Tomas Misiukonis

Pardavimų mokymus vedu jau 14 metų ir, jei perskaitę šį tekstą mano klientai nenutrauks su manimi kontraktų, ketinu dirbti dar mažiausiai tiek pat. Per tą laiką išdėsčiau daugybę programų įvairioms auditorijoms: bankininkams, draudimo brokeriams, gamybininkams, prekybininkams, advokatams, valstybės tarnautojams, aukštųjų bei žemųjų technologijų ekspertams, vežėjams ir marsiečiams.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Vienos auditorijos mokytis norėjo labiau, kitos mažiau. Vieni buvo įsitraukę, kiti jautėsi atvaryti. Vieni žmonės taikė dalykus savo praktikoje, kiti sakė: ai, kam čia man. Vieni padarė karjerą, kiti viską metė ir išskrido į tolimas galaktikas.

Kartais pagalvoju, kad mes, lektoriai, pardavimų treneriai, konsultantai ir Ferrari išsinuomoję guru apie pardavimus esame prikūrę per daug legendų. Regis net ir geriausi mūsų vedami mokymai prasilenkia su realybe, nes iš tikrųjų viskas yra kur kas paprasčiau negu mes bandome pateikti.

Viskas telpa į keturis dalykus ir jie yra aiškesni už patį aiškumą. Jeigu su šiais dalykais jūs tvarkoj, grūskite pardavimų guru pro duris.

Pavyzdžiui, mes mokome pardavėjus užduoti klientams klausimus puikiai žinodami, kad klausimus gali ir moka užduoti visi. Mes kalbame apie tai, kad kliento reikia klausytis, tačiau suprantame, kad klausytis gali ir moka visi. Mes filmuojame seminarų dalyvius simuliacijose, nagrinėjame jų elgesį puikiai suvokdami, kad realybėje tie žmonės elgiasi kitaip, nes ten ir klientai mažiau prieštarauja, ir pardavėjams kamera už nugaros nestovi.

Žinau, žinau, svarbu atsinaujinti žinias. Svarbu sustoti ir pagalvoti. Sąmoningai reflektuoti ir išbandyti vieną kitą naujovę. Viskas yra ore, bet, ei, pardavimas yra paprastesnis reikalas, negu galvojame. Viskas telpa į keturis dalykus ir jie yra aiškesni už patį aiškumą. Jeigu su šiais dalykais jūs tvarkoj, grūskite pardavimų guru pro duris.

Arba jūs turite ką pasiūlyti, arba ne

Jeigu turite ką pasiūlyti savo klientams ir žinote, kuo išsiskiriate iš kitų, esate pakeliui link šlovės. Net jeigu esate vieni iš daugelio, turite gebėti parodyti savo klientams vertę – aiškiai atsakyti į klausimą, kas jiems iš to, kad jie dirbs su jumis. Turite gražias akis ir klientams tai patinka? Ok, skaitosi.

Nėra analogų jūsų produktui? Check!

Pokalbyje su klientu nenaudojate frazių žudikių ir gebate sukurti klientui poreikius? Check!

Jeigu nežinote, kokią vertę klientui kuriate, teks prakaituoti pardavimų mokymuose ir bandyti suprasti, kad klientas perka ne jūsų paslaugą ar daiktą. Jis perka gerovę, kurią jūs galite jam sukurti arba ne.

Arba jūs mokate kurti santykius su klientais, arba ne

Jeigu susitikę klientą nepuolate jam nieko brukti ir visą dėmesį skiriate ryšio su juo kūrimui, jums nereikia jokių pardavimų mokymų. Žmonėms reikia užtikrinti saugumo ir pasitikėjimo jausmą, tad jeigu mokate tai padaryti, lenkiu prieš jus galvą ir su kitais pardavimų guru stoju į kamputį.

Visi, kurie ką tik apsikeitę vizitinėmis kortelėmis pradeda pasakoti, kokie jie yra išskirtiniai, o jų produktas ne koks kinietiškas, bet vokiškas, yra laukiami auditorijose. Jeigu jie neskambina klientui po sandorio sudarymo ir neklausia jo, kaip jam sekasi, nekviečia kliento pietų, jiems teks gerti tą iš kartono drožlių pagamintą kavą ekonominės klasės konferencijų salėse.

Arba jūs elgiatės aktyviai, arba pasyviai

Jeigu antradienio rytą jūs gebate surinkti jums nepažįstamo, bet potencialaus kliento telefono numerį ir pasakyti jam: sveiki, čia Arnas iš Devyni Broliai, mes nepažįstami, bet noriu pas jus šią savaitę atvažiuoti, tai su jumis viskas gerai. Jums nereikės žvilgčioti į laikrodį ir laukti, kol pasibaigs dar vienas pardavimų seminaras, kuriame lektorius aštuoniasdešimt penktą kartą pasakoja, kaip jis kažkada buvo vargšas pardavėjas ir paskui įkūrė savo verslą ir dabar va, jis yra pakilęs.

Jeigu laukiate, kol klientas jums paskambins pats, galite eiti į rūkomąjį ir bumbėti su kolegomis šiomis temomis: a) klientai visai išpindėjo, b) čia normaliai nemoka algos, c) dyrikas visai nuprotėjo, d) jie ką, galvoja, kad mes galim padaryti tokius planus, e) parašiau septynis CV ir išsiunčiau konkurentams, bet jie dar nepaskambino.

Geriausia, kas jums nutiks – jus išsiųs į dar vienus pardavimų mokymus, kurie gal ir nepakeis jūsų gyvenimo, bet primins, kad keptos antys pačios į burnas neskrenda.

Arba jums patinka tai, ką darote, arba ne

Jeigu jums svarbu veiklos rezultatai ir šiandien pasiekę 100, rytoj norite pasiekti 120, tai greičiausiai patys galite pamokyti tuos, kurie kankinasi dirbdami pardavimų srityje ir stokoja drąsos kažką keisti.

Suprantama, daugelis mūsų abejoja tuo, ką daro. Ne visi į rojų patenka iš karto. Ne visi žino atsakymą į klausimą, o kas jeigu? Vis tik, jeigu trūksta įkvėpimo, gal nueikite į kokio nors garsaus guru mokymus. Jeigu pasiseks, gal net pamatysite šviesiąją reikalo pusę ir pamilsite tą gerą jausmą, kuris užplūsta pasiekus savo tikslą. Galbūt jie pavaišins jus gera kava ir užkandžiais, o ta pažintis su šalia stovinčiais žmonėmis atvers akis.

Tai ką, tikrai nebesimokyti pardavimų?

Problemos kyla tada, kai kompanijos paskambina konsultantams ir klausia, o kokių pardavimo mokymų programų jūs turite? Tada išsirenka kažką naujo (gal turit kažką naujo, nes mes jau viską jiems esam pirkę) ir išsiunčia žmones mokytis, nepriklausomai nuo to, reikia jiems tų dalykų ar ne. Visa esmė yra žodyje programa, nes programos dažniausiai apima įvairias temas, jos būna prifarširuotos smagių, tačiau beprasmių temų ir žaidimų (ką dar naujo jiems duoti?).

Įmonės turėtų pirmiausia išsigryninti konkrečią pardavėjų problematiką ir prašyti, kad konsultantai pasiūtų unikalias programas ar temas, kurios spręstų nedideles, tačiau tiksliai apibrėžtas problemas. Jeigu, pavyzdžiui, pardavėjai nemoka aiškintis klientų poreikių, mokymai turi būti sutelkti tik į klausimų klientams uždavimą ir šios koncepcijos įsisavinimą. Toks seminaras galėtų trukti kelias valandas ir turėtų būti keletą kartų kartojamas palaikymo sesijų forma.

Jeigu jums skauda dantį, jūs einate pas dantų gydytoją, kad jis atliktų konkrečią procedūrą, o ne šniaukščiate visus vaistus iš eilės, ypač jeigu jie gražiai atrodo ir yra užsienietiški. Žinoma, jie padės, tačiau tai bus netikslinga ir brangi investicija. Pardavimų atveju tai tas pats, lyg būtumėte nusipirkę bičo iš Indijos pasirodymą su pitonu. Įkvepia, tiesa. Dviems dienoms.

Ai, jeigu šašlyčiokus norėsitь pakeptь meškoms armonika grojantь, tai nekepkit, nes kenkia pardavimams. Negi gaila kolegas papromintь.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. vasario 20 d.