Daugelis Lietuvos gamintojų, pradedant lazerinių technologijų ar medicininės įrangos kūrėjais ir baigiant baldininkais, metalo konstrukcijų gamintojais, gintaro perdirbėjais, sėkmingai vysto verslą tik todėl, kad beveik visą produkciją eksportuoja. Kaip jiems pavyko įkelti koją į užsienio rinką ir užsitarnauti anglų, skandinavų ar net japonų pasitikėjimą?

Baldus iš medžio masyvo gaminančios Jonavos bendrovės ”Baldai Jums” generalinis direktorius Alfonsas Meškauskas pirmųjų užsakymų dar 1994 m. sulaukęs iš prancūzų ir belgų, taip pat iš Švedijos baldų koncerno ”Ikea”, dabar produkciją parduoda net japonams. ”Kai pasakai, kad mūsų baldai keliauja į Japoniją, naujiems užsakovams daug klausimų dėl kokybės nekyla. O su pirmaisiais partneriais, prancūzais, suvedė bendra pažįstamoji, kuri su jais turėjo bendrų verslo reikalų. Panašiai susipažinome ir su belgais bei japonais”, – kaip gavo pirmuosius užsakymus iš užsieniečių, prisimena A.Meškauskas.

Beje, ”Ikea” atstovai poną Alfonsą susirado patys ir nors jo gamybinės patalpos tuo metu atrodė apgailėtinai, tačiau jonaviškiu patikėjo. Taip įmonė ”Baldai Jums” viena pirmųjų Lietuvoje pradėjo gaminti baldus šiam koncernui. ”Įranga buvo tarybinė, praktikos turėjome nedaug, beveik jokių vadybos žinių nebuvo, tačiau švedai nusprendė, kad sugebėsim įvykdyti užsakymą ir pašalinti trūkumus, jeigu reikės. Iš pradžių manėme, kad nori mus apmulkinti, bet atsiskaitymai nevėlavo, netrukus pradėjo didėti ir pelnas”, – pasakoja A.Meškauskas.

Verslininkas pabrėžia, kad pirmiesiems užsakovams svarbiausia buvo įrodyti, jog įmonė patikima, siūlo kokybišką produktą 10-15 proc. pigiau negu kiti gamintojai ir sutartu laiku pristato užsakymą. ”Tik taip galima įeiti į perpildytą rinką, o jau paskui duris atveria rekomendacijos. Beje, daugelyje šalių turime agentus, kurie užsiima mūsų gaminių realizavimu”, – sako pašnekovas.

Tiesa, pasak pono Alfonso, plėstis į kitas šalis labai padeda ir tarptautinės parodos, kuriose mezgasi naujos pažintys su užsakovais. Pavyzdžiui, Dubajuje vykusioje baldininkų parodoje jonaviškiai buvo vieninteliai atstovai iš Rytų Europos šalių. Tai, kad įmonės atstovai nepraleidžia ir Paryžiaus, Kelno parodų, yra viena priežasčių, kodėl pernai bendrovės eksportas, palyginti su 2010 m., padidėjo 66 proc. ir sudarė 25 mln. Lt, o beveik visa gaminama produkcija: miegamojo, svetainės, vaikų kambario baldai, iškeliauja į Skandinavijos šalis, Didžiąją Britaniją, Austriją, Vokietiją, JAV.

Nors koncernui ”Ikea” Jonavos bendrovė šiuo metu parduoda tik trečdalį baldų, šie užsakymai jau ne vienus metus yra ilgalaikiai, o ne kaip kiti – mėnesiui, dviem.

Nemažai ir kitų Lietuvos baldininkų jaučiasi ramūs tik todėl, kad prisiglaudė po ”Ikea” sparnu. Pavyzdžiui, įmonių grupė ”Vakarų medienos grupė” beveik visus pagamintus baldus parduoda šiam koncernui, o bendrovės ”Vilniaus baldai” 98 proc. visos pagamintos produkcijos taip pat iškeliauja į ”Ikea”. Švedams didžiąją dalį produkcijos parduoda ir koncerno ”SBA” valdomos baldų gamybos bendrovės, ”Baltijos baldų grupei” priklausančios įmonės.

Neturint užnugario, patekti į pasaulinę rinką labai sunku

Visų ”Veido” kalbintų pašnekovų sėkmingą startą užsienio rinkoje lėmė pažintys ir ryšiai, dažnai užsimezgę visai atsitiktinai. Štai gargždiškis Egidijus Norvaišas prieš 15 metų pradėjo gaminti medinius ir rąstinius namus, po to kai dalyvaudamas viename tarptautiniame miestų planavimo projekte susipažino su norvegu. Jis ponui Egidijui ne tik pasiūlė steigti įmonę, bet ir parūpino pirmuosius užsakymus. ”Tada, kai buvo realizuoti projektai Norvegijoje, turėjome ką parodyti ir danams, švedams. Taip įgijome pasitikėjimą. Vis dėlto vien tik parodyti mūsų gaminamus namus neužtekdavo. Skandinavai atvykdavo apžiūrėti gamyklos, įrenginių, analizuodavo finansinius rodiklius, kalbėdavosi su ankstesniais mūsų produkcijos užsakovais. Pradėti gamybą, skirtą užsienio rinkai, be jokio užnugario labai sunku”, –  nebejoja bendrovės ”Dolena” direktorius.

Jis pats tuo įsitikino pradėjęs bendradarbiauti su Centrinės Europos šalimis. ”Pažįstami suvedė su italais, turinčiais verslo reikalų Lietuvoje, taip įgyvendinome porą projektų Italijoje, tada jau lengviau buvo prisistatyti Prancūzijoje. O štai šveicarai nepatiklūs, pageidauja tik vietinių gamintojų. Reikalingas įdirbis, kad galėtum parodyti, ką esi būtent toje šalyje nuveikęs”, – sako E.Norvaišas, 90 proc. produkcijos eksportuojantis į Skandinaviją ir skaičiuojantis apie 10 mln. Lt metinę apyvartą.

Tauragės įmonės ”Tauda”, gaminančios iki penkių metrų ilgio laivelius, steigėjas ir direktorius Stasys Stankus taip pat patyrė nepatiklų užsieniečių požiūrį į lietuvių gamybininkus. ”Gali nors į krūtinę muštis, bet net ir turėdamas puikių rekomendacijų bei gerą produkciją, be tiesioginių kontaktų užsakymo negausi”, – neabejoja ponas Stasys, kurio įmonė per metus pagamina apie šimtą laivelių norvegams.

Iš stiklo pluošto gaminti laivelius 2000 m. S.Stankui pasiūlė patys norvegai, kurie tuo metu bendravo su pono Stasio broliu, dirbusiu drabužių siuvimo versle. ”Norvegams labai svarbūs šeimos ryšiai, tad įsitikinę, kad brolis gerai dirba, patikėjo ir manim. Aš tuo metu gaminau metalo gaminius, bet viską mečiau ir pradėjau mokytis dirbti su stiklo pluoštu”, – pasakoja S.Stankus. Ir prisimena, kaip atvykęs naujas užsakovas iš Norvegijos, nors jam poną Stasį buvo rekomendavę kolegos, visą kelią nuo Palangos iki Tauragės kalbėjo telefonu, kad neprarastų ryšio. Mat bijojo, kad lietuviai nenuvežtų jo į mišką ir nenužudytų.

Šiuo metu visus laivelius gaminantis pagal norvegų atsiųstas formas ir brėžinius, tauragiškis sako, kad turėjo ambicijų užsienio rinką užkariauti ir pateikdamas savo kūrinį. Vyras sukonstravo irklinį laivelį su pakabinamu motoru ir nors užsakovai išgyrė jį kaip gerą produktą, tačiau nepanoro jo pardavinėti Norvegijoje. ”Nauju vardu įeiti į rinką labai sunku, tad mums belieka gaminti, o norvegams – pardavinėti kaip savo produktą”, – apgailestauja S.Stankus.

Iškeliauja visi lazeriai ir gintaro dirbiniai

Vis dėlto yra sričių, kai lietuviams nereikia užsakovų įtikinėti, kad pasirašę sutartį šie liks tikrai patenkinti. Jau ne vieną dešimtmetį Lietuvos mokslininkų atliekami lazerių tyrimai, sulaukę pripažinimo bei įvertinimo visame pasaulyje, atvėrė kelius ir specifinių lazerinių technologijų eksportui į beveik visas pasaulio šalis. Lietuvių sukurtus unikalius prietaisus įsigyja ne tik užsienio šalių universitetai, bet ir pramoninės gamybos atstovai.

Lazerių įmonės ”Šviesos konversijos” direktorius dr. Algirdas Juozapavičius teigia, kad jam net pirmųjų užsakovų neteko labai įtikinėti. Mat įmonę kūrė mokslininkai daug metų dirbę universitete ir jau turėję ryšių su kitų šalių kolegomis. ”Svarbiausia turėti gerą produktą, tačiau tai, kad Lietuvos lazerių mokslas buvo seniai žinomas tarptautinėje arenoje, labai padėjo. Vėliau produktus pradėjom pristatinėti parodose, siųsdavom porai mėnesių pasinaudoti ir arba užsisakydavo didesnį kiekį, arba ne”, – pasakoja aštuoniolika metų 95 proc. įmonės produkcijos į visas pasaulio šalis siunčiantis A.Juozapavičius.

Kitų Lietuvos lazerių įmonių produktai taip pat orientuoti į užsienio rinką. Daugiau kaip 94 proc. bendrovės ”Ekspla” pagamintų mokslinių ir industrinių lazerių bei jų komponentų iškeliauja iš Lietuvos. UAB ”Altechna” 90 proc. produkcijos eksportuoja į ES šalis, JAV, Japoniją ir kitas valstybes.

Įdomu tai, kad ir lietuviški gintaro dirbiniai yra paklausesni tarp JAV, Vakarų Europos, Japonijos pirkėjų nei mūsų šalyje. Vienos stambiausių Lietuvos gintaro perdirbimo bendrovės ”Gritpedžiai ir Ko” eksportas sudaro daugiau kaip 90 proc., o papuošalai iškeliauja į visas pasaulio šalis. ”Gaminame apie 3000 skirtingų modelių, mat kiekvienos šalies užsakovų kitokie pageidavimai. Iš pradžių užsieniečius buvo nelengva sudominti, tačiau pamatę, kad turime modernius įrenginius, atsižvelgiame į pageidavimus, užsisakydavo po nedaug ir užsakymą vis didindavo”, – pasakoja bendrovės ”Gritpedžiai ir Ko” direktorius Zenonas Mažukna.

Kita stambi gintaro perdirbimo įmonė ”Inkliuzija” didumą savo gaminių taip pat išgabena į užsienį.

Užsakymai užtikrina stabilumą

Beje, ir kitose pramonės šakose nemažai Lietuvos gamintojų produkcijos daugiau dėmesio sulaukia svetur nei mūsų šalyje. Pavyzdžiui, net 99 proc. bendrovės ”Arginta” gaminamų metalo konstrukcijų, įrenginių sudedamųjų dalių, skirtų įvairioms pramonėms šakoms, parduodama ES šalyse. 80 proc. augalinės kilmės degalų, pagaminamų ”Mestillos” biodyzelino gamykloje, iškeliauja į Skandinavijos šalis. Eksportuojama ir 98 proc. bendrovės ”Amilina”, gaminančios krakmolą, pašarus, produkcijos. Diduma įmonės ”Korelita”, vienintelės Baltijos regione, gaminančios acetatinius siūlus, produktų taip pat iškeliauja į pasaulinę rinką: Italiją, Prancūziją, Vokietiją, Korėją, Egiptą, Turkiją ir kitas šalis.

Mūsų gamintojai naujų nišų ieško negalėdami savo produkcijos realizuoti Lietuvoje, o užsieniečiams yra patrauklūs, nes gali pasiūlyti puikios kokybės produktą, tik pigiau nei jų gamybininkai.

Nors visi ”Veido” kalbinti pašnekovai pabrėžia, kad konkuruoti su užsienio gamintojais nėra paprasta, tačiau pripažįsta, jog gavusi užsakymų tiekti produkciją į kitas šalis įmonė gali ne tik skaičiuoti didesnį pelną, nei dirbdama su Lietuvos užsakovais, bet ir užtikrinti darbo vietas, jaustis ramesnė dėl rytojaus. ”Dabar užsakymų turime keliems mėnesiams į priekį, tačiau kol juos įgyvendinsime, gausime naujų. Net per sunkmetį įsivažiavusi sistema nesustojo. Nereikėjo atleisti nė vieno darbuotojo ar stabdyti gamybos. Užsienio rinkoje dirbanti įmonė yra patikimesnė ir stabilesnė”, – apibendrina bendrovės ”Baldai Jums” vadovas A.Meškauskas.