Tomas Misiukonis

Šiuo straipsniu užbaigsiu trijų tekstų seriją apie manipuliacijas derybose. Šias manipuliacijas įvairių mokymų metu man įvardijo pardavimų specialistai ir jų vadovai.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Išorinis ekspertas: derybininkai kviečia trečios šalies pagalbą.

– Žiūrėkit, mums reikia pasitarti su (dažniausiai nurodomas kažkoks reikšmingas žmogus/organizacija), tada mes grįšime prie derybų…

Atsakas: Į kokius konkrečius klausimus jums trūksta atsakymų? Ką konkrečiais jūs norite patikslinti ir kas bus jeigu paaiškės, kad… (aptarkite visas pasekmes)?

Pirma duodu, paskui atimu: derybininkai sutinka su nepriimtina sąlyga, vėliau ją atmeta.

– Tvarkoj, mes sutinkame padengti transporto kaštus…(Vėliau: grįžkime prie transporto kaštų, įvertinus visas išlaidas mes norime keisti poziciją…)

Atsakas: protokoluokite susitarimus, aptarkite kokiais atvejais jie gali būti keičiami.

“Slapta informacija”: leisti oponentams gauti “slaptą” ar „neprieinamą“ informaciją.

– Mes išeiname pasitarti (ant stalo palieka jūsų konkurentų pasiūlymus, kur matyti jų logotipai. Jūs matote, kas dar be jūsų pateikė pasiūlymus).

Atsakas: nekeiskite pozicijos iš karto.

Manipuliacija įgaliojimais: melavimas, kad derybininkai neturi įgaliojimų priimti sprendimus.

– Žinote, pas mus pasikeitė situacija ir mes dabar negalime priimti sprendimo…

Atsakas: kas ir kada priims sprendimą? Ko reikia, kad šie žmonės galėtų sudalyvauti derybose?

Nesvarbios sąlygos: deramasi dėl nesvarbių sąlygų, vėliau reikalaujama savo.

– Mes atiduodame jums šešias sąlygas, o jūs negalite sutikti su šita viena?!

Atsakas: išdėstykite sąlygų prioritetus pagal svarbą jums ir oponentui. Suderinkite sąlygų vertes ir svorius.

Maži žingsneliai: deramasi dėl kiekvienos sąlygos, apribojamas jų skaičius.

– Šiandien derėsimės tik dėl terminų, o kitą savaitę galėsime aptarti ir kainas…

Atsakas: Ko reikia, kad derybas galėtume pagreitinti? Ką mums paruošti, kad jūs sprendimus priimtumėte greičiau?

Dabar arba niekada: oponentai spaudžiami priimti sprendimus.

– Žiūrėkite, kitą savaitę mūsų direktorius išvažiuoja, tai reikia sprendimo jau šiandien.

Atsakas: dėl ko negalima palaukti, kol jūsų vadovas grįš? Kada galima pratęsti derybas? Toks skubėjimas mums neleidžia įvertinti…, todėl…

Pulti silpniausius: išnaudojami ar užgauliojami silpniausieji žmonės oponento pusėje.

– Matome, kad atėjote nepasiruošę…

Atsakas: kartu atsivedėme ir jaunesnius kolegas, kad jie galėtų pasimokyti derybų meno…

Tyla: į oponentų argumentus/klausimus atsakoma tyla, neatsakoma į laiškus, skambučius.

Atsakas: mes esame nepatenkinti tuo, kaip vyksta derybos. Iki šiol negavome jūsų atsakymo dėl…

Žaidimas emocijomis: perdėtos emocijos: netikėtos, neadekvačios reakcijos.

Atsakas: pasiūlykite oponentams grįžti prie svarstomų klausimų. Ignoruokite jų reakcijas.

Reikalauti daug informacijos: derybininkai vargina oponentą prašydami pateikti papildomą informaciją

– Mums dar reikėtų visų aprašymų ir detalizacijos apie…

Atsakas: mes esame pasiruošę pateikti visą trūkstamą informaciją, sakykite, kaip ji nulems jūsų sprendimą? Ką papildomai turime paaiškinti? Ko reikia, kad priimtumėte sprendimą?

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. birželio 8 d.