Tomas Misiukonis

Daugybei pardavėjų skauda galvą dėl to, kaip pravesti gerą “small talk” arba taip vadinamą pokalbį apie orą. Norisi, kad įžanginis pokalbis su klientu būtų įdomus, įtraukiantis ir nebanalus. “Small talk” prasideda bet kuris dalykinis susitikimas, nesvarbu kur jis vyktų – kliento biure ar konferencijos metu. “Small talk” yra būtina verslo susitikimų dalis, nes šio trumpo pokalbio metu mes greitai įvertiname pašnekovo emocinę būseną, galimus poreikius, interesus ir daugelį kitų dalykų, pagal kuriuos sprendžiame, kaip su šiuo žmogumi reikėtų kurti tolimesnį santykį.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Blogiausia, kai pokalbio apie orą metu yra iš tikrųjų kalbama apie orą. Įsivaizduokite, kad į kliento biurą atvykstate ketvirtą popiet. Kaip manote, su kiek žmonių jūsų klientas šiandien jau buvo susitikęs? Kokia tikimybė, kad apie orą jūsų klientas jau kalbėjosi su daugiau negu penkiais žmonėmis? Kaip manote, kaip jūs atrodysite, jeigu būsite dar vienu žmogumi, kuris kalbina klientą apie orą? Taip, lygiai tokie patys neįdomūs small talk yra apie visiems iki gyvo kaulo įgrisusius dalykus – sportą, politiką bei nuvalkiotas verslo aktualijas, pavyzdžiui ekonominę krizę. Apie visa tai jūsų pašnekovas jau šiandien kalbėjo su kitais žmonėmis. Kuo savo pašnekovą sudominsite jūs?

Pagrindinė strategija, kurios privalu laikytis vystant pokalbį – reaguoti į pašnekovo žodžius pratęsiant jo mintį ir/arba teirautis daugiau klausimų.

Dažnai nėra taip svarbu parinkti tinkamą temą. Kur kas svarbiau mokėti valdyti small talk pokalbį. Jūsų pašnekovas turi pajausti, kad kalbasi su įdomiu ir komunikabiliu žmogumi. Kokiuose pokalbiuose su nepažįstamaisiais jūs jaučiatės geriausiai? Taip, jus labiausiai džiugina pokalbiai, kuriuose jumis domimasi ir liečiamos jums įdomios temos.

Pirmas žingsnis – įvardinkite jus ir pašnekovą siejančią realybę

Pagalvokite, kokia realybė šiuo metu sieja jus ir jūsų klientą? Jeigu sutikote savo pašnekovą renginyje, ko gero judu sieja konferencijoje pristatomos temos. Jeigu atvykote į kliento biurą, turbūt pastebėjote kokius nors įdomius dizaino sprendimus arba smagią atmosferą patalpose.

Petro Petraičio tema man pasirodė įdomi…

Penktame aukšte mačiau stalo futbolą…

Bet gi tai banalu taip pat kaip ir oras, – pasakysite man. Luktelėkite. Pokalbiai gali prasidėti nuo tokių banalių temų. Labai svarbu, kad mokėtumėte šias temas tinkamai išvystyti. Dabar tiek jūs, tiek jūsų pašnekovas suprantate, kad reikia nuo kažko pradėti pokalbį ir tai darote, nes abu suprantate, kad tokia pradžia – būtinas ritualas.

Antras žingsnis – atsiverkite ir būkite savimi

Nedelsdami atsiverkite – pasakykite kažką apie save. Tai turi būti tikra ir autentiška. Galite rizikuoti ir pasakyti kažką, kas parodytų jūsų pažeidžiamumą.

Žinote, klausausi Petro pranešimo jau antrą kartą. Kol nebuvau giliau pasidomėjęs, jo mintys man pasirodė per daug nekonkrečios, tačiau, kai paskaičiau paskutinius straipsnius jo bloge…

Kaip tik galvojame apie kažką panašaus savo biure, tačiau nerimauju, ar tai tokie sprendimai nesutrikdys darbo tvarkos…

Atsiverdami kitiems, mes iš karto kuriame pasitikėjimo jausmą. Pasitikėjimas – pirmasis būtinas kiekvieno santykio ingredientas. Pasakydami kažką apie save, prisipažindami nesantys antžmogiai ar visų galų ekspertai, mes piešiame autentišką savo paveikslą, mažiname gynybas ir trumpiname atstumą tarp savęs bei pašnekovo.

Trečias žingsnis – įtraukite pašnekovą

Šis small talk etapas reikalauja gebėjimo formuluoti klausimus bei klausytis. Būkite smalsūs ir nuoširdžiai domėkitės pašnekovu palengva vystydami pokalbį.

O ką jūs galvojate apie Petro metodiką? Aha, bandėte taikyti? Ir kaip tai suveikė? Taip, pastebėjau, kad tai labiau pritaikoma, kai…Tarp kitko, man teko girdėti apie…Taip, tai ką sakote, man kaip tik primena…

Kaip matau, jūsų darbuotojai ir darbus spėja atlikti, ir atsipalaiduoti žaisdami stalo futbolą? Įdomu, kaip tai pakeitė nuotaikas darbe? Kaip manote, į ką mums reiktų atsižvelgti, jeigu kažką panašaus padarytume pas save?

Pagrindinė strategija, kurios privalu laikytis vystant pokalbį – reaguoti į pašnekovo žodžius pratęsiant jo mintį ir/arba teirautis daugiau klausimų.

Neužduokite kelių klausimų iš eilės, nes pašnekovas pasijaus tardomas. Leiskite pašnekovui užduoti klausimą jums, atsakykite į jį nuoširdžiai.

Gilinkite klausimus teiraudamiesi: labai įdomi mintis, ką jūs turite galvoje? Ar turite galvoje, kad…? Labai įdomu, papasakokite daugiau…

Jeigu bus proga, pagirkite arba teigiamai įvertinkite pašnekovo sprendimus ar nuomonę.

Ketvirtas žingsnis – juokaukite ir palengva pereikite prie dalykinės temos

Judviejų pokalbis taps dar smagesnis, jeigu jį pagardinsite geru sąmoju. Gerai veikia autoironija ar koks nors smagesnis su tema susijęs juokas. Galbūt prisiminsite kokią nors kitam žmogui nutikusią istoriją, kuri siesis su aptariama tema. Tačiau būkite atsargūs – juokaukite tada, jeigu jaučiate, kad pašnekovas taip pat linkęs juokauti ir jūsų pokštą priims.

Tarp kitko, Petras labai šauniai atsakinėja į auditorijos klausimus. Ar pastebėjote, kai tas vyrukas paklausė jo apie, o Petras pasakė, kad…

Man labai patinka kaip čia viską išsprendėte, pas jus biure labai jauku, net jaučiuosi kvailokai su savo kostiumu…

Apibendrinant, jeigu small talk tema reikėtų pasakyti tik tris patarimus, jie skambėtų taip: domėkitės pašnekovu, užduokite klausimus ir būkite savimi.

Tiems, kurie nori pasigaminti paruoštukių geriems small talk klausimams, pateiksiu keletą pavyzdžių:

O kur jūs užaugote? – Ar gyvenote ten visą laiką? – Įdomu, koks jausmas augti tarp…? – Kaip nusprendėte persikelti čia? – O kaip į tai reagavo jūsų šeima? – Ar dabar pasiilgstate savo gimtinės? – Kas jus labiausiai traukia sugrįžti?

O kuo jūs užsiimate? – Labai įdomu, papasakokite, kokia tai veikla? – Kuo tai skiriasi nuo…? – Kaip tvarkotės su konkurentais? – Kaip jus veikia dabartiniai pasikeitimai rinkose? – Ką rekomenduotumėte žmogui, kuris norėtų dirbti jūsų srityje? – Kokias kompetencijas išskirtumėte labiausiai?

Kaip matote, formuluoti klausimus nėra sudėtinga. Reaguokite į tai, ką pašnekovas jums sako ir klausimus formuluokite iš jo atsakymų. Jūsų klausimai turi būti atviri, nes tai skatins pašnekovą kalbėti daugiau, dalintis mintimis ir įžvalgomis.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. rugsėjo 7 d.