"Dreamstime" nuotr.

Arūnas MILAŠIUS

Politikai ir valdininkai mėgina verslui brėžti patraukliausių eksporto krypčių maršrutus. Tomis kryptimis traukia lėktuvai, pilni ministerijų atstovų. Tačiau verslo atstovai tikina, kad dalis valstybių, kuriose investuojamas mūsų vadovų darbas ir mokesčių mokėtojų pinigai, patrauklios tik teoriškai.

Nepaisant pastangų, lietuviškos kilmės prekių eksportas, Statistikos departamento duomenimis, krinta. Lietuvos maisto eksportuotojų asociacijos duomenimis, po Rusijos embargo, kuris stipriausiai palietė mūsų ūkininkus ir maisto pramonę, nes atėmė didžiausią rinką, užsienio prekyba auga ne tolimų egzotiškų valstybių, o ES sąskaita.

Kita spėriai kylanti kryptis – ne išsvajota Kinija, apie kurią kaip perspektyvią kalbama jau seniai, bet leidimų vežti vis dar nėra, ar kitos Azijos valstybės, o JAV. Dar viena aiški tendencija – už Europos ribų mūsiškiai kuriasi ir stiprėja mažose šalyse, kuriose gyvena tik keli milijonai žmonių. Sėkminga plėtra Armėnijoje, Omane. Be to, tenykščiai didmenininkai kur kas sukalbamesni, nes jų užsakomi kiekiai ne visada domina didžiuosius Europos ir pasaulio tiekėjus, ir čia mes galime įsiterpti.

„Valdžia stengiasi, nereikia nubraukti visko, ką ji daro. Tačiau girtis, kad politikų pastangomis buvo atvertos naujos rinkos ir po embargo jomis pakeista Rusija, negalime“, – nukerta „Limstar Group“, didmena prekiaujančios mėsa, generalinis direktorius Justas Venckus.

Svarbu Europa

Apie tai, kad plėtra sėkmingiausia Senajame žemyne, o ne tolimuose kraštuose, kalba ir kitos įmonės. „Prasidėjus Rusijos embargui mes, kaip ir kitos kompanijos, persiorientavome bei stipriname eksportą Vakarų Europos ir Skandinavijos šalyse“, – pasakoja „KG Group“ vadovas Tautvydas Barštys.

Grupė įvardija ir kur mato potencialą – Afrikos bei Artimųjų Rytų šalyse, kuriose jau pradedama dirbti: dalyvaujama ten vykstančiose parodose, užmezgami verslo kontaktai.

Tačiau realiai „Kauno grūdų“ ir Vilniaus bei Kaišiadorių paukštynų, kurie priklauso grupei, eksporto kryptys pastaraisiais metais nepasikeitė – daugiausia išvežama į Vakarų Europos ir Skandinavijos šalis. Ten pastaruosius dvejus metus didinamas šviežios nešaldytos vištienos eksportas. Taip pat suintensyvėjo vištienos pardavimas Muitų sąjungos šalyse – Kazachstane ir Armėnijoje. Tačiau kiekiai, palyginti su visa gamyba, maži. Be to, pastaraisiais metais išaugo eksportas į kaimynines Baltijos valstybes.

Pasak Lietuvos maisto eksportuotojų asociacijos direktoriaus Giedriaus Bagušinsko, pardavimo didėjimą kaimyninėse valstybėse paprastai reikia sieti su „Maxima LT“ tinklo plėtra tose valstybėse. Netgi užsienyje gan didelę mūsų prekybininkų asortimento dalį formuoja lietuviai perdirbėjai.

Sutartis – dar ne prekyba

J.Venckus pabrėžia ir dar vieną aspektą, kuris dažnai pamirštamas: politiniai džiaugsmo šūksniai, pasirašius vieną ar kitą tarpvalstybinę sutartį, dar nereiškia, kad į ten pajudės prekės. Po šių sutarčių gali praeiti keletas metų, kol veterinarijos tarnybos suderins reikalavimus ir išduos leidimus vežti produktus.

Taip veikia neformali savo rinkos apsauga, kuri gali būti naudojama ir kaip politinio spaudimo įrankis. Pavyzdžiui, su Kinija įvairių protokolų pasirašyta gana daug ir jau beveik metai žadama, kad vos ne „nuo ateinančio mėnesio“ bus galima vežti pieno ir mėsos gaminius.

Tokius produktus į ten gabenti gali praktiškai visos aplinkinės valstybės, išskyrus mus. Po Prezidentės Dalios Grybauskaitės susitikimo su Dalai Lama 2013 m. kinai į gilų stalčių sudėjo visus susitarimus ir pokalbiai apie prekybinius santykius atnaujinti tik pernai. Nors dabar aukšti mūsų ir jų valdininkai skraido vieni pas kitus į svečius, lietuviškų prekių pilni konteineriai į šią valstybę nejuda.

„Su Kinija valdžios institucijos dirba gana daug, tačiau rezultatai kol kas neatperka įdėtų pastangų. Įmonės nusisuka nuo šios šalies. Kur kas patrauklesnės nei didžiosios Azijos ir NVS šalys kai kurios palyginti mažos arabų valstybės“, – apie tai, kad norai ir rezultatai dažnai skiriasi, aiškina G.Bagušinskas.

Pasak verslininko, reikia suprasti, jog kinų kultūra tokia, kad jie niekada nesako „ne“. Tačiau niekas nežino, ar pasakys „taip“.

Dideliems per maži

G.Bagušinskas sako, kad didžiosiose Azijos valstybėse beveik visą importą paprastai kon­troliuoja keli žmonės, glaudžiai susiję su valdžia. Su jais dirba didieji pasauliniai koncernai, kurie taip pat palaikomi savo vyriausybių. Mes su savo gamybos pajėgumais jiems esame tiesiog per smulkūs.

Didieji importuotojai paprastai dirba tik su pačiais populiariausiais  gamintojais, rinkos lyderiais. Jie gauna daugybę didžiausių tarptautinių gamintojų pasiūlymų.

„Su tokiomis šalimis, kaip Kinija ar Iranas, mums paprasčiau tapti žaliavų, bet ne galutinių produktų tiekėjais, bet ir čia tenka konkuruoti su Naujosios Zelandijos ir netgi Lenkijos perdirbėjais“, – tarptautinės prekybos vingius aiškina G.Bagušinskas.

Eksportuotojų asociacijos vadovas įvardija ir kitą valstybę, netapusią išsvajotu pardavimo rojumi, – tai Iranas, kuriam neseniai buvo panaikintos tarptautinės sankcijos.

Šalis didelė, naftos, nors ir pigios, daug ir ją bus galima parduoti tarptautinėse rinkose. Tačiau mus iš ten stumia rusai, kurie pasiūlė pigesnių grūdų, o buvo metų, kai į Iraną veždavome 45 proc. visų eksportuojamų javų. „Politinis atšilimas santykiuose su Iranu matomas, tačiau realūs įvairių tarnybų barjerai išnyks tik po kelerių metų. Galbūt tada ir susiklostys mums palankios aplinkybės ir galėsime pradėti ne tik žaliavų, bet ir produktų eksportą“, – svarsto G.Bagušinskas.

Dėl atstumo ir kitų barjerų sparčiau nepajuda ir prekyba su Pietų Afrikos Respublika. Į šią šalį, kaip ir daugelį kitų egzotiškų šalių, mes paprastai patenkame ne tiesiogiai, o per prancūzus ar olandus didmenininkus. Iš kitos pusės, tokių barjerų, ribojančių importą, turi ir ES. Tai mus apsaugo nuo pigių rusų ir ukrainiečių prekių.

Politika šalia ekonomikos

Dar viena šalis, nepateisinusi vilčių, yra Baltarusija. Neseniai ji buvo įvardijama kaip valstybė, kuri padės apeiti Rusijos paskelbtą europietiškų, taip pat ir lietuviškų, prekių embargą. Vasario 15-ąją ES panaikino sankcijas 170 Baltarusijos valdininkų ir verslininkų bei dešimčiai įmonių.

„ES šaunuoliai, jie suprato, kad laikas keisti mąstymą ir nebespausti Baltarusijos. Sankcijų panaikinimas – teisingas sprendimas“, – šalies prezidentą Aliaksandrą Lukašenką cituoja portalas „Tut.by“.

Tačiau politiniai pokyčiai nepakeitė fakto, kad Baltarusija, Muitų sąjungos narė, laikosi tų pačių importo draudimų, kuriuos įvedė Maskva. Kitas veiksnys, sumažinęs visų NVS valstybių patrauklumą, – po naftos kainų kritimo čia prasidėjo rimta ekonominė krizė. NVS erdvėje ekonomiškai saugių šalių neliko.

„Baltarusijoje milžiniška krizė. Tūkstan­čiuose įmonių vėluoja atlyginimai. Vartotojų perkamoji galia kritusi, nes pinigai nuvertėjo“, – gero kaimynų gyvenimo nemato J.Venckus.

Verslo pasitraukimas

„Nors Lietuvos valstybės institucijos reklamavo, kad galime plėsti veiklą tokiose valstybėse, kaip Baltarusija, Kazachstanas, Azer­baidžanas, dabar mūsų verslas iš ten traukiasi“, – aiškina G.Bagušinskas.

Kritus naftos kainoms, NVS valstybėse nuvertėjo valiuta. Mūsų prekės jiems tiesiog per brangios. Be to, matydami kritusį pardavimą, vietiniai vis dažniau prašo prekes tiekti su atidėjimu. Tačiau taip būtų ypač rizikinga.

„Buvusiose sovietinės valstybėse saugių salų, kuriose galima saugiai prekiauti, praktiškai neliko“, – konstatuoja G.Bagušinskas.

Įmonės, kurių eksportas į ten būdavo iki 25–30 proc. bendros apyvartos, šiandien Rytuose parduoda kelis procentus visos produkcijos. Net jei Rusija staiga panaikintų embargą, į ten sugrįžti būtų sudėtinga, nes rinka nuskurdo. Mūsų maisto produktai atsidurtų brangiausiame segmente, kurio prekyba gana maža, o konkuruoti tenka su vokiečiais, prancūzais, italais, lenkais, dėl didžiulių gamyklų pajėgumų sugebančiais gaminti pigiau nei mes.

„Kai kuriose valstybėse, pavyzdžiui, Kazachstane, kilus ekonominei krizei valdžia pradėjo vis daugiau apmokestinti užsieniečių įmones, netgi bandoma perimti verslus“, – tvirtina J.Venckus.

G.Bagušinskas apibūdina ir įmonių nuotaikas: palaikomi ryšiai su senais partneriais ir laukiama, kada pagerės laikai. Tik vienas kitas lietuvis ryžtasi investuoti, kol kainos nukritusios.

Auganti Amerika

Valiutų svyravimai, kurie mus stumia iš NVS, duoda naudos kituose žemynuose. Pavyzdžiui, prieš keliolika metų, kai atpigo JAV doleris, mes turėjome pasitraukti iš Jungtinių Amerikos Valstijų. Šiandien, kai doleris sustiprėjo, eksportas į ten sparčiai auga. G.Bagušinskas sako, kad būtent ši kryptis tapo bent jau pieno perdirbėjų išsvajota rinka – vežame palyginti daug sūrių.

„Nors valdininkai dažnai kalba apie Kiniją, Indoneziją ir kitas dideles Azijos ar Rytų valstybes, tačiau dėl atstumo ir mentaliteto mums artimesnės JAV ir Europa. Tik kartais pasitaiko tokių išimčių, kaip Pietų Korėja, kurioje europinę kultūrą išpopuliarino prancūzai ir mes pataikėme į šią nišą“, – apie tarpkultūrinę prekybą dėsto G.Bagušinskas.

Kitas, gan netikėtas posūkis buvo arabų šalys, kurios importuoja iki 95 proc. maisto ir jų pagrindinė prekybinė valiuta – JAV doleris. Daliai mūsų eksportuojančių maisto perdirbimo įmonių šios kryptys tapo pelningomis nišomis. Nors kol kas pardavimai nėra itin dideli, tačiau jie stabiliai didėja. Dirbti tokiose valstybėse, jei pavyksta susitarti su stambiu didmenininku, gana saugu.

„Dabar mūsų įmonių tikslas – ne kuo spartesnė plėtra ir naujų šalių bei rinkų paieška, o bandymas įsitvirtinti jau esamose rinkose ir didinti pardavimus ten“, – dėsto G.Bagušinskas.

Pasaulinė konkurencija

J.Venckus sako, kad kai kurias valstybes, į kurias siūloma eksportuoti, mūsų valdininkai pasirinko ne pagal realų pardavimo potencialą, bet pagal tai, kiek jose gyventojų. Niekam neįdomu, kad, tarkime, Indonezijoje ar Irane, kurios šiandien reklamuojamos kaip ypač patrauklios rinkos, mes savo kainomis ir kiekiais negalime konkuruoti su Indija, Rusija ar Brazilija.

Pastarosios šalys, gamindamos maisto produktus ir žaliavas, nesilaiko dalies ES būtinų sanitarinių reikalavimų ir pieno bei mėsos produktus gali parduoti kartais pigiau nei mes. „Už ES ribų mes varžomės su tokiomis valstybėmis, kaip Naujoji Zelandija – didžiausia pieno gamintoja, taip pat Portugalija, Argentina, Brazilija, Indija, kurios yra didelės mėsos tiekėjos“, – į platų pasaulį žvelgia J.Venckus.

„Limstar group“ vadovas sako, kad net jei tokios šalys, kaip Iranas ar Kinija, leis įvežti mūsų produktus, dar reikės rasti nišą, kurioje galime parduoti gaminius. Greičiausiai tai bus tik nišiniai produktai. Kaip ir pagal religinius reikalavimus pagaminta „halal“ ir košerinė produkcija. Tai, kad Lietuva leido ritualinį skerdimą, mums atveria reikšmingas nišas, tačiau tai ne išsigelbėjimas visai mėsos perdirbimo pramonei.

Pavyzdžiui, „KG Group“ pagal „halal“ reikalavimus gaminamą produkciją eksportuoja į Europos šalis, kuriose gausu žmonių iš musulmoniškų šalių, ir prognozuoja, kad į Europą plūstant pabėgėliams šių produktų rinka gali augti. „Halal“ produktų eksportas į arabų šalis kol kas fragmentiškas.

„Nuo šių metų pradžios, ypač jei kalbėsime apie mėsą, Europoje gili krizė. Į trečiąsias šalis dėl kainų skirtumo beveik nieko negalime parduoti nei mes, nei kiti europiečiai“, – dėsto J.Venckus.

Be to, Rusija didina gamybą. Netgi prie Kinijos sienos statomi milžiniški kompleksai, kurie bus skirti ne pačios Rusijos, o Azijos rinkai. Šiuolaikinėmis technologijomis, jei valdžia duoda pinigų ir skatina statybas, naujas fermas galima pastatyti per keletą mėnesių. Perkirpus statybų juostelę kiaulieną iš tokių objektų galima pardavinėti po pusmečio, vištieną – po 40 dienų.

J.Venckus pateikia ir paprastą pavyzdį: 2014 m., Rusijai paskelbus embargą, Brazilijoje, kuri tapo pagrindine tiekėja, kainos drastiškai šoktelėjo. Per 2015 m. jos krito 2–3 kartus.

Randame nišų

Ne viskas taip juoda. Pavyzdžiui, kelios įmonės Armėnijoje bendrai sukūrė didmeninę bazę ir pradeda plėsti veiklą šioje valstybėje. G.Bagušinskas aiškina ir kam to reikėjo: šalis maža, vietos prekybininkai negalėjo prekių pirkti vilkikais, vežti mažesnius kiekius atskiriems tiekėjams neapsimokėjo. Reikėjo suvežti didelius kiekius ir juos išskaidyti. Kitaip įsitvirtinti svetimoje valstybėje negalime.

„Kol kas realiausia išeitis norint didinti eksportą – prekiauti su ES valstybėmis, kuriose kritus kainoms didėja vartojimas. Pavyzdžiui, pieno miltai pas mus per intervencinius pirkimus, kai mėginama palaikyti rinką, perkami didesne kaina, nei Naujojoje Zelandijoje parduodami biržoje. Kai toks skirtumas, Azijoje ar Afrikoje konkuruoti su zelandais sunku“, – paprastą receptą siūlo J.Venckus.

Mums lieka tik nišos. Pavyzdžiui, europiečiai Kinijoje sėkmingai parduoda subproduktus. J.Venckus pateikia ir paprastą pavyzdį: kinai perka jaučio gyslas, kurios Europoje nevartojamos. Tačiau ir čia koją kiša mūsų gamybos mastai, nusileidžiantys europietiškiems. Visos didžiausios lietuviškos skerdyklos vieną šios produkcijos konteinerį renka pusę metų. Didžiausiai Italijos skerdyklai tokiam pat kiekiui užtenka mėnesio.

„Kai japonų paprašėme leidimo eksportuoti jautieną ir jie sužinojo, kad per metus skerdžiame 150 tūkst. galvijų, nustebo, kodėl mes norime prekiauti, juk tokio kiekio pritrūks mums patiems“, – sako Valstybinės maisto ir veterinarijos tarnybos direktorius Jonas Milius.

Valdininkas sako, kad šiandien mes užsiauginame tik pusę kiaulienos, kurią suvartojame, ir tai dalį mėsos išvežame į Lenkiją. Vietoj jos perdirbėjai įsiveža belgišką mėsą. Kokybiškos jautienos taip pat turime mažai. Tik plečiantis paukštininkystės kompleksams pagaliau užauginame tiek mėsos, kiek suvalgome.

„Pasaulis keičiasi ir mūsų ūkininkai turi prie to prisitaikyti. Pavyzdžiui, pieno kainos kritusios, tačiau kokybiškos jautienos, kurios turime gana mažai, nereikia net vežti į tolimus kraštus. Ją superka europiečiai. Pieninių galvijų, kurių mėsa buvo pagrindinė prekė Rusijoje, Vakarų Europai nereikia“, – aiškina J.Milius.

Veterinarijos tarnybos vadovas sako, kad dabar, kai pieno kainos pasiekusios rekordines žemumas, ūkininkams, ne tik perdirbėjams, laikas persitvarkyti ir rasti kitų veiklų, kurios būtų pelningos.

Patrauklios rinkos

Justas Jurevičius, VšĮ „Versli Lietuva“ vyr. analitikas

Svarbiausi rinkų patrauklumo aspektai yra šalies artumas, dydis, perkamoji galia bei plėtros perspektyvos. Pagal minėtus aspektus Lietuvos įmonėms įdomiausios Baltijos šalys, Lenkija, Skandinavijos regionas, Vokietija, kitos stambios ES valstybės. Svarbiausi pasirinkimo kriterijai šiame regione – bendra ekonominė erdvė (prekybos barjerų nebuvimas), artumas, didelė perkamoji galia (ypač Skandinavijoje ir Vakarų Europoje) ir geros ilgalaikio bendradarbiavimo perspektyvos.

Dėl didelės perkamosios galios nemažai bendrovių žvalgosi į JAV. Šalies dydis lemia jos patrauklią poziciją pasaulio prekybos sistemoje.

Dėl eksporto plėtros perspektyvų įmonės domisi sparčiai besivystančiomis Azijos rinkomis (dabar jaučiamas padidėjęs susidomėjimas Japonija, Kinija) ir netgi Afrikos šalimis.

Istoriniai, ekonominiai ryšiai lemia, kad nemažai įmonių galimybių randa ir kaimynėse Rytuose. Tikėtina, prekyba su šiomis rinkomis išliks reikšminga, nepaisant esamų geopolitinių ir ekonominės raidos problemų. Tačiau dėl pradžioje minėtų patrauklumo kriterijų galima tvirtinti, kad ilguoju laikotarpiu didžioji dalis Lietuvos verslo daugiausia potencialo matys greitai augančiose kaimyninėse ES šalyse ir turtingose Vakarų ES rinkose.