. Tačiau kam patinka paprasti atsakymai? Panagrinėkime šiek tiek giliau.

Apie ką aš?

Pardavėjas yra žmogus, kuris parduoda. Čia, regis, nieko nuostabaus ir ši profesija egzistuoja šimtus metų, tačiau kažkodėl žmonėms sunku suprasti kas yra pardavimas ir kas yra pardavėjas, dėl to atsiranda daug visokių mitų, stereotipų ir tam tikra neapykanta pardavėjams apskritai (vagys, sukčiai, lenda į gyvenimą su savo pasiūlymais ir telemarketingais etc.). Tai čia pabandysiu paaiškinti kas, mano nuomone, yra pardavėjas ir kas yra pardavimas. Taip pat pridursiu, kad mano idealiame pasaulyje nėra 90% pardavėjų, kurie dabar vadinasi pardavėjais ir kad apskritai visi žmonės supranta, kad pardavimas nėra tik pardavėjo reikalas (apie tai kiek vėliau).

Kas yra pardavėjas

Pardavėjas parduoda sprendimą! Tokia nuvalkiota klišė ant kurios joja visi kas netingi, nuo Šaltosios bangos, kuri parduoda „..jūsų problemų šaldymo įrangoje sprendimą“ iki visokių karalių. Tačiau apibūdinimo nuvalkiojimo lygis nereiškia, kad jis tampa nesvarbus ar neteisingas, ar kad jį būtina perfrazuoti, nes jau yra nuvarytas ir, odievemano, niekas į mus rimtai nežiūrės (pro tip: žiūrės rimtai, jei rimtai pateiksi).

Geras pardavėjas parduos “experiencą”, po kurio tu ne tik turėsi tai, ko norėjai arba ko reikėjo, tačiau pakils tavo nuotaika ir tau nebus sunku, esant reikalui, duoti jo kontaktus kitam žmogui su panašiu poreikiu.

Pardavėjas niekada nebruks prekės, nes geras pardavėjas supranta, kad tau nereikia jo siūlomo dantų šepetuko, finansinės laisvės dirbant tinkliniame marketinge, tos proginės monetos su Smetonos ūsais ar šitų blizgučių. Pardavėjas pirmiausiai bandys išsiaiškinti ar tau apskritai gali kuom nors padėti (suprantama, parduodamas kažką iš savo fucking asortimento, duh!), ar ne. Pastaruoju atveju gražiai atsisveikins ir nebegaiš nei savo liko, nei tavo laiko, nes jis puikiai supranta, kad

1. klientui nieko negali parduoti ir geriau ieškos kito kliento, kuriam gali ką nors parduoti, negu ridens tą Sizifo akmenį,
2. neužknisęs tavęs turi šansą, kad kada nors klientui prireiks ko nors iš jo asortimento ir jis tave prisimins geruoju, o ne kaip tą lopą, kuris užknisa.

Pardavėjas kurs ilgalaikius, lojalius santykius ir sieks būti tas kontaktas, kuriam skambinsi kai prireiks varžtelių, sodo reikmenų, batų laikiklių ar prabangių automobilių ir taip toliau. Jis pasirūpins tavimi taip, kad neturėsi rūpintis niekuo pats, visi klausimai bus atsakyti iki tau juos užduodant, o jei kurie ir nebus atsakyti, tai nesijausi kaltas juos užduodamas. Visada būsi informuotas ir niekada nesijausi užknistas.

Kas yra pardavimas

Pardavimas, galima sakyti, yra servisas, o serviso lygių galima prigalvoti bet kiek, tačiau iš esmės viską galima sutraukti į:

1. Žemiausias – kai ateini į barą ir tave aptarnauja. Tiesiog priima užsakymą ir tiek, nieko nesiūlo, nebent neįkyriai rekomenduoja.
2. Vidutinis – kai ateini į kirpyklą ir paklausia kaip nori šiandien atrodyti, išklauso tavo pageidavimų, esant reikalui parekomenduoja ką dar galima padaryti (nes gi ne visų plaukai vienodi ir ne visiems tiks ta šukuosena iš Žmonių viršelio) ir daro viską, kad tavo lūkesčiai būtų patenkinti.
3. Aukščiausias – kai ateini pas draugą ir jis tau iškart įpila mėgstamiausio gėrimo taurę bei ant stalo padeda mėgstamiausią tavo užkandį. Tu, tikriausiai, apie tai per daug negalvojai tik, galbūt, kažkur pasąmonėje norėjai, nes tau šiandien šiaip ar taip pirmadienis, tačiau draugas ne tik priminė, ką tu mėgsti, bet ir sužadino norą bei parodė rūpestį.

Žemiausias lygis tai nėra pardavimas apskritai. Tai tiesiog aptarnavimas. Idealiame pasaulyje, vidutiniame lygyje turėtų būti visi pradedantys pardavėjai (kurie drįsta save vadinti pardavėjais), o aukščiausiame lygyje tik visokios super žvaigždės, į kurias visi lygiuojasi ir apie kuriuos rašo knygas. Geras pardavėjas statys savo pažinčių tinklą ilgai ir tikslingai, sugaiš marias laiko iš pradžių įgydamas tavo pasitikėjimą ir tik po to bandydamas kapstyti giliau (iš esmės parduos save, tik ne ta vulgaria prasme apie kurią galima pagalvoti, bet geriau negalvoti). Geras pardavėjas parduos experiencą, po kurio tu ne tik turėsi tai, ko norėjai arba ko reikėjo (come on, tik neaiškinkite, kad perkate tik tai ko reikia. Rimtai, neaiškinkite), tačiau pakils tavo nuotaika ir tau nebus sunku, esant reikalui, duoti jo kontaktus kitam žmogui su panašiu poreikiu.

Kas nėra pardavėjai

Visi telemarketingo specialistai, dirbantys pagal skriptą, visi kosmetikos parduotuvių konsultantai (ar kaip juos vadina) ir visi kasininkai nėra pardavėjai. Jie gali būti aptarnautojai, bet jie nieko neparduoda, jiems tiesiog liepė gąsdinti praeivius ar atsitiktinius telefonų turėtojus ir jie iš to maitina save bei savo šeimą (čia nėra jokios gėdos, visi legalūs darbai yra geri ir nėra gėdingi ar žeminantys).

Pardavėjai taip nėra tie, kurie tau skambina ir prašo apmokėti sąskaitėlę arba kurie dirba automobilių taisykloje ir pasiūlo tau geriausio elektriko kontaktus, nes su elektra neužsiima. Suprantama, kaip ir visur yra išimčių. Suprantama, aukščiau nėra aprašytos visos įmanomos situacijos kas nėra pardavėjai, tačiau Jūs neabejotinai suprantate apie ką aš.

Man patinka tie pardavėjai, kurie gerai parduoda, kurie tavim taip gerai pasirūpina, kad po to negali normaliai paeiti ir truputėlį mėto į šonus. Ir, nepatikėsite, jie yra bet kokių profesijų atstovai (teisininkai, šaltkalviai, medikai, odontologai, kirpėjai, konsultantai ir t.t.) – visi, kas dirba bet kokį darbą ir supranta, kad gariūnų stiliaus pardavėjas iš 90s, kuris parduoda automobilį ir pradingsta, kai supranti, kad automobilis yra suvirintas iš penkių dalių, yra skendęs ir rida atsukta jau tris kartus, bet tai nėra didžiausia bėda, kadangi variklis taip pat suvirintas iš penkių dalių ir apskritai važiuoji ant trijų tonų trotilo, kuris jau tuoj sprogs, nes dagties ilgis yra baigtinis, nėra pardavėjas.

Ką daryti?

Jeigu skaitote ir galvojate mhm, čia viskas savaime aišku, tai galite papildomai nieko nedaryti, nes neabejotinai suprantate, kas yra pardavimas, kaip reikia parduoti ir kad parduoda daugiau mažiau visi, kurie bendrauja su žmonėmis už organizacijos ribų (jeigu turite individualią veiklą, tai pagal nutylėjimą esate ir pardavėjas).

Svarbiausia yra suprasti principus ir žiūrėti į viską kritiškai, nes niekas nesukūrė pardavimų panacėjos, o tie, kurie teigia priešingai važinėja “silkėmis” ir aiškina kokie turtingi yra.

Jeigu galvojate mhm, įdomu, norėčiau sužinoti daugiau, tada drąsiai eikite į salesblog.lt ir pradėkite nuo ten – Tomas Misiukonis pastatys jus į vėžias ir padės suprasti kaip iš pradžių tapti vidutiniu pardavėju, o vėliau siekti aukštumų. Taip pat domėkitės pardavimų buzzwordais kaip foot in the door, high margin upsell, ARPU ir kitokia magija, pabandykite paskaityti vieną kitą knygą – tik kažką iš realybės serijos, o ne iš vienuolių, kurie parduoda ferarį serijos, mane kažkada ant kelio užvedė SPIN pardavimai, tačiau svarbiausia yra suprasti principus ir žiūrėti į viską kritiškai, nes niekas nesukūrė pardavimų panacėjos, o tie, kurie teigia priešingai važinėja silkėmis ir aiškina kokie turtingi yra (šiek tiek aukštesnis lygis yra kai važinėja parketiniais džipais, bet gyvena bendrabutyje su penkiais kambariokais 20 m2 kambaryje ir valgo vienas kito ašaras).

Jeigu galvojate čia šitas kažkokias nesąmones rašinėja, pardavėjai tik parduoti nori ir uždirbti daug pinigų ir apgauti mane, tai jums irgi papildomai nereikia nieko daryti, gal nebent susitvarkyti galvą. Nes visi nori uždirbti daug pinigų ir turėti gražių daiktų. Net tie, kurie gauna pašalpas, nes tingi dirbti ir visada randa būdą apeiti sistemą ir nedirbti, ir tie nori didesnių pašalpų ar daugiau pašalpų, nes nori gražių daiktų. Ir geri pardavėjai tikrai nebandys jūsų apgauti. Taip, bandys įsiūlyti brangesnį dalyką (nes, duh, daugiau pinigų gaus), bet jeigu Jūs įrodysite, kad brangesnio dalyko tikrai nenorite ir tikrai neturite galimybių jam įsigyti, tai jūsų neprievartaus (jeigu nemokate valdyti finansų, kaip kad aš, ir dažnai pasiduodate impulsams, o po to skaičiuojate ar tai buvo jūsų biudžete, ar ne, tai čia jau jūsų bėdos).

P.S. Skaitytojo prašymu papildau rašinį savo geriausiomis ir blogiausiomis patirtimis.

Blogiausios patirtys

1. Per mažai savikontrolės – pinigų kvapas ir dideli projektai visada turi paslėptą grėsmę, apie kurią sužinojau the hard way. Dideli projektai paprastai būna didelių įmonių, kurių potencialas gali būti netoli begalybės lyginant su tavo pajėgumais, taigi trumparegystė ir noras prastumti pirmą projektą man kainavo 9 mėnesius vėlavimo (yep) pristatyti prototipinį gaminį į kliento laboratoriją. Taip, pinigus gavom, bet tris metus nebeturėjom praktiškai jokio ryšio su klientu, pasitikėjimo atstatyti nepavyko iki šiol ir įmonės įvaizdis sugadintas dar neaišku kuriam laikui. Čia mano klaida buvo per daug optimistinis gamybinių pajėgumų vertinimas, nepalikta jokių buferių klaidoms, risk management apskritai buvo negirdėtas terminas. Klientui visa tai buvo ištransliuota jau po laiko, taigi jis žinojo realią situaciją on a daily basis, tačiau vis tiek projektas liko nesuvaldytas ir klientas nusivylęs. Go long – kartais reikia pasakyti ne, nusileisti ant žemės ir nuleisti klientą ant žemės. Tikrai atsipirks.
2. Susiję su savikontrole, tačiau taip pat kalbant apie mažesnius projektus (pas mus pardavimas yra projektinis, kur pardavėjas kartu yra/buvo ir projekto vadovas, t.y. organizavimo visą supply chain ir atsakė už galutinį on-time-delivery). Paskubėtai pateikti pasiūlymai, per mažai safety buffers, kai kurių svarbių žingsnių (pvz. kokybės vertinimo in-house) praleidimas galiausiai susivedė į visą krūvą nepatenkintų klientų. Dėl to turėjau krautis lagaminus ir keliauti į karštą šalį (bent 30 °C dienos metu) aiškintis santykių. Visa savaitė buvo pilna susitikimų – po 4-5 kasdien. Keli klientai prarasti, kitus pavyko išsaugoti ir palaipsniui atstatyti pasitikėjimą. Kelnės literally supraikaituotos tiek, kad net dry cleaning nebegalėjo padėti ir teko jas išmesti. In the end tai nebuvo pati blogiausia patirtis, tačiau jei būčiau turėjęs geresnį mentorių ar daugiau supratimo kas yra santykiai su klientais būčiau galėjęs viso to išvengti.

Geriausios patirtys

1. 2008 metais tą pačią dieną įsidarbinome dviese su kursioku. Tuomet dar nebuvome baigę 4-to kurso, pilni ambicijų ir noro užkariauti pasaulį. 2009 pradžioje įmonėje dirbo gal 15 žmonių ir sugalvojome strateginį žaidimą “Užkariauk pasaulį”. Mes su kursioku nusitaikėme į Vokietiją, kurioje turėjome apvalų nulį pardavimų. Neršėm paieškos variklius, katalogus ir kitas atvirai prieinamas priemones, skambinom, rašėm laiškus, gavom daug ne, bet kartu ir kelis taip. Susidėliojome planą, išsikaulijome komandiruotę (tik negavom lėktuvo bilietų, nes tuomet įmonė mumis nepasitikėjo ir netikėjo, kad komandiruotės kažkur – o ypač tokių pienių komandiruotės – ką nors pakeis, tai išsinuomavome Toyota Corolla ir 14 valandų drožėm iki Berlyno, pernakvojom ir kitą rytą šviežutėliai lankėm pirmus klientus). Rezultatas – beveik 100 000 EUR pardavimų 2009 metais ir virš milijono 2015 metais. Tada supratau kaip svarbu yra face-to-face bendravimas su klientais, nesvarbu kad tavo feisas yra net veido plaukais neapaugęs ir atrodai lyg ką tik baigęs mokyklą. Svarbu, parodyti, kas esi, kad supranti ko klientui reikia ir kad tavimi galima pasitikėti.
2. Didelis klientas – praktiškai optikos pasaulio Maxima – toks didmenininkas, kuris laiko didžiulius sandėlius ir siūlo same day delivery, turi platų asortimentą ir t.t. (skaityk kokia Lemona ar ten pigu.lt). Pirmas encounteris buvo 2010 metų pradžioje kai parodoje susipažinau su jų atstovu. Pradėjau pasakoti apie mūsų optiką, jie susidomėjo vienais specifiniais komponentais. Likusį pusmetį aiškinau kaip tai veikia, galima sakyti visą manualą parašiau iš fizikinės perspektyvos, tada derinome kiekius, pristatymo terminus, kokybės garantijas ir t.t. Pirmas užsakymas pabandymui įvyko praktiškai po metų, nuo to laiko tai yra vienas didesnių mūsų klientų ir kartu kuriame dar didesnius planus ateičiai: išplėtėme prekių asortimentą ir išmokėme juos parduoti tai apie ką jie neturėjo žalio supratimo (pats važiavau vesti mokymus apie optiką ultratrumpiesiems impulsams). Moralas: ilgas ir sunkus darbas anksčiau ar vėliau atsiperka, jei gerai supranti ko reikia klientui ir sugebi pajausti ar anas nėra sukčius (suprantama, tikrai galėjau būti išnaudotas ir pamestas kaip kempinė).

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje tomasgluosnistyla.com 2016 m. birželio 27 d.

Tomas Misiukonis

Ši situacija kai kuriems verslams yra gerai pažįstama – pardavimų komanda susiskaldo ir joje išryškėja žvaigždės, kurios padaro daugiau negu pusę įmonės pardavimų rezultato. Iš pažiūros viskas gerai – pardavimų pajamos auga, tačiau vadovai pastebi, kad naujieji  kunigaikščiai pradeda elgtis arogantiškai kolegų atžvilgiu, o aštresnių pokalbių metu net grasina išsivesti klientus. Ilgainiui tokiems žmonėms pradedama nuolaidžiauti bijant prarasti pinigus duodančią karvę.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Kunigaikščiai gerai supranta savo vertę ir ima ja naudotis nebūtinai kilniems tikslams. Pavyzdžiui,žvaigždės gali demotyvuoti naujokus (mano lygio tu niekada nepasieksi), jie gali pakenkti įmonei (reikalauti nuolaidų, kad sudarytų dar vieną sandorį nebūtinai gera marža).

Dar daugiau, niekada negali žinoti, kada toks pasikėlėlis trenks durimis ir išeis pas konkurentus. Čia pristatysiu keletą įžvalgų, kurios galbūt padės perskirstyti įmonėje veikiančias pardavimų jėgas ir sumažins kunigaikščių įtaką.

Klientui tarnauja ne žmogus, o sistema

Įmonė turi pasirūpinti, kad jos klientas suvoktų, jog visą jam tenkančią gerovę užtikrina ne konkretus žmogus (nors jis ir rūpinasi santykių su klientu palaikymu), bet visa jos sistema. Turiu galvoje tai, kad sprendimai dėl sandorių su klientu sudarymo turėtų būti šiek tiek centralizuoti, o vadyba turėtų protingai ribotus įgaliojimus šiuos sprendimus priimti.

Vadybininkui pagrasinus išsivesti klientą, pastarasis turėtų suvokti, kad jo išėjimas į kitą sistemą jam gali atsiliepti ne tik žadama būsima nauda, bet ir tam tikrais praradimais

Pavyzdžiui, jeigu klientas prašo ženklios nuolaidos, jis turi jausti, kad sprendimą dėl to priims ne konkretus vadybininkas, bet pati įmonė. Galbūt čia į areną verta išeiti pardavimų vadovui ar kitiems žmonėms, kurie duotų klientui suprasti, kad juo rūpinasi visa eilė žmonių ir tarnybų. Vadybininkui pagrasinus išsivesti klientą, pastarasis turėtų suvokti, kad jo išėjimas į kitą sistemą jam gali atsiliepti ne tik žadama būsima nauda (pavyzdžiui, greitos nuolaidos), bet ir tam tikrais praradimais (pavyzdžiui, pablogėja tiekimo sąlygos).

Motyvacinė sistema apjungia pelno, ne tik pajamų rodiklius

Pardavėjų motyvacinė sistema neturi būti paremta vien tik sudarytų sandorių skaičiumi ar pajamomis iš jų. Svarbiu kintamuoju turi tapti ir šių sandorių pelningumas. Vadyba turi būti suinteresuota sudaryti įmonei pelningus sandorius, nes nuolaidas gali padalinti kiekvienas kvailys. Kam mokėti bonusą už sandorį, jeigu jis sudarytas nuleidus kainas ar pagerinus kitas reikšmingas vertę vien tik klientui kuriančias sąlygas?

Vadyba turi būti suinteresuota sudaryti įmonei pelningus sandorius, nes nuolaidas gali padalinti kiekvienas kvailys.

Pardavėjai turi suprasti, kad jie neparduoda dalykų vien tik už kainą, nes žaidime dalyvauja ir daugiau kintamųjų, pavyzdžiui, tiekimo sąlygos, kokybiniai parametrai, pristatymo laikas ir kiti pinigų srautui įtakos turintys dalykai.

Man tenka matyti pardavėjų, kurie pardavimą pradeda nuo nuolaidų vardijimo klientui, nors šis tų nuolaidų net neketino prašyti. Žinoma, tai palengvina pardavėjų darbą, tačiau tai blogina įmonės situaciją.

BFL/K.Vanago nuotr.

Darbas su klientu – ne vedybos visam gyvenimui

Dauguma pardavėjų kalbėdami apie klientą, sako mano klientas. Viskas puiku, nes toks požiūris skatina pardavėją rūpintis klientu ir kurti su juo tvarius santykius. Kita vertus, o tarp ko šie santykiai kuriami? Būtent, tarp kliento ir pardavėjo atstovaujamos įmonės kaip visumos. Tai ne pardavėjas užtikrina klientui ypatingas sąlygas ar kitokią gerovę, bet jo atstovaujama įmonė.

Siekiant, kad pardavėjai negąsdintų išsivesiantys klientus, galima sukurti klientų rotacijos sistemą.

Pavyzdžiui, su konkrečiu klientu vadybininkas gali dirbti dvejus metus, o vėliau į šį santykį būtų įvedamas naujas žmogus. Tai leistų sumažinti savininkiškumo jausmą ir padidinti šeimininkiškumą įmonėje –  pardavėjai neužmigtų ant laurų sukūrę stabilų pinigų srautą užtikrinančių klientų ratą.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. balandžio 25 d.

P.S. jei patiko šis tekstas bei kiti Tomo Misiukonio rašiniai, prašome Jūsų balsuoti LOGIN nominacijose ČIA

Tomas Misiukonis

Klausimas, ar pardavėjai bus reikalingi ateityje, kilo dar prieš Didžiąją Depresiją. Suklestėjus reklamos verslui ir pakitus pirkėjo bei pardavėjo interakcijai (prieš šimtą metų apie naujoves pirkėjai sužinodavo iš keliaujančių pardavėjų, nes nebuvo interneto) šis klausimas atrodė labai rimtas.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Išgraužkite, – sakė pardavėjai ir buvo teisūs, nes jų skaičius kompanijose vis augo.

Įdarbinimo specialistai puse lūpų man į ausį sako, kad pardavimų srityje trūksta gerų darbuotojų.

Vis tik, išaugus rinkodaros praktikoms ir ypač self-service kanalui, kuris leido pirkėjams dar geriau pasiekti norimas prekes ir paslaugas, pardavėjų nereikalingumo idėja buvo pakartota 1962 m. išleistoje E.B.Weiss knygoje The Vanishing Salesman. Autorius teigė, kad šiame branding, self-selection, self-service, pre – selling bei advertising amžiuje tradicinio pardavėjo ir pirkėjo santykio nebeliks.

Atsiverčiu visokius darbo skelbimus ir matau, kad pusė jų siūlo darbą pardavimų srityje. Dar daugiau, įdarbinimo specialistai puse lūpų man į ausį sako, kad pardavimų srityje trūksta gerų darbuotojų. Nieko nuostabaus, keičiasi kartos. Dvidešimtmečiai, snūduriuodami barzdaskučių salonuose, svajoja ne apie vadybininko darbą, bet apie kosmoso technologijų įmonę, kurią jie įkurs online dar šį vakarą gerdami latte madingoje kavinėje.

Kodėl ir kokių pardavėjų nereikės?

Šiandieninis pirkėjas yra išprusęs ir žino, ko nori bei žino, kur tai rasti. Aną vakarą be niekieno pagalbos internete radau viską, ko man reikėjo. Neapsigavau jokiomis padirbtomis nekokybiškų prekių nuotraukomis. Tiek jūs, tiek aš šiandien esame kojinių specialistai, maisto ekspertai, vinilinių plokštelių kolekcionieriai bei automobilių profesionalai.

Pirkėjas dabar pasiekia tiek informacijos, kad be vargo gali pakonsultuoti tuos, kurie sakosi esantys srities galiūnai. Mano brolis autoservise aiškina meistrams, kaip reikia suremontuoti jo Subaru ir jie jo klauso, nes neturi ką atsakyti elektroniką išmanančiam inžinieriui. Anądien mačiau kaip foto prekių skyriuje pirkėjas pardavėjui dėstė elementarias foto technikos tiesas. Keistokos išraiškos bičas, kurį čia priėmė tik tam, kad jis smalsiam pirkėjui gebėtų pasakyti na, čia reikia žiūrėti, tegu geriau eina popieriukų dėlioti. Vis daugiau naudos iš jo bus.

Tau lieka tik eiti į dar vienus pardavimų mokymus, kur kerpėm apaugę lektoriai tau aiškins apie pirkėjų poreikius bei vertės jiems kūrimą.

Jeigu kalbėtume apie pardavimus verslas – verslui, čia klostosi panaši situacija – įmonės greitai susiranda reikiamus partnerius. Jiems tavęs nebereikia, nes jie jau sudarė sandorius savo iniciatyva. Net jeigu jie priėmė tave į susitikimą, jie jau žino tavo galimybių ribas, nes prieš tai peržvelgė tavo konkurentų pasiūlymus. Jie neturi laiko susitikimui, nes tavo prekės privalumus bei trūkumus jie žino geriau už tave ir gali tau papasakoti, kokiu lygiu tave apgaudinėja tavo tiekėjai. Tau lieka tik eiti į dar vienus pardavimų mokymus, kur kerpėm apaugę lektoriai tau aiškins apie pirkėjų poreikius bei vertės jiems kūrimą. Niekam tai nebeįdomu, nes pirkėjai jau seniai turi viską, ką tu dar tik ketini pasiūlyti.

Kodėl ir kokių pardavėjų reikės?

Pardavėjai šiandien parduoda ne prekes ir ne paslaugas. Klientai jas nusiperka patys. Pardavėjai parduoda ne nuvalkiotą ir vis dar konsultantų mėgstamą akcentuoti naudą bei vertę klientams. Posakis mes parduodame ne prekes, bet sprendimus yra tapęs kliše, kaip rimas saulė ir pasaulis.

Šiandien pardavėjai parduoda išmintį – padeda klientams susivokti galimybių visumoje.

Pasirinkimų galimybės, informacijos kiekis ir jos apdorojimo kokybė auga, tačiau gebėjimas šią informaciją bei praktines patirtis paversti išmintimi vis dar lieka žmogišku faktoriumi – ribotu dalyku. Žinote, kokių pardavėjų reikės artimiausiu metu? Reikės ne tų, kurie klientui suteiks tik informaciją ar gebės paaiškinti, kiek klientas sutaupys. Paklausiausi bus tie pardavėjai, kurie gebės ugdyti klientų sąmoningumą.

Paklausiausi bus tie pardavėjai, kurie gebės ugdyti klientų sąmoningumą.

Pavyzdžiui, galbūt tokie pardavėjai konsultuos ne apie prekes ir paslaugas, bet jie mokės paaiškinti klientams jų sprendimų neracionalumą ar užbėgs už akių tam tikrai su pirkimu susijusiai rizikai. Pavyzdžiui, reikės tokio interjero dizainerio, kuris ne tris variantus klientui pažertų ir sakytų rinkitės, bet padės klientui priimti sprendimą ir pažvelgti giliau – susitvarkyti su sprendimo priėmimo nerimu, įsigilinti į niuansus bei detales tiek, kad vėliau klientas tokį sprendimą galėtų priimti pats.

Verslas-verslas atveju bus reikalingi tie pardavėjai, kurie gebės konsultuoti savo klientus ypatingai kompleksiškais klausimais, pavyzdžiui, jie turės mokėti paaiškinti, kokią įtaką kliento verslo perspektyvai turės vienas ar kitas jo pasirinkimas.

salesblog.lt iliustr.

Taškų laimės tie pardavėjai, kurie užuot klientui pardavę nereikalingą prekę, nusiųs klientą pas konkurentus, nes paaiškėjo, kad konkurentai gali geriau atliepti kliento poreikius. Manau, kad ateityje nebeliks visokio nekalto melo ar tų pseudo-psichologinių poveikio technologijų, kurių vis dar moko pardavimo kursuose, nes nereikės nieko įtikinėti. Gebėjimas formuluoti mąstymą stimuliuojančius klausimus ir suprasti kitą žmogų bus esminiai pardavėjo kompetencijos parametrai.

Apibendrinant, internetinė prekyba galbūt nušluos tam tikras pardavėjų pozicijas. Visa ko  simplifikacija išvalys kompanijas nuo bereikalingo balasto. Tai vyksta jau dabar. Klientai šiandien jau pasiekia visus įmanomus sprendimus, tačiau blaškymasis tarp sprendimų  niekur nedings.

Kol nedingo neapibrėžtumas, tol reikės pardavėjų – gerų gidų, kurie palydėtų klientą link sąmoningumo perkant, suvokiant savo galimybes.

Kol nedingo neapibrėžtumas, tol reikės pardavėjų – gerų gidų, kurie palydėtų klientą link sąmoningumo perkant, suvokiant savo galimybes ir racionalizuojant pasirinkimus.  Pardavėjams teks ugdyti ne informacijos suteikimo ar įtakos darymo gebėjimus, bet savo pačių sąmoningumą, emocinį intelektą ir psichologinį raštingumą.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. balandžio 24 d.

P.S. jei patiko šis tekstas bei kiti Tomo Misiukonio rašiniai, prašome Jūsų balsuoti LOGIN nominacijose ČIA

Baseinų pardavėjai pastebi, kad lietuviai baseinus ėmė įsirenginėti ne tik prie savo namų, bet ir prie sodybų, o klientų amžius vis jaunėja.
„Lietuviai mėgsta baseinus. Darbo turime net šiais laikais“, – tvirtina visų tipų baseinais prekiaujančios įmonės „Lauko-baseinai.lt“ direktorius Gintaras Steffensen. Per sezoną ši įmonė įrengia apie 250 baseinų.
„Klientų eilės net iki spalio mėnesio“, – paklausa nesiskundžia ir kitos baseinais prekiaujančios įmonės „Hydropool LT“ Rytis Juocas direktorius. Kaip pastebi šių įmonių vadovai, dažniausiai baseinus įsirenginėja aukštesnes pajamas gaunantys žmonės, gyvenantys individualiuose namuose. Dauguma baseinų statomi lauke, o populiariausi – 3-4 metrų pločio ir 5-8 metrų ilgio.
“Dabar vis populiariau baseinus įrenginėti ne tik prie namų, bet ir sodyboje, nes ne visos stovi ant ežero kranto. Kaimo turizmo bendrovės taip pat dažniau perka baseinus, nes nori klientams pasiūlyti daugiau paslaugų“, – naujas tendencijas įžvelgia G.Steffensen, dirbantis šiame versle nuo 1998 metų.
Per dešimtmetį pasikeitė ir klientų požiūris. Anot G.Steffensen, daugiau klientų siekia kokybės ir sutinka investuoti šiek tiek daugiau pinigų, o įsirengę baseiną gražiai susitvarko aplinką – statosi medines terasas, įsirengia sodo zonas.
R.Juocas pritaria, kad pigiausiems baseinams užsakymų sumažėjo. Be to, dabar beveik nebepasitaiko anksčiau dažna situacija, kad namui statyti paskolas pasiėmę gyventojai pirmiausia įsirengia baseiną, o vėliau nebelieka pinigų vidaus įrengimui.
Dar vienas pokytis – jaunėjantis klientų amžiaus. Jei anksčiau baseinus užsisakydavo daugiausia keturiasdešimtmečiai-penkiasdešimtmečiai, tai dabar didžiausias klientų ratas nuo 30 iki 45 metų.
Baseinai kainuoja nuo keliolikos tūkstančių litų, o kokybiškas baseinas su visais įrengimo darbais gali atsieiti ir per 100 tūkst. Lt.