Tomas Misiukonis

Kai kalba pasisuka apie tarptautinių derybų ypatumus, ko gero neįmanoma išvengti stereotipų. Su rusais neva reikia gerti iki žemės graibymo. Reikia tikėtis, kad ispanai į derybas vėluos, nes jiems viskas “mañana”, o prancūzai jūsų draugiškumą priims įtariai.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Kai kurie stereotipai yra pavirtę anekdotais ir legendomis. Galbūt, kai kurie iš jų yra teisingi, tačiau dažnai jie yra pasakojimų, kaip mes važiavom į Chabarovską ir ten prisigėrėm, o Japonijoj susimovėm, nes paprašėm pašildyti suši, lygio.

Nors derybos įvairiose kultūrose skiriasi, vis tik visur veikia pačios jėgos, kurios galioja tiek kinams, tiek amerikiečiams, tiek marsiečiams.

Neseniai man į rankas pakliuvo šviežias “Harvard Business Review” straipsnis “Getting to Si, Ja, Oui, Hai,  and Da”, kurį parašė tarptautinių santykių žinovė, profesorė Erin Meyer. Straipsnis man pasirodė vertingas tuo, jog autorė jame pateikia penkis įdomius principus, į kuriuos reikia atsižvelgti tarpkultūrinėse derybose. Kitaip tariant, nors derybos įvairiose kultūrose skiriasi, vis tik visur veikia pačios jėgos, kurios galioja tiek kinams, tiek amerikiečiams, tiek marsiečiams. Tik reikia žinoti, kurį mygtuką paspausti.

Išmokite reikšti nesutikimą taip, kaip įprasta toje kultūroje. Vienose kultūrose sakyti aš nesutinku yra visiškai normalu, kitose tai sukels pyktį ir negrįžtamai užbaigs jūsų santykius. Pavyzdžiui, agresyvus nepritarimas iš Rusijos derybininkų pusės nereiškia, kad jums galas. Šiuo atveju nepasitenkinimą reikėtų priimti kaip kvietimą diskutuoti. Meksikoje, kaip pasakoja amerikietis derybininkas Seanas Greenas, tokia frazė kaip nesutinku su jūsų sąlygomis gali palaidoti visą sandorį. Ten geriau vartoti kur kas minkštesnę nepritarimo formą, pavyzdžiui, nesu tikras ar gerai supratau jūsų poziciją.

Agresyvus nepritarimas iš Rusijos derybininkų pusės nereiškia, kad jums galas.

Pasak profesorės Erin Meyer, labai svarbu klausytis kalbos sustiprintojų ir palengvintojų. Pavyzdžiui,stiprintojai yra tokie žodžiai kaip “visiškai”, “absoliučiai” ar “beviltiškai”. “Visiškai neįmanoma!”, “beviltiškos sąlygos!”, “visiškai nepriimtina!”. Kalbos lengvintojai yra tokie žodžiai kaip “galimai”, “iš dalies”, “sąlyginai” ar “viena vertus, kita vertus”. “Iš dalies nepriimtina arba viena vertus, tai geras pasiūlymas, iš kitos pusės mes nesame tikri dėl…” Rusai, prancūzai, vokiečiai ir kai kurios kitos tautos mėgsta kalbos stiprintojus, kai minėti meksikiečiai, japonai ar tailandiečiai gausiai vartoja kalbos minkštintojus.

Jeigu japonas šiek tiek su jumis nesutinka, reiškia, kad turite rimtų bėdų.

Apibendrinant, klausykitės, kaip kalba jūsų partneriai. Jeigu japonas šiek tiek su jumis nesutinka, reiškia, kad turite rimtų bėdų. Jeigu vokiečiui jūsų pasiūlymas totaliai nepriimtinas, tai reiškia, kad jūsų laukia įdomi diskusija, o derybos toli gražu nebaigtos.

Žinokite, kada užgniaužti ir kada išreikšti savo emocijas. Vienose kultūrose balso pakėlimas, garsus juokas ar rankos uždėjimas partneriui ant peties yra įprastas, kitose – tai bus visiškai neprofesionalus elgesys.

Jeigu pažvelgsite į žemiau pateiktą paveikslėlį pamatysite, kaip kai kurios kultūros reiškia emocijas ir įsitraukia į konfliktus. Įdomu, kad tokios šalys kaip Brazilija ar Saudo Arabija, nors ir yra emocingos, vis tik jos linkę vengti konfliktų.

DERYBOS

Meksikietis vadovas Pedro Alvarezas sako: Meksikoje mes reiškiame emocijas ir darome tai pakankamai ekspresyviai, tačiau taip mes siekiame parodyti savo atvirumą oponentui. Iš kitos pusės, jeigu jūs agresyviai demonstruosite savo nepritarimą, aš pamanysiu, kad jums tiesiog nepatinku ir jūs manimi nepasitikite. Vokietijoje ar Danijoje diskusija laikoma pozityvia tol, kol ji vyksta ramiai, be nereikalingos emocijų raiškos.

Vokiečių derybininkas Dirkas Firnhaberis pasakoja: jeigu oponentas man sako aš totaliai nesutinku, tai aš vis tiek tęsiu dialogą su šiuo žmogumi, nes tai nereiškia, kad jis blogai nusiteikęs mano atžvilgiu. Jis tiesiog turi kitą poziciją. Pavyzdžiui, vokiečių ar skandinavų kultūros emocijų raišką priima kaip neprofesionalumą ir brandos stoką.

Jeigu derėdamiesi su su švedais nepastebėsite emocijų ir neišgirsite jokio atviro pasidalinimo, nenustebkite, viskas klostosi gerai.

Apibendrinant, norint pasiekti, kad derybos su kitos kultūros atstovais praeitų sklandžiai, reikia žinoti, kaip jie yra linkę reikšti emocijas ir, kaip jie įsitraukia į konfliktą. Jeigu derėdamiesi su su švedais nepastebėsite emocijų ir neišgirsite jokio atviro pasidalinimo, nenustebkite, viskas klostosi gerai. Tačiau, jeigu tą patį patirsite Izraelyje, galite laidoti savo sandorį, nes tai šiai tautai nebūdinga.

Išmokite, kurti pasitikėjimą taip, kaip jis kuriamas konkrečioje kultūroje. Partnerių tarpusavio pasitikėjimas yra viena esminių sėkmingų derybų prielaidų. Vienose kultūrose pasitikėjimą kuria žmogaus pasiekimai, įgūdžiai ar patikimumas, kitose – emocinis ryšys, empatija ar ryšiai su kitas žmonėmis.

Erin Meyer pasakoja vieno australų derybininko nesėkmę Kinijoje ir įvardija, kad jis pernelyg greitai stengėsi pasiekti susitarimų. Atvirkščiai, jam reikėjo neskubėti ir praleisti su savo oponentais kur kas daugiau laiko, nes Kinijoje pasitikėjimas kuriamas per santykius, o ne verslo pasiekimus.

Derybose yra svarbios dvi pasitikėjimo rūšys. Pirmoji vadinama kognityviniu pasitikėjimu, kuris kyla iš konkretaus žmogaus pasiekimų, žinių, kompetencijos. Jeigu žmogus suvokiamas kaip vyrukas ar moteris, kuris ar kuri išmano savo reikalą, juo ar ja galima pasitikėti. Kita pasitikėjimo rūšis – emocinis pasitikėjimas,kyla iš to, ką jums jaučia kitas žmogus. Ar tas žmogus jaučiasi jums svarbus ir įdomus? Ar jis jaučiasi jums artimas ir saugus su jumis? Ar jis jaučia jūsų empatiją? Ar jūs galite būti geras draugas?

Priklausomai nuo kultūros, jums teks investuoti arba į kognityvinį pasitikėjimą, arba emocinį pasitikėjimą.

Kaip jau supratote, kiekvienoje kultūroje vyrauja viena arba kita dominantė, tad kuriant pasitikėjimą būtina į tai atkreipti dėmesį. Pavyzdžiui Amerikos kultūroje egzistuoja ryški takoskyra tarp kognityvinio ir emocinio pasitikėjimo. Rytų ar kai kuriose pietų kultūrose šios dvi pasitikėjimo kryptys susipina tarpusavyje.

Štai ką apie amerikiečius sako ispanų derybininkas Ricardo Bartolome: amerikiečiai yra labai draugiški, tačiau man sunku suprasti juos iki galo. Nesu tikras, ar šis draugiškumas nėra apsimestinis, todėl negaliu jais pilnai pasitikėti.

Apibendrinant, priklausomai nuo kultūros, jums teks investuoti arba į kognityvinį pasitikėjimą, arba emocinį pasitikėjimą. Todėl būkite pasiruošę nekalbėti apie verslo reikalus kol vakarieniaujate ar apžiūrite miesto įžymybes. Nuoširdžiai domėkitės kitu žmogumi ir būkite kantrūs.

Venkite uždarojo tipo klausimų (su atsakymu Taip/Ne). Vietoje klausimo ar padarysite?, klauskite kiek ilgai jums užtruks tai padaryti?

Kai kuriose kultūrose taip gali reikšti ne. Tuo tarpu ne kai kur gali reikšti kvietimą diskutuoti toliau. Tam, kad neatsitrenktumėte į sieną ir nepaskęstumėte nežinomybėje, skatinkite savo partnerius pateikti kuo platesnius atsakymus, kuriuos galėsite vystyti kitais klausimais.

Erin Meyer pateikia Danijos ir Indonezijos kompanijų derybų pavyzdį, kai danai paklausė savo partnerių, ar šie suspės numatytu laiku pabaigti projektą. Šie atsakė taip, tačiau po kelių dienų paaiškėjo, kad prasideda vėlavimai. Indonezijos kompanijos atstovai į danų pasipiktinimą sureagavo taip: mūsų šalyje nepriimta gerbiamam svečiui ar partneriui į akis pasakyti ne, todėl savo ne mes bandome parodyti kūno kalba. Taigi, taip Indonezijoje gali reikšti ne arba geriausiu atveju – mes padarysime, ką galime.

Apibendrinant, jeigu uždavę uždarą klausimą jaučiatės neužtikrintai ir jūsų partnerio atsakymas iki galo jūsų neįtikina, pereikite prie atvirų klausimo formuluočių. Maža to, klausykitės ne tik ausimis, bet ir akimis. Jeigu verbalinė partnerio komunikacija nesutampa su neverbaline kalba, tai yra signalas sunerimti. Derybos negali baigtis nutylėjimais ar murmėjimu: pabandysime, bet tai bus nelengva.

Būkite atsargūs derėdamiesi raštu. JAV įvairios sutartys ir kontraktai yra itin populiarūs, tačiau šalyse, kur žmonių santykiai versle turi daugiau svorio, sutartys raštu gali būti mažiau detalios ar neprivalomos.

Viena afrikietė dirbusi Olandijos kompanijos padalinyje mažytėje Afrikos valstybėje Burundyje sako: tai, ką sutardavome telefonu su partneriais, man būdavo šventa. Vėliau jie atsiųsdavo sutartį, o tai man visada atrodė kaip nepasitikėjimo manimi ženklas. Tai paaiškina, kodėl kai kuriose šalyse, pavyzdžiui, Nigerijoje po derybų iš karto rašantis sutartis šios šalies derybininkai atrodo sutrikę, jaučiasi pažeminti ir įsprausti į kampą.

Kuo teisinė šalies sitema nestabilesnė ir kuo labiau verslo santykiai yra paremti žmogišku santykiu, tuo mažesnė reikšmė yra suteikiama rašytinėms sutartims. Tokia nuostata yra visiškai atvirkščia JAV derybininkų pozicijai. JAV kaip jokia kita šalis ypatingą dėmesį skiria rašytiniams susitarimams. Tad jeigu deratės su šios šalies partneriais, nenustebkite, kad po kiekvieno pašnekesio jus pasieks ką tik vykusio pokalbio protokolas.

Erin Meyer pateikia daugiau pavyzdžių, kurių įdomiausias yra apie amerikiečių ir kinų derybas. Pastarieji gavę amerikiečių sutartį, nors joje buvo išdėstytos visos iš anksto sutartos sąlygos, bandė ją atstumti motyvuodami tuo, kad ši sutartis nesuteikia pakankamai laisvės. Taigi, tai kas amerikiečiams derybininkams buvo natūrali derybų pabaiga, jų kolegoms iš Kinijos buvo tik dar viena fazė sudėtingame sandoryje.

Apibendrinant, prieš siųsdami savo derybų partneriui 30 puslapių dokumentą, suderinkite su juo trumpą esminių sąlygų juodraštį ir pasitikrinkite jo reakciją. Kad ir kokia kieta bus jūsų sutartis, besivystančiose rinkose viskas yra labai dinamiška, tad joks sandoris nebus šimtu procentų baigtas.

Kaip matote, tarpkultūrinėse derybose minkštųjų (elgesio) faktorių įtaka yra milžiniška. Tikiu, kad derybų sėkmė su tarptautiniais partneriais priklausys ne tik nuo kietųjų (ekonominių) jūsų sandorio aspektų, tačiau ir nuo to, kiek lanksčiai galvojate, jaučiatės ir elgiatės.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. sausio 4 d.