Tomas Misiukonis

Čia pateiksiu įvairias manipuliacijas, kurias man yra papasakoję verslo žmonės ir kurias esu patyręs pats, kai derėjausi dėl įvairių sandorių. Nors kai kurios šių manipuliacijų iš tiesų veikia, vis tik derybose manipuliuoti jau nebemadinga. Arba jūs turite argumentų, arba darote žemo lygio ėjimus.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Blogos reputacijos akcentavimas: derybininkai įspėja arba duoda suprasti oponentui, kad jie blogai apie jį atsilieps kitiems.

– Reikės kitiems pasakyti, kad su jumis neįmanoma susitarti…

Atsakas: siūlau sugrįžti prie sprendžiamų klausimų…

Skirtingų oponentų nuteikimas vienas prieš kitą (konkurso atveju): derybininkai sukviečia visus skirtingus oponentus į vieną susitikimą.

– Ką gi, lauksime, kuris iš jūsų pateiks geriausią pasiūlymą…

Atsakas: suprantame, kad jūs norite gauti geriausias sąlygas mus visu čia sukvietę, mes pasitarsime ir…

Geresnis pasiūlymas: derybininkai informuoja oponentą, kad jie turi geresnį pasiūlymą.

– Matote, mes turime kur kas geresnį pasiūlymą,..

Atsakas: ką jūs turite galvoje sakydami “geresnis”?

Virš galimybių: derybininkai prašo oponento padaryti daugiau nei įmanoma.

– Jūsų pasiūlymas mus gal ir domintų, tačiau tik tuo atveju jei taikytumėt 30 % nuolaidą

Atsakas: kodėl neprašote 40%?

Klaidingi kintamieji/sąlygos: derybininkai nurodo, kad jam svarbios 12 sąlygų nors iš tiesų jiems svarbios tik 5.

– Įvertinkime visas sąlygas, pradėkime nuo…

Atsakas: kas jums yra svarbiausia šiame sandoryje?

Demonstratyvūs manevrai: derybininkai demonstruoja savo pranašumą.

– Žinote, kai pas mus buvo atvykęs…

Atsakas: vertinu jūsų reputaciją, tačiau siūlau grįžti prie…

Blefas (melas): derybininkai meluoja oponentui.

– Mes negalime to padaryti ir viskas…

Atsakas: kuo remdamiesi taip sakote?

Suplanuota pertrauka: derybininkai nutraukia diskusiją neapibrėžtam laikui siekdami spausti oponentą.

– Mes siūlome padaryti pertrauką, kad…

Atsakas: kada galėsime grįžti prie šio klausimo? Ką galime nuveikti iki kito susitikimo?

Akylos derybos: deramasi dėl kiekvienos sąlygos, ji įkainojama atskirai, derybininkai siekia gauti naudą iš kiekvienos sąlygos.

– O kaip jūs užtikrinsite, kad…

Atsakas: kurios iš šio sandorio sąlygų yra jums svarbiausios, o kurios – mažiau svarbios?

Mokestis į priekį: derybininkai prašo avanso ar užstato.

– Padarykite mums avansą, kad mes…

Atsakas: kas jums kelia nepasitikėjimą?

Derybininkų keitimas: vienos pusės derybininkai keičiasi tam, kad klaidintų oponentą.

– Papasakokite mums, kaip jūs ketinate…

Atsakas: ar jūs vilkinate laiką, ar specialiai mus klaidinate?

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. gegužės 2 d.