BFL

Beveik kiekvieno rajono centro pagrindinėje aikštėje ryte be penkiolikos aštuonios būriuojasi pulkelis senjorų. Jie laukia, kada atsidarys prekybos centras. Vos prasiveria durys, žmonės sparčiu žingsniu ir dar pasidarbuodami alkūnėmis skuodžia į žinomą parduotuvės kampą, kad už pusę kainos sumedžiotų to ryto laimikį – vakarykštės mišrainės ar ne pirmo šviežumo duonos.

Dovaidas PABIRŽIS

Prekių su nuolaida pasiūlymai pastebimai formuoja kasdienį lietuvių racioną. Ir tai ne tik daug laisvo laiko turinčių senjorų kasdienis ėjimo į parduotuvę paryčiais ritualas. Jei šeštadienį prekybos centre lašiša ar jautiena yra „su akcija“, per sekmadienio pietus ant kas antros šeimos stalo atsidurs būtent ji. O pietus pagardins su nuolaida pirktas vynas.

Tyrimai rodo, kad Baltijos šalyse lietuvius akcijos ir nuolaidos vilioja labiausiai. Tuo intensyviai naudojasi prekybininkai, siūlydami nesuskaičiuojamą jų kiekį ir įvairovę. Kaip nepaklysti?

Į parduotuvę kaip į darbą

Du mažamečius vaikus šiuo metu auginanti vilnietė Daina (38 m.) sako iki vaikų gimimo skyrusi labai daug laiko prekybos tinklų pasiūlymų nagrinėjimui ir apsipirkimui skirtingose vietose.

„Kaip būdavo anksčiau: vos nuleidžia kainą, ir visko prisiperki, ypač kai du perki, o vienas priedo nemokamai. Paskui žiūri, kad pilni namai prikrauti daiktų, o iš tiesų naudos jokios. Kai įsigilini, išreiškus procentais, nėra čia jau tokia didelė nauda, jei vieną prekę gauni nemokamai. Dabar jau truputėlį gudriau į viską žiūrėti pradėjau. Nebėra tokios psichozės, kai eini ir renki viską iš eilės, kas su akcija. Yra produktų galiojimo laikas, būdavo, kad nemažai ir išmesdavau“, – pasakoja Daina.

Pasak jos, šiandien tokio azarto smulkiai gilintis į kiekvieną etiketę nebeliko, bet kartu atsirado tam tikrų įgūdžių ir „atidirbta“ apsipirkimo sistema: „Norfoje“ ji perka mėsą ir pieną, „Maximoje“ – vaisius ir daržoves. Pagal tos savaitės pasiūlymus Daina numato, ką galima tuo metu pagaminti.

„Žinoma, jei iš tikrųjų yra pigiau. Būna parašyta akcija ir kaina sumažinta vienu centu, net juokinga. Arba užrašoma „Akcija“, o kitame prekybos tinkle ta pati kaina be jokios nuolaidos. Taigi aklai vadovautis vien užrašais nereikia, ypač dažnai taip nutinka su sezoniniais vaisiais, daržovėmis, kad esą akcija, o iš tikrųjų paprasta kaina“, – būti atidesniems pataria pašnekovė.

Jos teigimu, jei norima įvairesnio meniu, verčiau akcijų ieškoti „Maximoje“, nes čia jos dažnai atnaujinamos, keičiasi asortimentas, galima įsigyti įvairesnių produktų. Tačiau labiausiai Daina vertina „Norfą“ ir jos organizuojamas „Praktiškas valandas“, kurios, nors ir vyksta nepatogiu metu, leidžia sutaupyti daugiausia. Šiame prekybos tinkle atpiginami kasdien vartojami produktai – mėsa, pienas, duonos gaminiai.

Be to, nuolaidos taikomos prekių grupėms, o ne vienai tos grupės prekei, kuri paprastai būna brangiausia ir kainuoja daugiau nei kitos tos grupės prekės, kaip įprasta kituose prekybos tinkluose.

Labiausiai ji vertina ir „Norfos“ nuolaidų kortelę, suteikiančią 30 proc. nuolaidą per „Praktiškas valandas“ bei galimybę kaupti taškus ir gauti metinių nuolaidų, kurios priklauso nuo „Norfoje“ per metus išleidžiamų pinigų kiekio.

Nuo kasdienybės iki festivalio

Akcijomis prekybos tinkluose aktyviai besidomintis vilnietis Arvydas (52 m.) sako, kad susigaudyti prekybos tinklų akcijų įvairovėje nėra taip sudėtinga, ir visų pirma išskiria prekybos tinklą „Maxima“. Pasak jo, čia akcijų vyksta daugiausia ir praktiškai atėjęs į kiekvieną didesnės parduotuvės skyrių būtinai rasi kurio nors gamintojo specialų pasiūlymą.

Be to, labai patogūs ir akcijų prekystaliai, kur sudėtos vien tik prekės su nuolaida. „Maximoje“ prekių su nuolaida praeiti praktiškai negali: net jei praleidai specialų stendą, kur nors prie kasų bus dar kartą priminta apie ypatingus dienos pasiūlymus. Kartais tai priverčia apsigręžti ir grįžti atgal.

„Rimi“ prekybos centruose kainos šiek šiek didesnės, kaip rodo ir „Veido“ kasmet sudaromo pirkinių krepšelio kainų sąrašas, o akcijos, anot pašnekovo, labiau ambivalentiškos. Šiame prekybos centre nuolaidos apipavidalinamos kone kaip „festivaliai“, bet būtina nuolat galvoti apie tai, kas iš tiesų yra nukainota, ir būti atidžiam.

„Bus visur iškabinta kokie nors 40 proc., bet tam, kad galų gale suprastum, ką čia apsimoka pirkti, būtina galvoti, nes kur nors slypės klasta. Jei tik paskaitęs plakato didžiąsias raides susirinksi tų prekių, prie kasos paaiškės, kad daugumai jų jokios nuolaidos nėra, tik kuriai nors vienai, nors tai buvo plačiai išreklamuota ir išplatinta“, – aiškina Arvydas.

„Iki“ akcijos retesnės, tačiau dažnai siūlomi didesni nuolaidų procentai. Tačiau akivaizdžiai mažiausiai, palyginti su kitais tinklais, suteikia „Iki“ nuolaidų kortelė, iš kurios jokios naudos, jei neperki su specialaus pasiūlymo ženklu pažymėtų prekių, kurių iš viso yra apie 20 per savaitę. Didesnę nuolaidą gauna tik senjorai (antradieniais – 10 proc., kitomis dienomis – 3 proc.) ir gimtadienį švenčiantys pirkėjai.

Kaip vienas verčiausių dėmesio, pašnekovas išskiria ir prekybos centro „Prisma“ rengiamas trijų savaitgalio dienų nuolaidas, kai penktadienį 30 proc. nukainojami visi gėrimai, šeštadienį – maistas, sekmadienį ši akcija taikoma pramoninėms prekėms.

Kas antra prekė krepšelyje – su nuolaida

Didžiausi prekybos tinklai, kuriuos kiekvieną dieną aplanko nuo 250 tūkst. iki daugiau nei pusės milijono pirkėjų, su akcijomis ar nuolaidomis parduoda nuo penktadalio iki pusės savo prekių. Šiuos duomenis „Veidui“ sutiko atskleisti „Aibė“, kur tokios prekės sudaro 20 proc., „Iki“  (apie 25 proc.), ir „Maxima“, kur net iki 50 proc. visų pirkinių sudaro prekės, pažymėtos akcijos arba nuolaidos ženklu.

Kai kurių pramoninių prekių – skalbimo miltelių, tablečių, skirtų indaplovėms, tualetinio popieriaus arba ilgo galiojimo maisto produktų, pavyzdžiui, kavos, be akcijų ar specialių pasiūlymų apskritai beveik nebeperkama. Prie akcijų pirkėjai greitai pripranta: kai kurių šių prekių per 80 proc. parduodama akcijų metu ir tik vos viena penktoji apyvartos surenkama prekiaujant reguliariai.

Visi „Veido“ kalbinti pašnekovai vieningai tvirtino: prekybos centruose žodžiai „akcija“ ar „nuolaida“, nepaisant itin dažno jų vartojimo, Lietuvoje iki šiol puikiai veikia. Kaip pasakojo viena beveik dešimtmetį „Maximoje“ dirbanti pardavėja, planuojant akcijas, pavyzdžiui, salotų, vienai dienai užsakoma maždaug tris kartus daugiau nei įprastai. Panašūs arba dar didesni skaičiai ir kitose prekių grupėse.

Pardavėja taip pat prasitarė, kad pasitaiko atvejų, kai pasibaigus akcijai iki tol buvusi kaina ne sugrąžinama, bet šiek tiek pakyla, o pirkėjai ne visada tai greitai pastebi.

Akcijos medžiojamos ir Vokietijoje

13 metų Berlyne, prekybos centre „Lidl“, kuris netrukus turėtų pradėti veiklą ir Lietuvoje, kasininke dirbanti lietuvė Laura pasakoja, kad Vokietijoje akcijų žmonės laukia ne mažiau nei mūsų šalyje. „Lidl“ įprasta, kad prekės su nuolaida parduodamos didesnėmis pakuotėmis: jei parduodama 10 šokoladų, su nuolaida pridedami dar du už tą pačią kainą, vietoj 1,5 kg skalbimo miltelių už tą pačią suma parduodami 2 kg ir pan.

Pasak Lauros, „Lidl“ Vokietijoje yra gana stabilus prekybos tinklas, retai keičiantis prekių asortimentą, todėl dažnai taikoma taktika keisti pakuočių dizainą arba perstatyti prekių vietas parduotuvėje, kad žmonės, ieškodami sau įprastų produktų, netikėtai atrastų ir iki tol neišbandytus.

Vokietijoje „Lidl“ neturi nuolaidų kortelės ir neteikia jokių išskirtinių pasiūlymų savo darbuotojams ar jų šeimos nariams. Priešingai nei, pavyzdžiui, lietuviška „Maxima“, kurios darbuotojams suteikiama 5 proc., o prieš pagrindines šventes – net 10 proc. nuolaida. Kituose Vokietijos prekybos tinkluose su nuolaidų kortelėmis taip pat labiau įprasta kaupti pinigus kitiems apsipirkimams, o ne mažinti kainas.

Maistas Vokietijos „Lidl“ nukainojamas likus 4 arba 7 darbo dienoms iki galiojimo termino pabaigos, tačiau atskirų skyrių, kuriuose būtų vien trumpesnio galiojimo pigesnės prekės, nėra. Nepardavus prekės iki galiojimo termino pabaigos, gendantys maisto produktai nėra aukojami skurstantiesiems ir utilizuojami. Labdarai atiduodami tik prakiurę makaronai ar panašūs prekinę išvaizdą praradę, tačiau tinkami vartoti produktai.

Pasak Lauros, Vokietijoje taip pat netrūksta akcijas medžiojančių žmonių. „Kai kurie žmonės specialiai ateina anksti ryte įsigyti nukainotos mėsos arba vakarykštės duonos, o vakare skuba prie nukainotos grietinės, sūrių, dešros. Šeštadienio vakare būna nukainotų daržovių, nes sekmadieniais mes nedirbame, todėl parduodame puse kainos. Žmonės labai dažnai ateina vien to ir perka nemoku pasakyti kokiais kiekiais“, – įspūdžiais dalijasi berlynietė.

Labiau rūpi nuolaidos, o ne kaupimas

Vakarų šalyse didžiausias dėmesys dažnai kreipiamas ne į kainų mažinimą, bet į kaupimą ateičiai, siekiant, kad pirkėjai dar kartą sugrįžtų į tą pačią parduotuvę. Jungtinėse Amerikos Valstijose įprasta, kad apsipirkęs už 50 dolerių gauni 10 dolerių kitam apsipirkimui, kuriuos išleidžiant nebūtina vėl pirkti už didelę sumą.

Tačiau Lietuvoje įvairaus kaupimo pasiūlymai, nors ir taikomi kai kurių didžiųjų prekybos tinklų, dažniausiai apsiriboja minimaliu 1 proc. nuo išleistos sumos, o pagrindiniu akcentu tampa kaip įmanoma mažesnė kaina. Kaupti po 1 proc. siūlo „Maxima“, „Rimi“, šiek tiek daugiau galima sukaupti su „Norfa“ ir „Prisma“ kortele, tačiau tokiu atveju prekybos tinkluose reikia išleisti dideles sumas pinigų.

„Mūsų duomenimis, klientams aktualu kaupti 1 proc. į lojalumo kortelę nuo pirkinių sumos. Jie tai aktyviai daro, o sukauptus pinigus dažnai išleidžia šventiniams pirkiniams. Taip šventėms išleidžiama mažiau. Tačiau jei lyginsime pinigų kaupimo ir momentinės nuolaidos populiarumą, vienareikšmiškai patrauklesnė bus momentinė nuolaida ar akcija, nes jomis klientai gali naudotis čia ir dabar“, – aiškina „Maximos“ atstovė Renata Saulytė.

Jai antrina ir „Aibės“ Pirkimų departamento direktorius Baltijos šalims Artūras Zabielskas. Pasak jo, Lietuvos pirkėjams patraukliausias dalykas yra papildomą vertę gauti iš karto, o ne kaupti neapibrėžtai ateičiai, todėl taškų ar pinigų kaupimas prekybos centruose gana menkai taikomas. Be to, sukaupti pinigai turi galiojimo laiką ir gali pradingti, jei bus laiku nepanaudoti ar pirkėjas nėra susipažinęs su visais taisyklių niuansais. Todėl šioje vietoje nuo vakariečių, ko gero, ir toliau skirsimės.

Pirkimas kaip pramoga

Kaip pastebi prekybos tinklų akcijų organizavimo srityje dirbančios rinkodaros įmonės „Sorbum“ generalinis direktorius Giedrius Oliškevičius, nuo vakariečių iki šiol skiriamės ir tuo, kad mums apsipirkimas vis dar yra malonumas: lietuviai mėgsta pirkti daug, pigiai ir turėti didžiulį asortimentą, o ekonominis mąstymas vis dar dažnai nuslenka į antrą planą.

„Šį sindromą dar reikia išgyventi, iki šiol dar neatsivalgėme nuo tų laikų, kai nebuvo ko pirkti. Tačiau viskas susitvarkys dar po 5–10 metų, su naująja karta. Parduotuvė mums iki šiol yra ir laisvalaikio centras, ir pagrindinė pramoga“, – įsitikinęs specialistas.

Pasak G.Oliškevičiaus, yra daug kitų metodų, kaip paveikti pirkėją, kad jis sąmoningai ar nesąmoningai pirktų prekes ir be akcijos, arba paversti akcijas originaliomis. Pavyzdžiui, bendrovės „Coca-Cola“ vykdyta rinkodaros kampanija, kai pirkėjai galėjo ant skardinių atrasti savąjį vardą, arba milžiniškos „Milka“ karvės, „besiganančios“ prekybos centruose.

Tačiau tokioms sėkmingos akcijoms reikia didelio kūrybingumo, drąsos ir novatoriškumo, o Lietuvoje šiandien kur kas paprasčiau tiesiog parašyti „–40 %“ ir laukti norimo rezultato.

„Trūksta rinkodaros specialistų. Pasižiūrėkime, kokia dalis jų yra baigę šios srities mokslus. Ką šioje srityje gali žmogus, baigęs istoriją, ir ką – studijavęs rinkodarą JAV universitetuose. Tokių žmonių nėra daug“, – tvirtina G.Oliškevičius.

R.Saulytės teigimu, šiek tiek pasikeitusią pirkėjų elgseną ir naujus vartojimo įpročius suformavo sunkmetis. Šiandien akcijos jau nebeskatina pirkti neracionaliai, kaip buvo iki ekonominės krizės, kai buvo perkama neįvertinus, kad dalį nesuvartotų produktų vėliau teks išmesti. „Sunkmetis išugdė racionalų vartotoją, kuris užsuka į prekybos centrus tiksliai žinodamas, ko ir kiek jam reikia, planuoja pirkinius ir seka išlaidas. Dabar vartotojo elgsenoje planavimo ir racionalumo kur kas daugiau – perkama tiek, kiek reikia kasdieniams poreikiams patenkinti“, – teigia R.Saulytė.

Tačiau statistika liudija ką kita. Europos Komisijos duomenimis, Lietuvoje kasmet išmetama 581 tūkst. tonų maisto atliekų, o vienam šalies gyventojui per metus tenka 171 kg išmetamo maisto.