Alejandro Chafuenas

Nauja tendencija – verslininkai eina į valdžią: ką tik Donaldas Trumpas laimėjo prezidento rinkimus, verslo magnatai perima valdžią ir kitur, tai pat ir Lietuvoje, kur Seimo rinkimus laimėjo partija, vadovaujama turtingo verslininko. Ką tai žada ar kokių pavojų kelia pasauliui? Aiškinamės ir globaliau į pasaulio ateitį žvelgiame su žinomu JAV ekonomistu Alejandro Chafuenu.

– Ekspertai pastaruoju metu kalba apie politikoje kylančią populizmo bangą, galios santykių tarp elito ir rinkėjų transformaciją. Kaip jūs, kaip ekonomistas, žvelgiate į tai?

– Manau, kad populizmas yra pavojus, kurį XXI a. matome beveik visose visuomenėse. Tai yra pavojus, galintis nuvesti į manipuliavimą galia, o Jungtinės Valstijos buvo pastatytos remiantis galios padalijimu: tas, kas turi galią, ja neturėtų piktnaudžiauti. Todėl tikiuosi, kad JAV institucinė sistema apsaugos nuo kai kurių D.Trumpo instinktų, galinčių sukurti didelių problemų ateityje.

Kita vertus, žiniasklaida bando piešti D.Trumpą kaip populistą, bet manau, kad kita pusė yra labiau populistinė. D.Trumpui nelabai rūpėjo ta populisto etiketė, o štai Barackas Obama neseniai savo kalboje sakė, kad tai jis yra populistas, – jam rūpi žmonės, jų sveikatos apsauga, algos didinimas ir nemokamas aukštasis išsilavinimas.

– D.Trumpas – ne vienintelis JAV prezidentas, kuris prieš juo tapdamas užsiėmė verslu, tačiau bene pirmasis, kuris atėjo į valdžią iškart, be realios valstybės valdymo patirties. Verslininkas vadovo kėdėje nėra netikėta, tačiau kartu nėra ir labai įprasta. Kaip, jūsų manymu, jam seksis?

– Tokių pavyzdžių turite ir jūs Europoje – prisiminkime Silvio Berlusconi. Lotynų Amerikoje galima prisiminti Sebastianą Pinerą, vieną labiausiai sėkmės lydimų Čilės verslininkų, kuris neseniai buvo šalies prezidentas ir gali būti, kad bus išrinktas prezidentu dar kartą. Pagal rodiklius, jis darbą atliko tikrai gerai, tačiau jam buvo priekaištaujama, kad jo valdymo laikotarpiu nebuvo sumažinta nelygybė. Yra ir kitas pavyzdys tose pačiose JAV – Michaelas Bloombergas, kuris buvo Niujorko meru ir nuveikė neblogą darbą.

Tačiau, žinoma, D.Trumpui tai bus iššūkis, nes valstybė skiriasi nuo privataus sektoriaus. Tarkim, noriu pastatyti tokį pastatą ir pastatau, nenoriu daryti to ar ano, ir to nereikia daryti. Versle nebūtina pirkti už pigiausią kainą ar daryti visko pagal logiškas taisykles, jei turi verslo instinktą.

Todėl, manau, bus įdomu pasižiūrėti, kaip jis prisiderins prie biurokratijos, taip pat kas bus tie žmonės, kuriuos jis pasirinks, – tai bus svarbiausia. Kol kas galiu tik džiaugtis jo pasirinkimais formuojant komandą.

Mes turime ir vieną pavyzdį iš mano gimtosios Argentinos: ponas Mauricio Macri yra Argentinos prezidentas. Jis nebuvo stambus verslininkas, nes pats buvo verslininko, „Fiat“ prezidento, sūnus. Jis išmoko valdyti būdamas Buenos Airių meru, o dabar daugelis iš jo to meto komandos dalyvauja valstybės valdyme.

– Ar galėtume spėti, kad verslininkų tapimas politikais taps vis populiaresnis?

– Manau, kad kai kurie žmonės, įkvėpti D.Trumpo sėkmės, stengsis kopijuoti jį ar net kopijuoti tai, kas vyksta JAV, todėl kai kurie verslininkai iš tiesų gali pradėti tiesiogiai siekti politinės galios. Vis dėlto nemanau, kad tokių bus daug, nes politika nėra lengvas darbas.

– Tačiau gali atsitikti taip, kad išrinkti verslininkai valstybėje pradės tvarkytis kaip nuosavoje įmonėje, tarsi saugodami asmeninį verslą. Pavyzdžiui, D.Trumpas planuoja numatyti didesnius mokesčius prekėms iš Meksikos ir Kinijos, priešinasi prekybos sutartims.

– Mano nuomone, tai pavojinga – realus pavojus, kad D.Trumpas pats norės rinktis laimėtojus ir pralaimėtojus. Tačiau labai įdomu, kad bent du D.Trumpo finansiniai patarėjai yra laisvosios prekybos propaguotojai, pavyzdžiui, Stephenas Moore’as visą laiką buvo vienas iš ekonomistų, pasisakančių už imigraciją.

Manau, kad iki šiol Šiaurės Amerikos laisvosios prekybos sutartis (NAFTA) sukūrė daug privalumų, ne tik ekonomiškai, bet ir kultūriškai sujungdama Kanadą, Meksiką ir Jungtines Valstijas. D.Trumpo išrinkimas labai siutina Meksikos elitą, jie priešinasi jo planams, ir tikiuosi, kad jis sušvelnins savo požiūrį.

JAV nereikalinga didelė revoliucija, tačiau reikalingi dideli pokyčiai, kad pakeistume kursą. Labai svarbu išlaisvinti rinką ir sukurti mažiau kliūčių į ją patekti, ypač ten, kur gyventojai ne tokie turtingi ar išsilavinę. Turiu omenyje reguliavimų kiekį, ne tik JAV, bet ir visame pasaulyje. Neseniai buvau Lenkijoje, kurioje kasmet parašoma apie 30 tūkst. lapų naujų reguliavimo nurodymų. Verslas nespėja pagal jų tempą, lieka formalumai ir biurokratinė painiava. Todėl mano siūlymas – mažiau reguliavimo, mažinti mokesčius, išlaikyti laisvąją rinką, ir tuomet JAV galės augti sparčiausiai per pastaruosius metus.

Vėlgi, aš mėgstu laisvę, tačiau manau, kad radikalūs pokyčiai, vedantys į nežinomybę, yra pavojingi. Vis dėlto truputį daugiau nerimo kelia tempas, kuriuo institucijos gali keisti visuomenę.

– Vienas tokių dalykų, keičiančių ir jau pakeitusių visuomenę, yra internetas, kuris paspartino, tarkime, tą pačią dalijimosi ekonomiką. Jos privalumai – lengvas prisijungimas, nedaug taisyklių, lankstus vartotojų dalyvavimas. Skamba kaip geras pavyzdys, kurį laisvosios rinkos gerbėjai turėtų itin mėgti?

– Taip, tačiau norint išspręsti visas visuomenės problemas to nepakaks. Dalijimosi ekonomika yra puikus įrankis padėti vargingiau gyvenantiesiems. Pavyzdžiui, galite išnuomoti savo mažą namą per „Air BnB“ sistemą. Taip daro ir mano sūnus, kurio nuolatinės pajamos nėra didelės, o tai jam leidžia uždirbti ir jaustis gerai, kad uždirba teikdamas paslaugą.

Tačiau kartais reikia būti kūrybiškesniems norint padėti žmonėms, kurie buvo įpratę prie senos sistemos, ir kartu išlaikyti lygybės principą, kuris, manau, yra kertinis. Jūs turbūt girdėjote, kad atsiradus vartotojų taksi tinklams kiti vairuotojai ar taksi savininkai sako: „Ei, šitiems žmonėms taikoma mažiau taisyklių nei mums.“ Manau, kad tiesiog taip pat reikėtų sumažinti kaštus ir vadinamiesiems tradiciniams verslams.

Aš pats esu didelis dalijimosi ekonomikos produktų vartotojas, tačiau kartu man rūpi etika ir nelygybė, sukuriama naudojant netolygų ekonominių laisvių paskirstymą. Tradicinėje rinkoje yra labai daug apribojimų. Pavyzdžiui, finansų rinkose praktiškai tik bankai gali išpildyti visus reikalavimus. Didžiausi JAV bankai turi apie tūkstantį advokatų – kas gali sau tai leisti?

Bet technologijos pagrindinių pasaulio problemų neišspręs, jei nepakeisime žmonių mąstymo, kad tai jie yra atsakingi už savo išsilavinimą ir negali visko tikėtis gauti iš valstybės.

– Vis dėlto dalijimosi ekonomika dažnai atkreipia dėmesį į tai, kad galima tiesiog efektyviau paskirstyti jau turimus išteklius. Kartais kyla įspūdis, kad galbūt nereikia stengtis augti bet kokia kaina, – užtektų tik paskirstyti tai, ką pagaminame?

– Aš labai gerbiu žmones, kurie sako: gerai, man jau užteks, aš nebenoriu augti. Tačiau dar labiau gerbiu ir žaviuosi tais žmonėmis, kurie savo vaisius nori padauginti. Aš pats anksčiau buvau agnostikas, ateistas, vėliau tapau krikščioniu. Pradžios knygoje praktiškai taip ir sakoma: būkite vaisingi ir dauginkitės, pripildykite žemę ir valdykite ją.

Žmonių problema yra ta, kad jie kartais mano, jog ekonomiką reikia vertinti kaip duotybę, kaip pyragą ir koncentruotis į paskirstymą. Tačiau pyrago dydis nepriklauso nuo to, kaip mes jį dalysime. Jeigu žmogus, kuris pagamina daugiau, turi mokėti baudas, o tas, kuris pagamina mažiau, gauna daugiau privalumų, turėsime visuomenę, kuri ne tik neauga, bet pradeda trauktis. Ir tuomet blogiau bus visiems. Todėl aš manau, kad visuomet turi būti augimo potencialas. Aišku, reikia gerbti įstatymus.

– Po pastarųjų rinkimų pasigirdo kalbų, kad dėl D.Trumpo pergalės apie atsiskyrimą nuo JAV gali svarstyti Kalifornija. Tai tradiciškai demokratus remianti valstija, be to, regis, galinti save išlaikyti – pasaulyje pagal BVP ji yra šešta ir lenkia tokią šalį, kaip Prancūzija. Ar toks veiksmas būtų logiškas ir ar jis apskritai įmanomas?

– Panašių diskusijų buvo ir prieš rinkimus: kai kas Teksase kalbėjo, kad jie gali atsiskirti, jei laimės H.Clinton. Aš pats esu imigrantas ir man patinka Jungtinių Valstijų laisvė, todėl manau, kad jei regionas yra federacinėje valstybėje, jis turi turėti teisę nuo valstybės atsiskirti. Jei regionas nori atsiskirti, nes yra diskriminuojamas centrinės valdžios, manau, kad tai būtų teisėta ir atsiskyrimas galėtų įvykti. Aš nemanau, kad centrinė valdžia dėl to galėtų įsitraukti į karą. Taip pat nematau, kad tai galėtų įvykti per artimiausius dešimt metų. Kalifornija ir pati nėra vienalytė: kai kurie regionai konservatyvesni, yra ir labiau kaimiškų regionų.

– Tačiau ar turtingo regiono atsiskyrimas būtų, pavadinkime, teisingas mažiau išsivysčiusių šalies regionų atžvilgiu?

– Aš nemanau, kad mažiau turtingi regionai turi teisę per se į turtingesnių regionų gerovę. Turtingumas nepriklauso nuo materialinių išteklių. Pažiūrėkite į Honkongą – tai regionas praktiškai be išteklių. Todėl jei priimsite įstatymus, kurie gerbs privačią žmogaus nuosavybę, žmogaus orumą, jo ekonomines ir civilines laisves, – tai ir bus pagrindinis raktas į išsivystymą.

Visą savaitraščio „Veidas“ numerį skaitykite ČIA

Investuotojų bendruomenė, Buy2Let nuotr.

Lapkričio 3 d. patyrę investuotojai į nekilnojamąjį turtą subūrė šia sritimi besidominčius vilniečius ir pakvietė kartu mokytis investuoti profesionaliai.

Pirmajame tokio pobūdžio seminare renginio šeimininkai dalijosi patirtimi, patarimais ir nekilnojamojo turto rinkos įžvalgomis, pabrėždami, kad norint tapti investuotoju, nebūtina turėti daug pinigų.

„Pradžiai pakanka noro, pasiryžimo ir šiek tiek išmanymo. Būdų investuoti į nekilnojamąjį turtą yra daugybė, o užsidirbti iš tokios investicijos galima turint kad ir 5000 eurų. Žinoma, už šiuos pinigus Vilniaus Senamiestyje galima važinėtis nenauju BMW arba kavinėse išgerti kelis tūkstančius puodelių kavos. Bet galima pasielgti kur kas išmintingiau ir šias lėšas „įdarbinti“, – pataria „Capital Team“ brokeris Aurelijus Jakavickas.

Atrodo, kad tai supranta vis daugiau vilniečių, nes sostinėje, renginio organizatorių teigimu, klostosi itin palankios socialinės, kultūrinės, taip pat ir ekonominės prielaidos tokiam verslui plėtoti: Vilnius – vienintelis miestas, kuriame auga gyventojų skaičius, daugėja verslo centrų, o kartu ir gerai apmokamų darbo vietų.

Vilnius pagal susidomėjimą investicijomis į nekilnijamąjį turtą nebeatsilieka nuo didžiųjų Europos sostinių.

Į renginį gausiai susirinkę nekilnojamojo turto investicijomis besidomintys sostinės gyventojai ir net svečiai iš kitų miestų savo įžvalgomis ir klausimais renginio organizatorius įtikino, kad Vilnius pagal susidomėjimą investicijomis į nekilnijamąjį turtą nebeatsilieka nuo didžiųjų Europos sostinių.

„Tokios bendruomenės Vilniuje kūrimas mums atrodo labai prasmingas, nes norinčių investuoti į nekilnojamąjį turtą žmonių yra vis daugiau, o mums norisi, kad bendraminčiai tai darytų išmaniai. Be to, dalinantis savo patirtimi ir žiniomis, tobulėjame ir mes patys. Susitikimai su tos pačios srities entuziastais leidžia keistis informacija, atrasti naujų galimybių, pagaliau – geriau pažinti savo miestą, jo rinką, o svarbiausia – gyventojus“, – sako vienas iš renginio pranešėjų, trumpalaikės nuomos administravimo agentūros „Superhost“ vadovas Tomas Grižas.

Privatus investuotojas Vytautas Ulozas, investavimą į nekilnojamąjį turtą pradėjęs vos nuo kelių tūkstančių eurų ir aktyviai užsiimantis nekilnojamojo turto vystymu bei trumpalaike nuoma, su klausytojais pasidalino ne tik asmenine patirtimi, pirmaisiais žingsniais šioje srityje, bet ir savo sukurtomis skaičiuoklėmis, kurios padeda pasirinkti tinkamiausią investavimo strategiją bei maksimizuoti grąžą. „Svarbu įvertinti viską – nekilnojamojo turto vietą, kainą, perspektyvumą. Šiame seminare tik sudėliojome svarbiausius akcentus, tačiau norintieji sužinoti daugiau investavimo paslapčių bus kviečiami į kitus mūsų seminarus“, – žada V. Ulozas.

Bendruomenės kūrėjai sako net neabejojantys, kad bendradarbiaujant galima pasiekti kur kas daugiau nei konkuruojant, tad kviečia kartu mokytis, dalintis patirtimi ir investuoti.

Parengta pagal Buy2Let informaciją

Š.Mažeikos nuotr.

Gytis KAPSEVIČIUS

Per pastaruosius metus bent keli garsūs užsienio vardai pasirinko kitas šalis gamybai ir verslui plėtoti. Tai gaiviųjų gėrimų gamintoja „Coca-Cola“, susijungę „Nordea“ ir DNB bankai, norvegų bendrovei „Orkla Foods“ priklausanti „Suslavičius-Felix“ grupė bei „Estrella Baltics“. Šių įmonių planai visuomenėje sukėlė rezonansą ir paskatino kalbas, kad padus pustyti iš Lietuvos pradėjo ir užsienio kapitalas.

Kas įvyko?

Iš Dzūkijos sostinėje esančios uždaromos „Coca-Cola“ gamyklos atleistiems apie 80 darbuotojų teks ieškotis naujo darbo. Kitais metais dar bent 24 darbuotojus atleis ir buvusi „Suslavičius-Felix“ įmonė (dabar „Orkla Foods Lietuva“), nutraukianti padažų gamybą ir perkelianti ją į Austriją, Švediją bei Latviją. „Estrella Baltics“ ir jos užsakymu bulvių traškučius gaminusi įmonė „Mondelez Lietuva Production“ anksčiau portalui „Delfi“ teigė, kad darbuotojų neatleis, vis dėlto gali nukentėti bulves bendrovei tiekę ūkininkai. Susijungus bankams, buvo prognozuojamas šio sektoriaus darbuotojų skaičiaus mažėjimas, tačiau dar nelinksmesne naujiena tapo tai, kad naujai sujungtas bankas savo būstine pasirinko Estiją.

Tiesa, būtina pridurti, kad bendrovės nenutraukia savo veiklos Lietuvoje – „Coca-Cola“ turi logistikos centrą Kaune, veiklą planuoja tęsti ir naujasis „superbankas“. Kita vertus, naujieji bendrovių planai padidins bedarbių gretas ir atsilieps ekonomikai.

Panašiu metu paskelbus apie „Coca-Cola“ gėrimų ir „Estrella“ traškučių gamybos perkėlimą (nuo 1995 m. veikusios „Suslavičiaus-Felix“ padažų gamyklos atvejis sukėlė mažiau šurmulio) viešojoje erdvėje pradėta gausiai spekuliuoti Darbo kodeksu, politika ir demografine šalies padėtimi, tačiau kai kuriais atvejais gamintojus vedė ne pirminis motyvas pasprukti iš Lietuvos, o globalesnės priežastys.

Nuo 1994 m. Alytuje veikusios „Coca-Cola“ gamyklos uždarymas galėjo būti inicijuotas bendrovės pertvarkos. Pastaruoju metu krintantis pasaulinis produkcijos pardavimas skatino paskelbti naują reorganizavimo planą regionams, o vadovybė pasidalijo planais pertvarkius bendrovę sumažinti jos darbuotojų apie tris kartus (nuo 120 tūkst. iki 40 tūkst.). Dėl pasikeitusių planų anksčiau buvo laimėjusi ir ta pati lietuviškoji „Coca-Cola“ gamykla: prieš šešerius metus uždarius gamyklą Estijoje, padidėjo bendrovės Alytuje darbuotojų skaičius.

Norvegijos milžinas „Orkla Foods Group“ taip pat išgyvena reorganizacijos laikotarpį – uždaro gamyklas ir perkelia gamybą. Maisto pramonę apžvelgiantis portalas just-food.com skelbia, kad prieš porą metų „Orkla Foods“ žadėjo uždaryti 19 gamyklų ir iki šiol uždarė jau 11.

Tiesa, „Investuotojų forumo“ vykdomosios direktorės Rūtos Skyrienės manymu, esamos sąlygos, kaštai ir darbo santykiai galėjo prisidėti prie sprendimo, kodėl pertvarkos figūromis pasirinktos būtent Lietuvoje, o ne kitur esančios gamyklos. „Pagalvokime: jei Lietuvoje būtų mažesnės energetinės išlaidos, mažiau apmokestinama darbo jėga, geresnės holdingų valdymo sąlygos, mažesnės biurokratinės kliūtys, leidžiančios plėsti verslą, atsivežti darbuotojų, galbūt tuomet tie kaštai, dėl kurių „Coca-Cola“ išėjo, ir būtų mažesni.

Jei Lietuvoje būtų mažesnės energetinės išlaidos, mažiau apmokestinama darbo jėga, geresnės holdingų valdymo sąlygos, mažesnės biurokratinės kliūtys, leidžiančios plėsti verslą, atsivežti darbuotojų, galbūt tuomet tie kaštai, dėl kurių „Coca-Cola“ išėjo, ir būtų mažesni.

Netgi įvertinus produkcijos transportavimą į tą pačią Lenkiją ir ES“, – svarsto R.Skyrienė.

Finansų sektoriaus darbuotojų skaičių greičiausiai sumažinsiantis DNB ir „Nordea“ bankų susijungimas taip pat buvo nulemtas išorinių veiksnių, tačiau galimybę pritraukti kompanijos būstinę į Vilnių praleido pati Lietuva. Tą pripažino ir minėtų bankų atstovai, pabrėždami, kad Estijoje palankesnė ne tik mokestinė aplinka, į kurią jau kuris laikas pirštu rodo ekspertai, bet ir administracinė bei teisinė aplinka.

Ar tai pabaigos pradžia?

Keturi dideli prarasti šansai tapo visuomenėje gausiai apkalbamais įvykiais dar ir dėl to, kad išeina senbuviai: trys gamybos įmonės pradėjo čia dirbti dar praėjusio amžiaus pabaigoje. Tačiau, Lietuvos laisvosios rinkos instituto vadovo Žilvino Šilėno nuomone, būtina suprasti, kad nesvarbu, kiek įmonė dirbo Lietuvoje, – jei sąlygos jos netenkins, verslas gali pasitraukti.

Lietuvos politikai įsivaizduoja, kad jei jau įmonė čia yra, tai ji niekur nepabėgs. Tą patį galima pasakyti ir apie paslaugų centrus, kuriais džiaugiamasi: kaip atsikėlė į Lietuvą, taip gali ir išsikelti. Dabar mes norime pritraukti investuotojų būdami nedidelė valstybė su nedidele rinka, tačiau tam pas mus situacija turi būti nuolat geresnė nei kitur.

„Apskritai kalbant, grėsmė egzistuoja. Lietuvos politikai įsivaizduoja, kad jei jau įmonė čia yra, tai ji niekur nepabėgs. Tą patį galima pasakyti ir apie paslaugų centrus, kuriais džiaugiamasi: kaip atsikėlė į Lietuvą, taip gali ir išsikelti. Dabar mes norime pritraukti investuotojų būdami nedidelė valstybė su nedidele rinka, tačiau tam pas mus situacija turi būti nuolat geresnė nei kitur. Dideli valstybėje investavę vardai kažkiek veikia kaip investicijų trauka, bet jų išėjimas prideda neigiamo viešumo“, – teigia Ž.Šilėnas.

Nepaisant garsių vardų praradimo, per šiuos metus Lietuva sulaukė pranešimų ir apie naujus investicinius užsienio kapitalo projektus (bene stambiausias iš jų yra būtent gamybinis – „Dovista Group“ su 100 mln. eurų plyno lauko investicija Marijampolėje), naujų paslaugų centrų

atidarymą (Suomijos plieno bendrovė „Outokumpu“, „Turkish Airlines“) ir plėtrą („Swedbank“). Papildomų darbo vietų sukūrė ir šiais metais veiklą Lietuvoje pradėjęs prekybos tinklas „Lidl“.

Kita vertus, jei nekreiptume dėmesio į garsius vardus, o pažvelgtume į skaičius, praėję metai buvo ypač dosnūs užsienio investicijų. Statistikos departamento duomenimis, tiesioginių užsienio investicijų (TUI) srautas buvo 775,47 mln. eurų ir sudarė 2,1 proc. BVP, t.y. fiksuotas rekordinis augimas.

Tiesa, šie metai prasidėjo mažiau optimistiškai: Lietuvos banko duomenimis, TUI srautas Lietuvoje antrąjį metų ketvirtį šiek tiek padidėjo, nors prieš tai buvo gerokai sumažėjęs (2016 m. I ketvirtis – 405,54 mln., 2016 II ketvirtis +33,85 mln. eurų.)

Vis dėlto bendrame Baltijos šalių kontekste likome praktiškai ten, kur buvome: nors padėtis šiek tiek geresnė, vis dar atsiliekame ne tik nuo estų, bet ir nuo latvių. Lietuvos banko ir Statistikos departamento duomenimis, 2016 m. kovo 31 d. sukauptosios tiesioginės užsienio investicijos Lietuvoje sudarė 12,9 mlrd. eurų. Vienam šalies gyventojui jų teko vidutiniškai 4477 eurai.

Latvija jau 2015 m. galėjo pasidžiaugti 13,4 mlrd. eurų sukauptosiomis investicijomis. Estijos sukauptosios tiesioginės užsienio investicijos 2015-ųjų pabaigoje siekė 17,373 mlrd. eurų. Skaičius būtų dar įspūdingesnis, jei palygintume su Lietuvos TUI vienam gyventojui: Estijoje vienam gyventojui tenka beveik tris kartus daugiau TUI nei Lietuvoje – 13 262 eurai.

Ko mums trūksta?

Neseniai Pasaulio ekonomikos forumo paskelbtame naujausiame tarptautiniame konkurencingumo indekse Lietuva užima 35 vietą iš 138 pasaulio valstybių. Mus aplenkė Estija, užėmusi 30 vietą, Lenkija ir Latvija atsiliko, užėmusios atitinkamai 36 ir 49 vietas.

Lietuva šiame reitinge įvertinta geriausiais pažymiais mokymų ir aukštojo mokslo bei technologinio pasirengimo srityse, tačiau prasčiau už kaimynus atrodome pagrindinėse darbo rinkos veiksmingumo – 59 vieta (Estija – 15, Latvija –34, Lenkija – 79), finansų rinkos išsivystymo – 60 vieta (Estija – 22, Latvija – 52, Lenkija – 46), institucijų kategorijose – 51 vieta (Estija – 23, Latvija – 64, Lenkija – 65). Galima prisiminti ir minėtą Darbo kodeksą. Pavyzdžiui, pagal samdymo ir atleidimo santykius užimame tik 116 vietą (Estija – 17, Latvija – 67, Lenkija – 89).

R.Skyrienė pabrėžia, kad Lenkija turi didelį pranašumą prieš kitas Baltijos regiono šalis – didelę, beveik 40 mln. gyventojų vidinę rinką, todėl ir mažesnė vieta tokiame ar panašiuose reitinguose vis tiek pernelyg nesutrukdytų pritraukti investicijų. Pavyzdžių toli ieškoti nereikia, užtenka sekti bendrovių „Coca-Cola“ ir „Estrella“ pėdomis – gamyba perkelta būtent į Lenkiją.

Lyginant Lietuvą su pirmaujančiais estais, dažniausiai bedama pirštu į mokestinę aplinką, ypač į jos taikomą 0 proc. tarifą reinvesticijoms. Tiek Lietuva, tiek Latvija taiko 15 proc. mokestį. Tiesa, įmonėms, besikuriančioms Lietuvos laisvosiose ekonominėse zonose, pirmuosius šešerius metus taikomas nulinis tarifas.

Ž.Šilėnas mano, kad naujoji Lietuvos valdžia, kad ir kaip susiklostytų derybos dėl koalicijos, gali priimti sprendimą tokį tarifą taikyti visoje šalyje. „Iš visų mokestinių pasiūlymų neapmokestinimas reinvestuojamas pelnas yra būtent tai, kam pritaria daugiausiai partijų. Tai logiška: pripažįstama, kad laisvoji ekonominė zona pritraukia

verslą, ten kuriasi įmonės, mokami atlyginimai. Jei pagalba užsienio investuotojams – mokesčių sumažinimas – duoda gerų rezultatų, kodėl netaikyti tokių mokesčių ir kitoms įmonėms, veikiančioms Lietuvoje?“ – svarsto Ž.Šilėnas.

Be apčiuopiamų ir apskaičiuojamų rodiklių, kartais, R.Skyrienės nuomone, trūksta ir paprasčiausios iniciatyvos: „Dabar ir Alytuje, ir kituose regionuose atsilaisvina darbo vietos, jas reikia užimti. Čia nebūtinai turi ateiti užsienio investuotojai, Lietuvos gamintojai irgi ieško, kur galėtų plėstis, todėl regionams tiesiog reikėtų dirbti ir domėtis. Bet regionuose ne visada matomas tas noras ir entuziazmas pritraukti investicijų. Kartais valdininkai neturi tinkamų gebėjimų, kartais nėra suinteresuotumo – regionuose valdžia ir verslas glaudžiai susiję, todėl vietos verslininkas gali ir nenorėti atsivesti sau konkurentų.“

V.Skaraičio nuotr.

Neretai minima ir dar viena problema: investuotojai garsiai ar tyliai skundžiasi nestabilumu ir nenuspėjamumu. Vienas naujausių pavyzdžių, kai neseniai į Lietuvos prekybos rinką įsiliejęs „Lidl“ skundėsi dėl Vilniuje įsigyto buvusio kelių policijos pastato statuso likimo. Pirkusi pastatą tam, kad nugriautų, vokiečių kapitalo įmonė to padaryti negalėjo netikėtai kilus keblumų dėl objekto architektūrinės apsaugos.

Ž.Šilėnas sutinka, kad tai problema: „Jei pavyks susitvarkyti – nuostolių nebus, tačiau jei tai išaugs į bylą dėl nuostolių atlyginimo, didesnė žala bus ne tiek dėl atlyginamos sumos, kiek dėl neigiamo viešumo. Reguliacinė rizika atbaido – verslas nebepasitiki valstybe arba pradedi bijoti, kad ji, pasikeitus politiniams vėjams, gali priimti neracionalius sprendimus. Visus ateinančius verslus reikia vertinti, nesvarbu, ar ateina vietinis, ar išorinis investuotojas, bet tuo pačiu metu reikėtų pripažinti, kad ne kiekviena bendruomenės ar susirūpinusių žmonių pretenzija yra pagrįsta.“

Ar nepradės investuotojai bėgti ateityje?

Lietuva investuotojams tradiciškai patikdavo dėl pakankamai gero darbuotojų parengimo (jau minėtame konkurencingumo reitinge jis įvertintas gana gerai), tačiau taip pat ir dėl mažų atlyginimų bei mažesnių įmonės išlaikymo sąnaudų.

„Turime investuotojų pasitikėjimo indeksą – maži kaštai yra svarbi priežastis, dėl kurios jie ateina. Tačiau su darbo jėgos kaštais nieko nebus – atlyginimai auga sparčiai ir augs dar sparčiau. Kitas dalykas, dėl ko investuotojai ateina, – jie mato konkurencingą darbo jėgą, tai motyvuoti, gabūs ir išsilavinę specialistai, tačiau visi pabrėžia, kad tokių darbuotojų nepakanka“, – teigia R.Skyrienė.

Kylant atlyginimams ir paslaugų kainoms ilgainiui Lietuva šį savo pranašumą gali prarasti. Ž.Šilėnas pastebi, kad jau dabar samdyti daugiau uždirbančius darbuotojus dėl mokesčių nėra pigu net užsienio įmonėms. „Jei kalbame apie mažesnius atlyginimus uždirbančius darbuotojus – taip, kol kas esame pigesnė šalis, bet mes visi norime, kad lietuviai daugiau uždirbtų, ir pigios darbo jėgos šalimi niekas ilgai būti nenori. Ir jei viskas bus gerai, atlyginimai kils, tačiau yra svarbesnis dalykas – kiek našiai mes galime dirbti“, – sako pašnekovas.

Jis pabrėžia, kad ūkiui norint būti konkurencingesniam reikia gaminti arba greičiau nei kiti, arba našiau. „Lietuvoje gaminti greičiau nei kitose šalyse nėra palanki įstatymų bazė. Lieka dirbti našiau. Kad didėtų našumas, reikia investicijų – modernesnių fabrikų, įrenginių ir taip toliau. Šioje vietoje skaičiuojant, su kiek investicijų dirba vienas darbuotojas, mes nuo visų tragiškai atsiliekame. Jeigu kyla darbo užmokestis, bet nedidėja našumas, ilgainiui tokioje šalyje apskritai nebeapsimoka investuoti. Todėl Lietuvai reikia kilti šitais našumo laipteliais, o tam reikia gerų įstatymų, kurie skatintų įmones čia investuoti. Tai galėtų padėti spręsti neapmokestinamas pelnas, tačiau kol kas apie tai visi kalbėjo, bet niekas nieko nedarė“, – teigia mano Ž.Šilėnas.

Statistikos departamento duomenimis, bendras šalies darbo našumas 2015 m. šiek tiek sumažėjo – 1,1 proc.

Ką darys lietuviškas verslas?

Pastarasis užsienio kapitalo verslo pabėgimas buvo greitai sugretintas su gyventojų emigracija, prisimintas prieš keletą metų statybų magnato Arvydo Avulio į Estiją perkeltas „Hanner“ valdymas arba jau keletą metų aptarinėjamos „VP grupės“ įmonių sąsajos su Nyderlandais ar Kipru. Naujausias šokas – milijonines investicijas pritraukiančio startuolio „Vinted“ sprendimas atleisti penktadalį darbuotojų ir dalį verslo perkelti į Berlyną.

Bendrovių sprendimai gali būti kompleksiniai ir padiktuoti naujų tikslų, tačiau, kaip ir užsienio investuotojai, lietuviškas verslas gali trauktis paprasčiausiai neturėdamas palankių sąlygų savo tikslams įgyvendinti. Daugelyje verslo problemas Lietuvoje nagrinėjančių tyrimų trys didžiausios problemos nesikeičia: tai apmokestinimas, biurokratinis verslo reguliavimas ir kvalifikuotos darbo jėgos stygius. Tad galima numatyti, kad daug ką lems naujos Vyriausybės darbas: tai, koks likimas lauks naujojo Darbo kodekso, bei galimi mokesčių politikos pokyčiai.

Kitas, nauju kampu dėmesį į problemą atkreipęs reiškinys – pinigai prarandami dėl pačių verslininkų emigracijos. Įprastinė gyventojų emigracija ieškant darbo – išsamiai aptarta problema, tačiau šiais metais daugiau girdėjome apie žymius verslininkus, tampančius kitų šalių mokesčių rezidentais: verslininkas Gediminas Žiemelis jau moka mokesčius Jungtiniuose Arabų Emyratuose, o turtingiausias Lietuvos žmogus Nerijus Numavičius persikraustė į Jungtinę Karalystę. Tačiau tai tik du ryškiausi pavyzdžiai – teigiama, kad kai kurie specialistai, ypač tie, kurių darbas nėra pririštas prie fizinės vietos, taip pat naudojasi galimybėmis gyventi ir dirbti užsienyje dėl palankesnio mokesčių santykio.

Šių metų pradžioje „Veidui“ aiškindamas savo sprendimą G.Žiemelis teigė, kad Lietuvai ir pačiai būtų naudinga panašiu pagrindu kviestis turtingų rezidentų iš rytinių šalių, tačiau tam reikėtų kur kas palankesnių taisyklių. Nesenai priimtos Įstatymo dėl užsieniečių teisinės padėties pataisos palengvino leidimo laikinai gyventi Lietuvoje išdavimo tvarką ir sąlygas. Tiesa, pastebima, kad ji palankesnė informacinių technologijų srityje dirbantiems asmenims.

Ž.Šilėnas pabrėžia, kad Lietuvos patrauklumui svarbios ne tik sąlygos, bet ir reputacija. „Kol kas nematau, kodėl verslininkai turėtų mokėti mokesčius šalyje, kuri tarifų požiūriu mažiau pritaikyta mokesčiams. Žmonės ar įmonės renkasi patikimas šalis, kuriose senos demokratinės tradicijos, kurios tavo verslo nenusavins. Lietuvai šitą reputaciją dar reikia užsitarnauti, o begalinės politikų kalbos, kaip jie apmokestins turtinguosius ir panašiai, reputacijai nepadeda. ES žmonės ir kapitalas gali judėti laisvai, ir galima rinktis Estiją, Kiprą arba tą pačią Olandiją, ką tokiu atveju ir daro lietuviškas verslas“, – teigia Lietuvos laisvosios rinkos instituto vadovas.

Visą savaitraščio „Veidas“ numerį skaitykite ČIA

Tomas Misiukonis

Mes visi turime tą kolegą, kuris puse lūpų burba, kaip būtų gerai, jeigu įmonės produktai ir paslaugos būtų pigesni, nes jam, matai, dėl to prastai sekasi parduoti. Kalta, aišku, ir produktų kokybė bei paslaugos netobulumai. Žinoma, ir tie mokymai, kur aną savaitę buvote išvažiavę – tik veltui sugaišote laiką. Ir šiaip. Nekažką.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Prisimenate šį garsų posakį – žmogaus išmintis ateina su amžiumi, bet amžius kartais ateina vienas? Kad taip nenutiktų, noriu pasidalinti brandaus ir išmintingo pardavėjo bruožais. Žinoma, kiekvienas turime savo paveikslą. Maniškis nupaišytas iš patirties, kurią įgijau bendraudamas su klientais ir leisdamas tūkstančius valandų mokymų auditorijose.

Požiūris į aplinką

Pirmas kriterijus, pagal kurį matuoju pardavėjo brandą yra jo požiūris į aplinką (klientus, darbdavį, kolegas, valstybę) bei reakcija į pokyčius. Jeigu savo pasisakymuose tas žmogus nekaltina viso pasaulio dėl savo nesėkmių ir geba pateikti konstruktyvius pasiūlymus padėčiai taisyti, sakyčiau, kad jis – savo vietoje. Pavyzdys kitiems.

Štai vienas žmogus auditorijoje pasigiria perskaitęs knygą,kuri susijusi su aptariama tema, o kitas, vos tik lektorius praveria burną, šauna: čia tik teorija, praktikoje viskas – kitaip!

Tie, kurie nuolat skundžiasi, kad jų klientai yra kvaili ar jų produktai ir paslaugos kreivi, ko gero stokoja vienos svarbios savybės – gebėjimo prisiimti atsakomybę už geresnius rezultatus. Pasak vieno klasiko, jų gyvenimą gadina bloga aplinka, kurios jie nevalioja keisti. Jeigu kažkas kinta toje aplinkoje, vis tiek blogai, nes kam čia? Gi ir taip gerai dirbome, kam čia reikia kraustytis? Pamenu, kartą teko leisti keliems žmonėms ilgai ventiliuotis mokymuose, nes jie niekaip negalėjo nusiraminti dėl jų biuruose pakeistų kėdžių. Kėdės lyg ir patogios, bet kitokios. Jeigu toks vajus kyla dėl kėdžių, tai kaip tada jie susitvarko su rimtesniais sunkumais?

Požiūris į mokymąsi

Pardavėjų brandą puikiai iliustruoja jų nuostatos mokymosi atžvilgiu. Štai vienas žmogus auditorijoje pasigiria perskaitęs knygą, vieną ar kitą, kuri susijusi su aptariama tema, o kitas, žiūrėk, vos tik lektorius praveria burną, šauna: čia tik teorija, praktikoje viskas – kitaip! Tarsi tas žmogus konstruotų kosminius laivus ir jam netiktų tai, ką noriai aptaria dešimtys jo kolegų.

Jeigu priiminėčiau į darbą pardavimuose dirbantį žmogų, klausyčiau, kaip jis kalba apie asmeninį tobulėjimą. Galiausiai, ar tas žmogus nors kiek smalsus?

Žinoma, dažnu atveju tai būna savo ego demonstravimas, negu nenoras mokytis, bet net jeigu ir taip, tai vis tiek yra brandos trūkumo ženklas. Nenoriu pasakyti, kad viską reikia krauti į galvą, bet suvokti, kad pardavimai – ne tik dvi bendravimo technikos, yra būtina. Jeigu priiminėčiau į darbą pardavimuose dirbantį žmogų, klausyčiau, kaip jis kalba apie asmeninį tobulėjimą. Galiausiai, ar tas žmogus nors kiek smalsus? Ar jam įdomu, kas darosi už kito kampo? Kokius gerus straipsnius apie pardavimus jis skaito?

BFL/K.Vanago nuotr.

Požiūris į vadovą

Vadovo nepasirinksi, nes vadovas dažniausiai nutinka. Šiuolaikiniai vadovai gauna didelį spaudimą, kad kurtų ir puoselėtų santykius su savo komandomis, tačiau ar pačios komandos jiems noriai padeda? Pamenu, kai dirbau pardavimų srityje, vadovams kėliau didelius lūkesčius ir, žinoma, retas kuris juos atitiko.

Vėliau supratau, kad tai ne vadovų problema, bet mano, nes tikėjausi, kad vadovai ne tik nebars už nepasiektą rezultatą, bet ir atvers duris pas klientus, sunkesniais momentais palaikys mane derybose. Pavedžios už rankos. Tai labai adekvatūs lūkesčiai ir jie neturėtų keistis, tačiau, mano galva, būtų brandu padėti vadovams šiuos lūkesčius atliepti. Jeigu aš kažko nežinau ar man kažkas nesiseka, nelaukiu, kol vadovas tą pastebės, bet einu pas jį ir drąsiai klausiu.

Požiūris į klientą

Ar jau skambinai klientui? – klausia pardavimų vadovas. Skambinau, bet klientas nekėlė – atsako pardavėjas. Ne, jis neskambino. Gal paskambins vėliau, o gal iš viso neskambins, o vadovas pamirš šį reikalą. Klientai nėra žmonės, su kuriais gyvename, tačiau pardavėjo branda ateina kartu su gebėjimu kurti tvirtus ryšius su klientais.

Klientai šiais laikais nori daugiau, nes prekes ir paslaugas jie moka nusipirkti patys.

Dar daugiau, puoselėjant tokius santykius, didžiausias dėmesys skiriamas gerosios klientų patirties kūrimui, bet ne vienkartiniams šūviams. Klientai šiais laikais nori daugiau, nes prekes ir paslaugas jie moka nusipirkti patys. Aš siunčiau jiems pasiūlymą, bet jie dar neatsakė – nėra geras priėjimas. Nebijok, žmogau. Paskambink klientui ir paklausk, kurių galų jis delsia. Jam reikia papildomos informacijos? Duok ją. Atostogavo ir pamiršo tave? Pakviesk jį kavos. Nežino, ar su tavimi dirbs? Pasiūlyk jam savo konkurentus ir jis bus dėkingas už tai, kad paaiškinai, ką jam daryti. Kai ateis laikas, jis tave prisimins, nes buvai savimi ir nebijojai prarasti sandorio.

Galiausiai reikėtų išdrįsti būti savimi, nes tai išlaisvina ir suteikia pasitikėjimo.

Apibendrinant, šiuolaikinis pardavėjas nebėra tas, kuris duris atidarinėja koja. Žmonės tapo sąmoningesni, jie nebetiki kvaila arogancija ir primityviomis pardavimų technikomis. Jiems reikia partnerio, kuris supranta esmę ir moka būti netoliese. Jie nori konsultuotis, tad žaidimėliai nebepraeis. Nuo ko pradėti bręsti? Nuo pripažinimo, kad trūksta vieno ar kito gebėjimo ir adekvataus požiūrio į tobulėjimą. Vėliau reikėtų stiprinti lojalumą savo aplinkai – kolegoms, vadovams ir, žinoma, klientams. Galiausiai reikėtų išdrįsti būti savimi, nes tai išlaisvina ir suteikia pasitikėjimo.

—

Užpildykite vieno klausimo apklausą apie pardavėjų nerimą. Trunka 1 min. ir yra 100% anonimiška

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. gegužės 8 d.

Tomas Misiukonis

Ši situacija kai kuriems verslams yra gerai pažįstama – pardavimų komanda susiskaldo ir joje išryškėja žvaigždės, kurios padaro daugiau negu pusę įmonės pardavimų rezultato. Iš pažiūros viskas gerai – pardavimų pajamos auga, tačiau vadovai pastebi, kad naujieji  kunigaikščiai pradeda elgtis arogantiškai kolegų atžvilgiu, o aštresnių pokalbių metu net grasina išsivesti klientus. Ilgainiui tokiems žmonėms pradedama nuolaidžiauti bijant prarasti pinigus duodančią karvę.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Kunigaikščiai gerai supranta savo vertę ir ima ja naudotis nebūtinai kilniems tikslams. Pavyzdžiui,žvaigždės gali demotyvuoti naujokus (mano lygio tu niekada nepasieksi), jie gali pakenkti įmonei (reikalauti nuolaidų, kad sudarytų dar vieną sandorį nebūtinai gera marža).

Dar daugiau, niekada negali žinoti, kada toks pasikėlėlis trenks durimis ir išeis pas konkurentus. Čia pristatysiu keletą įžvalgų, kurios galbūt padės perskirstyti įmonėje veikiančias pardavimų jėgas ir sumažins kunigaikščių įtaką.

Klientui tarnauja ne žmogus, o sistema

Įmonė turi pasirūpinti, kad jos klientas suvoktų, jog visą jam tenkančią gerovę užtikrina ne konkretus žmogus (nors jis ir rūpinasi santykių su klientu palaikymu), bet visa jos sistema. Turiu galvoje tai, kad sprendimai dėl sandorių su klientu sudarymo turėtų būti šiek tiek centralizuoti, o vadyba turėtų protingai ribotus įgaliojimus šiuos sprendimus priimti.

Vadybininkui pagrasinus išsivesti klientą, pastarasis turėtų suvokti, kad jo išėjimas į kitą sistemą jam gali atsiliepti ne tik žadama būsima nauda, bet ir tam tikrais praradimais

Pavyzdžiui, jeigu klientas prašo ženklios nuolaidos, jis turi jausti, kad sprendimą dėl to priims ne konkretus vadybininkas, bet pati įmonė. Galbūt čia į areną verta išeiti pardavimų vadovui ar kitiems žmonėms, kurie duotų klientui suprasti, kad juo rūpinasi visa eilė žmonių ir tarnybų. Vadybininkui pagrasinus išsivesti klientą, pastarasis turėtų suvokti, kad jo išėjimas į kitą sistemą jam gali atsiliepti ne tik žadama būsima nauda (pavyzdžiui, greitos nuolaidos), bet ir tam tikrais praradimais (pavyzdžiui, pablogėja tiekimo sąlygos).

Motyvacinė sistema apjungia pelno, ne tik pajamų rodiklius

Pardavėjų motyvacinė sistema neturi būti paremta vien tik sudarytų sandorių skaičiumi ar pajamomis iš jų. Svarbiu kintamuoju turi tapti ir šių sandorių pelningumas. Vadyba turi būti suinteresuota sudaryti įmonei pelningus sandorius, nes nuolaidas gali padalinti kiekvienas kvailys. Kam mokėti bonusą už sandorį, jeigu jis sudarytas nuleidus kainas ar pagerinus kitas reikšmingas vertę vien tik klientui kuriančias sąlygas?

Vadyba turi būti suinteresuota sudaryti įmonei pelningus sandorius, nes nuolaidas gali padalinti kiekvienas kvailys.

Pardavėjai turi suprasti, kad jie neparduoda dalykų vien tik už kainą, nes žaidime dalyvauja ir daugiau kintamųjų, pavyzdžiui, tiekimo sąlygos, kokybiniai parametrai, pristatymo laikas ir kiti pinigų srautui įtakos turintys dalykai.

Man tenka matyti pardavėjų, kurie pardavimą pradeda nuo nuolaidų vardijimo klientui, nors šis tų nuolaidų net neketino prašyti. Žinoma, tai palengvina pardavėjų darbą, tačiau tai blogina įmonės situaciją.

BFL/K.Vanago nuotr.

Darbas su klientu – ne vedybos visam gyvenimui

Dauguma pardavėjų kalbėdami apie klientą, sako mano klientas. Viskas puiku, nes toks požiūris skatina pardavėją rūpintis klientu ir kurti su juo tvarius santykius. Kita vertus, o tarp ko šie santykiai kuriami? Būtent, tarp kliento ir pardavėjo atstovaujamos įmonės kaip visumos. Tai ne pardavėjas užtikrina klientui ypatingas sąlygas ar kitokią gerovę, bet jo atstovaujama įmonė.

Siekiant, kad pardavėjai negąsdintų išsivesiantys klientus, galima sukurti klientų rotacijos sistemą.

Pavyzdžiui, su konkrečiu klientu vadybininkas gali dirbti dvejus metus, o vėliau į šį santykį būtų įvedamas naujas žmogus. Tai leistų sumažinti savininkiškumo jausmą ir padidinti šeimininkiškumą įmonėje –  pardavėjai neužmigtų ant laurų sukūrę stabilų pinigų srautą užtikrinančių klientų ratą.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. balandžio 25 d.

P.S. jei patiko šis tekstas bei kiti Tomo Misiukonio rašiniai, prašome Jūsų balsuoti LOGIN nominacijose ČIA

Tomas Misiukonis

Ėjimas į konferencijas ir “netvorkingas” (ryšių kūrimas su potencialiais klientais) man anksčiau atrodė kažkoks nemaloniai lipšnus ir klampus reikalas. Na, lyg būtum kuo išsitepęs, o ta medžiaga liptų tarp pirštų. Apleisdavo jėgos, kai pagalvodavau, jog vėl reikės ieškoti dalykinių pažinčių ir sveikintis su nepažįstamais žmonėmis. Reikės būti perdėtai maloniu, smagiu ir įdomiu. Lyg tikrai toks būčiau ir iš tiesų jiems rūpėčiau.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Pardavėjai, patys žinote, kiek energijos tai kainuoja net jeigu esate iš tų, kurie vaikšto kiaurai sienas. Kartais per konferencijų pertraukas pagaudavau save tyrinėjantį mobilaus telefono ekraną. Tai niekaip nederėjo su boso nurodymu: parsinešk vizitinių ir kad man būtų pardavimai! Šitas dalykas man visada asocijavosi su bereikalingu lindimu į vieną vietą, lyg kokios naudos siekčiau ar ko kaulyčiau.

Pagalvojau, kuo naudingas tiems nepažįstamiems žmonėms galėčiau būti?

Tačiau be netvorkingo niekaip. Pardavėjams reikia lydėti klientus į keliones, dalyvauti priėmimuose ir renginiuose. Gerai pažįstami klientai dar nieko, tačiau reikia ieškoti naujų, tad bendravimas su nepažįstamais žmonėmis renginiuose yra gera galimybė sutikti potencialių verslo partnerių.

Kartą keliavome kartu su klientais į renginį. Vienas iš jų pasakė: žiūrėkit, visi žinome, kad jūs turite mus užimti, bet gal susitarkim, kad visi jaučiamės laisvai. Eikit atsigaivinkit, o mes patys savimi pasirūpinsim.

Tokia negalia ryšių kūrime paskatino mane paieškoti gerųjų praktikų, kurios padėtų išsivaduoti iš nesmagių jausmų, kai iš konferencijos vis tik reikia parsinešti nepažįstamų, bet potencialiai naudingų žmonių vizitinių kortelių.

Naudingų? Naudingu kam? Kai pradėjau apie tai galvoti, būtent šioje vietoje ir įvyko lūžis.

Iki šiol jautęsis prastai dėl to, kad siekiu naudos sau, šią mintį apverčiau aukštyn kojomis. Pagalvojau, kuo naudingas tiems nepažįstamiems žmonėms galėčiau būti? Kas jiems iš to, kad bendrauja su manimi? Kuo jiems gali būti įdomi mano asmenybė, o ne tai, ką aš veikiu?

Konferencijoje jaučiatės kukliai, esate susikaustęs? Susiraskite tokį patį žmogų. Pradėkite bendrauti dviese, pasijusite drąsiau.

Pradėjau galvoti ne apie dalykinę vertę, tačiau apie žmogišką dimensiją – tą chemiją, kuri atsiranda tarp nepažįstamų žmonių, kai jie atsiduria juos jungiančiame kontekste. Štai greitas pavyzdys. Konferencijoje jaučiatės kukliai, esate susikaustęs? Susiraskite tokį patį žmogų. Tikiu, kad greitai jį pastebėsite. Pradėkite bendrauti dviese, pasijusite drąsiau (kartu bijoti smagiau), o netrukus pakalbinsite ir kitus.

Pasidomėjau ir radau, kad mano hipotezę patvirtina tyrimai.

Fracesca Gino ir Tiziana Casciaro iš Rotman School Of Management savo tyrimų išvadose rašo, kad daugybė žmonių, kurių buvo prašoma sukurti dalykinius ryšius renginių metu, vėliau jautėsi nesmagiai, lyg būtų kuo išsitepę (The Contaminating Effects of Building Instrumental Ties: How Networking Can Make Us Feel Dirty,2014).

Dalykiniame bendravime pirmiausia reikia galvoti apie tai, kokią naudą mes galime sukurti kitiems, o ne atvirkščiai.

Savo savijautą jie paaiškino ta pačia problema kaip ir aš: jautėme, kad siekiame sau naudos ir tai buvo labai nemalonu. Paprašyti sukurti emociniu bendrumu ir bičiulyste pagrįstą ryšį, kuriame vyrautų davimo, o ne gavimo nuostata, tie patys žmonės jautėsi kur kas geriau.

Tyrėjai daro išvadą, kad dalykiniame bendravime pirmiausia reikia galvoti apie tai, kokią naudą mes galime sukurti kitiems, o ne atvirkščiai. Dar daugiau jie pataria ieškoti ne dalykinio ryšio, bet sąsajų su asmenybe, kitaip tariant, siekti tapti draugais bent to trumpo kontakto metu. Tokiu būdu galime sumažinti tą nemalonų mano minėtą lindimo į vieną vietą jausmą.

Galvokite apie tai, ką galite duoti. Mano minėtame pavyzdyje kitam žmogui jūs davėte savo palaikymą jus jungiančioje aplinkoje – minioje nepažįstamų žmonių. Kitaip tariant, jūs davėte tam žmogui save – jums abiems tapo lengviau bijoti jus supančios aplinkos. Dar mažas patarimas – jeigu jau visai blogai, į konferenciją pasiimkite artimą kolegą ar bičiulį. Tuomet užkalbinti kitus žmones bus kur kas lengviau.

Vietoje to, kad galvotumėte, kokią naudą galite gauti iš vieno ar kito kontakto, siekite suprasti kito žmogaus jausmus, poreikius ir interesus. Parodykite savo pažeidžiamumą ir sulauksite atvirumo. Visa tai kurs tarpusavio pasitikėjimą, taigi ir abipusį santykį, kurį vėliau panaudosite dalykinio ryšio vystymui. Žodžiu, ieškokite draugų, o ne biznio partnerių.

Ieškokite bendrų interesų. Kalbėdamiesi su kitu žmogumi, suraskite, kas gali jus sieti. Jeigu jūsų pašnekovas čia jaučiasi smagiai, suteikite jam progą prajuokinti jus ar supažindinti su savo kompanija. Atsilyginkite tuo pačiu. Dalinkitės informacija, būkite atviri. Taip sudarysite jaukų bendraujančio žmogaus įspūdį. Galite pradėti nuo smulkmenų, pavyzdžiui pasikalbėti apie kavą, kurią geriate arba užkandžius. Jeigu matote, kad jūsų pašnekovui užkandis patinka, pasidalinkite, galbūt žinote, kas juos gamina.

Ryšių kūrimas yra mokymasis. Kiekvienas naujas kontaktas su kitu žmogumi skatina jūsų bendravimo kompetencijų augimą. Vietoje minčių apie naudą, įsileiskite mintis apie tobulėjimą. Paklauskite savęs, ko galite išmokti atsidūrę jums svetimoje aplinkoje? Kokias silpnąsias vietas sustiprinsite, jeigu pasikalbėsite su kitais žmonėmis?  Ko šį žmogų galite išmokyti jūs? Kuo jums šis žmogus imponuoja?

Apibendrinant, pirma žmogus, o paskui tik klientas.

Daugiau apie tai, kaip užmegzti pokalbį (small talk) su dalykiniu partneriu.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. spalio 17 d.

Tomas Misiukonis

Čia pateiksiu įvairias manipuliacijas, kurias man yra papasakoję verslo žmonės ir kurias esu patyręs pats, kai derėjausi dėl įvairių sandorių. Nors kai kurios šių manipuliacijų iš tiesų veikia, vis tik derybose manipuliuoti jau nebemadinga. Arba jūs turite argumentų, arba darote žemo lygio ėjimus.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Blogos reputacijos akcentavimas: derybininkai įspėja arba duoda suprasti oponentui, kad jie blogai apie jį atsilieps kitiems.

– Reikės kitiems pasakyti, kad su jumis neįmanoma susitarti…

Atsakas: siūlau sugrįžti prie sprendžiamų klausimų…

Skirtingų oponentų nuteikimas vienas prieš kitą (konkurso atveju): derybininkai sukviečia visus skirtingus oponentus į vieną susitikimą.

– Ką gi, lauksime, kuris iš jūsų pateiks geriausią pasiūlymą…

Atsakas: suprantame, kad jūs norite gauti geriausias sąlygas mus visu čia sukvietę, mes pasitarsime ir…

Geresnis pasiūlymas: derybininkai informuoja oponentą, kad jie turi geresnį pasiūlymą.

– Matote, mes turime kur kas geresnį pasiūlymą,..

Atsakas: ką jūs turite galvoje sakydami “geresnis”?

Virš galimybių: derybininkai prašo oponento padaryti daugiau nei įmanoma.

– Jūsų pasiūlymas mus gal ir domintų, tačiau tik tuo atveju jei taikytumėt 30 % nuolaidą

Atsakas: kodėl neprašote 40%?

Klaidingi kintamieji/sąlygos: derybininkai nurodo, kad jam svarbios 12 sąlygų nors iš tiesų jiems svarbios tik 5.

– Įvertinkime visas sąlygas, pradėkime nuo…

Atsakas: kas jums yra svarbiausia šiame sandoryje?

Demonstratyvūs manevrai: derybininkai demonstruoja savo pranašumą.

– Žinote, kai pas mus buvo atvykęs…

Atsakas: vertinu jūsų reputaciją, tačiau siūlau grįžti prie…

Blefas (melas): derybininkai meluoja oponentui.

– Mes negalime to padaryti ir viskas…

Atsakas: kuo remdamiesi taip sakote?

Suplanuota pertrauka: derybininkai nutraukia diskusiją neapibrėžtam laikui siekdami spausti oponentą.

– Mes siūlome padaryti pertrauką, kad…

Atsakas: kada galėsime grįžti prie šio klausimo? Ką galime nuveikti iki kito susitikimo?

Akylos derybos: deramasi dėl kiekvienos sąlygos, ji įkainojama atskirai, derybininkai siekia gauti naudą iš kiekvienos sąlygos.

– O kaip jūs užtikrinsite, kad…

Atsakas: kurios iš šio sandorio sąlygų yra jums svarbiausios, o kurios – mažiau svarbios?

Mokestis į priekį: derybininkai prašo avanso ar užstato.

– Padarykite mums avansą, kad mes…

Atsakas: kas jums kelia nepasitikėjimą?

Derybininkų keitimas: vienos pusės derybininkai keičiasi tam, kad klaidintų oponentą.

– Papasakokite mums, kaip jūs ketinate…

Atsakas: ar jūs vilkinate laiką, ar specialiai mus klaidinate?

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. gegužės 2 d.

Tomas Misiukonis

Internetuose užmačiau vieno derybų seminaro reklamą, kurioje parašyta, kad jo vedantieji paaiškins, kodėl win – win (abipusio laimėjimo) derybų strategija visada veda į pralaimėjimą. Ne, ten parašyta visuomet. Visuomet veda į pralaimėjimą.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Keista, nes daugybė derybų praktikų bei mokslinių tyrimų teigia, kad bendradarbiavimo derybos, kurios pagrįstos abiejų oponentų siekiu patenkinti tiek savo, tiek kitos pusės interesus, yra tvariausios. Kitaip tariant, jos užtikrina puikų rezultatą abiems oponentams ir stiprina jų ilgalaikį santykį.

Galios balansas parodo, kuris derybininkas yra pranašesnis. Ne psichologinių poveikio priemonių išmanymu, bet savo ekonomine bei strategine reikšme.

Žinoma, negalima vienareikšmiškai teigti, kad win – win derybų strategija yra geriausia, nes ją sąlygoja ne tik derybininkų nuostatos, elgesys ar lūkesčiai vienas kitam. Visa tai yra minkštieji faktoriai. Negalima pamiršti, kad derybose pirmuoju smuiku beveik visada groja kietieji faktoriai – skaičiai. Kitaip tariant, derybų strategiją apsprendžia taip vadinamas galios balansas tarp oponentų. Galios balansas parodo, kuris derybininkas yra pranašesnis. Ne psichologinių poveikio priemonių išmanymu (pakopijuosiu tavo kūno kalbą ir tu gulsies ant menčių), bet savo ekonomine bei strategine reikšme.

Pavyzdžiui, jeigu esate smulki įmonė, kuri prekiauja dantų krapštukais (su visa pagarba tą darantiems), tai vargu ar galite iš didelio prekybos centrų tinklo tikėtis pasiūlymo su jums itin palankiomis sąlygomis. Šiuo atveju galios balansas duokdie yra 90/10 jūsų nenaudai. Jis galėtų būti geresnis jums, jeigu prekiautumėte ypač paklausia produkcija, kurios tas pats prekybos centrų tinklas labai nori ir niekur kitur negali gauti. Deja, dabar už durų laukia dar penkiolika tokių, kaip jūs.

Manipuliacija, kaip sudėtinė jėgos derybų dalis yra nesuderinama su derybomis, jeigu jomis siekiama susitarti.

Žemiau esanti schema parodo, kaip kinta derybų pobūdis priklausomai nuo galios balanso. Kuo šis balansas labiau asimetriškas, tuo didesnė tikimybė, kad būsite įtraukti į jėgos derybas, kita vertus, kuo šis balansas lygesnis (judviejų gerovė priklauso nuo vienas kito ir jūs esate pakankamai patyrę, kad tai suprastumėte), tuo labiau jums pravers bendradarbiavimo pozicijos, kurios skatina ieškoti abipusiai naudingų susitarimų.

Derybos

Tie, kurie sako, kad win – win derybų strategija visuomet veda į pralaimėjimą, arba nori garsiai pasireklamuoti, arba daro prielaidą, kad jums visada teks derėtis su žymiai didesnę galios persvarą turinčia šalimi. Tokiu atveju vienintelis jūsų ginklas, pabrėžiu, ginklas, o ne puolamoji ginkluotė, yra menkaverčiai bandymai taikyti psichologinius žaidimus – manipuliacijas. Jos vis tiek nuves jus į pralaimėjimą, nes tie, kurie turi galią savo rankose, yra atsparūs bet kokiems jūsų bandymams padaryti jiems įtaką. Pati manipuliacija, kaip sudėtinė jėgos derybų dalis yra nesuderinama su derybomis, jeigu jomis siekiama susitarti. Štai kaip derybos ir manipuliacija apibrėžtos Oxfordo žodyne:

Derybos yra diskusija, kuria siekiama susitarti.

Manipuliacija yra poveikio priemonė, kurios pagalba siekiama įgyti pranašumą ar naudą sau.

Galima vartyti kaip nori, bet šios dvi sąvokos tarpusavyje nedera. Na, nebent jūs šventai tikite, kad, jeigu vairuojate geresnį automobilį, tai kažkokiu būdu jums tenka pirmenybė kelyje ir jums leidžiama nerodyti posūkių. Žavesys manipuliacijomis ir kietų vyrų pozicijos man visuomet primena tuos stereotipus, kai verslininkai važiuoja derėtis kur nors į Rusiją ir ten per vieną dalykinį susitikimą turi išgerti tris litrus spirito.

Bet.

Man patinka mąstyti kritiškai ir čia pat noriu pateikti keletą įžvalgų, kurios padės iš naujo apgalvoti win – win derybų strategiją, kuri nors ir siektina, tačiau turi trūkumų. Ji tikrai gali nepasiteisinti, jeigu vadovausitės žemiau išvardintais stereotipais.

Kurk pasitikėjimą

Pasitikėjimo sąvoka šiais laikais yra tiek nuvalkiota, kad už ją labiau nuvalkiotos yra tik Paulo Coelho citatos. Sakoma, kad pasitikėjimas skatina tvarius santykius ir padeda pasiekti gerų rezultatų derybose. Kita vertus, patarčiau apie pasitikėjimą galvoti kaip apie tarpusavio ryšio kūrimą dalykiniame kontekste. Pasitikėjimas yra gerai, tačiau dar geriau, jeigu parodysite savo oponentui, kad jūs esate jam reikalingas, o jis yra reikalingas jums. Niekas taip gerai nesutelkia, kaip kad bendras reikalas, kurį reikia spręsti čia ir dabar. Įrodykite jiems, kad jums reikia vienas kito.

Klausykis

Dažname derybų seminare mus moko klausytis ir aš su tuo sutinku, tačiau klausymasis turi būti aktyvus. Kitaip tariant, reikia ne tik klausytis, bet ir dirbti su tuo, ką išgirdote. Teiraukitės, klauskite ir gilinkitės. Kuo remdamiesi jūs prašote tokios nuolaidos? Kur pas jus susidaro išlaidos? Kiek laimėtumėte, jeigu mes…? Tokie klausimai pastato oponentą į vietą ir skatina jį atsiverti. Jeigu jis nepasirašys ant šių klausimų, tuomet žinosite, kad oponentas žaidžia iš jėgos pozicijų.

Būk atviras

Win – win derybų pagrindas – atvira diskusija apie derybų sąlygas. Tačiau jeigu jūsų oponentas tik imituoja bendradarbiavimą, o iš tikrųjų laikosi jėgos linijos, toks atvirumas jums gali brangiai kainuoti. Atverkite tiek detalių, kiek jų reikia sprendimams priimti ir ne daugiau. Jeigu matote, kad savo išlaidų projekte atskleidimas leis jums laimėti daugiau taškų, įvardinkite jas. Jeigu jaučiate, kad jumis gali būti pasinaudota, nerodykite viso paveikslo.

Būk geras

Būti fainu yra gerai, tačiau derybose reikia būti tvirtu. Tai toks tvirtumas, kai mandagumas dera su kietumu. Jūs nedarote nuolaidų dėl gražių oponento akių ir sunkesnėje situacijoje mokate išlikti nepalenkiami. Jeigu jūs prašote 10% nuolaidos , tai mes turėsime prailginti tiekimo laiką. Panašūs posakiai parodo, kad esate gerai pasirengę ir tvirti. Fainumo pasiekti gerą rezultatą nepakaks.

Būk sąžiningas

Jeigu iš projekto jūs uždirbate daugiau negu oponentas, tai nereiškia, kad turite dėl to jaustis blogai ir visomis išgalėmis stengtis išlyginti situaciją. Derybose sąžiningumas yra keičiamas pragmatiškumo sąvoka. Pagalvokite, kas yra realu, kas ne? Galbūt galios balansas jūsų pusėje ir jums visai nebūtina išgyventi dėl to, kad oponentas negavo visko, ko norėjo. Kita vertus, jūs pasistengėte, kad uždirbtų ir jis, ir, kad jūsų santykiai liktų vaisingi ateityje.

Būk ištikimas

Win – win derybos pabrėžia santykių svarbą. Šiomis derybomis skirtingai nuo jėgos derybų strategijos, siekiama, kad santykis augtų ir duotų naudos ateityje. Kita vertus, gali būti, kad vėliau jūs surasite geresnį verslo partnerį, kuris sukurs jums daugiau vertės. Derybos – ne vedybos. Just business, nothing personal. Tik biznis, nieko asmeniško.

Jėgos derybos, nors ir žavios manipuliacijų bei spaudimo gausa, leis uždirbti tik trumpoje distancijoje, nes jos gadina santykius ir reputaciją.

Apibendrinant, jeigu jūsų vertybės sutampa su win – win derybų strategija, o derybų meno mokėtės ne Baltarusijos pamiškėse, ko gero galima tikėtis, kad tiek jūs, tiek jūsų partneriai sugebėsite sukurti vieni kitiems vertę. Jėgos derybos, nors ir žavios manipuliacijų bei spaudimo gausa, leis uždirbti tik trumpoje distancijoje, nes jos gadina santykius ir reputaciją. Niekas nenori dirbti su bjauriais ir manipuliuoti mėgstančiais partneriais. Tačiau pasirinkę daugiau pastangų reikalaujančias win – winderybas, turite išlikti tvirti ir nepakliūti ant kabliuko.

Nemokamo sūrio nebūna. Nebent pelėkautuose.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. lapkričio 8 d.

BFL / Š.Mažeikos nuotr.

Lietuvos mažos ir vidutinės įmonės, užuot stiprinusios pozicijas dabartinėse ar naujose eksporto rinkose, daugiausia plėtros galimybių įžvelgia šalies viduje. Verslas optimistiškiausiai žvelgia į šiuos metus ir planuoja daugiausiai didinti investicijas, rodo SEB banko atlikta Baltijos šalių mažų ir vidutinių įmonių apklausa.

1. Įžvelgia plėtros galimybes dėl vidaus vartojimo augimo

Baltijos šalių mažų ir vidutinių įmonių tyrimas rodo, kad šiemet, kaip ir praėjusiais metais, įmonių akiratyje ir toliau yra vidaus rinka. Du trečdaliai apklaustų įmonių Lietuvoje ir kitose Baltijos valstybėse nurodė, kad daugiausiai plėtros galimybių dėl neslūgstančio vartojimo mato savo šalies rinkoje.

2. Į eksportą – atsargiai

Galimybė eksportuoti domina iš viso 30 proc. šalies įmonių. Iš jų 14 proc. planuoja žengti į naujas eksporto rinkas, 16 proc. – plėstis dabartinėse. Latvijoje dairytis į naujas rinkas planuoja 16 proc. įmonių, o stiprinti pozicijas dabartinėse rinkose – 13 proc., Estijoje atitinkamai 12 proc. ir 15 proc. apklaustų įmonių.

3. Nebijo investuoti

Lietuvoje, palyginti su kitomis Baltijos valstybėmis, mažos ir vidutinės įmonės planuoja daugiausiai investicijų. Bendrovių, šiemet numatančių investicijas iki 30 tūkst. eurų, padaugėjo du kartus – nuo 12 proc. 2015 m. iki 25 proc. šiemet. Estijos įmonių investicijų planai, palyginti su praėjusiais metais, nepasikeitė, o Latvijoje daugiausia įmonių – 40 proc. – šiemet neplanuoja naujų investicijų.

„Labiausiai optimistines verslo nuotaikas Lietuvoje iš visų Baltijos šalių lemia mažmeninės prekybos, paslaugų bendrovių, kurios auga dėl vidaus vartojimo, teigiami lūkesčiai. Lietuvoje atsigauna vidaus rinka, o tai turi teigiamą įtaką bendrovių plėtros planams šiais metais. Latvijoje mažmeninė prekyba auga kiek lėčiau, tad ir verslo lūkesčiai nuosaikesni. Apklausos duomenys rodo, kad Estijoje optimizmo daugiau negu Latvijoje, bet mažiau negu Lietuvoje: suomių ekonomika yra gana prasta, tad, tikėtina, tai skatina atsargumą“, – sako Virginijus Doveika, SEB banko prezidento patarėjas ir Mažmeninės bankininkystės tarnybos direktorius.

4. Tikisi apyvartos augimo

Beveik 80 proc. šalies įmonių tikisi apyvartos augimo. Mažų ir vidutinių įmonių, kurios šiemet tikisi didesnio negu 15 proc. apyvartos augimo, Lietuvoje, palyginti su kitomis Baltijos šalimis, yra daugiausia – 20 procentų. Bendrovių, kurios šiemet planuoja nuosaikų – iki 15 proc. apyvartos didėjimą, taip pat daugiausia mūsų šalyje – 59 proc. Pesimistiškai nusiteikusių, t.y. neplanuojančių apyvartos augimo, mažų ir vidutinių įmonių skaičius Lietuvoje sumažėjo dešimtadaliu – iki 21 proc., o Latvijoje ir Estijoje, priešingai – ūgtelėjo iki 28 proc.

5. Ieškos darbuotojų

30 proc. Lietuvos įmonių planuoja įdarbinti naujų darbuotojų, daugiausiai – transporto, paslaugų, informacinių technologijų ir telekomunikacijų sektoriuose. Latvijoje samdyti naujų darbuotojų ketina 20 proc., o Estijoje – 18 proc. apklaustų bendrovių.

SEB bankų Baltijos šalyse 2015 m. rudenį atlikta Baltijos šalių mažų ir vidutinių įmonių apklausa buvo siekiama atskleisti šių įmonių lūkesčius 2016 metais. Tyrimo metu apklausta 5 119 įmonių visose trijose Baltijos šalyse.

Sukaktis. Kai kuriuos jų šiandien vadintume iškiliais verslininkais, kai kuriuos – vagimis. Per ketvirtį amžiaus Lietuvos verslas nuėjo stulbinamą transformacijų kelią, leidžiantį nenubraukti praeities ir matyti ateitį.

„Mes labai dažnai nesugebame įvertinti savo patirties ir nepagalvojame, kuo esame unikalūs. O užsieniečiai, pabendravę su mūsų verslininkais, įmonių vadovais, išgirdę apie jų patirtį, stveriasi už galvos, sakydami, kad, palyginti su lietuviais, jie visą gyvenimą gyveno absoliučios ramybės sąlygomis“, – taikliai pastebi ISM vadybos ir ekonomikos universiteto rektorius doc. dr. Alfredas Chmieliauskas, kalbėdamas apie Lietuvos verslo paveikslą ir jo pokyčius per ketvirtį amžiaus.

Pasak jo, tai, ką užsieniečiai vadina organizacijų pokyčiais, yra pokyčiai stabilioje aplinkoje. O lietuviai išmoko dirbti, taikyti vakarietiškus vadybos ir verslo modelius nesibaigiančios transformacijos sąlygomis, kai keičiasi vertybės, socialinė, politinė, ekonominė aplinka. Tie, kurie užsiėmė verslu Lietuvoje pokyčių laikotarpiu, turi neįkainuojamos unikalios patirties. Nebūtinai žmogus pats išgyveno tuos pokyčius – jis tiesiog matė, kaip juos išgyveno jo tėvai, matė, kaip kasdien keitėsi sąlygos ir aplinka. Todėl A.Chmieliausko nestebina, kodėl universiteto absolventai šiandien nesunkiai pritampa Vakaruose. Jie neturi autoritetų baimės, yra užgrūdinti ir drąsūs, nebijantys pokyčių ir nebijantys pralaimėti.

„Aš prisimenu pirmuosius seminarus, kuriuos organizavome nepriklausomybės aušroje tuometiniams verslininkams. Jie mandagiai išklausė paskaitos apie modernius finansinius instrumentus, tačiau seminaro pabaigoje neišlaikė: kam jiems reikalingi 5–10 proc. pelną padidinti galintys finansiniai instrumentai, kai jiems geras metinis pelnas – 300 proc. Tiesa, ir infliacija tuomet buvo tokio paties lygio“, – juokiasi ISM rektorius.

Nepriklausomybės pradžioje verslas dažniausiai priklausė nuo vieno žmogaus. Ką ir kaip jis sugalvodavo, tą dažniausiai ir padarydavo. Lietuva tuomet buvo virtusi brangiųjų metalų eksporto lydere Europoje. Neapsiplunksnavęs apsukrus jaunuolis, iš Rusijos parsigabenęs vagoną vario laužo, per naktį galėjo tapti milijonieriumi. Užteko nusipirkti ir parduoti, o geriausiai veikė verslo modelis „grieb ir bėk“. Nuolatinė verslo būsena balansavo tarp „liksi gyvas ar ne“, „pavyks ar nepavyks“. Toks pažeidžiamas ir neurotiškas verslas traukė ir labai specifinius žmones. Kai kurie jų, sugebėję šalta galva nardyti tame audringame laukinio kapitalizmo vandenyne, užsidirbo pinigų „normaliam“ verslui ir šiandien yra gerbiami bei turtingi verslininkai.

Tačiau nepriklausomybės laikų verslo pradžia neatsiejama nuo dar ankstesnių laikų –  TSKP CK generalinio sekretoriaus Michailo Gorbačiovo paskelbtos „perestroikos“, kurios viena sudedamųjų dalių buvo dalinis privataus verslo legalizavimas kooperatyvų pavidalu.

Kaip sako knygos „Lietuvos verslo istorija“ sudarytojas ir vienas autorių Liudvikas Gadeikis, Lietuvoje niekada nebuvo pavykę visiškai eliminuoti privataus verslo, kuris veikė dažniausiai nelegaliai.

„Nepriklausomos Lietuvos verslininkai gimė iš spekuliantų – būtent taip buvo vadinami verslo daigai sovietiniais laikais ir su jais aršiai kovojama. TSKP CK sekretoriaus Jurijaus Andropovo valdymo metu (1982–1984 m.) ryžtinga kova buvo paskelbta su alkoholizmu ir spekuliantais. Moldavijoje kirto vynuogynus, o Kėdainiuose griovė šiltnamius“, – pasakoja L.Gadeikis.

Pirmoji verslininkų karta užaugo begalinio deficito sąlygomis, ir kai tik buvo šiek tiek atleisti varžtai, daugybė žmonių, niekada nieko bendro neturėję su verslu, garažuose, sandėliukuose ar butuose puolė siūti, megzti, paniro į kitus namudinius verslus. Gaminius gabeno į visą plačiąją Sovietų Sąjungą. Iš Lenkijos, Jugoslavijos ir kitų šalių jie vežė įvairiausias prekes į Lietuvą.

„Tada pralobti galėjai staiga, nes visko trūko. Vienam užtekdavo atgabenti vagoną vyno, ir jau praktiškai jis – milijonierius. Tas laikas buvo labai trumpas ir labai pavojingas. Išliko tie, kurie po pirmo antro karto sugebėjo sustoti, nes trečias galėjo būti ir kai kam buvo mirtinas“, – sako L.Gadeikis.

Lietuvai atkūrus nepriklausomybę nebuvo kada mokytis verslo – jo reikėjo tiesiog imtis. Iš esmės pakitus sąlygoms – planinei ekonomikai transformuojantis į rinkos ekonomiką, dešimtys tūkstančių verslių tautiečių užsidegė entuziazmu dirbti sau. Šalyje masiškai pradėtos kurti įmonės. Kreditų biuro „Creditinfo“ ir Registrų centro duomenimis, 1990 m. Lietuvoje įsteigta 11 tūkst. įmonių, 1991 m. – beveik 40 tūkst., 1992 m. – 34 tūkst., 1993-iaisiais – per 25 tūkst.

Dalis pirmaisiais nepriklausomybės metais atsiradusių įmonių sėkmingai gyvuoja iki šių dienų, bet dauguma išsikvėpė jau po kelerių veiklos metų. Nieko nuostabaus, juk receptų, kaip pereiti iš socializmo į kapitalizmą, tuo metu niekas negalėjo pasiūlyti. Žlungant planinei ekonomikai, iširo per sovietinį laikotarpį nusistovėję gamybos, prekybos ryšiai, visiškai pasikeitė žaliavų bazė, galų gale atsivėrus sienoms plūstelėjo importinės produkcijos srautas. Lietuvos, kaip ir visų kitų iš sovietinio lagerio išsivadavusių šalių, ekonomika staigiai krito žemyn. Mat verslo pionieriai klaidžiojo it rūke: paklausos tyrimų nebuvo, produkcijos asortimentą lėmė sukauptos žaliavų atsargos. Rezultatas – realusis BVP 1994 m. sumažėjo net 45 procentais.

Tuo laikotarpiu sparčiausiai dygo prekybos įmonės. Tarkim, 1993-iaisiais iš beveik 26 tūkst. naujų bendrovių 13 tūkstančių užsiėmė didmenine ir mažmenine prekyba. Principą „perki pigiau – parduodi brangiau“ lietuviai perprato dar sovietiniais laikais, nors tada ši veikla, tapusi galimybe prisidurti papildomų pajamų prie „valdiško“ atlyginimo, buvo draudžiama ir net nusikalstama. Tad nebelikus draudimų spekuliantai – taip paniekinamai buvo vadinami „perku – parduodu“ versliukus sukę apsukruoliai – suskubo ją legalizuoti. Staigūs jų praturtėjimai buvo grįsti pažintimis su „reikalingais žmonėmis“ ir milžinišku kainų tarp Rytų ir Vakarų skirtumu.

Užsidirbę pirmuosius milijonus, naujieji lietuviai nelabai žinojo, ką su jais daryti. Persiorientuoti ir pakloti pamatus stabiliam verslui daugeliui jų tiesiog pritrūko kvalifikacijos.

Atskiras ir išskirtinis fenomenas tuomet buvo ir Gariūnų turgus, kuriame prekiavo ir apsipirkinėjo visa Lietuva. Tai buvo masinio verslininkavimo laikai, kai, norėdami prisidurti prie infliacijos apkandžioto atlyginimo, Gariūnuose prekiavo ir mokytojai, ir medikai, ir mokslų daktarai.

Panašiu metu prasidėjo ir sandėlinė prekyba bazėse – miesto pakraščiuose esančiuose sandėlių masyvuose. Ten savo verslą pradėjo ne vienas solidus šių dienų verslo veteranas. Lentynos tose bazėse lūždavo nuo įvairiausių prekių, kai miesto parduotuvėse trūko visko.

Ilgai drausta energija prasiveržė su didžiule jėga. Buvo leista kurtis ir  kooperatyvams. Tiesa, iš pradžių, 1987–1988 m., jų Lietuvoje buvo užregistruota palyginti nedaug – vos keturiolika. Žmonėms tiesiog sunku buvo patikėti, kad privačiu verslu leidžiama verstis legaliai.

Šiandien žmonių, galinčių pasigirti, kad jų kooperatyvas buvo pirmasis Lietuvoje, yra ne vienas. Registruojami jie buvo pagal žmogaus gyvenamąją vietą. Pirmuosius kooperatyvus, pažymėtus Nr.1, Vilniuje įregistravo verslininkas Šarūnas Davainis, Kaune – Arvydas Štašaitis. „Stiklių“ savininkų Romo Zakarevičiaus, Anos ir Aleksandro Ciupijų šeimos kooperatyvas Vilniuje buvo antras, o „Garsų pasaulio“ savininko Vytauto Vainikonio užregistruotas penktu numeriu.

Š.Davainio, kuris daugeliui dabar asocijuojasi pirmiausia su prabangiu gintaro pasauliu, verslas iškilo ant Sąjūdžio bangos. Trispalvės vėliavėlės, lipdukai, gairelės didžiųjų mitingų laikais buvo ta prekė, kurią žmonės stvarstė kaip šviežias bandeles. Per Sąjūdžio steigiamąjį suvažiavimą Vilniaus koncertų ir sporto rūmuose jis įkurdino ir pirmąjį Lietuvoje prekybos kioską.

„Vos tik Gorbačiovas leido, kitą dieną nuėjau ir įregistravau. Buvo 1989-ieji. Man nuo vaikystės rūpėjo turėti savą kapeiką. Visko teko išbandyti – ir anglis kroviau, ir džinsais, plokštelėmis prekiavau. O rimtesni reikalai prasidėjo, kai susidomėjau šilkografija. Ant paprastų marškinėlių spausdindavau įvairius užrašus, tuo metu populiarių atlikėjų atvaizdus“, – prisimena Š.Davainis. Būtent šilkografija, įvaldyta dar gūdžiu sovietmečiu, „perestoikos“ laikais padėjo jam susikrauti pradinį kapitalą.

Š.Davainiui pažįstami fizikai sukonstravo stakles priklijuojamiems vienkartiniams „klipsams“ (auskarams) gaminti. Vienu kartu išeidavo atspausti 50 vienetų, o pora kainavo tris rublius. „Dabar užsiimu išskirtiniais dalykais, bet tuo metu vadovavausi principu: geriau už mažiau, bet dideliais kiekiais. Tuos „klipsus“ man klijavo pusė Vilniaus, o pažįstami žydai išvežiodavo po visos Sovietų Sąjungos galanterijos parduotuves. Beje, jie apie mane sakydavo: tu blogiau nei žydus, tu – kaip du žydai, – juokiasi verslininkas. – Man būdavo gėda eiti į paštą atsiimti pinigų. Pensininkei atskaičiuoja 60 ar 80 rublių, o man – 200 tūkstančių. Susitardavau su paštininke, ji trumpam uždarydavo skyrių ir aš ramiai, be pašalinių akių, pasiimdavau savo pinigus. Susidėdavau juos į polietileninį maišą – visada taip nešiodavau pinigus, kad neišsiskirčiau.“

Dar vieną verslininkų tipą ir sluoksnį suformavo 1990–1991 m. prasidėjusi čekinė privatizacija, kai valstybės turtą buvo nuspręsta „visiems po lygiai“ išdalyti čekių pavidalu ir taip sukurti privatų sektorių. Tačiau, kaip yra sakęs pats Privatizavimo komisijos pirmininkas ekonomistas prof. Eduardas Vilkas, privatizacija Lietuvoje davė vieną visiškai nelauktą rezultatą – didelį kapitalo koncentracijos laipsnį: „Atrodė, kad čekinė privatizacija sukurs „liaudies kapitalizmą“, tačiau realiai kapitalas susikoncentravo keliolikos pramoninių finansinių grupių rankose. Atrodo, kad tam nėra kito paaiškinimo, kaip netikėtai atsiradusi galimybė užsidirbti daug pinigų iš Rusijos žaliavų reeksporto esant didžiulėms kainų žirklėms.“

Kol dauguma nepriklausomos Lietuvos piliečių kraipė galvą ir nežinojo, ką daryti su tais už dyką gautais čekiais, lyg grybai po lietaus ėmė kurtis neformalios investicinės akcinės bendrovės (IAB), pusvelčiui supirkinėjusios investicinius čekius ir urmu privatizavusios įmones visoje Lietuvoje. Garsiausios iš jų buvo EBSW, „Inbūstas“, „Hermis“, Lietuvos Vakarų pramonės ir finansų grupė, vienintelė iki šių dienų iš jų išlikusi „Invalda“. Šios šešios pagrindinės grupės kontroliavo apie 42 proc. visų IAB įsigyto privatizuoto valstybinio turto.

Pasak E.Vilko, daugelis privatizuotų įmonių buvo netinkamai naudojamos ir sužlugo per keletą mėnesių. Kai kurie privatizuotojai ir negalvojo jų naudoti pagal paskirtį, tikėdamiesi uždirbti perparduodami jas užsieniečiams, kurių dalyvavimas privatizavime tuomet buvo ribojamas. Kai to nepavyko padaryti, apsukresnieji gavo pinigų iš bankų, naudodami įmones kaip užstatą, kuris paskui pasirodė nieko vertas, nes įmonės nustojo funkcionavusios.

„Negalima sakyti, kad priimant privatizacijos įstatymus 1991 m., Lietuvoje niekas nesuprato, jog valstybės turto išdalinimas „veltui ir po lygiai“ savaime užprogramuoja ekonominį neefektyvumą. Tačiau čekių išdalinimas po lygiai nereiškia lygių turto dalybų. Juos galima palyginti su bilietu, duodančiu teisę įeiti į patalpą, kurioje vyksta dalybos. O ten – kas ką pagriebs“, – yra sakęs E.Vilkas.

Taip iš dalies viskas ir vyko: griebė, kas ką gali. Vieni milijonieriais jautėsi ilgiau, kiti trumpiau.

Viena stambiausių tikros kapitalistinės sėkmės figūrų tapo A.Stašaitis. Lietuvos verslo aušra neatskiriama nuo šio prieštaringai vertinamo verslininko. Jo pavardė kone kasdien buvo linksniuojama per televiziją, dienraščių puslapiuose mirgėte mirgėjo su šiuo verslininku siejamos istorijos.

Pirmuosius didesnius pinigus A.Stašaitis uždirbo „kaunietiškai“ – augindamas nutrijas, lapes, audines ir pardavinėdamas jų kailio kepures bei kailinius Rusijoje. Vėliau į verslo aukštumas jis ėmė kopti ne po žingsnelį, o peršokdamas po kelis laiptelius. Ir sparčiai pasiekė jo olimpą.

„Kokios buvo aplinkybės? Revoliucija su naujos santvarkos pažadu. Tačiau revoliucionieriams nebuvo kada jį tesėti, tad kaip pakeisti santvarką, galvas sukome mes kartu su bendraminčiais. Buvo juridinių problemų – dar ilgai galiojo kai kurios anos santvarkos baudžiamojo kodekso nuostatos. Be to, nebuvo jokios bankinės sistemos. Kaip atsiskaityti su Rusijos, Vokietijos įmonėmis? Buvo tik galimybė susikrauti į lagaminą pinigus, auksą ar deimantus, ir vykdavome su jais į vieną ir į kitą pusę. Įstatymų požiūriu buvome nusikaltėliai, kontrabandininkai. Bet aš ir kiti entuziastai nenorėjome sėdėti ir laukti, kol bus priimtas naujas baudžiamasis kodeksas, kol Lietuva prisijungs prie SWIFT’o. Norėjome daryti verslą, užsidirbti – vieni dėl to žuvo, kiti buvo pasodinti į kalėjimą ar juo gąsdinami“, – taip laukinio kapitalizmo etapą prisimena A.Stašaitis.

Lagaminai su pinigais jam neatrodė pati geriausia atsiskaitymo su užsienio partneriais galimybė, tad ėmėsi pats kurti finansinę infrastruktūrą – įkūrė Žemės banką, daugybę kitų finansinių bendrovių (Kapitalistų klubą, JAV ir Lietuvos įmonę „Baltikam“, draudimo kompanijas „Sveik-uoliai“, „Mūsų senoliai“ ir kt.). A.Stašaitis ne dienomis, o valandomis turtėjo iš jų renkamų indėlių – milijonieriumi tapo vos per dvejus metus. Žlugus Žemės bankui, kurio valdybos pirmininkas jis buvo, atsibudo Lietuvos teisėsauga. Skandalingojo verslininko finansinės bylos sugulė į storiausius tomus. Daugelyje to meto tiriamų finansinių aferų figūravo ir jo pavardė.

Prie tuometinio verslo elito save priskyrę veikėjai demonstravo šiais laikais jau sunkiai įsivaizduojamą panieką valstybei. Buvo deklaruojama, kad mokesčių mokėti nereikia, esą jie patys, be valstybės tarpininkavimo, nuspręs, kam ir kaip padalyti pinigus. Dėl atsisakymo mokėti mokesčius A.Stašaitis 1994-aisiais atsidūrė už grotų ir nelaisvėje praleido penkerius su puse metų. Vėliau jis pabandė išsiplauti savo mundurą – 2002 m. Europos Žmogaus Teisių Teisme Strasbūre laimėjo bylą ir iš Lietuvos prisiteisė daugiau nei 100 tūkst. Lt.

Išėjęs iš kalėjimo A.Stašaitis stengėsi grįžti į rimtesnį verslą – bandė privatizuoti Birštono sanatoriją „Versmė“, tačiau, kaip pats teigė, to padaryti neleido Algirdo Brazausko Vyriausybė, išbraukusi sanatoriją iš privatizuojamų objektų sąrašo, tad dirbo Ukrainoje – tiek su Vladimiro Romanovo, tiek su „Vilniaus prekybos“ projektais.

Šiandien didysis kapitalistas sakosi ramybės uostą suradęs Birštone – čia jis jau kelinti metai turi nedidelę įmonę „Birštono Nemunas“, kurioje pats moko žmones irkluoti bei vairuoti upėmis plaukiojančius laivus. Širdžiai miela veikla, tačiau mastais nė iš tolo neprilygstanti prieš du dešimtmečius užaugintai verslo imperijai.

„Ant nieko nepykstu. Tokia buvo aplinka, tokia verslo terpė. Galėjau nebent emigruoti, kurti verslą ten, kur tam buvo normalios sąlygos. Kodėl neišvažiavau? Čia man buvo įdomu. Net ir išėjęs iš kalėjimo priėmiau sprendimą, kad lieku Lietuvoje, nesvarbu – žūsiu ar kitaip būsiu sunaikintas, bet lieku. Kliūtys man reiškia ne baimę, ne nusivylimą. Žinau, kad žmogaus stiprybė atsiranda jas įveikiant, kad didžiausias pamokas suteikia klaidos ir pralaimėjimai. Sunkumai man yra natūralus vystymosi procesas“, – tikina A.Stašaitis.

Beje, verslininko praeities byloje taškas dar nepadėtas, tad šokinėti per kliūtis jam tenka ir šiomis dienomis. Finansinių nusikaltimų tyrimo tarnyba ir prokurorai išsiaiškino, kad 2001–2006 m., būdamas Neįgaliųjų sporto draugijos prezidentu ir viceprezidentu, A.Stašaitis iš 44 neįgaliųjų sportą remiančių bendrovių surinko beveik 14 mln. Lt ir juos iššvaistė. 58-erių metų Lietuvos kapitalizmo pradininkas gali vėl atsidurti už grotų.

Kitaip investiciniais čekiais pasinaudojo ir pagrindus savo verslo imperijoms sukūrė „VP dešimtuko“, koncerno „MG Baltic“ ir kitų šiandien klestinčių lietuviško verslo korporacijų savininkai – tuomet jauni, išsilavinę žmonės, greičiausiai ne be verslininko gyslelės ar talento.

Pasinaudoję privatizacija į savo rankas stambias žaliavų įmones – Jonavos trąšų gamyklą „Azotas“, „Akmenės cementą“ tuomet perėmė jų vadovai. Jie sugebėjo ne tik išsaugoti įmones, bet ir jas išplėtoti, paversti konkurencingomis laisvosios rinkos sąlygomis.

Tačiau didžioji dalis privatizuotų įmonių, pasak L.Gadeikio, neturėjo jokių šansų išgyventi rinkos sąlygomis, nes buvo negyvybingos, milžiniškos, pritaikytos uždarai sovietinės ekonomikos sistemai, todėl rinkos ekonomikos sąlygomis buvo pasmerktos. „Struktūriškai didžioji dalis pramonės, kaip ir kolūkiai, buvo pasmerkta sugriūti. Išliko viena kita įmonė, ir tai nemaža dalimi lėmė talentingi vadovai, tokie kaip „Achemos“ koncerno prezidentas Bronislovas Lubys, buvęs „Snaigės“ generalinis direktorius Antanas Andriulionis ar „Švyturio“ vadovas Algimantas Stanaitis, sugebėjęs darbuotojus įtikinti neparduoti savo akcijų, kol jų nenupirks investuotojai iš užsienio. Todėl po to, kai Danijos alaus bendrovė „Carlsberg AS“ už akcijas sumokėjo beveik 200 mln. Lt, Klaipėdoje atsirado keliolika milijonierių daugiau“, – pasakoja L.Gadeikis.

Panašiu metu kartu su nepriklausomybės atkūrimu savo verslus nuo stalo kabinete pradėjo kurti į verslą iš samdomo darbo pasukę Robertas Dargis, „Eikos“ grupės valdybos pirmininkas, Arvydas Avulis, „Hanner“ vadovas, veterinarijos gydytojo specialybę įsigijęs, bet niekuomet pagal ją nedirbęs įmonių grupės „Linas Agro Group“ valdybos pirmininkas ir generalinis direktorius Darius Zubas, 1991 m. įkūręs įmonę „Linas ir viza“ ir pradėjęs lietuviškų rapsų eksportą į Vakarų Europą, bei kiti tos kartos verslininkai.

Kaip sako L.Gadeikis, tie naujieji verslai radosi taisyklingai, tai yra radę nišą ir savo kelią. Kaip vėliau ir lietuviškos aukštųjų technologijų – biotechnologijų, lazerių, informacinių technologijų įmonės, naujausius mokslo, technologijų pasiekimus sugebėjusios paversti konkurencingu verslu.

„Pavyzdžiui, metalo konstrukcijų įmonė „Arginta“. Atrodytų, tokia tradicinė pramonės šaka, bet sugeba konkuruoti pasaulyje, konstrukcijas gamina net Indijos metro stočiai. Arba Danas Tvarijonavičius ir jo įmonė „Amilina“. Žmogus sugebėjo rasti savo verslo pranašumą – nepardavinėti grūdų kaip žaliavos, bet gaminti iš jų krakmolą, sirupą ir taip kurti pridėtinę vertę“, – sėkmingo verslo pavyzdžius mini L.Gadeikis.

Iš tiesų šie žmonės, kaip ir dauguma ne vienus metus „Veido“ renkamų Metų vadovų bei kandidatų į juos, yra savo verslo kūrėjai, ne tik atradę unikalių verslo idėjų, bet ir sugebėję jas įgyvendinti, pasinaudodami naujausiais mokslo laimėjimais sukūrę inovatyvias technologijas ir radę joms rinkų. Jie – šiuolaikiniai antrepreneriai, savo idėjas paverčiantys verslu, kuriančiu visuomenei pridėtinę vertę.

Ar galima to išmokti?

A.Chmieliauskas sako, kad yra įvairių požiūrių ir jie visi turi teisę gyvuoti. Kai kurios verslininkui būdingos savybės yra įgimtos, kai kurių dalykų galima išmokti. Bet svarbiausia – reikia nebijoti pabandyti.

„Jei manai, kad gali būti geras vadovas ar verslininkas, – pabandyk. Kam galvoti, ar tai įgimta, ar įgyjama. Reikia pabandyti. Todėl geros verslo mokyklos, taip pat ir ISM, sudaro galimybę studentams išbandyti savo verslo idėjas. Turime įkūrę inovacijų bazę, čia studentai gali įkurti savo įmonę ir idėją įgyvendinti nuo pradžių iki galo“, – pasakoja A.Chmieliauskas.

Pasak jo, dabar kyla poreikis būsimuosius verslininkus mokyti ne tik matematikos, finansų, ekonomikos – dalykų, kurie leistų jiems priimti teisingus techninius sprendimus. Verslo sprendimai šiandien turi būti ne tik teisingi aritmetiniu požiūriu, bet ir atitikti visuomenės vertybes bei interesus. „Didžiųjų duomenų („Big date“) amžiuje žmogui reikia duoti ne tik techninių instrumentų. Didelę prasmę įgyja pamatai, ant kurių jis stovi. Nes kartais geriausias techninis sprendimas nebūna geriausias moraliniu, politiniu, etiniu, socialiniu požiūriu. Tuos dalykus šiuolaikinis verslininkas turi išmanyti. Todėl prasmę įgyja socialiniai, humanitariniai mokslai, kurie ir moko bendrų vertybinių pagrindų. Tada žmonės supranta, kad negali priimti sprendimų, kurie būtų geri tik jiems ar būtų trumpalaikiai“, – sako ISM rektorius.

Verslo vadyba šiandien negali apsiriboti savo srities studijomis. Šalia vadybos, ekonomikos, politikos disciplinų būtini mokslai, formuojantys žmogaus principus, etiką, moralę, požiūrį. Vienas be kito šiandien tai negali egzistuoti. Kaip ir verslininkas, neturintis kūrybiškumo ir nesugebantis jo atskleisti kituose žmonėse. Todėl neatsitiktinai ISM studentai studijuoja meną, o jų nutapyti paveikslai kabo ant  universiteto koridorių sienų.

Apie šiuolaikinio vadovo savybes ISM rektorius sako nieko labai naujo negalintis pasakyti. Kai kurios vadovo savybės nesikeičia tūkstantmečiais – keičiasi tik sąlygos, kuriomis tenka dirbti. Lyderystė, charizma – tai tos amžinosios vadovo savybės, kurios tiesiog turi būti priderintos prie nuolat besikeičiančių sąlygų. „Vadovo, verslininko paveikslas nėra gėlė su penkiais lapais. Jis nėra baigtinis, o įvairus, kaip įvairūs yra žmonės“, – apibendrina A.Chmieliauskas.

L.Gadeikis mano, kad verslininkai – išskirtinis visuomenės sluoksnis, sparčiausiai kintantis ir priverstas keistis, nes gyvena nuolatinių pokyčių sąlygomis.

Laukinio kapitalizmo sąlygomis ir verslo bruožai buvo laukiniai, ir verslininkams reikėjo tam tikrų būdo savybių. Pirmieji verslininkai turėjo būti avantiūristai, reikėjo daug drąsos, netgi nutrūktgalviškumo, įžūlumo, nes grėsė būti apgautam, netekti pinigų, net gyvybės. Dabar versle reikia kitokios drąsos – investuoti ir rizikuoti pinigais, ne gyvybe, matyti toli į priekį, būti išradingiems.

Jei anksčiau verslininkai buvo uždari, nekalbūs – iš dalies todėl, kad buvo reketuojami, vėliau jie ėmė puikuotis savo brangiais žaisliukais: mašinomis, namais, vilomis, medžioklėmis, moterimis. Tačiau laikai keičiasi, pokyčius išgyvena  visuomenė, keičiasi ir verslininkai. Netgi tie, kurie kažkada puikavosi prabanga, dabar jau kur kas mieliau kalba apie savo darbus visuomenės labui.

L.Gadeikis labiau linkęs tikėti teorija, kad verslumas yra prigimtinė savybė. Pasak jo, šiais laikais talentingiausiems verslininkams dirba labiausiai išsilavinę vadybininkai. Verslininkui reikia turėti idėją, o vadybininkui – mokėti tai realizuoti. „Tam ir reikalingi harvardai (prestižinis JAV Harvardo universitetas – aut. past.). Bet gali ir dešimt harvardų baigti – jei neturi sugebėjimo priekyje matyti gulinčių pinigų, joks prestižinis universitetas to neišmokys“, – įsitikinęs L.Gadeikis.

Pasak jo, versle visuomet reikėjo ir reikia to paties – matyti galimybę. Praeityje tas galimybes mes visi pastebime, o štai tikri verslininkai jas mato žvelgdami į priekį ir ten, kur jų nemato kiti.

Beje, sakoma, kad verslumas laikomas pačiu brangiausiu ištekliu pasaulyje.

Aušra Pocienė, Jūratė Kiliulienė

Vadovas. Nuo mažo verslo daigo išauginta milijoninės apyvartos įmonių grupė, nuo idėjos iki rakto įgyvendinanti energijos gamybos iš biokuro sprendimus. Tokį verslo kelią per trylika metų nuėjo 39-erių Virginijus Ramanauskas ir jo vadovaujama „Enerstena“.

Šiuo metu centriniame įmonių grupės biure Kaune iškilmių laukia net trys tokie didžiuliai, iš sunkaus metalo pagaminti simboliniai raktai. Artimiausiu metu jie bus įteikti modernizuotų Radviliškio miesto, Kauno Petrašiūnų ir „Inkaro“ katilinių šeimininkams. „Enerstena“ šioms rekonstruojamoms katilinėms pagamino ir įrengė vandens šildymo biokuru katilus su kondensaciniais ekonomaizeriais. Pradėjus veikti šioms katilinėms beveik visa šiluma Radviliškyje, o Kaune – maždaug 70 proc. jos bus generuojama iš du su puse karto už dujas pigesnio biokuro.

Beje, „Enerstena“ prieš trylika metų ir prasidėjo nuo šių kondensacinių ekonomaizerių, kurie buvo Kauno technologijos universitete (KTU) termoinžineriją studijuojančio Virginijaus Ramanausko magistro darbo tema.

„Esu dėkingas savo magistrinio darbo vadovui docentui dr. Valdui Lukoševičiui, kuris neabejotinai yra vienas progresyviausių šiluminės energetikos mokslininkų Lietuvoje. Jo vadovaujami mes ne rašėme teorinius darbus, bet sprendėme uždavinius „iš gyvenimo“. Juos įgyvendinus gimdavo realios naujos technologijos ir gaminiai.  Pamenu, į  Klaipėdoje veikiančią „Pajūrio medienos“ įmonę važiavau su savo magistrinio darbo tezėmis, ir to tuomet užteko, kad įmonės vadovai patikėtų kondensacinio ekonomaizerio, iš dūmų, išeinančių iš katilo, galinčio išgauti maždaug 20 proc. papildomos šilumos, idėja“, – verslo pradžią prisimena „Enerstenos“ vadovas.

Tiesa, tuomet gana naujas technologijas Lietuvoje išbandančių eksperimentatorių laukė nusivylimas, iš esmės vėliau ir paskatinęs patiems ieškoti atsakymų ir imtis šių įrenginių gamybos. Pirmuosius ekonomaizerius „Enerstena“ pirko iš skandinavų ir montavo katilinėse. Tačiau Skandinavijoje jie veikė puikiai, o Lietuvoje gedo.

„Atvažiuoja švedai ir sako, kad ekonomaizeriai užsikimšti negali, nes dulkės turi sudegti katile. Mes gūžčiojame pečiais – suprantame, kad teoriškai negali, bet praktiškai tai vyksta, nes veikia žmogiškasis veiksnys, katilinės tiesiog eksploatuojamos netinkamai. Todėl tie pirmieji mūsų projektai buvo nevykę, teko juos perdaryti ir pritaikyti prie lietuviškos inžinerinės kultūros. Tačiau pradėjome gilintis į problemas, patys kurti ir gaminti lietuviškus ekonomaizerius ir taip prasidėjo mūsų, kaip gamintojų, kelias“, – dabar jau tik šypseną keliančią verslo pradžią prisimena V.Ramanauskas.

Pirmasis „Enerstenos“ biokuro katilinei sukurtas ir pagamintas kondensacinis ekonomaizeris jau beveik dešimtmetį be jokių trukdžių veikia Plungėje. Šių įrenginių paskirtis – su dūmais pro kaminą neišleisti šilumos, siekiančios net 150–180 laipsnių karščio. Todėl dūmai ekonomaizeryje stipriai atšaldomi, o juose esantys vandens garai kondensuojasi ir šildo termofikacinį vandenį. Šiuo metu tokių kondensacinių ekonomaizerių Lietuvos miestų ir miestelių biokuro katilinėse jau pristatyta tiek, kad, kaip mėgsta sakyti pats V.Ramanauskas ir jo kolegos, jų sutaupytos energijos pakaktų Šiaulių miestui visus metus nemokamai šildyti.

Išmokę energiją išspausti iš dūmų, kauniečiai ėmėsi ir pačių biokuro degimo katilų technologijų kūrimo, gamybos ir įrengimo. Sukūrė ir ėmė gaminti biokuro degimo pakuras, vandens šildymo katilus, garo katilus šilumos gamybos ir tiekimo bei pramonės įmonėms.

„Padirbėję keletą metų pamatėme, kad perspektyvu eiti sunkesniu nei įprasta keliu, tai yra užsiimti tuo, kuo Lietuvoje beveik niekas neužsiėmė, – pradėti gaminti technologijas. Lietuva už šilumą mokėjo politinę kainą, todėl reikėjo ieškoti tokių technologijų, kurios leistų naudoti mūsų turimus gamtinius išteklius. Pasirinkome nelengvą kelią, nes viską teko sukurti patiems – nebuvo nei specialistų, nei analogiškų įmonių, technologijų ar projektuotojų. Bet nenorėjome užsiimti tuo, ką daro kiti, – pirkti įrangą užsienyje, ją perpardavinėti ar montuoti. Trejus metus ieškojome savęs, o dabar kasmet pasiekiame vis naujų gamybos rekordų“, – didžiuojasi „Enerstenos“ vadovas.

Pamažu buvo suformuota įmonės struktūra, apimanti mokslinius tyrimus, įrangos projektavimo, projektų valdymo procesus, konstravimą, gamybą, automatizavimą, prekybą ir aptarnavimą. Netrukus įmonių grupės valdymą perims baigiama įkurti holdingo kompanija. „Enerstenos“ įmonių grupėje šiuo metu darbuojasi 255 darbuotojai. Vadovų komandos branduolį sudaro V.Ramanausko iniciatyva suburti buvę kurso draugai. Dirbti kartu jis pakvietė ir buvusius savo dėstytojus iš KTU. Iš pradžių įmonėje buvo sukurtas mokslo ir tyrimų skyrius, o pernai įkurtas atskiras mokslo ir tyrimų centras, įsteigta kuro tyrimų laboratorija.

Viso to išdava – inovatyvūs gaminiai, pripažinti rinkoje ir vos ne kasmet apdovanojami Lietuvos pramonininkų konfederacijos aukso medaliais. Tokiu medaliu 2011 m. apdovanotas bendrovės „Šiaulių energija“ dujų katilinėje sumontuotas vienas didžiausių Baltijos šalyse kondensacinių ekonomaizerių, leidžiantis smarkiai padidinti katilo efektyvumą ir sutaupyti energijos. 2012 m. aukso medaliu apdovanota „Enerstenos“ kartu su KTU mokslininkais sukurta  naujos konstrukcijos automatizuota biokuro degimo pakura „Calidum Ember“. Dar vienas aukso medalis 2013 m. įmonei įteiktas už biokuru kūrenamos bendrovės „Plungės kooperatinė prekyba“ garo katilinę.

Pernai aukso medaliu apdovanotas „Enerstenos“ sukurtas pirmasis lietuviškas biokuro garo katilas, kurį įmonė sumontavo bendrovės „Grigiškės“ biokuro katilinėje. Kiti garo katilai įrengti „Vičiūnų“ įmonės Plungėje, taip pat „Žemaitijos pieno“ biokuro katilinėse. Šiuo metu įmonėje baigiamas pagaminti garo katilas, skirtas bendrovės „Philip Morris“ biokuro katilinei.

Šių įmonių gamybos procese naudojamas aukštos temperatūros garas, kurio savikaina gerokai mažesnė vien todėl, kad jis gaminamas naudojant biokurą. Dar labiau gaminio savikainą atpigina ir lietuviški garo katilai, kurie yra maždaug 30–40 proc. pigesni nei rinkoje parduodami vokiški ar itališki jų analogai. Žinoma, investicijos į biokuro katilines, garo katilus yra didžiulės, nes vien garo katilų kaina, atsižvelgiant į jų galingumą bei dydį, svyruoja nuo pusės milijono iki trijų ir daugiau milijonų eurų.

„Tačiau investicijos laikui bėgant atsiperka, nes gamintojai dėl mažesnės gaminio savikainos tampa konkurencingesni. Pavyzdžiui, mūsų sukurtas garo katilas pasižymi mažomis energijos sąnaudomis ir dideliu energiniu efektyvumu. Jis yra modernus ir visiškai automatizuotas, žmogus jo procesus tik stebi kompiuterio ekrane. Kartu jis išsiskiria aukštomis ekologinėmis savybėmis, jo teršalų emisija – vos 10–20 miligramų, kai norma – 2 tūkst.,“ – savąjį gaminį giria „Enerstenos“ mokslo ir tyrimų centro vadovas doc. dr. Kęstutis Buinevičius.

Jis giria ir V.Ramanauską, kuris dirbti savo įmonės mokslo ir tyrimų centre atrenka geriausius KTU studentus, investuoja ne tik į modernią įrangą, bet ir į profesionalius specialistus. „Virginijus nori, kad būtume lyderiai ir kurtume bei gamintume tai, ko niekas iki šiol Lietuvoje nedarė. Labai teisingas požiūris, nes gerai gyvensime tik tuomet, kai mūsų pramonė bus stipri ir inovatyvi“, – įmonės vadovo filosofijai  pritaria K.Buinevičius.

Vienas naujausių „Enerstenos“ gaminių – ūkininkams skirtas karšto oro generatorius, grūdams džiovinti naudosiantis įvairias žemės ūkio atliekas ir kitokią biomasę, pavyzdžiui, susmulkintas šakas, grūdų perdirbimo atliekas. Jas deginant gauta šiluma bus naudojama grūdams džiovinti. Demonstracinis šio džiovintuvo pavyzdys rinkai pirmą kartą bus pristatytas kovo mėnesį vyksiančioje tarptautinėje žemės ūkio parodoje „Ką pasėsi“.

Įmonės kuro tyrimų laboratorijoje dirbantys mokslininkai tiria biokurą, tobulina kuro degimo technologijas, tyrinėja degimo procesą ir su juo susijusią taršą, taip pat biokatilinėms teikia biokuro tyrimų paslaugas. Pastaruoju metu, pasak laboratorijos technikos vadovo Adolfo Jančausko, biokuro tyrimai rodo vis labiau prastėjančią jo kokybę. Tai kenkia šilumos įrangai. Yra katilų, pritaikytų veikti naudojant prastesnės kokybės kurą, tačiau jie kainuoja kur kas brangiau.

„Neseniai pas mus užsukęs žmogus atsinešė susilydžiusių pelenų nuosėdų, norėdamas išsiaiškinti, kodėl katilo degiklio dugne susiformuoja tokios pelenų nuosėdos. Šiuo konkrečiu atveju kūrenimui buvo naudojamos nekokybiškos biokuro granulės. Tai tik vienas pavyzdys, tačiau galima sakyti, kad prastėjanti biokuro kokybė – tai jau tendencija“, – atkreipia dėmesį A.Jančauskas.

Ši patirtis „Enerstenos“ specialistams praverčia ieškant naujų technologijų ir tinkamiausių medžiagų katilams gaminti, dairantis naujų biokuro rūšių. Laboratorijos vedėja Jolita Mockuvienė užsimena ir apie kukurūzų, pomidorų stiebų deginimą, energinių augalų plantacijas ir apie vandenvalos proceso metu išgaunamą dumblą, kurį galima būtų maišyti su biokuru ir sėkmingai deginti. Tačiau šis dumblas Lietuvoje vis dar laikomas itin taršia atlieka ir, užuot panaudotas šilumai gaminti, be jokios naudos kaupiamas ir kompostuojamas. „Ne kartą Aplinkos ministerija kvietė mokslininkus rengti studijas šiai problemai spręsti, bet kol kas niekas nejuda iš vietos. Biokuro Lietuvoje turime daug ir įvairaus, bet jo vis dar nesugebame tinkamai panaudoti“, – stebisi J.Mockuvienė.

Lietuvoje maždaug 30 proc. rinkos užimanti „Enerstena“ šiuo metu aktyviai dairosi naujų rinkų užsienyje. Ne paslaptis, kad Lietuvoje, pastaruoju metu išgyvenusioje tikrą biokuro katilinių bumą, užsakymų mažėja. Kelis projektus įmonių grupė jau yra įgyvendinusi Latvijoje ir Prancūzijoje. Šiuo metu įmonių grupės eksportas sudaro maždaug apie 10 proc. pardavimo apimčių.

„Dabar pagrindinis mano, kaip vadovo, tikslas – „Enersteną“ padaryti ne tik naujų technologijų gamintoja, bet ir rimta eksportuotoja. Esame sau išsikėlę tikrai ambicingą tikslą – 2020 m. eksportuoti 70 proc. produkcijos“, – apie ateities kryptį  kalba V.Ramanauskas.

Pasak jo, siekiama įžengti į Estijos, Vokietijos, Suomijos, Ispanijos, Baltarusijos, Ukrainos ir Rusijos rinkas. Šioje konkurencinėje kovoje didžiausi įmonės konkurentai yra skandinavai ir austrai, tačiau lietuviai savo gaminius ir paslaugas gali pasiūlyti šiek tiek pigiau ir tai yra nemažas konkurencinis pranašumas.

Ypač patraukli verslininkui atrodo didžiulė Ukrainos rinka. „Ši šalis daro revoliuciją, bet ją reikės daryti ir energetikoje, – sako „Enerstenos“ vadovas. – Ukraina iš Rusijos, su kuria dabar kariauja, pirko labai daug dujų, todėl neišvengiamai reikės alternatyvų. Ukrainoje yra daug miško, šiaudų, saulėgrąžų išspaudų ir kitokios biomasės, kurią galima paversti ekologišku kuru. Ten yra daugiau nei 300 tūkst. vidutinės galios dujinių katilų, kuriuos neišvengiamai reikės pakeisti. Energetinė sistema Ukrainoje tokia pati, kokią mes turėjome Lietuvoje, katilinės pastatytos pagal tą patį tipinį projektą. Lietuvoje mes jau modernizavome šią sistemą, taigi turime patirties, kurią galėtume efektyviai panaudoti Ukrainoje.“

V.Ramanauskas svarsto, kad dirbti su tokiu vadovu kaip jis, versle nesirenkančiu lengviausių kelių, nėra lengva: „Esu reiklus vadovas. Bet džiaugiuosi matydamas, kad bėgant metams kolektyvas vis labiau bręsta ir tobulėja. Darbuotojai supranta, kad, norėdami konkuruoti su Vakarų gamintojais, turime dirbti našiai ir efektyviai. Negalime būti tik pigi darbo jėga. Lietuvoje turime sukurti stiprią, mokslu ir inovatyviomis technologijomis paremtą įvairią pramonę. Gerai gyvena tik ta šalis, kuri gamina.“

Siekiant aukštų rezultatų įmonių grupėje įdiegta „Lean“ sistema, leidžianti mažesniais ištekliais sukurti didesnę vertę ir didinti savo konkurencinį pranašumą. Už kokybiškai, anksčiau laiko ar taupant biudžetą atliktus darbus darbuotojai motyvuojami ir skatinami piniginėmis premijomis.

Atskiros kalbos verta V,Ramanausko ir „Enerstenos“ įmonių grupės veikla visuomenėje bei rėmimo politika. „Mūsų pagrindinis prioritetas – jaunimo švietimas ir ugdymas“, – teigia V.Ramanauskas, įsteigęs įmonės vardo stipendijas gabiems, gerai besimokantiems Kauno technologijos universiteto, Kauno technikos kolegijos studentams.

Su šiomis mokslo įstaigomis įmonių grupė yra pasirašiusi bendradarbiavimo sutartis. Sutarta bendradarbiauti aktualiais moksliniais klausimais, įmonei rengti jai reikalingus aukštos kvalifikacijos specialistus, suteikti jiems galimybių įmonėje atlikti praktiką. Taip pat bendradarbiaujama ir su profesinio rengimo, darbo rinkos mokymo centrais. Jų specialistai „Enerstenoje“ irgi atlieka praktiką, neretai gabiausi lieka dirbti bendrovėje. Įmonių grupė remia ir gabius jaunuosius sportininkus, prisideda prie kultūros, švietimo ir mokslo, sporto bei įvairių socialinių projektų.

Pernai V.Ramanauskas buvo išrinktas ir Lietuvos biomasės energetikos asociacijos „Litbioma“ prezidentu, todėl nemažai laiko dabar tenka skirti ir, anot jo, baltai lobistinei veiklai, dalyvauti Europos biomasės asociacijos, Pasaulio energetikos tarybos ir kitų tarptautinių organizacijų posėdžiuose.

„Lietuva tikrai ten turi kuo pasigirti. Pavyzdžiui, tuo, kad Kauno mieste apie 70 proc. energijos gaminama iš atsinaujinančių šilumos šaltinių, o tokios įmonės, kaip „Vičiūnai“, produkcija gaminama šimtu procentu naudojantis tik biokuro katilinėmis.  Mūsų šalyje jau greitai daugiau nei pusę energijos gaminsime iš vietinio daugiau nei perpus už importuojamas dujas pigesnio biokuro, ir, neslėpsiu, „Enerstena“ yra tikrai nemažai prie to prisidėjusi“, – šypsosi V.Ramanauskas.

Virginijus Ramanauskas

Amžius: 39 metai.

Profesija: termoinžinierius.

Alma mater: Kauno technologijos universitetas.

Darbo patirtis: įmonių grupė „Enerstena“.

Šeima: žmona Sigita, rinkodaros specialistė bendrovėje „Achema“, aštuonerių            metų sūnus Vilius ir penkerių Rokas.

Pomėgiai: istorinės knygos ir medžioklė egzotiškose šalyse.

Apie įmonių grupę „Enerstena“

Pardavimo pajamos: 2013 ir 2014 m. – 28,4 mln. Eur

Darbuotojų skaičius: 225

Eksporto apimtys: 2014 m. – 2,9 mln. Eur

Eksporto šalys: Latvija, Prancūzija

Labdara: 2013 m. – 20,3 tūkst, 2014 m. – 52 tūkst. Eur