Konferencijos „Login“ scenoje kalbėsiantis vienas bendrovės „Deeper“ įkūrėjų, rinkodaros vadovas Rolandas Sereika „Veidui“ pasakoja, kaip su inovatyvia idėja inovatyviai užkariauti pasaulį.

Rima JANUŽYTĖ

R.Sereika iš patirties žino: kad tavimi patikėtų, svarbi kiekviena detalė, kiekvienas žodis ir tai, kaip ir kur jis ištartas: gal tai mobili erdvė, gal virtuali realybė, o gal kitiems jį sako patenkintas tavo klientas, socialiniame tinkle turintis ne tūkstančius, o tik šimtą sekėjų.

O ir tavo komandoje turi dirbti geriausi iš geriausių: geriausi pardavėjai, geriausi rinkodaros specialistai, geriausi inžinieriai. Ir dar žmonės, suprantantys užsienio šalies, kurioje ieškai savo pirkėjų, mentalitetą, – galbūt jos piliečiai, o gal mokantys tos šalies kalbą. Antraip gali pridaryti klaidų, apsijuokti ar paprasčiausiai niekam nieko neparduoti.

– Prieš ketverius metus su inžinierių ir investuotojų pagalba sukūrėte pasaulyje tuo metu unikalų inovatyvų žvejybos įrenginį – sonarą, kuriuo dabar prekiaujama 50 pasaulio šalių, o jūsų įmonės apyvarta kasmet padvigubėja ir šiemet gali siekti 14 mln. eurų. Kokius etapus išgyveno jūsų įmonė – nuo idėjos iki pasaulio rinkos užkariavimo?

– Pirmiausia buvo idėja. Paskui paaiškėjo, kad Lietuvoje yra žmonių, žinių bazė ir technologinių galimybių sukurti įrenginį. Tuomet prasidėjo tradicinis startuolio kelias: idėjos sugalvojimas, finansavimo paieška, komandos pritraukimas, vystymo stadija, kai įrenginys gaminamas. Vėliau reikėjo rinkodaros sprendimų, prisijungė pardavimo komanda, prasidėjo didelė ekspansija globaliu mastu, paieškos, kas galėtų prekiauti šiuo įrenginiu. Visuose šiuose etapuose buvo labai daug inovatyvių sprendimų. Ir pats įrenginys inovatyvus, tai leido taip greitai plėstis tarptautinėse rinkose.

– Labai dažnai minite žodį „inovatyvus“ ir mėgstate sakyti, kad egzistuoja senamadiška rinkodara ir inovatyvi. Taigi koks tas modernusis variantas ir kuo jis skiriasi nuo to, kas buvo anksčiau?

– Lengviausia man kalbėti apie rinkodaros sritį. Tradicinis pardavimo, platinimo kanalas pasaulyje yra toks: gamintojas, kaip mes, savo produktą atiduoda distributoriui konkrečioje šalyje, distributorius – pardavėjui, ir taip produktas pasiekia vartotoją. Visoje šitoje grandinėje distributorius yra atsakingas už produkto įvedimą į rinką, už reklamą, už paskirstymą į smulkesnius kanalus, o šie irgi atsakingi už darbuotojų apmokymą, pastatymą lentynoje ir taip toliau.

Šiuo metu tai neveikia. Visi distributoriai ir mažmenininkai aptingo ir nori būti tik „dėžučių stumdytojai“: gauti produktą, perduoti jį, ir viskas. O rinka kaip reaguos, taip reaguos.

Mums, kaip gamintojams, tenka įsikišti ir pasiūlyti savo rinkodaros sprendimų toje valstybėje. O kai dirbame su 50 valstybių, turime taikyti rinkodaros sprendimus kiekvienai iš šių šalių. Taigi mes sakome: darysime reklamą jūsų valstybėje.

– Ir kaip į tai reaguojama?

– Turime įvairių atsakymų. Labai dažnai jie sako – neaiškinkite, kaip mums daryti verslą. Bet po kurio laiko, kai pamato, kad produktas neperkamas taip, kaip turėtų, distributorius paprastai išgirsta, ką mes sakome. O rinkodara ir pardavimas – mūsų stiprioji pusė ir mes turime ką pasiūlyti.

Galiausiai pamažu jie priima mūsų pasiūlymus ir randame tam tikrą simbiozę.

– Tokiems kaip „Amazon.com“ aiškinate, kaip dirbti?

– Kalbėjau apie mažmeninę prekybą. Bet yra ir e-komercijos pardavimo kanalai, tokie kaip „Amazon“. Šiuo metu netgi laviruojame tarp pardavimų fizinėse parduotuvėse ir e-komercijos pardavimo kanaluose, nes pasaulis labai keičiasi ir el. erdvė atima nemažai pardavimų. Kita vertus, analitiniai duomenys rodo, kad pardavimai kai kuriose valstybėse el. prekybos kanaluose vis tiek dar sudaro iki 20 proc. visų pardavimų. Todėl fizinės parduotuvės dar yra labai stiprus pardavimo kanalas, nors ir jaučia grėsmę. Ir, beje, bado mus pirštais, kad esame „Amazon“. Sako, kad nenori konkuruoti su „Amazon“ kaina. Bet mums, kaip gamintojams, labai svarbu turėti abu kanalus. Angliškai tai vadinama „omnichannel“, kuomet visus kanalus integruoji ir gali juos valdyti.

Šiuo metu mums tai pavyksta. Nors „Amazon“ ir yra vienas iš stipriausių pardavimo kanalų, bet reiktų turėti ir daugiau e-komercijos galimybių, nes patirtis parodė, jog Amazon kartais keičia taisykles viduryje žaidimo ir tai gali tapti tikru iššūkiu.

– Grįžkime prie inovatyvių sprendimų. Ką dar paminėtumėte, be to, kad patys užsiimate rinkodara ir pardavimu užsienio šalyse?

– Priimant rinkodaros sprendimus iš Lietuvos labai svarbu administravimo galimybė. Vienas pirmiausių dalykų, kuriuos mes pasirinkome, – interneto erdvė ir jos reklamos galimybės. Taip pradėjome informuoti savo vartotojus apie mūsų produktą. Senieji žaidėjai turi standartinius reklamos kanalus – nuo spaudos, TV, radijo, o tik tada įsijungia „digital“. O mes pradėjome nuo kito galo: pradėjome nuo socialinių tinklų, tada „digital media“, ir tik dabar prisideda tradiciniai žiniasklaidos kanalai.

Dar vienas mūsų skirtumas nuo kitų – rinkodaros ir pardavimo komandų sujungimas. Dažnai jos veikia atskirai, o mes nutarėme jas sujungti.

Be to, kadangi dirbame užsienio valstybėse ir egzistuoja kalbos, kultūriniai skirtumai, mūsų vadybininkai, atsakingi už savo regioną ar valstybę, yra arba ta kalba kalbantys, arba toje valstybėje gyvenantys žmonės. Todėl pas mus dirba kinai, prancūzai, kitų užsienio šalių piliečiai. Tai padeda išvengti skirtumų ir problemų bendraujant su užsienio pardavimo partneriais ir produkto vartotojais.

Galiausiai – patys rinkodaros sprendimai. Jų raktinis žodis – analitiniais duomenimis pagrįsti marketingo ir reklamos sprendimai. Sprendimų iš nuojautos negali priimti.

Visą publikacijos tekstą skaitykite savaitraštyje “Veidas” arba pirkite žurnalo elektroninę versiją internete http://www.veidas.lt/veidas-nr-21-2017-m