Prekybininkai pasaulyje ir Lietuvoje puikiai supranta, kad laikas skubančiam šiuolaikiniam žmogui yra didelė vertybė. Ir kad leisti laiką prekybos centruose nėra pats svarbiausias ir prasmin­giau­sias dalykas gyvenime. Tad apsipirkimo patirtis vis dažniau lemia kliento sprendimą, į kurį prekybos centrą užsukti.

Kristina MAŽEIKYTĖ

Prekybos tinklo „Maxima“ rinkodaros vadovė

Žinoma, kaina vis dar turi didelę reikšmę, tačiau svarbiau už mažą produkto kainą, kuri tam tikram specifiniam pirkėjui netgi gali būti neaktuali, tampa asmeniškai jam sukurtas pasiūlymas, pateiktas tinkamu laiku ir tinkamoje vietoje. Rinkodara čia turi sekti paskui įmonės veiksmus: komunikuoti adaptuotą, šiandieninius, realius pirkėjų poreikius atitinkantį asortimentą.

Tokių pavyzdžių nereikia toli ieškoti – ir „Maxima“ šiandien gali pateikti adaptuotus pasiūlymus panašiai vartojančių klientų grupėms – regionams ar parduotuvėms. Dėl to ir parduotuvių asortimentas skirtinguose regionuose ar miestuose gali skirtis, juk ir pirkėjai skiriasi. Be to, jau vyksta parengiamieji darbai, kad galėtume pateikti asmeninius pasiūlymus kiekvienam pirkėjui. Svarbiausia, kad visa tai iš tiesų būtų pirkėjui aktualu ir reikalinga, pagrįsta jo mitybos, vartojimo įpročiais.

Tačiau ne vien tinkama prekė reikiamu laiku už gerą kainą padeda kurti lojalių pirkėjų ratą. Lojalumą lemia ne vien racionalūs, bet ir emociniai kriterijai: randu tai, ko man reikia, dar man sumala faršą iš pasirinkto mėsos gabalėlio, supjausto, ką paprašau, neužtrunku apsipirkdamas ir galiu pasinaudoti savitarnos kasomis, gaunu patarimų, ką gaminti iš sezono naujovių.

Tad vis dažniau tenka girdėti apie tokias prekybos centrų paslaugas: kliento nurodytu adresu nusiunčiama gėlių ar pristatoma vyno. Tie rūpesčiai patikimi parduotuvės personalui. Ką jau kalbėti apie elektroninę prekybą maisto prekėmis. Galimybė atsiskaityti parduotuvėse už komunalines ir kitas įvairias paslaugas – tai jau senokai įdiegta bei veikia ir „Maximose“.

Papildomomis paslaugomis klientams stengiamasi kurti vertę, palengvinti žmonių buitį, sutaupyti laiko ir užsitarnauti jų lojalumą. Taigi asmeninis dėmesys ir papildomos vertės kūrimas, siekiant užmegzti emocinį ryšį, pagerinti gyvenimo kokybę, – jau dabartis, norma.

Prekybos tinklų komunikacija tampa lyg žiniasklaidos kanalu, teikiančiu tiek pramoginį, tiek edukacinį turinį. Jis ne tik informuoja pirkėjus apie naują asortimentą ar siūlo receptą vakarienei, bet ir duoda patarimų, kaip gyventi sveikiau, kur praleisti ateinančias šventes arba kaip supakuoti šventines dovanas.

Taip atsiranda prekybos tinklų tinklaraščiai, iliustruoti vaizdo, garso, nuotraukų reportažais. Prisideda kulinarinių knygų leidyba, televizijos laidos, projektai su mitybos ir sveikos gyvensenos specialistais. Vieną tokių – „Gyvenkime sveikiau“ šiemet įgyvendina ir „Maxima“: mitybos, sporto, vaikų edukacijos ir kulinarijos specialistai teikia patarimų bei pasiūlymų pirkėjams.

Asmeninis dėmesys, individualūs pasiūlymai ir papildomos vertės teikimas greta geros kainos už kokybę, ko gero, artimiausiu metu bus pagrindiniai pirkėjų poreikiai, kuriuos stengsis patenkinti ir prekybininkai. Kas keisis? Veikiausiai – būdai, kuriais bus stengiamasi pasiekti pirkėją informacijos lavinoje.

Kol kas dar tik bandoma išnaudoti niša – mobilioji rinkodara. Užsienyje jau yra pavyzdžių, kai prekybos tinklai savo pirkėjams yra sukūrę mobiliąsias programėles, padedančias susidaryti pirkinių krepšelį dar pakeliui į parduotuvę. Arba tokias, kurios suranda ir pasiūlo receptų iš nusipirktų ingredientų. O gal pagal receptą nukreipia prie reikiamų lentynų. Padeda sužinoti daugiau ne tik apie prekės kilmę ir maistinę vertę, bet ir apie jos gamybos procesą.

Lietuvos rinka – gerokai mažesnė nei Vokietijos, Didžiosios Britanijos ar JAV, kur panašios naujovės atsiranda pirmiausia. Tad dėl mažesnio pirkėjų skaičiaus tokie brangūs išmanieji sprendimai Lietuvą pasieks vėliau.

Paklausite, ar jau dabar lietuviams to reikia? Įvairūs pirkėjų poreikių tyrimai Lietuvoje rodo, kad kol kas pirkėjams reikia geros kainos už atitinkamą kokybę. Dar šiek tiek – asmeninio dėmesio, vienos kitos papildomos paslaugos ir patarimo. Žinoma, ir pardavėjo šypsenos.

Užs. Nr. BSS 2320