Tomas Misiukonis

Jeigu mes nuolat iš aplinkos gautume atvirą ir tiesų grįžtamą ryšį apie savo elgesį, ko gero ilgai negyventume. Tikrai pražūtume bandydami atitikti visų lūkesčius.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Gerai, kad grįžtamasis ryšys būna epizodiškas, o ir mes patys dažnai jo neprašome, nes nežinome, ką su juo reikės daryti. Žinodami, kad kritika žeidžia, žmonės dažniausiai susilaiko ir jos nepasako. Taip ir vaikštome visi – šiek tiek nesusikalbantys. Jeigu žinotume, ko kiti iš mūsų laukia – būtų sunku tai atliepti. Kai to nežinome – taip pat nelengva, nes tenka improvizuoti.

Vos tik pajutę, kad kas nors mums kažką siūlo, iš karto patiriame atmetimo reakciją.

Šiame tekste noriu pasidalinti keletu santykių kūrimo su potencialiais klientais principų. Jie padės pasitikrinti, ką galbūt darote ne taip, jeigu jaučiate, kad žmonės menkai reaguoja į jūsų žinutes, o pardavimų rezultatas jau ilgą laiką negerėja.

Kaip elgiatės socialiniuose tinkluose?

Apie žmogų nuomonę šiandien susidarome per kelias sekundes – užtenka peržvelgti viešai skelbiamas jo nuotraukas, paskaityti, ką ir kaip jis komentuoja. Sakysite, kad netiesa – žmogaus taip greitai neįvertinsi, bet deja, mes vertiname. Į kairę ir į dešinę.

Kiekvienas iš mūsų tarp savo kontaktų turime tą žmogų, kuris nori mums kažką parduoti – tiesiogiai ar per aplink. Tikiu, kad kažkas jums vis primena apie seminarus už 5 eurus, kur mokoma, kaip uždirbti tūkstantį kartų daugiau. Kažkas nuolat skelbia apie baldų išpardavimus ar siūlo kitokius nuodėmės vertus sandorius.

Pardavimų specialistai išmano bendravimo psichologiją ir geba atvirai kalbėti, tačiau ankstyvose bendravimo stadijose reikia būti atsargesniam.

Ko gero neleisite sumeluoti – mes išsiugdėme uoslę reklamai. Vos tik pajutę, kad kas nors mums kažką siūlo, iš karto patiriame atmetimo reakciją. Žinodami tai, jie siūlo dar primygtiniau ir taip patys sau pakenkia, nes mes nustojame reaguoti iš viso. Galvojame, kad gal ir nieko jis vaikinas, geras žmogus, bet reikalų su juo nenorime turėti, nes įžvalgiame brukimą, tendencingą spaudimą naudotis jo paslauga. Mes niekada tiems žmonėms nepasakysime, ką galvojame apie jų elgesį socialiniame tinkle, palaikysime su jais pusiau neblogus santykius, tačiau į rimtesnius reikalus nesivelsime.

Socialiniame tinkle žmonės ieško pramogų, kai kurie čia randa mokymosi galimybių ar semiasi kūrybinio įkvėpimo. Niekas čia neieško santechnikos iš Italijos ar kokių nors mokymų.

Atvirumas, kurį parodėte per anksti

Ar jums teko sutikti žmonių, kurie jau antru savo sakiniu prisipažįsta kažko nemėgstantys ar kaip tik dievinantys. Jūs galvojate: nieko sau drąsa! Tikriausiai esate bendravę ir su tokiais žmonėmis, kurie antrajame sakinyje vardija intymius savo šeimos reikalus ar kalba apie kitus pernelyg asmeniškus dalykus.

BFL/K.Vanago nuotr.

Žinoma, atvirumas gerai, jis kuria pasitikėjimą, bet psichologai pastebi, kad ankstyvas atvirumas sukelia priešingą reakciją. Atvirumas iš tiesų yra kvietimas atsiskleisti ir kitai pusei, jis įpareigoja. Jeigu jūs nenorite atsakyti tam žmogui tokiu pačiu atvirumu, tuomet prastai jaučiatės ir jūsų santykis pakimba ore.

Pardavimų specialistai išmano bendravimo psichologiją ir geba atvirai kalbėti, tačiau ankstyvose bendravimo stadijose reikia būti atsargesniam, nes klientas jūsų atvirumą gali palaikyti tam tikra agresijos forma.

Primygtinai klausiate

Vėl gi, iš patirties, ko gero esate sutikę žmonių, kurie užduoda jums klausimus, tačiau patys apie save kalba labai skurdžiai, nieko neatskleidžia. Jums greitai kyla įtarimas, galvojate, ko jie siekia, kuo čia jūs dėtas, nes tas žmogus užsipuolė klausimais dorai nepaaiškinęs, ką darys su jūsų atsakymais ir, dar daugiau, pats į tais klausimais nekalba.

Klausimai leidžia savus argumentus paversti kliento argumentais, tačiau klausinėti reikia subtiliai.

Pardavimų specialistai moka užduoti gerus klausimus, kad klientų atsakymus panaudotų siūlomai naudai parodyti. Klausimai leidžia savus argumentus paversti kliento argumentais, tačiau klausinėti reikia subtiliai – įterpti tarp klausimų savų pastebėjimų, papasakoti apie save, pasidalinti asmenine nuomone ar pozicija.

Slepiate emocijas

Psichologai teigia, kad perdėtas emocijų rodymas kenkia santykiui su žmonėmis, kita vertus, emocijų slėpimas taip pat neprisideda prie santykių kūrimo. Žmonės šiandien laukia autentiško elgesio iš kitų žmonių. Už verslo sandorių jie nori matyti ir jausti žmones, tad nereikia galvoti, kad pardavimuose bendraujama nerodant emocijų.

Pakanka atminti, kad tiesiog reikia būti savimi.

Jeigu žmonės jaučia, kad savo emocijas nuo jų slepiate, jie pradeda įtarinėti jus turint negerų kėslų arba neužskaito jūsų kaip autentiškos asmenybės. Suprantu, kad gali būti keblu pasirinkti, kiek ir kokių emocijų rodysite konkrečiam žmogui, tačiau pakanka atminti, kad tiesiog reikia būti savimi.

Pernelyg maloniai elgiatės

Žmones užknisa lendantys į vieną vietą ir tokius jie greitai atpažįsta. Pagalvokite apie save – kiek kartų jums kažką siūlantys žmonės elgėsi pernelyg lipšniai, perdėtai mandagiai, kalbėjo nusižeminę, demonstravo dirbtinę pagarbą jums. Tokių žmonių apsuptyje jūs greitai pasijausdavote prastai. Ir dar tas nelemtas jų kuklumas, lyg jie būtų baigę kuklumo kursus.

Perdėtai pozityvus tonas, nuo veido nedingstanti užtempta šypsena nieko gero nežada.

Pardavimai yra ta sritis, kur erdvės tokiam elgesiui yra į valias. Mažiau patyrę pardavėjai galvoja, kad jeigu būsiu perdėm mandagus ir geras klientui, laimėsiu jo palankumą. Deja, pernelyg malonus elgesys atstumia. Perdėtai pozityvus tonas, nuo veido nedingstanti užtempta šypsena nieko gero nežada. Gal reikalas ir įdomus, bet toks bendravimas netinka.

Gyvenimas turi daug spalvų, ne tik rožinę. Mokėkite savo klientams pasakyti NE ir jie tai įvertins. Būsite pirmas žmogus, kuris bendraudamas su jais neapsimetinėjo. Žinote, kad klientui sandoris nenaudingas – taip ir sakykite. Gausite jo padėką ir lojalumą ateityje.

Prastai juokaujate

Paskelbkite kokį nors kontraversišką anekdotą ir tuoj pat neteksite kelių sekėjų. Žmonės šiais laikais labai vertina gerą humorą. Jiems nepatinka tie, kurie stokoja humoro jausmo ir tie, kurie turi prastą humoro jausmą. Nesileisiu į aiškinimus, kas yra prastas humoro jausmas, tikiu, kad turite savus standartus.

Firminiai juokeliai nepaeis kiekvienu atveju, nes dažnai teks derintis prie kliento humoro jausmo.

Humoro tema – labai plati, turinti daug skirtingų kampų. Vis tik, jeigu reikėtų rinktis, juokauti su klientu ar ne, rinkčiausi juokavimą. Humoras atpalaiduoja ir perkrauna smegenis, jis gali suartinti skirtingus žmones. Gal būtų gerai turėti firminių juokelių sąrašą, nežinau. Žinau viena – firminiai juokeliai nepaeis kiekvienu atveju, nes dažnai teks derintis prie kliento humoro jausmo.

Turiu optimistiškų įtarimų, kad humoro jausmą galima lavinti, tik reikia susipažinti su tinkamais žmonėmis ir įsileisti į save naujų dalykų.

Rodote, kad kažkas jums nepatinka

Rašiau, kad reikia būti savimi, reikia mokėti klientui pasakyti NE, tačiau čia pat noriu pasakyti, kad žmones gali atstumti ryškūs neigiami nusistatymai kitų žmonių atžvilgiu. Pernelyg kritiška nuomonė, antipatijos parodymas priimami kaip atstūmimas.

Gali susidaryti įspūdis, kad vienas patarimas konfliktuoja su kitu, tačiau kaip ir daugeliu atveju grįžtu prie žmogaus gebėjimo būti lanksčiu.

Pavyzdžiui, kuris nors klientas gali jus sunervinti ir tuomet nejučia parodysite jam savo susierzinimą. Čia verta prisiminti vieną iš įtakos darymo taisyklių – jeigu parodysite žmogui, kad jis jums patinka, yra didelė tikimybė, kad jis atsakys tuo pačiu. Net tas, kuris užknisa, turi savyje kažką simpatiško.

Apibendrinant, gali susidaryti įspūdis, kad vienas patarimas konfliktuoja su kitu, tačiau kaip ir daugeliu atveju grįžtu prie žmogaus gebėjimo būti lanksčiu – turėti platų požiūrį į aplinką ir gebėti prie jos derintis be skausmų ir bumbėjimo.

—

Įkvėpė: Lebowitz S. (2016) 12 things you’re doing that make people dislike you immediately. Business Insider.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. gegužės 2 d.

P.S. jei patiko šis tekstas bei kiti Tomo Misiukonio rašiniai, prašome Jūsų balsuoti LOGIN nominacijose ČIA