Tomas Misiukonis

Mes visi turime tą kolegą, kuris puse lūpų burba, kaip būtų gerai, jeigu įmonės produktai ir paslaugos būtų pigesni, nes jam, matai, dėl to prastai sekasi parduoti. Kalta, aišku, ir produktų kokybė bei paslaugos netobulumai. Žinoma, ir tie mokymai, kur aną savaitę buvote išvažiavę – tik veltui sugaišote laiką. Ir šiaip. Nekažką.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Prisimenate šį garsų posakį – žmogaus išmintis ateina su amžiumi, bet amžius kartais ateina vienas? Kad taip nenutiktų, noriu pasidalinti brandaus ir išmintingo pardavėjo bruožais. Žinoma, kiekvienas turime savo paveikslą. Maniškis nupaišytas iš patirties, kurią įgijau bendraudamas su klientais ir leisdamas tūkstančius valandų mokymų auditorijose.

Požiūris į aplinką

Pirmas kriterijus, pagal kurį matuoju pardavėjo brandą yra jo požiūris į aplinką (klientus, darbdavį, kolegas, valstybę) bei reakcija į pokyčius. Jeigu savo pasisakymuose tas žmogus nekaltina viso pasaulio dėl savo nesėkmių ir geba pateikti konstruktyvius pasiūlymus padėčiai taisyti, sakyčiau, kad jis – savo vietoje. Pavyzdys kitiems.

Štai vienas žmogus auditorijoje pasigiria perskaitęs knygą,kuri susijusi su aptariama tema, o kitas, vos tik lektorius praveria burną, šauna: čia tik teorija, praktikoje viskas – kitaip!

Tie, kurie nuolat skundžiasi, kad jų klientai yra kvaili ar jų produktai ir paslaugos kreivi, ko gero stokoja vienos svarbios savybės – gebėjimo prisiimti atsakomybę už geresnius rezultatus. Pasak vieno klasiko, jų gyvenimą gadina bloga aplinka, kurios jie nevalioja keisti. Jeigu kažkas kinta toje aplinkoje, vis tiek blogai, nes kam čia? Gi ir taip gerai dirbome, kam čia reikia kraustytis? Pamenu, kartą teko leisti keliems žmonėms ilgai ventiliuotis mokymuose, nes jie niekaip negalėjo nusiraminti dėl jų biuruose pakeistų kėdžių. Kėdės lyg ir patogios, bet kitokios. Jeigu toks vajus kyla dėl kėdžių, tai kaip tada jie susitvarko su rimtesniais sunkumais?

Požiūris į mokymąsi

Pardavėjų brandą puikiai iliustruoja jų nuostatos mokymosi atžvilgiu. Štai vienas žmogus auditorijoje pasigiria perskaitęs knygą, vieną ar kitą, kuri susijusi su aptariama tema, o kitas, žiūrėk, vos tik lektorius praveria burną, šauna: čia tik teorija, praktikoje viskas – kitaip! Tarsi tas žmogus konstruotų kosminius laivus ir jam netiktų tai, ką noriai aptaria dešimtys jo kolegų.

Jeigu priiminėčiau į darbą pardavimuose dirbantį žmogų, klausyčiau, kaip jis kalba apie asmeninį tobulėjimą. Galiausiai, ar tas žmogus nors kiek smalsus?

Žinoma, dažnu atveju tai būna savo ego demonstravimas, negu nenoras mokytis, bet net jeigu ir taip, tai vis tiek yra brandos trūkumo ženklas. Nenoriu pasakyti, kad viską reikia krauti į galvą, bet suvokti, kad pardavimai – ne tik dvi bendravimo technikos, yra būtina. Jeigu priiminėčiau į darbą pardavimuose dirbantį žmogų, klausyčiau, kaip jis kalba apie asmeninį tobulėjimą. Galiausiai, ar tas žmogus nors kiek smalsus? Ar jam įdomu, kas darosi už kito kampo? Kokius gerus straipsnius apie pardavimus jis skaito?

BFL/K.Vanago nuotr.

Požiūris į vadovą

Vadovo nepasirinksi, nes vadovas dažniausiai nutinka. Šiuolaikiniai vadovai gauna didelį spaudimą, kad kurtų ir puoselėtų santykius su savo komandomis, tačiau ar pačios komandos jiems noriai padeda? Pamenu, kai dirbau pardavimų srityje, vadovams kėliau didelius lūkesčius ir, žinoma, retas kuris juos atitiko.

Vėliau supratau, kad tai ne vadovų problema, bet mano, nes tikėjausi, kad vadovai ne tik nebars už nepasiektą rezultatą, bet ir atvers duris pas klientus, sunkesniais momentais palaikys mane derybose. Pavedžios už rankos. Tai labai adekvatūs lūkesčiai ir jie neturėtų keistis, tačiau, mano galva, būtų brandu padėti vadovams šiuos lūkesčius atliepti. Jeigu aš kažko nežinau ar man kažkas nesiseka, nelaukiu, kol vadovas tą pastebės, bet einu pas jį ir drąsiai klausiu.

Požiūris į klientą

Ar jau skambinai klientui? – klausia pardavimų vadovas. Skambinau, bet klientas nekėlė – atsako pardavėjas. Ne, jis neskambino. Gal paskambins vėliau, o gal iš viso neskambins, o vadovas pamirš šį reikalą. Klientai nėra žmonės, su kuriais gyvename, tačiau pardavėjo branda ateina kartu su gebėjimu kurti tvirtus ryšius su klientais.

Klientai šiais laikais nori daugiau, nes prekes ir paslaugas jie moka nusipirkti patys.

Dar daugiau, puoselėjant tokius santykius, didžiausias dėmesys skiriamas gerosios klientų patirties kūrimui, bet ne vienkartiniams šūviams. Klientai šiais laikais nori daugiau, nes prekes ir paslaugas jie moka nusipirkti patys. Aš siunčiau jiems pasiūlymą, bet jie dar neatsakė – nėra geras priėjimas. Nebijok, žmogau. Paskambink klientui ir paklausk, kurių galų jis delsia. Jam reikia papildomos informacijos? Duok ją. Atostogavo ir pamiršo tave? Pakviesk jį kavos. Nežino, ar su tavimi dirbs? Pasiūlyk jam savo konkurentus ir jis bus dėkingas už tai, kad paaiškinai, ką jam daryti. Kai ateis laikas, jis tave prisimins, nes buvai savimi ir nebijojai prarasti sandorio.

Galiausiai reikėtų išdrįsti būti savimi, nes tai išlaisvina ir suteikia pasitikėjimo.

Apibendrinant, šiuolaikinis pardavėjas nebėra tas, kuris duris atidarinėja koja. Žmonės tapo sąmoningesni, jie nebetiki kvaila arogancija ir primityviomis pardavimų technikomis. Jiems reikia partnerio, kuris supranta esmę ir moka būti netoliese. Jie nori konsultuotis, tad žaidimėliai nebepraeis. Nuo ko pradėti bręsti? Nuo pripažinimo, kad trūksta vieno ar kito gebėjimo ir adekvataus požiūrio į tobulėjimą. Vėliau reikėtų stiprinti lojalumą savo aplinkai – kolegoms, vadovams ir, žinoma, klientams. Galiausiai reikėtų išdrįsti būti savimi, nes tai išlaisvina ir suteikia pasitikėjimo.

—

Užpildykite vieno klausimo apklausą apie pardavėjų nerimą. Trunka 1 min. ir yra 100% anonimiška

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. gegužės 8 d.