IDW Mannequins

„Hennecke“ gamykla netoli Kelno šiemet įgijo naujus savininkus – „Umegą“ iš Utenos. „Vičiūnai“ išstumia iš Vokietijos rinkos anksčiau čia vyravusias prancūziškas krabų lazdeles. Tokių sėkmės istorijų yra, bet kol kas mažiau, nei bandymų tai padaryti.

Aušra LĖKA

Specialiai „Veidui“ iš Šiaurės Reino-Vestfalijos (Vokietija)

Vokiečiai mokys savo savininkus darbo efektyvumo

Siauru vingiuotu keliuku pakilus į „Walter Th.Hennecke GmbH“ fabriką prie nedidelės Noištato gyvenvietės netoli Kelno nematyti jokių lietuviškų ženklų, bet patenki į lietuvių įmonę. Utenos katilų, kompresorių, žemės ūkio technikos gamybos įmonė „Umega“ šiemet gegužę įsigijo lig tol dviejų Hennecke šeimos kartų valdytą metalo apdirbimo fabriką. Tai kol kas tikrai retas pavyzdys, kad ne vokiečiai įsigijo Lietuvoje įmonę, o atvirkščiai.

Kad ir kaip smagu būtų plika akimi matyti ženklų, jog įmonė priklauso lietuviams, ko nors lietuviško įterpti į jos pavadinimą neplanuojama. Ir taip įmonei teko pasistengti raminant klientus bei darbuotojus.

„Nerimo buvo“, – pripažįsta „Hennecke“ direktorius Klausas Dürksenas, į šias pareigas vietoj lig šiol įmonei vadovavusio jos savininko paskirtas jau sutarus dėl įmonės pardavimo.

Tiek klientai, tiek darbuotojai buvo įpratę, kad daugiau kaip penkis dešimtmečius fabriką valdė viena iš šio regiono kilusi šeima – 1963-iaisiais jį įsteigęs Walteris Hennecke, paskui verslą perėmė jo sūnus. Tad žinia apie naujus savininkus (o dar ne vokiečius ir net ne vakariečius) buvo šioks toks šokas.

Nauja įmonės vadovybė klientams ir darbuotojams pristatė „Umegą“ ir tai, kokias „Hennecke“ perspektyvas numatę naujieji savininkai. Svarbiausia buvo paneigti nuogąstavimus, kad kai gamyba bus perkelta į Lietuvą, mažės kokybės reikalavimai ar bus atleidžiami darbuotojai.

Svarbiausia buvo paneigti nuogąstavimus, kad kai gamyba bus perkelta į Lietuvą, mažės kokybės reikalavimai ar bus atleidžiami darbuotojai.

Atvirkščiai, planuojama, kad sinergija su naujųjų savininkų įmonėmis Lietuvoje ir kitose šalyse „Hennecke“ atvers naujų galimybių. Mat dabar fabrikas jau maksimaliai išnaudoja savo gamybos pajėgumus, nebeturi galimybių plėstis, gaminti kažką naujo. O panaudojant gamyklų Vokietijoje ir Lietuvoje sinergiją galima praplėsti siūlomų gaminių portfelį ir klientų gretas.

K.Dürksenas pateikia konkretų pavyzdį: „Umega“ gamina židinių krosnis, o „Hennecke“ – ne, bet kartu įmonės galėtų pagaminti dar geresnės kokybės ir didesnės kainos šios produkcijos. Kai kuriuos Vokietijos rinkai reikalingus gaminius planuojama gaminti Lietuvoje. „Hennecke“ lig šiol negamino galutinių produktų, o dabar tam atsiras daugiau galimybių, tad klientams bus galima suteikti didesnį gaminių pasirinkimą. Be to, lig šiol beveik tik Vokietijos rinkai dirbusi įmonė taps tarptautiškesnė, įgis naujų klientų kitose šalyse.

Antra vertus, naujų savininkų atėjimas užbaigė nežinią: 62-ejų Hennecke šeimoje neatsirado norinčiųjų tęsti šį verslą, tad jau kuris laikas buvo dairomasi naujų įmonės savininkų.

Per kelis mėnesius tiek klientų, tiek įmonės darbuotojų nerimo neliko. „Hennecke“ neprarado nė vieno kliento. Darbuotojams vienintelis pokytis – jie ėmė mokytis anglų kalbos (galima pajuokauti, jog naujieji savininkai humaniški, kad komunikacijai pagerinti pasiūlė mokytis anglų, o ne lietuvių kalbos), o naujųjų savininkų įmonių Lietuvoje darbuotojai mokosi vokiečių.

„Lietuviai „Hennecke“ pirko ne todėl, kad fabrikas dirbo blogai, bet todėl, kad gerai“, – pabrėžia įmonės direktorius K.Dürksenas, pridurdamas, kad jie iš metalo gali pagaminti bet ką.

Lietuviai „Hennecke“ pirko ne todėl, kad fabrikas dirbo blogai, bet todėl, kad gerai.

Nuo viename angare tilpusios įmonėlės „Hennecke“ per daugiau kaip penkis dešimtmečius išsiplėtė į 30 tūkst. kv. m ploto, 250 darbuotojų pelningai dirbančią, gerą klientų bazę turinčią, modernią metalo apdirbimo įmonę, vieną pirmaujančių Vokietijoje. „Hennecke“ apyvarta pernai siekė 29 mln., šiemet turėtų peržengti 30 mln. eurų. Didžioji dalis gamybos procesų automatizuota ir robotizuota. Tad naujiesiems savininkams lietuviams kardinalių pokyčių imtis neverta. Atvirkščiai, kai ko galima pasimokyti iš vokiečių.

„Hennecke“ direktorius dalijasi įspūdžiais iš Lietuvoje veikiančių „Umegos“ įmonių: gamybinė įranga šiuolaikiška, „Umega“ turi gerų pjaustymo lazeriu įrenginių, o suvirintojai dirba taip preciziškai, kaip vokiečių įmonėje robotai. Bet „Umega“ galėtų pasimokyti iš savo įsigytos vokiečių įmonės gamybos planavimo, tai padėtų dirbti efektyviau. Beje, į „Hennecke“ kelti kvalifikacijos jau atvykę trys suvirintojai iš Lietuvos.

O rengiant specialistus vokiečių įmonė turi patirties, juolab kvalifikuota darbo jėga Vokietijoje tampa vis didesne problema. „Hennecke“ profesinio mokymo vadovas Arturas Beckeris pasakoja, kad įmonė pati ugdosi specialistus vadinamuoju dualiniu metodu: fabrikas apmoka 32 jaunuolių mokslą Koblenco prekybos ir amatų rūmuose, kur jie dvi dienas per savaitę lanko teorines paskaitas, o tris dirba įmonėje, globojami patyrusių darbuotojų. Besimokantieji profesijos įmonėje netgi gauna atlyginimą: pirmais metais – 800, antrais – 860, trečiais – 920 eurų. Mokslas, atsižvelgiant į specialybę, trunka nuo dvejų iki trejų su puse metų.

Jei tiek už tris darbo dienas gauna dar besimokantis jaunuolis, tai kiek – ypač aukštos kvalifikacijos darbuotojas? Lietuvoje aukštos kvalifikacijos šios srities specialistų algos siekia vidutiniškai apie 800 eurų, maksimaliai – iki 1500. K.Dürksenas konkrečių vokiškos algos sumų neįvardijo, bet patikino, kad tikrai daugiau.

Kasmet taip perpus teorinius, perpus praktinius mokslus baigia apie dešimt jaunuolių, septyni aštuoni jų lieka dirbti „Hennecke“. Kai kuriems jų įmonė sudaro galimybę toliau tęsti mokslus aukštosiose mokyklose. Bet net jei kuris nutaria ieškotis darbo kitur, grąžinti įmonei į jį investuotų lėšų nereikia.

Tad lietuviams pavyko įsigyti tikrai gerą įmonę. Paieškos nebuvo lengvos ir truko net apie ketverius metus. Sandorio vertė neskelbiama. Finansavimo struktūra buvo nestandartinė: sandoris finansuotas lėšomis, gautomis išplatinus papildomas AB „Umega“ akcijas, taip pat „Nordea“ ir Vokietijos bankų suteiktais kreditais. Sandorį apiforminti truko apie pusę metų.

Augančiai Lietuvos bendrovei tai buvo šešta antrinė įmonė už Lietuvos ribų.

„Viči“ iš Vokietijos veja prancūzus

Tokie pavyzdžiai kaip „Hennecke“ – gana unikalūs. Nors lietuviškų įmonių, bandančių eiti į Vokietijos rinką, daug, tokių sėkmės istorijų kur kas mažiau, nes konkurencija čia milžiniška. „Vičiūnų grupės“ pavyzdys rodo, kad vis dėlto įmanoma įsiterpti ir lietuviams.

„Viči“ žuvies produktų prekės ženklas Vokietijos prekybos centruose – jokia retenybė. Atvirkščiai, lig šiol čia vyravę krabų lazdelių gamintojai iš Prancūzijos „Coraya“ pamažu priversti užleisti rinką „Vičiūnams“. „Turime ambicijų visiškai perimti šio produkto rinką Vokietijoje“, – pasakoja įmonės atstovybės Vokietijoje vykdomoji direktorė Toma Marcinkevičiūtė.

„Vičiūnų grupei“ atstovaujanti bendrovė „VG Handel GmbH“ Kelne įsikūrė 2009 m. Šiame Vokietijos kosmopolitiškumo sala vadinamame mieste, pasak T.Marcinkevičiūtės, integruotis gana lengva. Šį miestą savo būstinėms yra pasirinkusios daug tarptautinių įmonių, taip pat ir maisto pramonės. Tačiau kur kas sunkiau įeiti į Vokietijos rinką, kur konkurencija tikrai didelė.

„Pradžia buvo sunki. Prireikė trejų ketverių metų, kol į mus pradėjo rimtai žiūrėti kaip į atsakingą partnerį, siūlantį kokybišką produkciją“, – pasakoja T.Marcinkevičiūtė.

Taip, teko susidurti ir su stereotipais apie Rytų Europą (nors joje pristatyta daug naujų fabrikų su modernia įranga ir technologijomis), kai kas Lietuvą vis dar sieja su Rusija.

Kiek skiriasi vokiškos ir lietuviškos kainos, T.Marcinkevičiūtė lyginti nesiėmė, nes ir produktai nėra identiški. Bet, pavyzdžiui, 320 g indelis krabų lazdelių iš surimio aliejuje, kokių Lietuvos prekybos centruose, deja, nėra, Vokietijoje kaina nesiekia 3 eurų.

Vis dėlto lietuviams pavyko. Pirmus metus Vokietijos rinkoje „Vičiūnų“ produktų apyvarta siekė apie milijoną eurų, pernai – 32 mln., dabar – 40 mln. eurų. Kaip to pasiekta? Žinoma, svarbiausia – produkto kokybė ir kaina. Lietuvių produkcijos kokybė tikrai gera. O konkurencingas kainas leidžia išlaikyti tai, kad Vokietijoje PVM maisto produktams yra 7 proc. (Lietuvoje 21 proc.).

Kiek skiriasi vokiškos ir lietuviškos kainos, T.Marcinkevičiūtė lyginti nesiėmė, nes ir produktai nėra identiški. Bet, pavyzdžiui, 320 g indelis krabų lazdelių iš surimio aliejuje, kokių Lietuvos prekybos centruose, deja, nėra, Vokietijoje kaina nesiekia 3 eurų.

Gal būtų įperkama ir lietuviams?

T.Marcinkevičiūtė pasakoja, kad norint vokiečiams įsiūlyti savo prekę reikia mokėti su jais bendrauti. Praverčia net žinojimas, kurios futbolo komandos sirgalius yra derybininkas iš Vokietijos pusės ir kaip ši komanda sužaidė pastarąsias rungtynes. O jei su vokiečiu sutari susitikimo ar siuntos pristatymo laiką, turi būti punktualus. Jei vėluotum, vokietis nesuprastų, nors lietuviams tai nebūtų koks unikalus atvejis. Gal todėl ne visiems ir pavyksta prasibrauti į punktualiųjų ir pavyzdingųjų vokiečių rinką.

Esama ne tik mentaliteto, bet ir skonio skirtumų. Tad nors apie 90 proc. Vokietijos rinkai skirtos „Vičiūnų“ produkcijos gaminama bend-rovės fabrikuose Lietuvoje, produktai truputį skiriasi nuo tų, kurių galima rasti lietuviškuose prekybos centruose. „Vičiūnų grupės“ atstovė tikina, kad tiek lietuviams, tiek vokiečiams skirtų produktų kokybė gera, tik šiek tiek skiriasi receptūra: specialiai vokiečiams gaminamuose produktuose didesnis žuvies procentas.

Vokietijoje dabar veganiško, ekologiško maisto populiarumo banga, tad „Vičiūnai“ siūlo veganiškų koldūnų liniją. Vokiečiams patinka ir azijietiškų receptūrų koldūnai. Vis dėlto paklausiausia –  ir rūkyta, ir šaldyta lašiša.

Skirtingi ir produktų vartojimo įpročiai: Lietuvoje krabų lazdelės daugiausia vartojamos kaip sudėtinė salotų dalis, o Vokietijoje – kaip užkandis ar sušiams, kurių paklausa vis didėja, gaminti.

„Vičiūnų grupės“ atstovybėje dirba 10 žmonių, iš jų trys lietuviai, viena japonė, kiti vokiečiai. Ar sunku Vokietijoje būti darbdaviu? Nors Lietuvos premjeras Algirdas Butkevičius yra užsiminęs, kad lietuviškasis Darbo kodeksas rengtas žiūrint ir į vokiškąjį, tačiau panašumų įžvelgti sunku. T.Marcinkevičiūtė pasakoja, kad Vokietijoje nieko negali imti ir atleisti iš darbo, nebent darbuotojas padarė nusikaltimą pagal baudžiamąjį kodeksą arba neina į darbą. Norint darbuotoją atleisti įspėjimo terminas priklauso nuo darbo įmonėje trukmės, vaikų, išlaikytinių skaičiaus, nuo darbo sutartyje sutartų sąlygų. Jei žmogus išdirbęs daugiau nei penkerius metus, jį apie atleidimą reikia įspėti prieš du mėnesius. Tiesa, reikalavimai mažesni mažose įmonėse, turinčiose iki 11 darbuotojų.

IDW padaliniai – visame pasaulyje, bet įmonės širdis – Vilniuje

Duisburge kitų metų kovą vyksiančioje vienoje didžiausių pasaulyje parduotuvių įrangos parodų „Euroshop“ svarbią vietą užims dviejų Lietuvos fabrikų „IDW Metawood“ ir „IDW Mannequin“ produkcija. Jos pardavimą Vakarų Europoje koordinuoja Duisburge įsikūrusi „IDW GmbH“. Pernai ji pardavė vilniečių produkcijos už 14 mln. eurų. Apie du trečdalius pardavimo sudaro baldai ir prekybos įranga, likusią dalį – manekenai. Iš dviejų IDW gamyklų Lietuvoje į Vokietiją kasdien išvežama apie 40 t produkcijos.

Įeinant į stilingą įmonės biurą Duisburgo vidaus vandenų uoste, virtusiame modernia biurų, kavinių, prašmatnių gyvenamųjų namų ir net šiuolaikinio meno muziejaus zona, pirmiausia pasitinka… Dirkas Nowitzki. Geriausio visų laikų Vokietijos krepšininko manekenas – originalaus dydžio, tik, kaip prisipažįsta biuro šeimininkai, sportinių batelių dydis šiek tiek mažesnis, kad nereikėtų specialiai užsakinėti.

Biure daugybė ne tik vyrų, moterų ir vaikų „kūnų“, „galvų“, bet net ir šunų manekenų (tiesa, vienas, pasitarnavęs prototipu, gyvas). Visi jie – iš Fabijoniškių.

„IDW būstinė Toronte, Kanadoje, skirstymo ir klientų aptarnavimo padalinių yra visame pasaulyje – ne tik Vokietijoje, bet ir Danijoje, Prancūzijoje, Didžiojoje Britanijoje, JAV, Australijoje. Tačiau įmonės širdis plaka Vilniuje“, – sako „IDW GmbH“ parduotuvių įrangos pardavimo projektų vadovas Oliveris Opitzas.

Vilniuje veikiančiuose dviejuose IDW fabrikuose – manekenų ir prekybinės įrangos – dirba 1,3 tūkst. darbuotojų: 900 gamina baldus ir įrangą prekybos centrams, 300 – manekenus. Vilniečių pajėgumai leidžia per metus pagaminti 100 tūkst. manekenų (neskaičiuojant atskirų jų dalių), o „IDW Metawood“ per metus įrengia per 500 tūkst. kv. m prekybos centrų visame pasaulyje. Tarp vilniečių klientų – per 80 garsiausių pasaulio prekių ženklų: „Tommy Hilfiger“, „Dior“, „Armani“, „Tom Tailor“, „Porsche Design“, „Louis Vuitton“, „Puma“, H&M, „S.Oliver“, „Adidas“ ir kiti.

Tiesa, dabar drabužių pramonei sunkus metas, kai kurios įmonės bankrutuoja ar mažina gamybos apimtis, tai atsiliepia ir IDW. Manekenų rinkoje konkurencija paaštrėjo ir padidėjus jų gamybai Kinijoje. Nors kinai nepaiso ekologijos, be to, jų manekenų kelionė iki užsakovo trunka ir iki dviejų mėnesių, tačiau kai kuriems klientams tai tinka.

Vis dėlto išskirtinių prekių ženklų užsakovams svarbu, kad lietuviški manekenai – taip pat išskirtiniai. Jų prototipus kuria profesionalūs skulptoriai. Manekenai gaminami iš perdirbamų medžiagų – polistireno, juos galima susmulkinti ir gaminti naujus manekenus. Rimtiems užsakovams rūpi, ar produkciją jiems gaminančiose įmonėse laikomasi ne tik ekologijos, bet ir gamybos saugumo reikalavimų, socialinės atsakomybės principų ir pan. „Fabrikai Vilniuje atitinka aukščiausius standartus“, – sako O.Opitzas.

Galiausiai – tai kokios dabar manekenų mados? Pasirodo, madingi be galvų ar bent jau be realistinių veido bruožų. Be kita ko, jie storėja: anksčiau daugiausia būdavo užsakoma 36–38, o dabar – ir 44 dydžio.

Vokietijoje – beveik aštuonios dešimtys lietuviško kapitalo įmonių

Lietuvos ir Vokietijos verslo bendradarbiavimo pavyzdžių ar dar tik užuomazgų Šiaurės Reino-Vestfalijos regione daugėja. Štai „Lietuvos geležinkeliai“ mezga ryšius su didžiausiu pasaulyje Duisburgo vidaus vandenų uostu, šiuo metu sparčiai plečiančiu krovinių gabenimą vandeniu ir geležinkeliais į didžiulę Kinijos rinką.

O visoje Vokietijoje 2015 m. pabaigoje Lietuvos tiesioginės užsienio investicijos siekė 9,6 mln. eurų, veikė 77 lietuviško kapitalo įmonės. Vokietijoje veiklą plėtoja „Žemaitijos pienas“, „Ryterna Vertriebs u. Produktions GmbH“ (garažo vartai), „Pupt“ (sėdmaišiai), „Dona Handelsgesellschaft“ (vitaminai, dizainas, baldai), A.Žilinskio ir ko UAB (elektros tinklai, vandentvarka, infastruktūros statyba), „Uoga uoga“ (kosmetika), „Greenenergo GmbH“ (durys, langai, garažo vartai, baldai, mediena) ir kt. O didelę pridėtinę vertę kuriančios įmonės, tokios kaip lazerių, elektronikos komponentų gamintojai, Vokietiją jau seniai laiko viena svarbiausių rinkų.

Žinoma, Lietuva negali būti tarp svarbiausių Vokietijos ekonominių partnerių: tarp importuotojų tėra 52 vietoje (0,18 proc. viso importo dalis), o Vokietijos eksporto krypčių sąraše mes 46-ti (0,23 proc.). Bet Europos ekonomikos garvežiu vadinama Vokietijos ekonomika suteikia daug galimybių ir įmonėms iš Lietuvos.

Lietuvai Vokietija – trečia pagal dydį ekonominė partnerė. Jos investicijos nuo 1990 m. siekia 1,28  mlrd. eurų (9,3 proc. visų investicijų), tai triskart daugiau nei vokiečiai investavę Estijoje ir Latvijoje. Vokietija Lietuvai 2015 m.buvo antra po Rusijos pagal importo apimtis (2,9 mlrd. eurų) ir ketvirta po Rusijos, Latvijos ir Lenkijos pagal eksportą (1,8 mlrd. eurų).

2003–2015 m. Lietuvoje įgyvendinti 43 Vokietijos investiciniai projektai. Daugiausiai investuota į prekybą (17), gamybą (14), transportą ir logistiką (10). Investuotojų būtų dar daugiau, jei būtų reformuota darbo teisė, pertvarkytas profesinis mokymas, priartinant profesines mokyklas prie verslo, skaidresni viešieji pirkimai, – tokius kliuvinius nurodo vokiečiai investuotojai. Be kita ko, investicijas stabdo ir Lietuvoje jau jaučiamas kvalifikuotų darbuotojų trūkumas.

Vokiško kapitalo įmonėse „Siemens“, „IKI / Palink“, „Lidl“, „Danpower Baltic“, „Klassmann-Deilmann Group“, „ERGO Insurance SE“, „Schmitz Cargobull“, „Deutsche Post DHL“, „Robert Bosch“, „Würth Lietuva“, „Kärcher“ ir kt. dirba apie 17 tūkst. darbuotojų. VšĮ „Investuok Lietuvoje“ apklausoje vokiečių įmonės minėtos tarp geidžiamiausių darbdavių.

Visą savaitraščio „Veidas“ numerį skaitykite ČIA