Tomas Misiukonis

Neapsimoka. Kiti man padaro pigiau. Be 20% nuolaidos nėra ką ir kalbėti. Baikit, aš gi žinau jūsų maržas. Už ką tiek mokėti? Oro uoste pigiau. Tokie ir kiti panašūs žodžiai per savaitę girdimi ir tariami daugybę kartų daugelyje verslo susitikimų. Ko gero mūsų aplinkoje pokalbiai apie kainą yra tiek įsigalėję, kad sprendimas apsimoka ar neapsimoka tolygus klausimui būti ar nebūti?

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Nenuostabu, kai tik klientai pasiteirauja kainos, pardavimų ar klientų aptarnavimo srityje dirbantys žmonės sudreba. Susidaro įspūdis, kad šiame dirbtinų nuolaidų ir besaikių akcijų slėnyje kaina yra vienintelis kriterijus, kuriuo vadovaudamiesi klientai ir verslininkai priima sprendimus.

Jeigu išlauksite pauzę, tai savo sakinį pardavėjas pratęs kitu: tai žinokit, kaip jums, tai galim čia biški nuolaidėlę pritaikyti.

Po galais, anądien teko padaryti 35 eurų nuolaidą, nes klientas, kuris moka keturženklę sumą ir kuri toli gražu neprasideda vienetu, nusišypsojo ir paklausė: tai gal kokią nuolaidėlę? Pajuokavome, kad padarysime vieną tokią gėdingą nuolaidėlę. Gerai, kad mudviejų santykis geras, nes kitaip tai būtų skambėję įžūliai. Taip ir pasakiau jam: padarysime gėdingą nuolaidėlę.

Kai pardavėjams pasiūlau savo klientų paklausti, kas klientams yra svarbu be kainos, pardavėjai tuojau pat puola ginčytis. Bet klientas vis tiek nepirks, jeigu jam netiks kaina, – sako pardavėjai. Jis net nesidomės kitais privalumais, jeigu išgirs, kad kaina aukšta! – šaukia jie.

Ir čia man šovė mintis panagrinėti šį fenomeną, kuris, kai tik kalba pasisuka apie pinigus, pardavėjams kerta į pašonę ir trukdo jaustis drąsiai bei sveikai įžūliai.

Nuostata, kad klientui svarbu tik kaina

Pardavėjai po kelių minučių patys nieko neverčiami puola kalbėti apie kainą maždaug taip: žinote, turime čia gerą produktą, nebloga kainytė.

Jau rašiau apie pardavėjų baimes, kurios kliudo jiems sudaryti sandorius. Kitas su tuo susijęs dalykas yra išankstinis pardavėjų manymas, kad klientai vadovaujasi vien tik kainos kriterijumi. Vedami šios nuostatos pardavėjai po kelių minučių patys nieko neverčiami puola kalbėti apie kainą maždaug taip: žinote, turime čia gerą produktą, nebloga kainytė.

Žiūrėkite, iš tokio pasakymo galiu suprasti, kad stipriau spustelėjęs tą žmogelį galiu gauti nuolaidą. Mažybinės formos naudojimas ir pasirinkimas pokalbį pradėti nuo kainos, man aiškiai signalizuoja, kad pardavėjas pats bijo savo kainos! Garantuoju, kad jeigu išlauksite pauzę, tai savo sakinį pardavėjas pratęs kitu: tai žinokit, kaip jums, tai galim čia biški nuolaidėlę pritaikyti.

Nuostata, kad klientas nepirks arba pirks kitur

Pardavėjai čia pat pradeda kalbėti apie kainą ir pasiūlo nuolaidas, nes žino, kad klientas prieštaraus argumentuodamas konkurentų pasiūlymais. Abejos ir svarstys. Niurzgės ir skųsis. Gal net pasakys kažką pikto. Vengdami šios sugalvotos konfrontacijos su klientu, pardavėjai renkasi lengvesnį kelią –  duoti nuolaidėlę ir sudaryti prastesnį sandorį, negu skirti pastangų įrodyti klientui dalyko vertę.

Tam reikia laiko, – sako pardavėjai. Ne, – sakau, tam reikia drąsos pasakyti klientui, kad čia ne turgus, ir pastangų argumentuoti klientui jo naudą. Taip, tai užtrunka, nes ši argumentacija pateikiama ne teiginiais, bet klausimais, kurie atskleidžia kliento poreikius ir paskatina jį patį priimti sprendimus.

Nuostata, kad mūsų produktas ar paslauga per brangi

Kartais pardavėjams tenka derėtis dėl kainos, kuri jų pačių manymu yra per didelė.  Per didelė, nes sunku tokia kaina parduoti, – sako pardavėjai. Logiška. Gali būti. Sunku parduoti nebūtinai reiškia, kad kaina yra per didelė. Tai taip pat gali reikšti, kad klientas nemato sau naudos arba ši nauda jam netinkamai parodyta. Išberta monologu, standartiškai.

Yra verslų, kuriuos atstovaujantys pardavėjai tiesiog netiki savo produktais.

Čia susiduriame su dar viena problema – yra verslų, kuriuos atstovaujantys pardavėjai tiesiog netiki savo produktais. Vargu, ar galima galvoti apie pardavimų augimą, kai srities atstovai patys netiki tuo, ką daro. Šiuo netikėjimu užsikrečia ir pardavimų vadovai, kurie pardavėjus nusiunčia į dar vienus pardavimų mokymus galvodami, kad kažkas iš išorės padės pardavėjams patikėti savo produktais ir jų kaina. Suprantu šią beviltišką situaciją, nes bandau įsivaizduoju, kaip kankinčiausi, jeigu man reikėtų rašyti tekstus apie dalykus, kurie man pačiam neįdomūs.

Ką tada daryti? – klausia pardavėjai. Galite pradėti nuo šių atsikirtimų, kai klientai prašo nuolaidos. Galite nusiteikti visą ateinantį mėnesį pirmi nesiūlyti nuolaidos. Galite tiesiog nustoti bijoti kliento, savęs ir savo produkto bei jo kainos.

—

Jeigu jums patiko šis tekstas, užpildykite vieno klausimo anketą Kas užknisa pardavėjus?

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. sausio 26 d.