Neseniai man į rankas pakliuvo knyga Negotiating the Impossible, kurioje radau keletą įdomių atsikirtimų nuvalkiotoms derybinėms taktikoms. Parskaitęs autoriaus Deepak Malhotra patarimus, susiejau juos su savo patyrimu, tad pasidalinsiu keliomis praktinėmis įžvalgomis.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Jeigu jie sako: mes niekada…

Paprastai ultimatumas derybose gali reikšti take it or leave it situaciją, kuomet tenka arba sutikti su pasiūlymu, arba jį atmesti. Kita vertus, reikia suprasti, kad ultimatumas kartais būna ne taip gerai apgalvotas ir paremtas emocine reakcija. Dažnai derybininkai nukrypsta nuo esmės, eskaluoja kokią nors vieną situaciją ar detalę ir praranda viso paveikslo matymą. Užverda jausmai, statusai bei ego žengia į kovą ir bam! Tokiomis sąlygomis mes su jumis daugiau niekada nedirbsime!

Sutikite arba kaip norite, mes nenusileisime

Tokiais atvejais nuskamba frazė: sutikite arba kaip norite, mes nenusileisime. Jeigu jūsų oponentai ištarė panašią frazę, reikia jų…pagailėti ir patiems nepasiduoti emocijoms. Labai gali būti, kad žmonės atsitokės po dešimties minučių ar po savaitės ir norės grįžti prie sandorio. Jeigu jūs būsite sureagavę į jų ultimatumą agresyviai ar neigiamai, pavyzdžiui, pasakysite: gaila, kad nematote, kuo jums tai naudinga, nes kiti mato, tuomet kitos pusės grįžimas prie sandorio gali būti komplikuotas. Pradžioje jie svaidėsi ultimatumais, o dabar žeminasi ir prašo vėl derėtis? Vargu ar jie to norės. Save gerbiantis derybininkas greičiausiai nesižemins ir geriau praras sandorį, negu sakys: klausykite, mes pasikarščiavome, gal galime grįžti prie derybų?

Jeigu derybų oponentas karščiuojasi ir kalba ultimatumais, ignoruokite tai ir nereaguokite agresyviai. Geriausia būtų pasakyti ką nors neutralaus, parodant supratimą ir išsaugant pasitikėjimą: suprantame, kad mūsų sąlygos jums galėjo pasirodyti nepriimtinos, galime paimti pertrauką ir prie šio klausimo grįžti kitą mėnesį.

Jeigu jie sako: žiūrėkit, dar vienas dalykas…

Ši taktika žinoma nuo seno – dėl sandorio neva susitariama, tačiau jau baigiantis susitikimo laikui viena pusė prašo sugrįžti prie jau aptartos sąlygos ir ją koreguoti savo naudai. Tokiu atveju reikia įvertinti dvi alternatyvias prielaidas ir atskiras jų sprendimo galimybes.

Gali būti, kad derybų oponentai mano, jog jums labai reikia šio sandorio ir jūs, spaudžiami laiko ir savo pačių baimės prarasti sandorį, sutiksite su jų prašoma korekcija. Kita vertus, jų pozicijos pasikeitimas gali būti siejamas su tuo, kad jie įvertino visus sandorio kintamuosius ir mato, kad sandoris jiems nebėra patrauklus, tad jie prašo koreguoti tam tikrą sąlygą jų naudai.

Jeigu jie kažko prašo, o laikas spaudžia, jūs turite pranašesnę poziciją.

Pirmuoju atveju jūs susiduriate su gerai apgalvota derybine taktika, tad galite atsakyti, kad dėl visų sąlygų jau susitarėte ir nematote reikalo kažko keisti. Antruoju atveju jums reikia prisiminti, kad derybos dar nesibaigė – jeigu kita pusė paskutiniu momentu prašo keisti sąlygą savo naudai, nepasimeskite ir paprašykite kompensacijos. Pagalvokite, į ką galėtumėte iškeisti savo gerą valią koreguoti oponento prašomą sąlygą. Jeigu paskutinę minutę jie prašo dalintis transportavimo kaštais, prašykite geresnių atsiskaitymo sąlygų. Jeigu jie kažko prašo, o laikas spaudžia, jūs turite pranašesnę poziciją.

Jeigu jie sako: viskas kaip ir nieko, bet mums reikia pasitvirtinti galutinį sprendimą…

Viena didžiausių derybų proceso klaidų yra nesutarimas, kaip bus deramasi. Visi komplikuoti ir konfliktiški susitikimai (o derybos ir yra sudėtinga konfliktinė situacija) turi būti sprendžiami konstruktyviai. Labiausiai tokiais atvejais padeda žaidimo taisyklių sutarimas. Jeigu oponentai manipuliuoja įgaliojimais (reikia generalinio parašo, bet jis išvykęs), tai reiškia, kad ko gero jūs leidote jiems taip daryti, nes iš anksto nesutarėte derybų proceso eigos.

Kaltinsite vieni kitus: mes taip nesitarėme. Žinoma, kad nesitarėte, nes nesusitarėte, kaip dirbsite.

Lietuviškame versle daugiausia dėmesio kreipiama į derybų turinį ir menkai paisoma derybų proceso ypatumų. Psichologinis ir proceso kontraktas būtinas, kitaip rizikuojate, kad derybos pakriks. Kaltinsite vieni kitus: mes taip nesitarėme. Žinoma, kad nesitarėte, nes nesusitarėte, kaip dirbsite.

Tardamiesi dėl šio aspekto derybų pradžioje klausykite oponento, kaip jie priima sprendimus? Kas juos priima ir kokios informacijos jiems reikia? Kiek paprastai trunka jų sprendimas ir kokios paprastai kliūtys trukdo jiems priimti sprendimus? Ką turime sutarti dabar ir ką turėsime nukelti vėlesniam laikui?

Čia aptariau dažnai pasitaikančias taktikas ir atsikirtimą joms, tačiau suprantu, kad tokių atvejų, kai derybų metu jaučiamės stumiami į kampą, yra apsčiai. Dažnai bus taip, kad dėl galios balanso pasiskirstymo mūsų nenaudai teks sutikti su oponento sąlygomis. Kita vertus, šaltas protas, gera strategija ir atviras bei tiesus bendravimas tikrai nepakenks.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje salesblog.lt 2016 m. liepos 21 d.