Tomas Misiukonis

Neapsimoka. Kiti man padaro pigiau. Be 20% nuolaidos nėra ką ir kalbėti. Baikit, aš gi žinau jūsų maržas. Už ką tiek mokėti? Oro uoste pigiau. Tokie ir kiti panašūs žodžiai per savaitę girdimi ir tariami daugybę kartų daugelyje verslo susitikimų. Ko gero mūsų aplinkoje pokalbiai apie kainą yra tiek įsigalėję, kad sprendimas apsimoka ar neapsimoka tolygus klausimui būti ar nebūti?

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Nenuostabu, kai tik klientai pasiteirauja kainos, pardavimų ar klientų aptarnavimo srityje dirbantys žmonės sudreba. Susidaro įspūdis, kad šiame dirbtinų nuolaidų ir besaikių akcijų slėnyje kaina yra vienintelis kriterijus, kuriuo vadovaudamiesi klientai ir verslininkai priima sprendimus.

Jeigu išlauksite pauzę, tai savo sakinį pardavėjas pratęs kitu: tai žinokit, kaip jums, tai galim čia biški nuolaidėlę pritaikyti.

Po galais, anądien teko padaryti 35 eurų nuolaidą, nes klientas, kuris moka keturženklę sumą ir kuri toli gražu neprasideda vienetu, nusišypsojo ir paklausė: tai gal kokią nuolaidėlę? Pajuokavome, kad padarysime vieną tokią gėdingą nuolaidėlę. Gerai, kad mudviejų santykis geras, nes kitaip tai būtų skambėję įžūliai. Taip ir pasakiau jam: padarysime gėdingą nuolaidėlę.

Kai pardavėjams pasiūlau savo klientų paklausti, kas klientams yra svarbu be kainos, pardavėjai tuojau pat puola ginčytis. Bet klientas vis tiek nepirks, jeigu jam netiks kaina, – sako pardavėjai. Jis net nesidomės kitais privalumais, jeigu išgirs, kad kaina aukšta! – šaukia jie.

Ir čia man šovė mintis panagrinėti šį fenomeną, kuris, kai tik kalba pasisuka apie pinigus, pardavėjams kerta į pašonę ir trukdo jaustis drąsiai bei sveikai įžūliai.

Nuostata, kad klientui svarbu tik kaina

Pardavėjai po kelių minučių patys nieko neverčiami puola kalbėti apie kainą maždaug taip: žinote, turime čia gerą produktą, nebloga kainytė.

Jau rašiau apie pardavėjų baimes, kurios kliudo jiems sudaryti sandorius. Kitas su tuo susijęs dalykas yra išankstinis pardavėjų manymas, kad klientai vadovaujasi vien tik kainos kriterijumi. Vedami šios nuostatos pardavėjai po kelių minučių patys nieko neverčiami puola kalbėti apie kainą maždaug taip: žinote, turime čia gerą produktą, nebloga kainytė.

Žiūrėkite, iš tokio pasakymo galiu suprasti, kad stipriau spustelėjęs tą žmogelį galiu gauti nuolaidą. Mažybinės formos naudojimas ir pasirinkimas pokalbį pradėti nuo kainos, man aiškiai signalizuoja, kad pardavėjas pats bijo savo kainos! Garantuoju, kad jeigu išlauksite pauzę, tai savo sakinį pardavėjas pratęs kitu: tai žinokit, kaip jums, tai galim čia biški nuolaidėlę pritaikyti.

Nuostata, kad klientas nepirks arba pirks kitur

Pardavėjai čia pat pradeda kalbėti apie kainą ir pasiūlo nuolaidas, nes žino, kad klientas prieštaraus argumentuodamas konkurentų pasiūlymais. Abejos ir svarstys. Niurzgės ir skųsis. Gal net pasakys kažką pikto. Vengdami šios sugalvotos konfrontacijos su klientu, pardavėjai renkasi lengvesnį kelią –  duoti nuolaidėlę ir sudaryti prastesnį sandorį, negu skirti pastangų įrodyti klientui dalyko vertę.

Tam reikia laiko, – sako pardavėjai. Ne, – sakau, tam reikia drąsos pasakyti klientui, kad čia ne turgus, ir pastangų argumentuoti klientui jo naudą. Taip, tai užtrunka, nes ši argumentacija pateikiama ne teiginiais, bet klausimais, kurie atskleidžia kliento poreikius ir paskatina jį patį priimti sprendimus.

Nuostata, kad mūsų produktas ar paslauga per brangi

Kartais pardavėjams tenka derėtis dėl kainos, kuri jų pačių manymu yra per didelė.  Per didelė, nes sunku tokia kaina parduoti, – sako pardavėjai. Logiška. Gali būti. Sunku parduoti nebūtinai reiškia, kad kaina yra per didelė. Tai taip pat gali reikšti, kad klientas nemato sau naudos arba ši nauda jam netinkamai parodyta. Išberta monologu, standartiškai.

Yra verslų, kuriuos atstovaujantys pardavėjai tiesiog netiki savo produktais.

Čia susiduriame su dar viena problema – yra verslų, kuriuos atstovaujantys pardavėjai tiesiog netiki savo produktais. Vargu, ar galima galvoti apie pardavimų augimą, kai srities atstovai patys netiki tuo, ką daro. Šiuo netikėjimu užsikrečia ir pardavimų vadovai, kurie pardavėjus nusiunčia į dar vienus pardavimų mokymus galvodami, kad kažkas iš išorės padės pardavėjams patikėti savo produktais ir jų kaina. Suprantu šią beviltišką situaciją, nes bandau įsivaizduoju, kaip kankinčiausi, jeigu man reikėtų rašyti tekstus apie dalykus, kurie man pačiam neįdomūs.

Ką tada daryti? – klausia pardavėjai. Galite pradėti nuo šių atsikirtimų, kai klientai prašo nuolaidos. Galite nusiteikti visą ateinantį mėnesį pirmi nesiūlyti nuolaidos. Galite tiesiog nustoti bijoti kliento, savęs ir savo produkto bei jo kainos.

—

Jeigu jums patiko šis tekstas, užpildykite vieno klausimo anketą Kas užknisa pardavėjus?

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. sausio 26 d.

Rugpiūčio 31 d., sekmadienį, galima sveikinti interneto tinklaraštininkus – blogerius (angl. ~bloggers). Tądien švenčiama pasaulinė interneto tinklaraščių diena.

Iš virtualaus dienoraščio išaugęs šiuolaikinis asmeninis tinklaraštis (angl. ~blog) per du dešimtmečius tapo kasdienybe. Jų daugėja kasdien ir susekti, kiek jų pasklidę internete, vargiai įmanoma. Vien tokios gigantiškos asmeninių tinklaraščių platformos, kaip „Tumblr“ ar „Wordpress“, turi atitinkamai apie 200 mln. ir 76 mln. vartotojų (šio pavasario duomenys). Beje, remiantis rinkos tyrimų bendrovės „Nielsen“ duomenimis, 2011 m. vasarį egzistavo tik 156 mln. ~blogų.

„Internet Live Stats“ statistika rodo, kad internete yra apie 1 mlrd. 40 mln. unikalų vardą turinčių puslapių, vadinasi, tinklaraščiai yra ženkli viso interneto dalis. Jie ilgai buvo mėgėjiškas dalykas, bet pastaraisiais metais matome naujas tendencijas. Vis dažniau greta asmeninių ar mažos grupės rašomų „lengvų“ ~blogų atrasime keleto kvalifikuotų autorių profesionaliai kuriamų tinklaraščių, kurie primena tikrą žiniasklaidos priemonę ar net lenkia ją kokybe. Tinklaraščius turi ir daugybė pripažintų įvairių sričių specialistų, vadinasi, kokybišką informaciją galima gauti tiesiai iš pirmų lūpų, tarkime, Švedijos užsienio reikalų ministro Carlo Bildto (~carlbildt.wordpress.com), Nobelio ekonomikos premijos laureato Josepho E.Stiglitzo (~josephstiglitz.com) ir daugybės kitų.

Matome ir tokių naujų darinių, kaip švedų įkurta „Bambuser“ platforma, skirta tiesioginiam transliavimui internetu, pasitelkiant išmaniuosius prietaisus ar interneto kameras. Nors ji, kaip ir tinklaraščiai, pirmiausia buvo orientuota į socialinę interakciją, greitai priartėjo prie profesionaliosios žurnalistikos. Tarkim, per Arabų pavasarį, kai žurnalistai į konflikto zonas patekti negalėjo, vietiniai aktyvistai per „Bambuser“ perduodavo vaizdinę informaciją, kurią vėliau naudojo BBC, „Al Jazeera“, CNN.

Nustojus rašyti populiariems tinklaraštininkams, tinklaraščių rašymo ir skaitymo mada ėmė stagnuoti. Tačiau apie lietuviškosios tinklaraštijos mirtį kalbėti per anksti – dabartinę būseną ekspertai vadina transformacija.

Prieš pusantrų metų sustabdytas tinklaraštis „Nezinau.lt“ buvo sulaukęs iki šiol rekordinio Lietuvos skaitytojų populiarumo: „Loger.lt“ duomenimis, jis turėjo apie 6 tūkst. prenumeratorių ir, be jokios abejonės, gerokai daugiau skaitytojų. Šiuo metu informacinių technologijų temomis rašantys tinklaraščiai šalyje nėra tokie gyvybingi ir populiarūs.
„Iš tiesų tinklaraščių populiarumą lemia socialinė aplinka. Geriausiais laikais IT tinklaraščiai buvo populiarūs dėl savo aktualumo: kompiuterininkai mėgėjai patys iš detalių susidėdavo kompiuterius, tad natūralu, kad jiems IT tinklaraščiuose pateikiama informacija buvo aktuali ir įdomi. Šiuo metu kompiuteriai yra tarsi baldai, dažniausiai juos perkame atsižvelgdami į biudžetą, todėl tinklaraštininkai dažniau rašo apie bendras tendencijas, kurios auditorijai mažiau įdomios. Tai lėmė rinkodaros, kulinarijos, politikos temomis rašomų tinklaraščių suklestėjimą, nes šios temos įdomios nuolat. Na, o dabar pakilimą išgyvena dar ir socialinių bei politinių aktualijų tinklaraščiai“, – teigia buvęs „Nezinau.lt“ autorius, interneto ekspertas Džiugas Paršonis.
„Gal bus keista girdėti, bet politikai turi nemažai įtakos tinklaraštijos pagyvėjimui ar atoslūgiui. Politika skatina kurtis įvairius nuomonių tinklaraščius, dabar šios temos ypač populiarios, nes visuomenė aktyvėja. Be to, ir patys politikai suprato, kad rašyti tinklaraštį – apsimoka. Remigijus Šimašius juos išpopuliarino, neseniai prisijungė ir Ingrida Šimonytė. Manau, tai stipriai padidins tinklaraščių žinomumą“, – teigia populiaraus tinklaraščio autorius Mykolas Pleskas.
Tačiau Vilniaus universiteto Komunikacijos fakulteto Medijų tyrimo laboratorijos vedėjo dr. Andriaus Šumino teigimu, daugelio Lietuvos politikų tinklaraščių padėtis liūdna: jie atnaujinami nereguliariai ar apskritai tik kartą per mėnesį, nėra sąsajų su kitais įrašais ir tinklaraščiais. Diskusijų, kurios svarbios ne mažiau nei patys įrašai, praktiškai nėra, todėl politinius tinklaraščius vadinti tinklaraščiais galima tik „užmerkus akis“. „Įrašų skaičius prieš rinkimus ir po rinkimų akivaizdžiai skiriasi – atrodo, kad pasibaigus rinkimams daugelis politikų net ačiū nebesugeba pasakyti“, – pastebi mokslininkas.
Vis dėlto tinklaraštijos kaita priklauso nuo asmenybių. D.Paršonio teigimu, žmonės stebi, kokie tinklaraščiai ir jų rašytojai yra populiarūs, ir patys bando juos imituoti tol, kol atranda savo rašymo stilių, todėl vieno politinio tinklaraščio populiarumas turi įtakos visos politinės tinklaraštijos raidai.

Kada dienoraštis tampa žiniasklaidos priemone
Sklaidant šiuo metu populiarių tinklaraščių pirmuosius įrašus galima pastebėti, kad tinklaraščiai Lietuvoje susikūrė kaip asmeniniai dienoraščiai, kuriuose autoriai dažniau pateikdavo įspūdžius, emocijas, o ne informacinį, analitinį turinį ar nuomones apie socialinius, ekonominius ir politinius reiškinius. Tačiau pamažu tinklaraštis tapo visuomenės informavimo priemone, o šių autoriams už publikacijas gali grėsti tokia pati atsakomybė kaip ir žurnalistams.
„Svarstant etikos pažeidimus tinklaraštininkai prilyginami leidėjams, kurie turi atsakyti už jiems priklausančioje priemonėje transliuojamą ar spausdinamą turinį. Tiesa, tinklaraštininkai kol kas skundžiami retai“, – teigia Lietuvos žurnalistų ir leidėjų etikos komisijos (LŽLEK) pirmininkas Linas Slušnys.
Svarstant tinklaraštininką LŽLEK visiškai nesvarbi jo profesija ar darbo pobūdis – tiek laisvalaikiu tinklaraštį rašantis profesionalių žiniasklaidos priemonių darbuotojas, tiek asmeninį interneto dienoraštį rašantis kitos profesijos atstovas prilyginami leidėjui.
„Šiaip jau kad kažkas būtų visuomenės informavimo priemone (VIP), pakanka dviejų požymių – per tą priemonę turi vykti informacijos sklaida ir tam procesui neturėtų būti apribojimų. Jeigu bet kas, atsidaręs ar naršyklėje suvedęs adresą, gali matyti asmens įrašą savo paskyroje socialiniame tinkle – to įrašo tinklalapis ir yra VIP. Analogiška situacija ir bet kuriame tinklaraštyje: jeigu įrašas viešas, tai ir yra VIP“, – aiškina tinklaraštininkas, Mykolo Romero universiteto Elektroninio verslo katedros lektorius Liutauras Ulevičius.
O štai A.Šuminas teigia, kad tinklaraštininkams turi būti taikomi pamatiniai nuomonės reiškimo principai, bet ne kai kurie žurnalistinės veiklos principai. Pavyzdžiui, objektyvumo kriterijus. Dėl to tinklaraštis, nors ir pasiekiamas masinei auditorijai, neturėtų būti laikomas žiniasklaidos priemone, o tinklaraštininkas – žurnalistu.

Visą publikacijos tekstą skaitykite savaitraštyje “Veidas”, pirkite žurnalo elektroninę versiją http://www.veidas.lt/veidas-nr-5-2013-m internete arba užsisakykite “iPad” planšetiniame kompiuteryje.