Sutarkim, kad kiekvieno prekybininko tikslas yra uždirbti ne tik grynąjį pelną, bet ir apginti antkainį, iš kurio mokami atlyginimai, nuoma ir komunalinės išlaidos. Esminė sąlyga sėkmingai veikti mažmeniniam tinklui yra dominavimas rinkoje. Neklauskite kodėl, bet į tai atsirėmė visa Lietuvos prekybos evoliucija. Troškinsimės savo sultyse ar perimsime geriausias pažengusių kraštų praktikas priklausė nuo įėjimo slenksčio ir galimybės ateityje atpirkti pradžioje dėtas pastangas.

Jeigu verslininkai šitoje rinkoje nori uždirbti, jie visi laikys panašius lūkesčius, o kainos remsis į galimybes uždirbti.

Gal kainas ir įtakoja konkurencija arba žmonių nusistatymas boikotuoti vieną ar kitą produktą, tačiau nematomos rankos galia viską sureguliuoja. Be to, pačios kainos labiau remiasi į sutikimą mokėti nei norą gauti. Nereikia nei kartelinių susitarimų. Jeigu verslininkai šitoje rinkoje nori uždirbti, jie visi laikys panašius lūkesčius, o kainos remsis į galimybes uždirbti. Tampriausia vieta yra kvadratinio metro arba ploto efektyvumas, o jo ribos Lietuvoje yra įspūdingos.

Kovodami už prekybinį antkainį mažmenininkai eina skirtingu keliu. Vieni mėgina įtikinti pirkėjus sumokėti daugiau, kiti panašų rezultatą pasiekia parduodami didesnius kiekius. Visada atsiras verslininkų, kurie patenkins paklausą. Bet ar atsiras tokių, kurie tą paklausą tenkins efektyviau ir geresnėmis sąlygomis, reikia klausti nematomos rankos.

Lietuvoje prekybos pamatus padėjo savamoksliai. Todėl nebuvo galvota kas nutiks dabar jau tolimoje ateityje.

Kai Vakaruose konkurencija įsitempė iki kritinės ribos, žaidėjams teko strategiškai apsispręsti, kodėl pirkėjai turėtų atvykti apsipirkti. Tikrai ne dėl trūkumo. Vieni veržėsi arčiau, kiti asortimentu ir agresyvumu kainomis traukė iš toliau, treti aukojo pasirinkimą, kad atrodytų patrauklesniais kainomis. Tarp jų atsirado nemažai kompromisinių variantų, kaip gourmet, desertų supermarketai, discount ar compact hiperiai. Visi žinojo kokiais ginklais kaunasi.

Lietuvoje prekybos pamatus padėjo savamoksliai. Čia prieš ketvirtį amžiaus nesiveržė nei prancūzai nei švedai. Todėl nebuvo galvota kas nutiks dabar jau tolimoje ateityje. Tačiau atsirado priežasčių pokyčiams. Užsienio nekilnojamo turto investuotojams esami mažų parduotuvių formatai netiko. O ir užsienio bankams Lietuvos prekybininkų prekiniai ženklai nieko nesakė, o vietoje pinigų buvo per mažai. Atėjo laikas parduotuvėms stambėti ir stiprėti.

Pirmas Lietuvoje hipermarketas šalies centre turėjo būti antro pagal parduotuvių skaičių pasaulyje mažmeninių parduotuvių tinklo Ahold valdoma hipernova. Nors ne specialistai valdyti didelius plotus ir generuoti trauką, olandai įspūdingai startavo Centrinėje Europoje. Šalia Prahos atidarytas 16 tūkst. m2 milžinas buvo pavyzdžiu projektui šalia Kauno. Deja, pasikeitus savininkams, nuomotojui neužteko principingumo, kad įžengę į Lietuvą jie laikytųsi pradinių ketinimų. Galiausiai gigantas turėjo pripažinti, kad jam geriau sekasi valdyti nedideles parduotuves, todėl hipermarketus pardavė Carrefour, o mūsuose po norvegišku pavadinimu sukūrė kažką naujo. Jei ne olandų, tai bent prancūzų prekybininkas būtų kilstelėjęs kartelę.

Net kalafiorų istorija labai tinka motyvu įėjimo strategijai, kai “visur yra labai brangu, o pas mus lenkiškos kainos”.

Po keleto metų, gerokai sustiprėję po reorganizacijos suomiai ėmė žvalgytis tarptautinės plėtros. Nėrę Rusijoje, Prisma susivokė, kad greitais rezultatais neribotoje rinkoje akcininkų nepradžiugins, todėl užkibo už minties dominuoti Baltijos šalyse. Vietiniai vertina kam sekasi ir kam ne, o užsieniečiai turi resursų ir kantrybės pakeisti pirkėjų įpročius. Nebent ketinimus sustabdo nematoma ranka.

Sunkmetis yra paaiškinama kliūtis, todėl stambių investuotojų neišgąsdino. Tačiau prekybos centrų specifika taip įbaugino  vietinius statytojus, kad stambus prekybininkas buvo priverstas keisti savo formatą. Traukos operatoriumi galintis būti maistininkas nebeturėjo kam pasiūlyti sukuriamo žmonių srauto. Atskirai stovinčios parduotuvės pagal dydį nesukūrė pakankamos traukos ir sąlygų dirbti stambiai parduotuvei. Galiausiai suomiai pradėjo svarstyti mažesnius plotus ir trauktis nuo įprastinės koncepcijos.

Kadaise pareiškę, kad nemoka valdyti mažų parduotuvių, todėl nusipirkę Spar frančizę Suomijoje, Prisma atsisakė minties agresyviau plėstis. Neseniai dar neršę su šimtais milijonų vertinamomis nuomos sutartimis dešimčiai parduotuvių, galiausiai plėtrą visai sustabdė. Galiausiai valią palaužė ne Lietuva, o Rusija, kur buvo dedamos didžiausios viltys ir pastangos plėstis.

Ką dabar matome yra dar vienas žingsnis tolyn nuo to, kad į didžiuosius Lietuvos miestus investuotų stambūs nekilnojamo turto plėtotojai.

Kiek vėliau Vilniuje ėmė lankytis portugalų Lenkijoje valdomo tinklo žmonės. Suskaičiavę kiek turėtų sugeneruoti apyvartos, stambių Cash&Carry operatoriai ėmė abejoti investicijos tikslingumu. O susitikę su keletu vietinių statytojų galiausiai apsisprendė dėl dabar vokiečio plėtojamų parduotuvių tipo. Neužilgo vizitai visai nutrūko.

Kas dabar vyksta jau yra akivaizdu. Vietoj to, kad efektyvumu ir pasiūla keltų kartelę, naujakuriai jungiasi prie kainų karo diskaunteriais. Nors niekur nesigirdi, kad save vadintų kainomis agresyviais, visuomenė intertiškai to tikisi. Net kalafiorų istorija labai tinka motyvu įėjimo strategijai, kai “visur yra labai brangu, o pas mus lenkiškos kainos”.

Džiugu, kad atsiranda naujovės, tačiau ką dabar matome yra dar vienas žingsnis tolyn nuo to, kad į didžiuosius Lietuvos miestus investuotų stambūs nekilnojamo turto plėtotojai ir kurtųsi prekybininkai, kuriuos sunku kaltinti aukštomis kainomis.